如(ru)何做好一(yi)名銷售(shou)員(yuan)
銷售(shou)這條路，并不是每個(ge)人都合(he)適，更多(duo)的人是在銷售(shou)這條路上實在混不下去了，才會(hui)選(xuan)擇轉行(xing)，重新(xin)思考自己(ji)的生(sheng)涯定位。這其中的時間成本和機會(hui)成本損失(shi)到(dao)底有多(duo)少，恐怕難以衡量。
有(you)(you)數字表明，90%的(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)新手會(hui)在(zai)一年內被淘汰(tai)。但問(wen)題來了(le)：既然銷(xiao)(xiao)售(shou)有(you)(you)這么高的(de)(de)淘汰(tai)率，那么究竟(jing)什么樣(yang)的(de)(de)人才適合做銷(xiao)(xiao)售(shou)？會(hui)堅持(chi)的(de)(de)人？樂觀的(de)(de)人？擁(yong)有(you)(you)信(xin)仰(yang)的(de)(de)人？吃苦耐(nai)勞的(de)(de)人？會(hui)自省的(de)(de)人？……抱歉(qian)，請不要拿成功學的(de)(de)這些套路來衡量(liang)銷(xiao)(xiao)售(shou)。高級營(ying)銷(xiao)(xiao)調研主管戴維·邁耶和人力資源咨詢公司(si)CEO赫伯(bo)特·格林于2007年5月(yue)在(zai)《哈(ha)佛商業評論》上發表了(le)一篇(pian)名為《是什么造就了(le)優秀銷(xiao)(xiao)售(shou)員(yuan)(yuan)》的(de)(de)文章。他們通過(guo)長(chang)達(da)7年的(de)(de)實地研究，最(zui)終發現，*銷(xiao)(xiao)售(shou)人員(yuan)(yuan)必須要具備兩個特質：同(tong)理心和自我(wo)驅動力。
如何做(zuo)好(hao)一名銷售員：先說同(tong)理心(xin)。
這指的是“感同身受(shou)的能力”。你需要在銷(xiao)售的過程中能夠切身洞察和理解客戶的立場、需求，并有針對(dui)性地調整溝通的策略。
比(bi)如有些(xie)(xie)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)馬上就(jiu)要(yao)去幼兒(er)園接女兒(er)放學(xue)，而(er)你(ni)卻還在不厭其(qi)煩(fan)地介(jie)紹產(chan)品(pin)特(te)性(xing)(xing)；有些(xie)(xie)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)根(gen)本(ben)不在乎(hu)錢(qian)，更看重產(chan)品(pin)的(de)(de)(de)(de)質量，而(er)你(ni)卻說這(zhe)款產(chan)品(pin)如何如何便宜。這(zhe)樣做(zuo)的(de)(de)(de)(de)最終結果，只會(hui)(hui)導(dao)致客(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)離(li)你(ni)而(er)去。我(wo)一(yi)天會(hui)(hui)接到好幾個推銷(xiao)電話(hua)，賣保險的(de)(de)(de)(de)、證券公司的(de)(de)(de)(de)、***的(de)(de)(de)(de)、會(hui)(hui)議營銷(xiao)的(de)(de)(de)(de)……我(wo)曾經有意觀察(cha)過他(ta)們的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)(shou)方(fang)式(shi)，無一(yi)例外，都是(shi)機械式(shi)的(de)(de)(de)(de)：他(ta)們在事前接受(shou)了(le)嚴格的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)(shou)培(pei)訓，對客(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)所有反應(ying)做(zuo)了(le)預(yu)估，在銷(xiao)售(shou)(shou)的(de)(de)(de)(de)過程中(zhong)，一(yi)旦遇到客(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)提(ti)出(chu)某類問題，他(ta)們便會(hui)(hui)機械式(shi)地拋出(chu)既(ji)定(ding)的(de)(de)(de)(de)答案來(lai)應(ying)對，并(bing)沒有洞察(cha)和理解客(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)真(zhen)正需(xu)求(qiu)，并(bing)做(zuo)出(chu)有針(zhen)對性(xing)(xing)的(de)(de)(de)(de)反應(ying)。關于這(zhe)一(yi)點(dian)，《是(shi)什么造就(jiu)了(le)優秀銷(xiao)售(shou)(shou)員(yuan)(yuan)》一(yi)文中(zhong)是(shi)這(zhe)樣描述的(de)(de)(de)(de)：同理心弱的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)(shou)員(yuan)(yuan)“會(hui)(hui)盡力瞄準目(mu)標，然后(hou)沿(yan)著(zhu)自(zi)己的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)(shou)路線前進(jin)(jin)；但如果他(ta)瞄準的(de)(de)(de)(de)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)沒有采取預(yu)期中(zhong)行(xing)(xing)動，銷(xiao)售(shou)(shou)就(jiu)會(hui)(hui)失(shi)敗(bai)。”相反，同理心強的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)(shou)員(yuan)(yuan)會(hui)(hui)“覺察(cha)到客(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)反應(ying)，并(bing)能根(gen)據這(zhe)些(xie)(xie)反應(ying)做(zuo)出(chu)調(diao)整。他(ta)不會(hui)(hui)受(shou)預(yu)定(ding)的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)(shou)路線束(shu)縛，而(er)是(shi)根(gen)據自(zi)己與客(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)之(zhi)間的(de)(de)(de)(de)實際互動情況(kuang)來(lai)進(jin)(jin)行(xing)(xing)銷(xiao)售(shou)(shou)。體會(hui)(hui)到了(le)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)感受(shou)之(zhi)后(hou)，他(ta)就(jiu)能夠(gou)改變銷(xiao)售(shou)(shou)節奏，做(zuo)到進(jin)(jin)退*，并(bing)且做(zuo)出(chu)具有創造性(xing)(xing)的(de)(de)(de)(de)調(diao)整，從而(er)鎖(suo)定(ding)目(mu)標并(bing)完(wan)成(cheng)銷(xiao)售(shou)(shou)。”
如何做(zuo)好一名(ming)銷售員：再說(shuo)自(zi)我(wo)驅動力。
銷售的(de)(de)(de)性質決(jue)定了(le)這是一(yi)份不斷被客(ke)戶(hu)(hu)打(da)擊和(he)拒絕(jue)的(de)(de)(de)工作，失(shi)敗(bai)的(de)(de)(de)次數要遠遠大于成(cheng)功(gong)的(de)(de)(de)次數。自(zi)動(dong)驅動(dong)力弱的(de)(de)(de)人(ren)(ren)，會在(zai)不斷的(de)(de)(de)失(shi)敗(bai)和(he)打(da)擊之后徹底喪失(shi)再(zai)繼續干下去的(de)(de)(de)勇氣和(he)決(jue)心(xin)。相反，自(zi)我(wo)驅動(dong)力強的(de)(de)(de)人(ren)(ren)則(ze)會愈挫愈勇，將失(shi)敗(bai)視為(wei)一(yi)種激勵因素(su)，加倍(bei)努力地去開發客(ke)戶(hu)(hu)。同(tong)時，自(zi)我(wo)驅動(dong)力強的(de)(de)(de)人(ren)(ren)則(ze)將成(cheng)交視為(wei)自(zi)己的(de)(de)(de)價(jia)值(zhi)(zhi)使命，他能夠從征(zheng)服客(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)過程中獲得成(cheng)就感(gan)，并(bing)通過成(cheng)交來(lai)證(zheng)明自(zi)己的(de)(de)(de)價(jia)值(zhi)(zhi)。
對(dui)(dui)于優(you)秀的(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)人(ren)員來說，同(tong)(tong)理心(xin)(xin)(xin)(xin)和(he)自(zi)(zi)我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)驅動力(li)應該(gai)在(zai)(zai)(zai)一(yi)(yi)(yi)定(ding)程(cheng)度上達(da)到某種(zhong)(zhong)平衡。同(tong)(tong)理心(xin)(xin)(xin)(xin)太(tai)(tai)強(qiang)(qiang)，自(zi)(zi)我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)驅動力(li)太(tai)(tai)弱(ruo)，則會使(shi)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)人(ren)員的(de)(de)同(tong)(tong)情心(xin)(xin)(xin)(xin)泛濫成災，并降(jiang)低成交(jiao)率。我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)上個(ge)(ge)月(yue)遇(yu)到一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)，她(ta)是(shi)一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)極富同(tong)(tong)理心(xin)(xin)(xin)(xin)的(de)(de)人(ren)，在(zai)(zai)(zai)從事保險銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)的(de)(de)工(gong)作。在(zai)(zai)(zai)職(zhi)業規劃咨(zi)詢訪(fang)談(tan)的(de)(de)過(guo)程(cheng)中，她(ta)對(dui)(dui)自(zi)(zi)己的(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)行為(wei)這(zhe)樣描述：“我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)在(zai)(zai)(zai)賣保險的(de)(de)過(guo)程(cheng)中，會盡量(liang)站在(zai)(zai)(zai)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)角度考慮(lv)問題(ti)，有(you)時候我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)覺得(de)這(zhe)個(ge)(ge)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)不(bu)需要這(zhe)種(zhong)(zhong)保險，我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)就不(bu)會推(tui)薦給他。有(you)一(yi)(yi)(yi)次(ci)我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)要銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)一(yi)(yi)(yi)種(zhong)(zhong)理財型(xing)的(de)(de)保險，我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)到了(le)(le)一(yi)(yi)(yi)對(dui)(dui)70多歲老人(ren)的(de)(de)家(jia)中，我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)發現他們(men)(men)雖然有(you)能力(li)購買這(zhe)種(zhong)(zhong)保險，但(dan)這(zhe)種(zhong)(zhong)保險類型(xing)對(dui)(dui)于他們(men)(men)來說并不(bu)是(shi)最(zui)(zui)合(he)(he)適的(de)(de)，最(zui)(zui)終我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)放棄了(le)(le)這(zhe)個(ge)(ge)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)。”在(zai)(zai)(zai)不(bu)考慮(lv)道德因素的(de)(de)情況下(xia)，這(zhe)種(zhong)(zhong)類型(xing)的(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)員，只能成為(wei)二流(liu)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)員，離(li)*還有(you)很大(da)的(de)(de)距離(li)。還有(you)一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)案例，是(shi)我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)今年上半年遇(yu)到的(de)(de)一(yi)(yi)(yi)名(ming)女性(xing)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)。這(zhe)個(ge)(ge)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)是(shi)在(zai)(zai)(zai)酒店(dian)行業做銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)，在(zai)(zai)(zai)同(tong)(tong)事之中的(de)(de)業績一(yi)(yi)(yi)直排在(zai)(zai)(zai)前3名(ming)。但(dan)最(zui)(zui)近結婚生(sheng)(sheng)子，而(er)(er)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)壓(ya)力(li)太(tai)(tai)大(da)，讓她(ta)心(xin)(xin)(xin)(xin)里產生(sheng)(sheng)了(le)(le)較大(da)的(de)(de)倦怠(dai)感，并最(zui)(zui)終下(xia)定(ding)決心(xin)(xin)(xin)(xin)轉行。通過(guo)測評和(he)訪(fang)談(tan)，我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)發現，雖然她(ta)的(de)(de)同(tong)(tong)理心(xin)(xin)(xin)(xin)很強(qiang)(qiang)，但(dan)自(zi)(zi)我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)驅動力(li)太(tai)(tai)弱(ruo)，雖然業績不(bu)菲，但(dan)并不(bu)適合(he)(he)在(zai)(zai)(zai)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)這(zhe)個(ge)(ge)崗位上長期發展(zhan)。相反，同(tong)(tong)理心(xin)(xin)(xin)(xin)太(tai)(tai)弱(ruo)，而(er)(er)自(zi)(zi)我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)驅動力(li)太(tai)(tai)強(qiang)(qiang)，則會使(shi)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)過(guo)程(cheng)變得(de)富有(you)強(qiang)(qiang)制性(xing)，從而(er)(er)失去很多潛在(zai)(zai)(zai)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)。當然，同(tong)(tong)理心(xin)(xin)(xin)(xin)和(he)自(zi)(zi)我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)驅動力(li)都(dou)弱(ruo)的(de)(de)人(ren)，則就十分不(bu)適合(he)(he)做銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)了(le)(le)（事實上，絕大(da)多數銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)人(ren)員都(dou)是(shi)這(zhe)種(zhong)(zhong)類型(xing)的(de)(de)人(ren)）。
如何(he)做好(hao)一(yi)名銷售員之(zhi)如何(he)發現(xian)這兩(liang)項(xiang)特質？
對于那(nei)些(xie)已經走(zou)上(shang)銷(xiao)(xiao)售(shou)之路的(de)(de)人(ren)來說(shuo)，最(zui)直觀的(de)(de)方法，就是(shi)實(shi)(shi)踐檢(jian)驗，因為“實(shi)(shi)踐是(shi)檢(jian)驗真理的(de)(de)*標準。”如果(guo)你(ni)已經做銷(xiao)(xiao)售(shou)多(duo)年(nian)，且業績一(yi)直不錯，并且能夠從中獲得(de)成就感，就說(shuo)明你(ni)還是(shi)比較(jiao)適合這份工作的(de)(de)；相反，若業績一(yi)直不突(tu)出，或倦怠感逐步增加，你(ni)就應該重新審視銷(xiao)(xiao)售(shou)這條(tiao)路是(shi)否(fou)真的(de)(de)適合自己了。
對于那些初涉銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)、或尚未(wei)進(jin)入銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)領域的(de)(de)(de)人(ren)(ren)來(lai)說(shuo)，可以(yi)通(tong)過(guo)兩(liang)項測(ce)評(ping)工(gong)具(ju)去發現自(zi)己是否具(ju)備成(cheng)為(wei)優(you)(you)(you)秀(xiu)(xiu)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)的(de)(de)(de)特(te)質(zhi)(zhi)。首先(xian)是《DISC性(xing)格測(ce)評(ping)》。優(you)(you)(you)秀(xiu)(xiu)的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)人(ren)(ren)員，在(zai)(zai)與人(ren)(ren)交(jiao)往(wang)方面(mian)必須(xu)(xu)擁有快(kuai)速反應(ying)的(de)(de)(de)能(neng)力(li)，并(bing)且善于處理(li)與他人(ren)(ren)之間的(de)(de)(de)關系(xi)。這(zhe)(zhe)(zhe)種能(neng)力(li)，反應(ying)在(zai)(zai)性(xing)格上，就是I-社交(jiao)型(xing)的(de)(de)(de)特(te)質(zhi)(zhi)非常突出。但單純的(de)(de)(de)I型(xing)特(te)質(zhi)(zhi)也會(hui)有不足，即(ji)在(zai)(zai)壓力(li)環(huan)境下的(de)(de)(de)自(zi)我驅(qu)動(dong)力(li)較弱。而(er)要想彌補這(zhe)(zhe)(zhe)種不足，則必須(xu)(xu)具(ju)備另(ling)外(wai)一種性(xing)格特(te)質(zhi)(zhi)：D-支配型(xing)。這(zhe)(zhe)(zhe)會(hui)讓他在(zai)(zai)應(ying)對壓力(li)的(de)(de)(de)時候(hou)能(neng)夠游刃(ren)有余。其次是蓋洛普優(you)(you)(you)勢(shi)測(ce)評(ping)。優(you)(you)(you)秀(xiu)(xiu)的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)人(ren)(ren)員，往(wang)往(wang)具(ju)備“取悅(yue)”（與陌(mo)生人(ren)(ren)打交(jiao)道的(de)(de)(de)優(you)(you)(you)勢(shi)）、“體諒(liang)”（同理(li)心，能(neng)夠站在(zai)(zai)對方角度(du)考慮問(wen)題(ti)）、“積極”（自(zi)我驅(qu)動(dong)）、“競爭”（迫切希望(wang)通(tong)過(guo)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)業績的(de)(de)(de)多(duo)少來(lai)證明自(zi)己）這(zhe)(zhe)(zhe)些主(zhu)題(ti)。
再看看蓋洛普(pu)優勢(shi)測評的5大主題(ti)：積極、和諧、競(jing)爭、伯樂、取(qu)悅(yue)。
這里有兩點需要(yao)提醒大家：
1、同理(li)心和自我驅動力是(shi)天生(sheng)的(de)(de)、與(yu)生(sheng)俱來的(de)(de)“天賦異秉”，不(bu)(bu)是(shi)一種(zhong)“技(ji)能”，不(bu)(bu)可能通過培訓的(de)(de)方式(shi)去(qu)獲得；2、如果你(ni)不(bu)(bu)是(shi)干銷售(shou)的(de)(de)料，再多的(de)(de)培訓也無法將(jiang)你(ni)打磨成*的(de)(de)銷售(shou)高手。
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