小(xiao)品《賣拐》是趙氏幽(you)默(mo)的(de)登峰造極，東北(bei)話的(de)俏皮(pi)、語言欺騙的(de)妙術(shu)，活(huo)生(sheng)生(sheng)地呈現在觀眾面前。時隔多年之后，再回頭(tou)欣賞，依(yi)然覺(jue)得是那(nei)么(me)的(de)鮮活(huo)。生(sheng)活(huo)中(zhong)上當(dang)受(shou)騙的(de)人(ren)們(men)，如果能夠解開其(qi)中(zhong)的(de)騙術(shu)，也就有可能遠(yuan)離各(ge)種(zhong)詐(zha)術(shu)了。
拐，是(shi)(shi)一個虛擬的刀具(ju)，無用之物變成(cheng)了(le)別人的心(xin)肝寶貝，這中(zhong)(zhong)間的一波三(san)折正(zheng)是(shi)(shi)語言(yan)催(cui)眠立(li)下的功勞。在最近的市(shi)場經理(li)和產品(pin)經理(li)培訓班中(zhong)(zhong)，葉敦明播放《賣(mai)拐》給學員(yuan)們(men)看(kan)，并要求他們(men)用SPIN工具(ju)解(jie)讀。在工業品(pin)銷(xiao)售中(zhong)(zhong)，FAB、FABE、FABEEC、SPIN、4P，是(shi)(shi)常用的銷(xiao)售技(ji)巧(qiao)。技(ji)巧(qiao)如(ru)(ru)刀，亦正(zheng)亦邪，關鍵(jian)是(shi)(shi)看(kan)用它之人如(ru)(ru)何對待。解(jie)讀《賣(mai)拐》中(zhong)(zhong)SPIN銷(xiao)售技(ji)巧(qiao)，一來是(shi)(shi)為(wei)了(le)讓學員(yuan)們(men)更快地(di)熟悉(xi)SPIN技(ji)巧(qiao)，二(er)來也是(shi)(shi)想讓他們(men)善用技(ji)巧(qiao)。
SPIN分別代表(biao)：情(qing)(qing)景(jing)(jing)問題(ti)(ti)、難點問題(ti)(ti)、引申問題(ti)(ti)和解(jie)(jie)決方(fang)案，是(shi)高價值產品銷(xiao)售(shou)的四個常規步(bu)驟。情(qing)(qing)景(jing)(jing)問題(ti)(ti)，是(shi)銷(xiao)售(shou)人(ren)(ren)員切入(ru)(ru)話(hua)題(ti)(ti)的由頭。如(ru)英(ying)國(guo)人(ren)(ren)上(shang)來就問天氣，銷(xiao)售(shou)人(ren)(ren)員也應該(gai)從客(ke)戶的工作(zuo)場景(jing)(jing)出發，一開始(shi)就融入(ru)(ru)到客(ke)戶運(yun)作(zuo)的情(qing)(qing)境中，“我(wo)要銷(xiao)售(shou)”不如(ru)“你(ni)該(gai)購(gou)買”來的溫柔。難點問題(ti)(ti)，則是(shi)切入(ru)(ru)話(hua)題(ti)(ti)之后的層(ceng)層(ceng)逼近，一旦話(hua)題(ti)(ti)落在客(ke)戶企業運(yun)營的難處(chu)上(shang)，推銷(xiao)就成了(le)(le)幫客(ke)戶解(jie)(jie)決問題(ti)(ti)了(le)(le)，雙方(fang)的親近感大增。
難(nan)點(dian)問題(ti)(ti)要抓得準，而(er)且還要借題(ti)(ti)發揮，放大客戶的(de)痛楚，讓(rang)心(xin)中的(de)沖動變(bian)成組織的(de)購買行動。引申問題(ti)(ti)，通常(chang)是(shi)棒客戶算賬，看看現有方案(an)(an)的(de)損失(shi)，再憧憬(jing)優化(hua)方案(an)(an)的(de)種(zhong)種(zhong)利(li)益，帳算清了，下一步的(de)解決方案(an)(an)也就相對明確(que)了。
S情景問(wen)題(ti)：下好鉤，等魚(yu)兒游過來
拐了(le)(le)，拐了(le)(le)，富含(han)歧義的(de)(de)(de)吆(yao)喝(he)聲(sheng)，吸引范偉的(de)(de)(de)注意，并順勢導入越陷越深的(de)(de)(de)談話。真(zhen)正讓范偉服(fu)氣的(de)(de)(de)，還(huan)是(shi)趙(zhao)本上猜(cai)出(chu)了(le)(le)他的(de)(de)(de)職(zhi)業。“腦袋大，脖子粗，不是(shi)大款(kuan)就是(shi)伙夫(fu)”，更進一步，還(huan)猜(cai)出(chu)他是(shi)掂(dian)勺的(de)(de)(de)。
P難點(dian)問題(ti)，鉤上(shang)食(shi)，免費咨詢找(zhao)問題(ti)
就像是算命先生，猜中陌(mo)生人的職業，是證明(ming)自(zi)己(ji)懂他的最(zui)好范(fan)(fan)例。明(ming)明(ming)是沒(mei)有實質(zhi)性的問(wen)題(ti)，那(nei)就從細枝末節出(chu)發吧。臉大了(le)，是范(fan)(fan)偉自(zi)己(ji)能(neng)感覺的變化，可這(zhe)又有什么問(wen)題(ti)呢？末梢神經壞死(si)。這(zhe)是趙本上忽悠(you)范(fan)(fan)偉的最(zui)核(he)心之處。進而引(yin)出(chu)了(le)一(yi)條(tiao)腿長、一(yi)條(tiao)腿短的大問(wen)題(ti)了(le)。事情到了(le)這(zhe)一(yi)步，范(fan)(fan)偉就只能(neng)“挨(ai)宰”。
I引(yin)申問題(ti)，放大問題(ti)，打擊心底最(zui)柔軟之處
項莊(zhuang)舞(wu)劍志(zhi)在沛公，S和P只是(shi)SPIN的(de)(de)序(xu)曲罷了。I，才(cai)是(shi)SPIN技巧(qiao)的(de)(de)高潮(chao)。若(ruo)是(shi)你(ni)想識(shi)破(po)別人(ren)的(de)(de)花言(yan)巧(qiao)語，也只有等(deng)到他的(de)(de)I出現時，方可觀賞(shang)“圖(tu)窮現匕”的(de)(de)兇狠(hen)。趙(zhao)本山祭出了“股骨頭壞(huai)死、晚期(qi)就是(shi)植物人(ren)”這(zhe)兩大殺手锏，把(ba)個(ge)(ge)范(fan)偉搞(gao)得(de)頭暈腦脹。其實，每個(ge)(ge)得(de)過病的(de)(de)人(ren)，都或輕(qing)或重(zhong)地被醫(yi)生“恐嚇”過。看來，醫(yi)生也是(shi)無師(shi)自通SPIN呀。
P解決方案，病(bing)急(ji)亂(luan)投醫(yi)，人慌易上當
解決末梢神經(jing)壞死，就(jiu)要雙腳不沾地，最(zui)好(hao)的(de)解決方(fang)案九子(zi)啊眼前：拄拐。亂了(le)方(fang)寸的(de)范(fan)偉，滿心歡喜地找到了(le)自己人(ren)生的(de)希望。滑稽(ji)，是(shi)吧？只(zhi)不過我們不是(shi)當事(shi)人(ren)而已。看看那么多基金經(jing)理，客戶們賠的(de)暈天黑地，他們還(huan)能大把(ba)地賺銀(yin)子(zi)，這(zhe)個世界就(jiu)是(shi)這(zhe)么瘋(feng)狂。
誰讓我(wo)們被基金經理等“投資專家(jia)”給SPIN（英(ying)語單詞(ci)，旋轉，可以理解整暈(yun)了的(de)意思(si)）了呢(ni)？
SPIN銷售技巧，其實是一種倒著(zhu)來的(de)分析方式(shi)。它(ta)的(de)核(he)心思想是抓住客(ke)(ke)戶(hu)能夠(gou)感(gan)知的(de)利益，然后向后倒推(tui)客(ke)(ke)戶(hu)組織(zhi)運作(zuo)(zuo)的(de)掣肘、問題剝洋蔥和現有運作(zuo)(zuo)場(chang)景。之所以搞得這(zhe)么復雜，就是因為(wei)(wei)要消除陌生客(ke)(ke)戶(hu)的(de)距離(li)感(gan)，防止客(ke)(ke)戶(hu)對“自(zi)來熟”之人(ren)的(de)防范和厭(yan)惡。葉敦明認為(wei)(wei)，若是老客(ke)(ke)戶(hu)，或者(zhe)自(zi)己的(de)產品方案足(zu)夠(gou)優秀，就又不著(zhu)這(zhe)么復雜了(le)，可以直接從N說起，然后以I作(zuo)(zuo)為(wei)(wei)論點(dian)、以P作(zuo)(zuo)為(wei)(wei)論據，簡單明了(le)。
趙(zhao)本山(shan)和他(ta)的(de)創作團(tuan)隊(dui)估計沒學過SPIN，可他(ta)們出(chu)神(shen)入化的(de)應(ying)用比(bi)起理論者更有行動力。正是這(zhe)個《賣拐》，也(ye)宣示著(zhu)趙(zhao)氏幽默的(de)去社會化，他(ta)一(yi)步步遠離社會關注的(de)焦點，一(yi)頭扎進(jin)人(ren)性(xing)的(de)弱點，并“殘忍地”撕開和解剖，人(ren)們在笑聲中也(ye)漸(jian)感人(ren)心的(de)狡詐。趙(zhao)本山(shan)，退卻了“人(ren)民藝術(shu)家”的(de)光環，回到了“藝術(shu)家商(shang)人(ren)”的(de)本位，對于企業家而言這(zhe)是一(yi)種明智(zhi)的(de)選擇。
可能(neng)出自自私的考(kao)慮(lv)吧，葉敦明期待本山傳媒之后的作(zuo)品，能(neng)夠從正面(mian)的N開始，為百(bai)姓生(sheng)活(huo)增添快樂的同時，也能(neng)多一(yi)(yi)份(fen)反思(si)，多一(yi)(yi)份(fen)向上的力量。這對趙本山來說，是一(yi)(yi)個不(bu)(bu)必(bi)要完成的使(shi)命，他(ta)只是一(yi)(yi)個藝(yi)人(ren)。可是，中國(guo)只有一(yi)(yi)個趙本山，如果他(ta)能(neng)再多一(yi)(yi)些社會(hui)責任感，藝(yi)術(shu)為人(ren)民服務才不(bu)(bu)會(hui)真成了一(yi)(yi)句空(kong)話。
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