銷售成交技巧之做銷售，要有點匪氣
銷售(shou)(shou)員首先必備的(de)一個素質匪氣(qi)(qi)。這個匪氣(qi)(qi)并不是土匪吃喝(he)嫖賭、殺人(ren)越貨、胡作(zuo)非(fei)為的(de)頑劣習(xi)氣(qi)(qi)，而(er)是說(shuo)銷售(shou)(shou)員應該有土匪那(nei)種天(tian)不怕、地不怕的(de)勇氣(qi)(qi)和豪氣(qi)(qi)沖天(tian)，敢做敢當的(de)義(yi)氣(qi)(qi)。說(shuo)白了就(jiu)是營(ying)銷人(ren)員自信、突破、果(guo)敢與能夠(gou)擔當重任的(de)能力。
一、銷售成交技巧之自信---讓自卑見鬼去吧
大部(bu)分剛做銷售的(de)業(ye)務員，第(di)一次見客戶時(shi)都會語無(wu)倫次，手忙腳亂。這不奇(qi)怪，是什么讓(rang)你缺乏(fa)自信(xin)的(de)？說出來大家(jia)可能都明白，無(wu)非就是平時(shi)羞于開(kai)口(kou)，總覺得矮人(ren)三(san)分。我們不妨(fang)分析(xi)一下產生(sheng)自卑的(de)心理(li)根(gen)源(yuan)。
錢(qian)是個(ge)好東西，有錢(qian)可(ke)以享(xiang)(xiang)受(shou)別人(ren)享(xiang)(xiang)受(shou)不(bu)(bu)到(dao)的東西。沒(mei)錢(qian)，你(ni)會(hui)很(hen)自卑；你(ni)有錢(qian)，，碰(peng)到(dao)比你(ni)更有錢(qian)的人(ren)也會(hui)自卑。到(dao)什么時(shi)候(hou)你(ni)成了(le)蓋(gai)茨、李嘉(jia)誠你(ni)就不(bu)(bu)自卑了(le)。可(ke)這(zhe)種人(ren)又(you)有幾個(ge)？
如(ru)果是這種心態，王石、史玉柱、劉永(yong)好等中國的有錢人，見到世界超級(ji)富豪(hao)豈不是也很(hen)自(zi)卑？憑自(zi)己(ji)的勞動(dong)吃飯(fan)，有什么可自(zi)卑的？
你(ni)(ni)(ni)見到了(le)(le)比你(ni)(ni)(ni)地位高(gao)的(de)(de)人，是不是也(ye)(ye)不自信？沒必要！不論政治(zhi)地位多么顯(xian)赫(he)，他(ta)就是個人。扒了(le)(le)外衣，摘(zhai)掉頭頂(ding)的(de)(de)光環(huan)，還(huan)(huan)是個人。哪個縣長、省長、部長不是從*層起(qi)來的(de)(de)？奧巴馬(ma)出身可能還(huan)(huan)不如(ru)你(ni)(ni)(ni)，不也(ye)(ye)當上*總統了(le)(le)？看(kan)到你(ni)(ni)(ni)的(de)(de)上級頤指氣使，你(ni)(ni)(ni)覺得很羨慕，你(ni)(ni)(ni)沒有(you)想過他(ta)也(ye)(ye)是像你(ni)(ni)(ni)這樣過來的(de)(de)吧？
你(ni)看過××省級貪(tan)官臨刑前老淚(lei)縱橫的(de)懺悔，也(ye)見過××董(dong)事長在審判席上聲淚(lei)俱(ju)下(xia)地道歉。生死抉擇的(de)瞬間，他們比你(ni)還要脆(cui)弱。當(dang)還原出人本質(zhi)的(de)面目，你(ni)會發(fa)現，原來讓人敬畏的(de)氣(qi)質(zhi)也(ye)好(hao)、羨慕(mu)的(de)感覺也(ye)好(hao)，都是偽(wei)裝(zhuang)出來的(de)。
人(ren)本來就無貴賤之(zhi)分，只是你的(de)(de)心理(li)在作祟(sui)。所以(yi)，面對地位(wei)比你高的(de)(de)人(ren)，要抬起(qi)你的(de)(de)頭顱(lu)，挺起(qi)你的(de)(de)胸膛，輕(qing)松自(zi)然地與人(ren)交流。讓你的(de)(de)自(zi)卑見鬼去吧(ba)，先做一個自(zi)信的(de)(de)人(ren)，才(cai)是你成功的(de)(de)開始。
二、銷售(shou)成交技(ji)巧之突破--察言觀色，勇于突破
很多人都覺得自己不具備突破這個素質。其實不然，只是你(ni)缺乏(fa)大(da)膽嘗試的(de)勇氣和察(cha)言觀色的(de)思考(kao)習(xi)慣。我曾經(jing)搞過一次“破門”面(mian)試。
一(yi)次招聘(pin)市(shi)場人員，我(wo)在(zai)(zai)報紙上(shang)登載了(le)半(ban)版的(de)彩版招聘(pin)廣告，招聘(pin)要求一(yi)欄(lan)特別(bie)注明了(le)要有突破能力。上(shang)午9點在(zai)(zai)公司面試(shi)。我(wo)在(zai)(zai)自(zi)己(ji)辦公室門上(shang)貼一(yi)張(zhang)醒目(mu)的(de)“面試(shi)室”紙牌（我(wo)的(de)辦公室從會(hui)(hui)議室里(li)很(hen)容易看到(dao)）。一(yi)摞履歷表和幾個(ge)簽字筆(bi)丟在(zai)(zai)會(hui)(hui)議桌的(de)醒目(mu)位置。我(wo)讓HR部(bu)門的(de)人各忙(mang)各的(de)，別(bie)管(guan)會(hui)(hui)議室。
那天來的(de)(de)(de)(de)人很多(duo)，100多(duo)平(ping)米的(de)(de)(de)(de)會議(yi)室擠滿了(le)(le)，門(men)外(wai)還站著不(bu)少。剛開始有幾個人主動拿起履歷(li)表填(tian)寫，但是填(tian)好(hao)(hao)了(le)(le)就(jiu)在那里干等(deng)著。不(bu)過更多(duo)的(de)(de)(de)(de)人就(jiu)在那里干坐(zuo)著。我(wo)故(gu)意(yi)從辦公(gong)室到衛生間來回走(zou)動了(le)(le)好(hao)(hao)幾次。可惜都沒有人主動推開我(wo)的(de)(de)(de)(de)門(men)。每出去一(yi)次，人就(jiu)少了(le)(le)一(yi)圈，聽到的(de)(de)(de)(de)都是怨聲，最后(hou)只剩下七八(ba)個人。一(yi)個多(duo)小時過去了(le)(le)，我(wo)終于等(deng)來了(le)(le)兩個我(wo)需要的(de)(de)(de)(de)人。兩個小伙(huo)子相(xiang)繼推門(men)而(er)入，他(ta)(ta)們被錄用了(le)(le)。后(hou)來，他(ta)(ta)們都成了(le)(le)公(gong)司的(de)(de)(de)(de)業務骨干。
到(dao)了午飯時間，我走出辦公(gong)室(shi)，看到(dao)還(huan)有(you)(you)一(yi)個(ge)面(mian)(mian)試(shi)者坐在沙發上打瞌(ke)睡。我就(jiu)問(wen)他為什么不進去面(mian)(mian)試(shi)，他說(shuo)(shuo)在等人(ren)叫。我說(shuo)(shuo)你沒(mei)有(you)(you)看到(dao)剛才有(you)(you)人(ren)進去嗎(ma)？他說(shuo)(shuo)他不知(zhi)道他們是(shi)不是(shi)面(mian)(mian)試(shi)的，或許(xu)是(shi)公(gong)司的員(yuan)工(gong)。
啥(sha)也別說了。一(yi)個沒有(you)觀察(cha)力(li)，不愛思(si)考，不愛詢問的人，也不會有(you)什么突破能力(li)。
三、銷售成交技巧之果斷--該出手時就出手
面對稍縱即(ji)逝的商機，要果斷(duan)采取措施，如果不(bu)及時處理，消除(chu)隱患(huan)，就極有可能(neng)釀成企業(ye)災難。若(ruo)此(ci)時你還會(hui)寫份報(bao)告，傳(chuan)真到上(shang)級部門(men)，再由上(shang)級部門(men)繼續往(wang)上(shang)傳(chuan)，又(you)洽(qia)逢多個領導不(bu)在(zai)，等(deng)上(shang)幾(ji)天，黃瓜菜都涼了。抓不(bu)住機會(hui)，出(chu)了亂子(zi)，最終倒(dao)霉(mei)的是你自己(ji)，理由描述(shu)得(de)再充分，都只有拿你開刀問罪。
很(hen)多這樣的事情(qing)(qing)你(ni)只有先斬后奏，或者(zhe)邊斬邊奏。公司要的不是(shi)(shi)能(neng)打仗的人，要的是(shi)(shi)能(neng)打勝(sheng)仗的市(shi)場人員。只要是(shi)(shi)把市(shi)場做好(hao)了(le)，公司獲利(li)(li)了(le)，就是(shi)(shi)有一(yi)些觸犯“天條”的事情(qing)(qing)，最多是(shi)(shi)將功折罪，功過相抵。《亮劍》中的李云龍打仗時，很(hen)少按照上級的指示出(chu)牌，但是(shi)(shi)他經常能(neng)抓住戰機，趨利(li)(li)避害，用最小的代價，換取(qu)更大(da)的勝(sheng)利(li)(li)。
四、銷售成交技巧之擔當--敢于擔當
擔(dan)當重(zhong)任的含(han)義有(you)兩個方(fang)面：一(yi)是你能(neng)接受高強度、高任務量等(deng)挑戰性(xing)大的工(gong)作(zuo)；二(er)是你能(neng)勇(yong)于承擔(dan)責任，敢于面對(dui)現實。
前者考(kao)驗(yan)你(ni)(ni)的(de)(de)抗壓(ya)能(neng)力和心理(li)(li)素質。公(gong)司給的(de)(de)市場任務一般會超出你(ni)(ni)的(de)(de)心理(li)(li)底線。如果(guo)你(ni)(ni)固步自封(feng)畏畏縮(suo)縮(suo)，恐難(nan)完成任務；如果(guo)你(ni)(ni)直(zhi)面壓(ya)力，迎難(nan)而(er)(er)上，采取合理(li)(li)有效的(de)(de)戰術組(zu)合，反(fan)而(er)(er)會出奇(qi)跡(ji)。
后(hou)者是你(ni)的(de)(de)(de)責任心(xin)與道(dao)德品質的(de)(de)(de)表現。有(you)責任心(xin)的(de)(de)(de)市場(chang)人(ren)員(yuan)(yuan)會對(dui)公(gong)司負(fu)責，會對(dui)上級負(fu)責，會對(dui)自己的(de)(de)(de)員(yuan)(yuan)工負(fu)責。這樣(yang)的(de)(de)(de)市場(chang)人(ren)員(yuan)(yuan)，公(gong)司放心(xin)，上級信任，員(yuan)(yuan)工信服。你(ni)對(dui)大家來講(jiang)，都是有(you)安全(quan)感的(de)(de)(de)。
不敢承(cheng)擔責任(ren)，就(jiu)會推(tui)卸(xie)責任(ren)，或嫁禍于人，這(zhe)就(jiu)突破了(le)道德(de)底線，成(cheng)了(le)品(pin)質(zhi)有(you)問(wen)題的人。這(zhe)樣的人在公司里是(shi)很難呆長久的，出局是(shi)早晚的事，哪怕(pa)你市場操作能(neng)力(li)超強。
自信，突破(po)，果敢(gan)，敢(gan)于擔當這(zhe)些“匪氣”也是(shi)(shi)可以培養與塑造的(de)。怎么(me)讓自己有匪氣呢？是(shi)(shi)自己逼(bi)(bi)自己，上級逼(bi)(bi)下級。突破(po)，就(jiu)是(shi)(shi)被逼(bi)(bi)出來的(de)。
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