地(di)板銷(xiao)售技巧
有(you)些學員這樣(yang)反(fan)應：宋(song)老師，我(wo)(wo)的說(shuo)服能力太差了！我(wo)(wo)就問(wen)：那(nei)你(ni)是(shi)怎樣(yang)做的呢(ni)？導(dao)購說(shuo)了：不管(guan)我(wo)(wo)怎樣(yang)說(shuo)，顧客總是(shi)不相信，很少有(you)回應的。我(wo)(wo)又(you)問(wen)：你(ni)認為顧客到底是(shi)被誰說(shuo)服的呢(ni)？很多導(dao)購的答案(an)基本統一(yi)：當然是(shi)我(wo)(wo)們導(dao)購啦！
這就是問題的(de)(de)(de)(de)根源！我要告訴大家的(de)(de)(de)(de)是：顧(gu)客(ke)(ke)根本(ben)不是被你(ni)(ni)們(men)說(shuo)(shuo)(shuo)服(fu)的(de)(de)(de)(de)，而(er)是被他們(men)自己說(shuo)(shuo)(shuo)服(fu)的(de)(de)(de)(de)，導購(gou)只是起到引導的(de)(de)(de)(de)作用。并(bing)且你(ni)(ni)越(yue)(yue)是想(xiang)說(shuo)(shuo)(shuo)服(fu)顧(gu)客(ke)(ke)，你(ni)(ni)越(yue)(yue)是難以實現說(shuo)(shuo)(shuo)服(fu)，因為(wei)當(dang)你(ni)(ni)越(yue)(yue)想(xiang)說(shuo)(shuo)(shuo)服(fu)對(dui)方的(de)(de)(de)(de)時候，你(ni)(ni)表達(da)的(de)(de)(de)(de)就越(yue)(yue)多，你(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)意圖就越(yue)(yue)加明顯，而(er)引來(lai)的(de)(de)(de)(de)就是顧(gu)客(ke)(ke)的(de)(de)(de)(de)抗拒與反(fan)彈，這就和力(li)的(de)(de)(de)(de)作用是相互的(de)(de)(de)(de)道理一樣，你(ni)(ni)越(yue)(yue)是用力(li)，對(dui)方給你(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)反(fan)作用力(li)也就越(yue)(yue)大。
比(bi)如，要(yao)為顧客(ke)(ke)(ke)介紹一款地板，你在那里天花亂墜的(de)(de)發泄一番，可顧客(ke)(ke)(ke)卻沒有感覺，并且(qie)，你每介紹一個賣點，顧客(ke)(ke)(ke)就在心(xin)理(li)反問一下(xia)自(zi)(zi)己：你說的(de)(de)是(shi)真的(de)(de)嗎？那么，該(gai)怎(zen)樣做才能讓顧客(ke)(ke)(ke)自(zi)(zi)己說服自(zi)(zi)己呢？要(yao)讓顧客(ke)(ke)(ke)參與(yu)進來，讓顧客(ke)(ke)(ke)自(zi)(zi)己體驗，讓他自(zi)(zi)己找到感覺，要(yao)讓他找到鋪裝地板之后(hou)帶來的(de)(de)生活享(xiang)受與(yu)使用安全，以及家的(de)(de)溫(wen)馨感覺。也就是(shi)說，人(ren)們往往相信自(zi)(zi)己的(de)(de)眼睛，而不(bu)敢輕信自(zi)(zi)己的(de)(de)耳(er)朵，即“眼見為實，耳(er)聽為虛”最簡單的(de)(de)道(dao)理(li)。這就是(shi)為什么趙本山(shan)要(yao)求范偉(wei)“跺跺腳”，“走兩步”的(de)(de)深刻原因。
如(ru)何讓顧客(ke)參與進來(lai)，并讓顧客(ke)通過(guo)“眼見(jian)為實”找到感覺，進而說服自己呢？
首先要能(neng)夠引導(dao)顧(gu)客(ke)參與體驗
有效(xiao)引導是體驗的(de)第一步，如果引導不當往(wang)往(wang)會(hui)招(zhao)來顧客拒(ju)絕，接下來導購就會(hui)陷入被(bei)動(dong)局面(mian)，這個環節很(hen)重(zhong)要(yao)，一定要(yao)順利突破。
有效引導體驗要做(zuo)好(hao)下面幾個步驟：
1、 引(yin)導體(ti)驗的(de)時(shi)機要正確把(ba)握。不要過早提出(chu)體(ti)驗邀請，只(zhi)有(you)當(dang)顧客對產品(pin)表示(shi)出(chu)很強(qiang)的(de)興趣時(shi)，才可以用真誠而(er)又自信的(de)請求引(yin)導體(ti)驗；
2、 語言(yan)、行為要足夠專(zhuan)(zhuan)業(ye)和自信。導購要從顧客利(li)益的(de)(de)(de)角度提出專(zhuan)(zhuan)業(ye)的(de)(de)(de)體(ti)驗(yan)建(jian)議，這樣可(ke)以(yi)獲取顧客的(de)(de)(de)認同，并且，導購的(de)(de)(de)引(yin)導語言(yan)和肢體(ti)要體(ti)驗(yan)自信和專(zhuan)(zhuan)業(ye)，尤其(qi)顧客猶豫時，更要能體(ti)驗(yan)專(zhuan)(zhuan)業(ye)肢體(ti)的(de)(de)(de)引(yin)導價值；
3、 受(shou)到拒(ju)絕(jue)時，要為顧(gu)客(ke)緩解壓力，并再次邀請體驗。受(shou)到拒(ju)絕(jue)，可以告訴顧(gu)客(ke)買不買沒關系(xi)來(lai)緩解壓力，進(jin)而鼓勵(li)體驗；若再次受(shou)到拒(ju)絕(jue)，要想好再次邀請的充分理(li)由，要讓顧(gu)客(ke)感(gan)覺合(he)情合(he)理(li)；
4、 兩次受到拒絕(jue)，要暫停下來，調(diao)整策(ce)略，詢(xun)問顧客(ke)需求(qiu)，準確定位后再做產品推薦。
具體細節的(de)把(ba)握，來看下面兩個案例(li)的(de)對(dui)比(bi)：
情景描述：顧客(ke)正在一款鞋(xie)子前琢磨著什么(me)（顧客(ke)對這(zhe)款鞋(xie)子有興趣(qu)，正是導購引(yin)導體驗(yan)的好時機）
非職業應對(dui)
顧(gu)客“這款多(duo)少錢？”（其(qi)實價格牌寫的(de)很清楚）
導購“680！”（簡單報價，讓(rang)顧(gu)客的(de)警覺立刻(ke)集中在了價格上(shang)，而當(dang)初的(de)興趣大為降低）
顧(gu)客(ke)“哦，不便(bian)宜啊(a)！能(neng)不能(neng)便(bian)宜些啊(a)！”（一下(xia)子進入(ru)了價格(ge)談判，導購工作出現了障礙）
導購“不好意思，我(wo)們是明碼實價！”（直接(jie)拒(ju)絕，告訴顧(gu)客不可能，導購進(jin)一(yi)步被動）
顧客(ke)：（聽到(dao)此話，無語，開(kai)始(shi)轉向其它產品(pin)）
導購“小(xiao)姐，您喜(xi)(xi)歡(huan)的(de)話可以(yi)先試(shi)試(shi)！”（雖(sui)然進(jin)行了挽救(jiu)，可又是一(yi)句錯(cuo)誤引導的(de)話術，顧客(ke)告訴自(zi)己(ji)：如果試(shi)試(shi)就證明自(zi)己(ji)是喜(xi)(xi)歡(huan)的(de)，所以(yi)最(zui)好(hao)不要試(shi)穿）
顧客“我再(zai)看(kan)看(kan)！”（一(yi)下子陷入了尷(gan)尬的“冷場”的局面(mian)，若再(zai)次上，前難度(du)加大）
。。。。。。
職業化應對
顧(gu)客(ke)(ke)“這(zhe)款多少錢？”（顧(gu)客(ke)(ke)一下子(zi)跳過體驗階段(duan)進(jin)入到了價格(ge)階段(duan)，導購(gou)應馬上明白：購(gou)買流(liu)程缺失，不能陷入顧(gu)客(ke)(ke)的怪圈(quan)，要變被動的應答為主動的正(zheng)確流(liu)程引導）
導購(gou)“先生，您(nin)真有眼光，一眼就看上了我們這款(kuan)剛(gang)到的(de)(de)新產品！先生，價格不是(shi)問(wen)題，這款(kuan)鞋子的(de)(de)風格很(hen)適合您(nin)，來，這邊(bian)請，您(nin)先試一下(xia)。。。”（顧客有興趣，要快速(su)抓住并積(ji)極引導體(ti)驗，以使顧客從興趣階(jie)段提(ti)高到購(gou)買欲望階(jie)段）
顧客(ke)“我(wo)先(xian)看看！”（遭到(dao)拒絕，顧客(ke)有壓力，擔心(xin)試(shi)穿后(hou)不買不好意思(si)；導(dao)購要快速(su)緩解顧客(ke)壓力，說明(ming)理由，再次引(yin)導(dao)體驗）
導(dao)購(gou)(gou)“先生，您買不買都沒關系的(de)，畢竟(jing)買鞋子總是(shi)(shi)(shi)要試試的(de)，這(zhe)樣才知(zhi)道到(dao)底是(shi)(shi)(shi)否適合自己，您說是(shi)(shi)(shi)嗎？（此時顧客大多(duo)點頭認可(ke)，導(dao)購(gou)(gou)就(jiu)再次(ci)引(yin)導(dao)）
導(dao)購“先生，您這(zhe)邊(bian)請(qing)。。。。”（通過職業的邀(yao)請(qing)手勢(shi)配合引導(dao)，盛情難(nan)卻，顧客便進入了試(shi)鞋區，導(dao)購工作便順利往前推進）
。。。。。。
其次，在體驗的過(guo)程(cheng)當中(zhong)，導購不能只唱獨角戲，一定要讓顧客參與(yu)進來，讓他(ta)自(zi)己(ji)(ji)找到感覺，然后，讓他(ta)自(zi)己(ji)(ji)去說服他(ta)自(zi)己(ji)(ji)。下面(mian)是體驗互動的常用(yong)技(ji)巧：
1、 正確(que)的提問引導與催(cui)眠。
第一(yi)(yi)(yi)，要多問一(yi)(yi)(yi)些(xie)讓顧(gu)(gu)(gu)客點頭(tou)和(he)回答“是(shi)”的(de)(de)(de)(de)問題(ti)，比如(ru)，“先生，你(ni)看(kan)我們(men)這款地板的(de)(de)(de)(de)面紋，是(shi)多么(me)(me)的(de)(de)(de)(de)細膩與逼真(zhen)啊(a)？”配(pei)合你(ni)的(de)(de)(de)(de)行為(wei)引(yin)導(dao)(dao)，一(yi)(yi)(yi)般(ban)顧(gu)(gu)(gu)客會(hui)點頭(tou)，因為(wei)當你(ni)用“逼真(zhen)”來(lai)引(yin)導(dao)(dao)的(de)(de)(de)(de)時(shi)，顧(gu)(gu)(gu)客就(jiu)(jiu)(jiu)會(hui)用逼真(zhen)的(de)(de)(de)(de)意識(shi)去(qu)觀察，這就(jiu)(jiu)(jiu)是(shi)催(cui)眠的(de)(de)(de)(de)秘密。如(ru)果(guo)(guo)(guo)顧(gu)(gu)(gu)客沒有(you)(you)點頭(tou)，有(you)(you)些(xie)疑惑，你(ni)要再做引(yin)導(dao)(dao)“先生，您可以靠(kao)近些(xie)看(kan)，您看(kan)這紋理的(de)(de)(de)(de)清晰度是(shi)不(bu)(bu)是(shi)和(he)一(yi)(yi)(yi)般(ban)的(de)(de)(de)(de)面不(bu)(bu)一(yi)(yi)(yi)樣啊(a)！”此時(shi)，顧(gu)(gu)(gu)客就(jiu)(jiu)(jiu)進一(yi)(yi)(yi)步被納(na)入到了(le)你(ni)的(de)(de)(de)(de)催(cui)眠引(yin)導(dao)(dao)，并且(qie)，由于更(geng)加用心的(de)(de)(de)(de)觀察，其(qi)結果(guo)(guo)(guo)也(ye)會(hui)基本接近你(ni)所(suo)描述的(de)(de)(de)(de)目(mu)(mu)標。其(qi)中(zhong)的(de)(de)(de)(de)原因是(shi)：因為(wei)顧(gu)(gu)(gu)客在其(qi)它(ta)品(pin)牌(pai)店的(de)(de)(de)(de)時(shi)候從來(lai)就(jiu)(jiu)(jiu)沒有(you)(you)這么(me)(me)仔細看(kan)過(guo)，所(suo)以，觀察體驗的(de)(de)(de)(de)程度不(bu)(bu)一(yi)(yi)(yi)樣，其(qi)結果(guo)(guo)(guo)也(ye)就(jiu)(jiu)(jiu)大為(wei)不(bu)(bu)同，最終，就(jiu)(jiu)(jiu)可以達到顧(gu)(gu)(gu)客通過(guo)自(zi)己的(de)(de)(de)(de)感官來(lai)說服自(zi)己的(de)(de)(de)(de)目(mu)(mu)的(de)(de)(de)(de)。
第二，要問顧(gu)(gu)客(ke)關心的(de)(de)問題(ti)。一般情況下顧(gu)(gu)客(ke)不會主動表(biao)達自(zi)己的(de)(de)真實(shi)需求(qiu)(qiu)，因為(wei)現在的(de)(de)顧(gu)(gu)客(ke)都(dou)很自(zi)我，他們只想通過自(zi)己的(de)(de)觀察(cha)與判斷，來找到適合(he)自(zi)己的(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)，這樣一來，導購的(de)(de)介紹(shao)就(jiu)(jiu)會失去針(zhen)對性，其結果也(ye)會事(shi)倍(bei)功(gong)半。所(suo)以(yi)，顧(gu)(gu)客(ke)體驗(yan)的(de)(de)時(shi)(shi)候(hou)正是努力尋找自(zi)己需求(qiu)(qiu)點(dian)對應的(de)(de)時(shi)(shi)候(hou)，導購一定要抓住(zhu)這個(ge)關鍵機會，把(ba)顧(gu)(gu)客(ke)的(de)(de)真實(shi)需求(qiu)(qiu)問出(chu)來，“小(xiao)姐，請問您買(mai)沙發(fa)，除了考(kao)慮面料之外，您還比較關注哪(na)些方面的(de)(de)問題(ti)呢(ni)？”此(ci)時(shi)(shi)顧(gu)(gu)客(ke)大多會有回應的(de)(de)，因為(wei)這個(ge)時(shi)(shi)候(hou)的(de)(de)需求(qiu)(qiu)心理往往會潛意識的(de)(de)讓(rang)自(zi)己說(shuo)出(chu)來。然后(hou)導購就(jiu)(jiu)可以(yi)針(zhen)對需求(qiu)(qiu)來介紹(shao)產(chan)(chan)品(pin)的(de)(de)賣點(dian)了，并且配合(he)體驗(yan)引導，讓(rang)顧(gu)(gu)客(ke)自(zi)己找到符合(he)自(zi)己的(de)(de)感覺，如此(ci)一來，你(ni)的(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)說(shuo)服力就(jiu)(jiu)大大增強。
當然，互(hu)動(dong)的時候(hou)要(yao)配合多種提問，更(geng)多的提問技巧我會在《導購(gou)五(wu)步動(dong)作分解》里詳細講解給(gei)大家(jia)。
2、 給顧客繪圖
女孩(hai)能(neng)夠嫁給男(nan)孩(hai)，除(chu)了對男(nan)孩(hai)的(de)(de)人格(ge)和(he)能(neng)力的(de)(de)信任(ren)，更重要的(de)(de)是對未來(lai)(lai)的(de)(de)預期，即將來(lai)(lai)生活的(de)(de)現實問(wen)題。然而(er)，對于男(nan)孩(hai)來(lai)(lai)說，奮斗歸奮斗，但(dan)未來(lai)(lai)畢竟是未知，那又該(gai)怎樣說服女孩(hai)相信跟著自(zi)己會有美好(hao)的(de)(de)生活呢？
畫圖，給女孩畫一張(zhang)美好的藍圖，讓女孩自己(ji)去聯(lian)想，自己(ji)去回(hui)味，自己(ji)去沉浸(jin)！
讓女孩自(zi)己(ji)說服自(zi)己(ji)！請問各位(wei)女孩，你們在決定嫁(jia)給心愛的他(ta)的時候，是(shi)不是(shi)就是(shi)這樣帶著各種美好的憧(chong)憬走進婚姻禮堂(tang)的呀！
固然(ran)，顧客在(zai)購(gou)買(mai)的時候(hou)，絕不只是(shi)購(gou)買(mai)產(chan)(chan)品本身，而(er)是(shi)產(chan)(chan)品能夠給他帶(dai)來(lai)怎樣(yang)的價值，給生活帶(dai)來(lai)什么樣(yang)的便利，有多(duo)少享受(shou)，能夠減少多(duo)少麻(ma)煩，等等，而(er)這(zhe)些產(chan)(chan)品之(zhi)外的延伸需(xu)求(qiu)，正是(shi)顧客的潛需(xu)求(qiu)，更(geng)是(shi)顧客對(dui)產(chan)(chan)品產(chan)(chan)生情感之(zhi)處。所(suo)以，在(zai)介紹(shao)產(chan)(chan)品的時候(hou)，一(yi)定要(yao)給顧客畫一(yi)張美好(hao)的“圖”。下面通(tong)過一(yi)個案例的分享，以供大家參考：
一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)賣二手房的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)業(ye)(ye)務(wu)(wu)員(yuan)帶著(zhu)一(yi)(yi)(yi)對(dui)夫婦(fu)看(kan)(kan)房。一(yi)(yi)(yi)進(jin)門(men)，女(nv)(nv)顧(gu)(gu)客(ke)(ke)(ke)(ke)突然(ran)看(kan)(kan)到(dao)(dao)院(yuan)子(zi)(zi)里(li)有(you)(you)幾棵櫻花(hua)(hua)樹，于是(shi)(shi)就(jiu)按(an)耐(nai)不住喜悅對(dui)老(lao)公說(shuo)(shuo)“哎呀，你看(kan)(kan)！櫻花(hua)(hua)樹，太好(hao)(hao)(hao)了(le)(le)(le)！”說(shuo)(shuo)者(zhe)無(wu)意聽者(zhe)有(you)(you)音，業(ye)(ye)務(wu)(wu)員(yuan)暗暗記下(xia)了(le)(le)(le)女(nv)(nv)顧(gu)(gu)客(ke)(ke)(ke)(ke)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)興(xing)趣點。來(lai)到(dao)(dao)客(ke)(ke)(ke)(ke)廳，男顧(gu)(gu)客(ke)(ke)(ke)(ke)比較理(li)性(xing)“這(zhe)房子(zi)(zi)太陳舊了(le)(le)(le)，這(zhe)個(ge)(ge)客(ke)(ke)(ke)(ke)廳結構也不好(hao)(hao)(hao)，賣這(zhe)個(ge)(ge)價(jia)格太高了(le)(le)(le)！”只見此(ci)時，業(ye)(ye)務(wu)(wu)員(yuan)點頭(tou)(tou)微笑，冷(leng)處理(li)道“先(xian)生，是(shi)(shi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)，畢竟(jing)這(zhe)是(shi)(shi)套老(lao)房子(zi)(zi)嘛！”然(ran)后轉向女(nv)(nv)顧(gu)(gu)客(ke)(ke)(ke)(ke)“不過(guo)，小姐您(nin)(nin)看(kan)(kan)，當(dang)櫻花(hua)(hua)盛開的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)時候，您(nin)(nin)坐在(zai)客(ke)(ke)(ke)(ke)廳里(li)就(jiu)可(ke)(ke)以(yi)(yi)欣(xin)賞到(dao)(dao)櫻花(hua)(hua)爛(lan)漫的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)溫馨，那種感覺(jue)多么(me)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)愜意啊！”然(ran)后女(nv)(nv)顧(gu)(gu)客(ke)(ke)(ke)(ke)就(jiu)伸伸頭(tou)(tou)往院(yuan)子(zi)(zi)里(li)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)櫻花(hua)(hua)樹看(kan)(kan)了(le)(le)(le)幾眼(yan)，略微的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)點點頭(tou)(tou)，好(hao)(hao)(hao)像(xiang)還在(zai)思考著(zhu)什么(me)。接著(zhu)他們來(lai)到(dao)(dao)了(le)(le)(le)臥室，男顧(gu)(gu)客(ke)(ke)(ke)(ke)又(you)找出了(le)(le)(le)一(yi)(yi)(yi)大堆理(li)由來(lai)討論價(jia)格，可(ke)(ke)業(ye)(ye)務(wu)(wu)員(yuan)仍然(ran)是(shi)(shi)冷(leng)處理(li)“呵呵，先(xian)生您(nin)(nin)說(shuo)(shuo)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)很有(you)(you)道理(li)。不過(guo)，小姐您(nin)(nin)請(qing)窗戶這(zhe)邊看(kan)(kan)一(yi)(yi)(yi)下(xia)！您(nin)(nin)看(kan)(kan)，當(dang)您(nin)(nin)早晨一(yi)(yi)(yi)起床(chuang)，拉開窗簾，順著(zhu)外面(mian)明媚(mei)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)晨光，您(nin)(nin)一(yi)(yi)(yi)眼(yan)就(jiu)可(ke)(ke)以(yi)(yi)欣(xin)賞到(dao)(dao)院(yuan)子(zi)(zi)里(li)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)櫻花(hua)(hua)爛(lan)漫，哇(wa)，這(zhe)種一(yi)(yi)(yi)眼(yan)盡收(shou)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)感覺(jue)是(shi)(shi)多么(me)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)美(mei)好(hao)(hao)(hao)呀，保證您(nin)(nin)一(yi)(yi)(yi)整天的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)心情(qing)(qing)都是(shi)(shi)十分愉快(kuai)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)，您(nin)(nin)說(shuo)(shuo)是(shi)(shi)嗎？”于是(shi)(shi)，女(nv)(nv)顧(gu)(gu)客(ke)(ke)(ke)(ke)又(you)一(yi)(yi)(yi)次浸沉在(zai)一(yi)(yi)(yi)幅(fu)幅(fu)美(mei)好(hao)(hao)(hao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)“圖景”當(dang)中。來(lai)到(dao)(dao)了(le)(le)(le)廚(chu)房，男顧(gu)(gu)客(ke)(ke)(ke)(ke)又(you)是(shi)(shi)一(yi)(yi)(yi)大堆的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)借口(kou)，這(zhe)位(wei)業(ye)(ye)務(wu)(wu)員(yuan)仍然(ran)用那棵櫻花(hua)(hua)樹應對(dui)“小姐，看(kan)(kan)得出您(nin)(nin)肯定(ding)是(shi)(shi)為(wei)賢妻良母，您(nin)(nin)看(kan)(kan)，當(dang)您(nin)(nin)在(zai)這(zhe)里(li)操刀做飯的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)時候，也可(ke)(ke)以(yi)(yi)欣(xin)賞櫻花(hua)(hua)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)爛(lan)漫情(qing)(qing)調(diao)，哎呀，好(hao)(hao)(hao)心情(qing)(qing)做出來(lai)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)飯菜肯定(ding)也是(shi)(shi)味美(mei)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)呀！”就(jiu)這(zhe)樣，售樓(lou)業(ye)(ye)務(wu)(wu)員(yuan)抓(zhua)住顧(gu)(gu)客(ke)(ke)(ke)(ke)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)興(xing)趣和(he)需求點，在(zai)體(ti)驗房子(zi)(zi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)過(guo)程當(dang)中，充分為(wei)顧(gu)(gu)客(ke)(ke)(ke)(ke)描繪(hui)出一(yi)(yi)(yi)幅(fu)幅(fu)美(mei)好(hao)(hao)(hao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)生活(huo)畫面(mian)，讓顧(gu)(gu)客(ke)(ke)(ke)(ke)浸沉于自己的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)聯想當(dang)中，如此(ci)以(yi)(yi)來(lai)，顧(gu)(gu)客(ke)(ke)(ke)(ke)就(jiu)開始被自己所聯想的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)“藍圖”而說(shuo)(shuo)服。
在為顧(gu)客畫圖的(de)時(shi)(shi)候，要把握好(hao)三個(ge)關鍵時(shi)(shi)機：第(di)一，當介紹產(chan)品(pin)的(de)優點時(shi)(shi)；第(di)二，當他摸、踏、審(shen)視時(shi)(shi) ；第(di)三，當他猶豫不決時(shi)(shi) 。然后還要多加使用類似如下的(de)幾(ji)種(zhong)表達方式(shi)：“您(nin)是(shi)否覺(jue)得。。。（通過(guo)提(ti)問你把產(chan)品(pin)賣(mai)點問出來）”、“您(nin)可(ke)以想象一下。。。（讓他聯(lian)想某個(ge)場景）”、“就像(xiang)。。。（引導顧(gu)客形成某種(zhong)畫面(mian)）”。至(zhi)于更多的(de)細節請(qing)見《導購五步動作分解》之“體驗篇”。
3、 要讓顧客動手動腳
據行(xing)為學研(yan)究表明，人(ren)與(yu)人(ren)之間(jian)的(de)(de)(de)感(gan)情(qing)(qing)是隨著(zhu)行(xing)為的(de)(de)(de)深(shen)入(ru)而(er)增(zeng)進(jin)的(de)(de)(de)。男女(nv)戀愛(ai)，只有拉手才(cai)能(neng)擁抱(bao)，只有擁抱(bao)才(cai)能(neng)相親，然后才(cai)能(neng)有更(geng)加深(shen)入(ru)的(de)(de)(de)交往行(xing)為；然而(er)，上述的(de)(de)(de)幾(ji)個(ge)行(xing)為階段(duan)也(ye)正是情(qing)(qing)感(gan)推進(jin)的(de)(de)(de)載體，每增(zeng)進(jin)一個(ge)段(duan)的(de)(de)(de)行(xing)為，相互的(de)(de)(de)認知與(yu)體驗也(ye)隨之深(shen)入(ru)，情(qing)(qing)感(gan)也(ye)隨之增(zeng)加。這就(jiu)是為什(shen)么(me)人(ren)們常說“家里的(de)(de)(de)小烏龜養(yang)的(de)(de)(de)時間(jian)長了(le)，也(ye)會產生感(gan)情(qing)(qing)”的(de)(de)(de)深(shen)刻道理。感(gan)情(qing)(qing)需(xu)要(yao)(yao)一見(jian)鐘情(qing)(qing)，但(dan)更(geng)需(xu)要(yao)(yao)培養(yang)，需(xu)要(yao)(yao)更(geng)多(duo)行(xing)為的(de)(de)(de)注入(ru)。
顧客對產(chan)品(pin)的(de)第一感覺(jue)就是“一見鐘(zhong)情”，即興(xing)趣的(de)產(chan)生，然而(er)，這種興(xing)趣要(yao)想提高到購買的(de)階段，必須(xu)要(yao)和產(chan)品(pin)“談戀愛”，通(tong)過(guo)“戀愛”的(de)過(guo)程來增進對產(chan)品(pin)的(de)情感。
只(zhi)是(shi)此時的(de)“戀愛”過程中，產品(pin)是(shi)被動(dong)的(de)，需要顧(gu)(gu)客(ke)主(zhu)動(dong)一些，而這種(zhong)主(zhu)動(dong)更需要導(dao)購“媒(mei)婆”的(de)積極引導(dao)，鼓勵顧(gu)(gu)客(ke)對產品(pin)“動(dong)手動(dong)腳”，讓顧(gu)(gu)客(ke)通過自己的(de)行(xing)為(wei)與感官來找(zhao)到真正(zheng)屬于自己的(de)感受，達到“眼見(jian)為(wei)實”的(de)說(shuo)服(fu)自己的(de)效果。
4、 利用痛(tong)苦強化顧(gu)客的體驗(yan)效果
當顧客(ke)(ke)體驗(yan)的時(shi)候(hou)，要(yao)借機講(jiang)解你產品(pin)的賣點，但(dan)千萬不要(yao)簡(jian)單(dan)的把產品(pin)的賣點表(biao)述出來(lai)，而(er)是要(yao)把賣點通過提問(wen)的方式讓顧客(ke)(ke)參與進來(lai)。比如(ru)，為了(le)強調甲(jia)醛EO級的優(you)勢，一般大家是這(zhe)樣表(biao)達的“先生，我們的地板甲(jia)醛釋(shi)放量是EO級，是最環(huan)保(bao)的”，然后開(kai)始給(gei)顧客(ke)(ke)講(jiang)解EO級到(dao)底(di)是多少，是怎樣環(huan)保(bao)的。然后你就發現(xian)：顧客(ke)(ke)的反(fan)應(ying)并(bing)不強烈，因為那是你自己說(shuo)的，顧客(ke)(ke)只能將信將疑(yi)；并(bing)且(qie)，其(qi)它品(pin)牌的導購也是這(zhe)樣說(shuo)的，所以顧客(ke)(ke)對導購的這(zhe)些(xie)一面之(zhi)詞也頗感麻木，其(qi)說(shuo)服的效(xiao)果便可(ke)想(xiang)而(er)知。
這里有個(ge)(ge)(ge)故事(shi)：從前有個(ge)(ge)(ge)山(shan)(shan)大(da)(da)王，在山(shan)(shan)下(xia)強(qiang)了(le)(le)一(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)美麗的(de)姑(gu)(gu)(gu)娘(niang)，要(yao)求做(zuo)(zuo)他的(de)壓(ya)寨(zhai)(zhai)夫(fu)人，可(ke)這個(ge)(ge)(ge)姑(gu)(gu)(gu)娘(niang)寧死不(bu)(bu)服(fu)。山(shan)(shan)大(da)(da)王為了(le)(le)討好(hao)這位姑(gu)(gu)(gu)娘(niang)，就好(hao)言相勸：做(zuo)(zuo)了(le)(le)壓(ya)寨(zhai)(zhai)夫(fu)人，就是他那個(ge)(ge)(ge)王國(guo)的(de)皇后，下(xia)面有幾百號兄弟(di)(di)作(zuo)使喚，可(ke)以(yi)吃香的(de)，喝辣的(de)，金銀珠寶不(bu)(bu)用(yong)愁，并且山(shan)(shan)大(da)(da)王還當著眾多兄弟(di)(di)們承諾，絕不(bu)(bu)碰(peng)第二(er)個(ge)(ge)(ge)女人，更不(bu)(bu)會娶二(er)房。可(ke)是，這個(ge)(ge)(ge)姑(gu)(gu)(gu)娘(niang)仍然(ran)尋死覓活。這時，山(shan)(shan)大(da)(da)王再也忍不(bu)(bu)住了(le)(le)，狠狠的(de)威脅姑(gu)(gu)(gu)娘(niang)：如果(guo)不(bu)(bu)同意(yi)，就再度(du)下(xia)山(shan)(shan)，把(ba)她的(de)姐姐強(qiang)上山(shan)(shan)來做(zuo)(zuo)壓(ya)寨(zhai)(zhai)夫(fu)人，其他的(de)家人統(tong)統(tong)殺(sha)(sha)掉。一(yi)(yi)聽到(dao)要(yao)殺(sha)(sha)全家，姑(gu)(gu)(gu)娘(niang)想了(le)(le)：不(bu)(bu)能因為自己(ji)而連累全家吧！所以(yi)，就答應(ying)了(le)(le)山(shan)(shan)大(da)(da)王做(zuo)(zuo)壓(ya)寨(zhai)(zhai)夫(fu)人。
各位(wei)，山大王前后兩種(zhong)解(jie)決(jue)方案的(de)效果迥然不同。第(di)一(yi)種(zhong)是(shi)(shi)給利(li)(li)益(yi)(yi)，可(ke)姑(gu)娘寧死不屈(qu)；第(di)二種(zhong)，是(shi)(shi)威脅，姑(gu)娘便權衡利(li)(li)弊(bi)，便順從答應。其中就是(shi)(shi)人(ren)(ren)性的(de)問(wen)題，即人(ren)(ren)們面對(dui)(dui)利(li)(li)益(yi)(yi)的(de)時候(hou)可(ke)以(yi)(yi)放棄，但痛(tong)苦和威脅卻讓人(ren)(ren)難以(yi)(yi)逃避，進而會(hui)把痛(tong)苦擴大化，這是(shi)(shi)人(ren)(ren)的(de)本能反應，也(ye)是(shi)(shi)人(ren)(ren)性的(de)缺(que)陷。我們在(zai)面對(dui)(dui)顧(gu)客的(de)時候(hou)，關鍵時刻也(ye)可(ke)以(yi)(yi)恰當使(shi)用，既可(ke)以(yi)(yi)增(zeng)強顧(gu)客對(dui)(dui)產品的(de)依賴，也(ye)可(ke)以(yi)(yi)有效促成簽單。
就(jiu)(jiu)上面的甲(jia)醛釋放量(liang)，如果(guo)能利用人性的這一弱點(dian)，其說服的效果(guo)就(jiu)(jiu)大為(wei)不同
導購(gou)“先生，你知道甲醛(quan)嗎？”（導購(gou)要學會引出問(wen)題，為(wei)強調賣點(dian)作伏(fu)筆）
顧(gu)客(ke)“知(zhi)道(dao)一些！聽說(shuo)甲(jia)醛對人體傷害很大的！”（顧(gu)客(ke)并不專(zhuan)業，要為他做標準）
導購(gou)“是(shi)(shi)的，甲(jia)醛(quan)對人體(ti)傷害是(shi)(shi)很大的，因為(wei)過(guo)量的甲(jia)醛(quan)會讓人。。。。。。先生(sheng)，請問您家(jia)有老人和小孩嗎(ma)”（轉移至問題(ti)的載(zai)體(ti)，然后借題(ti)發揮）
顧客“當(dang)然有啦！”（顧客開(kai)始被你(ni)引導并控制(zhi)）
導購“哦，家里有老人(ren)和(he)小孩就(jiu)更應該注(zhu)重甲醛了，因為老人(ren)和(he)小孩對甲醛的抵抗能力比較差(cha)的！”（開始利用威脅和(he)痛苦(ku)的力量，引起(qi)重視(shi)）
顧客“你(ni)說的(de)有道(dao)理，那怎樣才能避免甲醛的(de)問(wen)題呢？”
導購(gou)“。。。。”（此時(shi)才(cai)是介紹產品(pin)優勢的最(zui)佳(jia)時(shi)機）
要(yao)想讓顧(gu)(gu)(gu)(gu)客(ke)有(you)感覺，就要(yao)找(zhao)到(dao)(dao)顧(gu)(gu)(gu)(gu)客(ke)的(de)(de)穴(xue)位，只(zhi)有(you)點準了位置，才能(neng)一招制勝，才能(neng)讓顧(gu)(gu)(gu)(gu)客(ke)找(zhao)到(dao)(dao)真正說服他自己的(de)(de)理由；而在給(gei)理由之前，一定(ding)要(yao)先做鋪墊，先通過產品的(de)(de)某項缺陷對顧(gu)(gu)(gu)(gu)客(ke)將要(yao)造成的(de)(de)痛(tong)苦擴大(da)化，用痛(tong)苦刺激需求，然后再(zai)作講解(jie)，將能(neng)達到(dao)(dao)事半功倍的(de)(de)效(xiao)果(guo)。所以，導(dao)購一定(ding)要(yao)有(you)目的(de)(de)性思維(wei)，面(mian)對顧(gu)(gu)(gu)(gu)客(ke)的(de)(de)時候(hou)才會做出積極(ji)有(you)效(xiao)的(de)(de)引(yin)導(dao)，只(zhi)有(you)把(ba)顧(gu)(gu)(gu)(gu)客(ke)引(yin)導(dao)到(dao)(dao)自己的(de)(de)軌(gui)道上來，銷售才能(neng)朝著有(you)利于成交的(de)(de)方向前進。
轉載：//citymember.cn/zixun_detail/3828.html
