如何快速贏得好感?
有一(yi)(yi)句古(gu)老的(de)(de)銷(xiao)售(shou)(shou)諺語說“在(zai)(zai)(zai)相同的(de)(de)情況下，人(ren)們(men)(men)愿意(yi)(yi)同他們(men)(men)的(de)(de)朋(peng)(peng)友(you)做生(sheng)(sheng)意(yi)(yi)。在(zai)(zai)(zai)不(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)同的(de)(de)情況下，人(ren)們(men)(men)仍(reng)然愿意(yi)(yi)同他們(men)(men)的(de)(de)朋(peng)(peng)友(you)做生(sheng)(sheng)意(yi)(yi)”。所以(yi)人(ren)們(men)(men)往往愿意(yi)(yi)和(he)(he)(he)熟悉的(de)(de)朋(peng)(peng)友(you)做生(sheng)(sheng)意(yi)(yi)，即使與(yu)陌(mo)(mo)生(sheng)(sheng)人(ren)做生(sheng)(sheng)意(yi)(yi)，也要(yao)一(yi)(yi)步步地試探，原(yuan)因(yin)就(jiu)在(zai)(zai)(zai)于信任度(du)(du)和(he)(he)(he)情感(gan)還不(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)夠。當然，客(ke)戶在(zai)(zai)(zai)和(he)(he)(he)陌(mo)(mo)生(sheng)(sheng)的(de)(de)銷(xiao)售(shou)(shou)人(ren)員(yuan)(yuan)溝通時，一(yi)(yi)般(ban)不(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)會(hui)說“這是(shi)(shi)因(yin)為(wei)我(wo)(wo)跟(gen)你沒(mei)有情感(gan)、對你不(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)信任”，而是(shi)(shi)以(yi)各種(zhong)理(li)(li)由作為(wei)托辭(ci)。主要(yao)表(biao)現(xian)為(wei)：拒絕(jue)和(he)(he)(he)銷(xiao)售(shou)(shou)人(ren)員(yuan)(yuan)夠；銷(xiao)售(shou)(shou)人(ren)員(yuan)(yuan)講解后，客(ke)戶不(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)贊同；拿同類(lei)產(chan)品(pin)(pin)打壓比較(jiao)，如：等銷(xiao)售(shou)(shou)人(ren)員(yuan)(yuan)介紹(shao)完(wan)產(chan)品(pin)(pin)后，客(ke)戶告訴銷(xiao)售(shou)(shou)人(ren)員(yuan)(yuan)某某產(chan)品(pin)(pin)的(de)(de)知名度(du)(du)比你們(men)(men)公司還大，產(chan)品(pin)(pin)質量比你的(de)(de)還好(hao)，但(dan)價格比你低(di)很多等；敷衍(yan)了事，如客(ke)戶對銷(xiao)售(shou)(shou)人(ren)員(yuan)(yuan)態度(du)(du)不(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)冷不(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)熱，和(he)(he)(he)你溝通時心(xin)不(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)在(zai)(zai)(zai)焉，無(wu)論你說是(shi)(shi)什(shen)么，他總是(shi)(shi)嗯嗯呀呀；擔心(xin)購買后效果不(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)理(li)(li)想(xiang)，從而推拖銷(xiao)售(shou)(shou)人(ren)員(yuan)(yuan)，如銷(xiao)售(shou)(shou)人(ren)員(yuan)(yuan)介紹(shao)完(wan)產(chan)品(pin)(pin)后，客(ke)戶對產(chan)品(pin)(pin)持懷疑(yi)態度(du)(du)，就(jiu)是(shi)(shi)這個產(chan)品(pin)(pin)能不(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)能給我(wo)(wo)創造價值，從而告訴銷(xiao)售(shou)(shou)人(ren)員(yuan)(yuan)過(guo)一(yi)(yi)段時間再說，我(wo)(wo)考慮(lv)考慮(lv)，現(xian)在(zai)(zai)(zai)資金緊張(zhang)等，找各種(zhong)理(li)(li)由推拖.。所以(yi)銷(xiao)售(shou)(shou)人(ren)員(yuan)(yuan)要(yao)意(yi)(yi)識到(dao)這一(yi)(yi)點，也就(jiu)是(shi)(shi)在(zai)(zai)(zai)沒(mei)有取(qu)得客(ke)戶的(de)(de)信任前不(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)要(yao)過(guo)早的(de)(de)銷(xiao)售(shou)(shou)你的(de)(de)產(chan)品(pin)(pin)。因(yin)為(wei)你說的(de)(de)越多，客(ke)戶的(de)(de)防備心(xin)理(li)(li)越重，信賴感(gan)就(jiu)不(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)容易建立(li)，最終(zhong)銷(xiao)售(shou)(shou)也就(jiu)不(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)容易成功。
【案例】
小(xiao)(xiao)(xiao)李(li)(li)(li)(li)是(shi)(shi)某(mou)白酒(jiu)(jiu)(jiu)企業(ye)的(de)(de)(de)(de)一(yi)(yi)(yi)名銷售(shou)人(ren)員，一(yi)(yi)(yi)天(tian)小(xiao)(xiao)(xiao)李(li)(li)(li)(li)來到一(yi)(yi)(yi)家大的(de)(de)(de)(de)名煙名酒(jiu)(jiu)(jiu)店。進門(men)以后小(xiao)(xiao)(xiao)李(li)(li)(li)(li)先亮明身份，就開(kai)(kai)始向客(ke)戶介紹(shao)自己的(de)(de)(de)(de)產(chan)品(pin)(pin)。“您好(hao)張老板，我(wo)們(men)這(zhe)款(kuan)(kuan)(kuan)的(de)(de)(de)(de)產(chan)品(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)包(bao)材是(shi)(shi)國內某(mou)知名的(de)(de)(de)(de)設計(ji)公(gong)司設計(ji)的(de)(de)(de)(de)，你看這(zhe)款(kuan)(kuan)(kuan)產(chan)品(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)包(bao)材和瓶(ping)(ping)型(xing)非(fei)常漂亮，消費者(zhe)一(yi)(yi)(yi)定會(hui)喜(xi)歡；我(wo)們(men)的(de)(de)(de)(de)這(zhe)款(kuan)(kuan)(kuan)產(chan)品(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)酒(jiu)(jiu)(jiu)水是(shi)(shi)*白酒(jiu)(jiu)(jiu)評委xxx研發的(de)(de)(de)(de)，他的(de)(de)(de)(de)特點(dian)是(shi)(shi)色(se)澤清(qing)澈透明，窖(jiao)香優雅(ya)，綿甜(tian)凈爽，柔(rou)順適口；我(wo)們(men)這(zhe)款(kuan)(kuan)(kuan)產(chan)品(pin)(pin)開(kai)(kai)票(piao)價(jia)是(shi)(shi)60元/瓶(ping)(ping)，您零(ling)售(shou)價(jia)賣98元/瓶(ping)(ping)，現(xian)在(zai)(zai)(zai)我(wo)們(men)這(zhe)款(kuan)(kuan)(kuan)產(chan)品(pin)(pin)剛開(kai)(kai)始鋪市，為了增(zeng)加產(chan)品(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)終(zhong)端表現(xian)，現(xian)在(zai)(zai)(zai)我(wo)們(men)有一(yi)(yi)(yi)個(ge)專柜陳列(lie)政策，這(zhe)么好(hao)的(de)(de)(de)(de)產(chan)品(pin)(pin)再(zai)加上這(zhe)么好(hao)的(de)(de)(de)(de)利潤空間，您銷售(shou)我(wo)們(men)的(de)(de)(de)(de)產(chan)品(pin)(pin)一(yi)(yi)(yi)定能(neng)(neng)掙(zheng)到錢”。在(zai)(zai)(zai)小(xiao)(xiao)(xiao)李(li)(li)(li)(li)介紹(shao)產(chan)品(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)過程中，店主的(de)(de)(de)(de)態度不(bu)冷不(bu)熱，和小(xiao)(xiao)(xiao)李(li)(li)(li)(li)溝通(tong)時也心不(bu)在(zai)(zai)(zai)焉，無(wu)論小(xiao)(xiao)(xiao)李(li)(li)(li)(li)說是(shi)(shi)什么，他總(zong)是(shi)(shi)嗯嗯呀呀。等小(xiao)(xiao)(xiao)李(li)(li)(li)(li)介紹(shao)完了以后，店主告訴小(xiao)(xiao)(xiao)李(li)(li)(li)(li)某(mou)某(mou)產(chan)品(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)知名度比(bi)你們(men)公(gong)司還(huan)大，產(chan)品(pin)(pin)質(zhi)量比(bi)你的(de)(de)(de)(de)還(huan)好(hao)，但(dan)價(jia)格(ge)(ge)卻比(bi)你低很多(duo)，陳列(lie)費用比(bi)你的(de)(de)(de)(de)還(huan)大。然后問小(xiao)(xiao)(xiao)李(li)(li)(li)(li)供貨(huo)價(jia)格(ge)(ge)能(neng)(neng)不(bu)能(neng)(neng)再(zai)便宜的(de)(de)(de)(de)點(dian)，陳列(lie)費用能(neng)(neng)不(bu)能(neng)(neng)在(zai)(zai)(zai)大點(dian)等，小(xiao)(xiao)(xiao)李(li)(li)(li)(li)面(mian)對客(ke)戶的(de)(de)(de)(de)詢問無(wu)從回答，最終(zhong)拜訪失敗(bai)。
銷售(shou)人員如何(he)贏(ying)得(de)客(ke)戶的信任(ren)呢(ni)？
一、打造(zao)專家形(xing)象，只(zhi)有專業的才更值得信(xin)賴。
“專家(jia)銷售(shou)”是(shi)(shi)銷售(shou)行(xing)業(ye)的(de)(de)(de)一個(ge)新名(ming)詞(ci)，也(ye)(ye)就(jiu)是(shi)(shi)說銷售(shou)員(yuan)不(bu)(bu)但是(shi)(shi)銷售(shou)員(yuan)，還(huan)必須是(shi)(shi)所(suo)銷售(shou)產品方面的(de)(de)(de)專家(jia)。也(ye)(ye)就(jiu)是(shi)(shi)對(dui)自己所(suo)銷售(shou)產品要(yao)充(chong)分了解(jie)，如：原材料、生產過(guo)程及(ji)生產工(gong)藝技術、產品的(de)(de)(de)性能(neng)、產品的(de)(de)(de)售(shou)后(hou)保證措施等(deng)(deng)。另外要(yao)掌(zhang)握(wo)和產品相關(guan)行(xing)業(ye)的(de)(de)(de)信息，因為圍(wei)繞著(zhu)產品有很多其他知識。比如：像從事白(bai)酒(jiu)行(xing)業(ye)的(de)(de)(de)銷售(shou)人員(yuan)并不(bu)(bu)是(shi)(shi)把產品賣給經(jing)銷商就(jiu)不(bu)(bu)管(guan)了，對(dui)于市場的(de)(de)(de)開發、維護(hu)、終端的(de)(de)(de)布控、品牌的(de)(de)(de)推廣(guang)、經(jing)銷商團(tuan)隊的(de)(de)(de)管(guan)理(li)、庫房的(de)(de)(de)管(guan)理(li)、財(cai)務的(de)(de)(de)管(guan)理(li)等(deng)(deng)知識都要(yao)無所(suo)不(bu)(bu)精。
專(zhuan)(zhuan)家形象的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)人(ren)(ren)員(yuan)之所以受到客(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)歡迎，主要(yao)在于(yu)他(ta)(ta)(ta)們不(bu)(bu)但能(neng)利用專(zhuan)(zhuan)業知(zhi)識(shi)為客(ke)戶(hu)提供專(zhuan)(zhuan)業的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)服務，而(er)(er)且(qie)能(neng)夠為客(ke)戶(hu)提供更(geng)多的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)增值(zhi)服務。例如：小(xiao)張是(shi)某白酒(jiu)企業的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)專(zhuan)(zhuan)家形象的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)人(ren)(ren)員(yuan)，很(hen)(hen)多經(jing)行對(dui)小(xiao)張的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)評價是(shi)這(zhe)樣(yang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)：“和他(ta)(ta)(ta)在一(yi)起溝通(tong)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)時候，他(ta)(ta)(ta)講的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)頭(tou)頭(tou)是(shi)道、條理(li)(li)清(qing)晰，內(nei)容豐(feng)富多彩(cai)，似(si)乎(hu)對(dui)市場開(kai)發、維護、終端的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)布控(kong)、品(pin)牌的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)推(tui)廣、團隊的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)管理(li)(li)、庫房的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)管理(li)(li)、財務的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)管理(li)(li)等等無所不(bu)(bu)精，我(wo)簡(jian)直懷疑他(ta)(ta)(ta)不(bu)(bu)是(shi)一(yi)名(ming)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)人(ren)(ren)員(yuan)而(er)(er)是(shi)一(yi)名(ming)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)專(zhuan)(zhuan)家。另(ling)外他(ta)(ta)(ta)對(dui)于(yu)超市、名(ming)煙名(ming)酒(jiu)店(dian)(dian)、酒(jiu)店(dian)(dian)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)經(jing)營等無不(bu)(bu)涉獵，似(si)乎(hu)沒有他(ta)(ta)(ta)不(bu)(bu)懂的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)道理(li)(li)。那(nei)個銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)人(ren)(ren)員(yuan)真的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)很(hen)(hen)厲害，那(nei)天我(wo)們談了(le)2個多小(xiao)時，這(zhe)期間幾乎(hu)都是(shi)他(ta)(ta)(ta)在給(gei)(gei)我(wo)講經(jing)銷(xiao)商如何經(jing)營才能(neng)賺錢的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)方法(fa)和策略。我(wo)對(dui)他(ta)(ta)(ta)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)印(yin)象特別好，他(ta)(ta)(ta)穿(chuan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)很(hen)(hen)整(zheng)潔、說話極有道理(li)(li)，條例非(fei)常清(qing)晰，態度又很(hen)(hen)謙和。我(wo)簡(jian)直不(bu)(bu)想(xiang)開(kai)口(kou)，而(er)(er)只想(xiang)一(yi)直聽(ting)下去。老實說，他(ta)(ta)(ta)不(bu)(bu)是(shi)在賣給(gei)(gei)我(wo)產品(pin)，而(er)(er)是(shi)在給(gei)(gei)我(wo)創造價值(zhi)。和這(zhe)樣(yang)知(zhi)識(shi)淵(yuan)博的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)人(ren)(ren)員(yuan)打交道，不(bu)(bu)掙錢都難(nan)！”
二、增加公司的透明度
因為客(ke)(ke)戶購(gou)買產(chan)品(pin)是(shi)需要(yao)付出金錢(qian)的(de)(de)(de)(de)，客(ke)(ke)戶從一個一無(wu)所知的(de)(de)(de)(de)公(gong)司(si)購(gou)買產(chan)品(pin)意味著要(yao)承(cheng)擔(dan)很大(da)的(de)(de)(de)(de)風險(xian)，因而任(ren)(ren)何(he)客(ke)(ke)戶都不愿意承(cheng)擔(dan)這種風險(xian)。所以，對(dui)于銷(xiao)售人員來(lai)說，增(zeng)加公(gong)司(si)的(de)(de)(de)(de)透(tou)明度(du)，是(shi)贏得客(ke)(ke)戶信(xin)(xin)任(ren)(ren)的(de)(de)(de)(de)最主要(yao)的(de)(de)(de)(de)方法(fa)。當客(ke)(ke)戶可(ke)以清楚的(de)(de)(de)(de)看到你(ni)的(de)(de)(de)(de)生產(chan)、銷(xiao)售過程的(de)(de)(de)(de)時候，他們的(de)(de)(de)(de)信(xin)(xin)任(ren)(ren)感就會大(da)幅增(zeng)加。所以說客(ke)(ke)戶對(dui)于你(ni)的(de)(de)(de)(de)產(chan)品(pin)的(de)(de)(de)(de)信(xin)(xin)任(ren)(ren)，除了(le)來(lai)源于產(chan)品(pin)本身的(de)(de)(de)(de)質量說明，更重要(yao)的(de)(de)(de)(de)是(shi)來(lai)源于你(ni)背后的(de)(de)(de)(de)公(gong)司(si)。對(dui)于公(gong)司(si)的(de)(de)(de)(de)信(xin)(xin)任(ren)(ren)會讓客(ke)(ke)戶對(dui)產(chan)品(pin)產(chan)生信(xin)(xin)任(ren)(ren)。因此，在(zai)進行銷(xiao)售的(de)(de)(de)(de)時候，一定要(yao)注意將(jiang)公(gong)司(si)介紹給客(ke)(ke)戶，有必要(yao)的(de)(de)(de)(de)話可(ke)以讓客(ke)(ke)戶到公(gong)司(si)參觀。
另外，任(ren)何花(hua)言巧語都沒有“眼見為實”的(de)(de)力量強(qiang)大(da)，所(suo)以(yi)銷售(shou)人(ren)(ren)員在(zai)銷售(shou)的(de)(de)時候不(bu)僅(jin)要(yao)利(li)用各種資料向(xiang)(xiang)客戶介紹公(gong)司(si)和產品(pin)，還要(yao)讓(rang)客戶親眼看到(dao)(dao)。原因(yin)是(shi)客戶總是(shi)非(fei)常相信自(zi)(zi)己的(de)(de)眼睛，所(suo)以(yi)銷售(shou)員要(yao)帶領客戶去參(can)觀(guan)自(zi)(zi)己的(de)(de)公(gong)司(si)，讓(rang)他們(men)親眼去驗(yan)(yan)證(zheng)你(ni)所(suo)說的(de)(de)每一句話，當他們(men)驗(yan)(yan)證(zheng)后，不(bu)僅(jin)對(dui)(dui)公(gong)司(si)產生(sheng)(sheng)(sheng)信任(ren)，也會對(dui)(dui)我(wo)們(men)本人(ren)(ren)產生(sheng)(sheng)(sheng)信任(ren)。如：三精(jing)制藥(yao)的(de)(de)廣告(gao)宣傳在(zai)經(jing)過(guo)(guo)“藍(lan)瓶(ping)的(de)(de)鈣，純凈的(de)(de)鈣；藍(lan)瓶(ping)的(de)(de)鈣，充足的(de)(de)鈣；藍(lan)瓶(ping)的(de)(de)鈣，好(hao)喝的(de)(de)鈣”時代后，開(kai)始了(le)另一種宣傳，那就是(shi)“踏(ta)實”。踏(ta)實從何而來？從眼見為實而來。在(zai)廣告(gao)上，李立群向(xiang)(xiang)人(ren)(ren)們(men)介紹“藍(lan)瓶(ping)的(de)(de)鈣”的(de)(de)生(sheng)(sheng)(sheng)產過(guo)(guo)程。當人(ren)(ren)們(men)看到(dao)(dao)這(zhe)么嚴(yan)格的(de)(de)生(sheng)(sheng)(sheng)產過(guo)(guo)程的(de)(de)時候，一種踏(ta)實感就油然而生(sheng)(sheng)(sheng)。這(zhe)就是(shi)透明(ming)在(zai)構建人(ren)(ren)的(de)(de)信任(ren)感的(de)(de)力量。
只有了解才有信任，任何人都不(bu)會對一(yi)個(ge)一(yi)無(wu)所有的(de)人和組織產生信任感。所以，對于銷售員來說，要贏得客戶(hu)的(de)信任，就必(bi)須增加公(gong)司的(de)透明(ming)度(du)，讓客戶(hu)看到一(yi)個(ge)真(zhen)實具體的(de)公(gong)司。
三、投(tou)其所好迎合客戶的(de)興趣
“在(zai)(zai)做(zuo)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)過程中，銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人(ren)員(yuan)必須迎合客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)興趣(qu)(qu)，投其(qi)(qi)所好，對客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)最關心(xin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)話(hua)題和(he)事物(wu)表示真摯(zhi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)熱心(xin)，巧妙(miao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)引出(chu)話(hua)題。多(duo)和(he)他們(men)交(jiao)談，表示欽佩，這(zhe)(zhe)就是(shi)(shi)取得(de)誠信的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)秘(mi)訣(jue)”。“因為(wei)(wei)興趣(qu)(qu)能讓(rang)一(yi)個(ge)人(ren)為(wei)(wei)之(zhi)追逐”。因此(ci)(ci)，在(zai)(zai)拜(bai)(bai)訪(fang)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)時(shi)，銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人(ren)員(yuan)應當收集客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)興趣(qu)(qu)與(yu)(yu)愛(ai)好，善于發現客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)興趣(qu)(qu)與(yu)(yu)愛(ai)好，這(zhe)(zhe)樣能更(geng)好地開展各(ge)項工作。如在(zai)(zai)拜(bai)(bai)訪(fang)時(shi)，你(ni)發現客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)興趣(qu)(qu)愛(ai)好經(jing)常(chang)觀看體育頻(pin)道(dao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)拳(quan)擊比(bi)賽，這(zhe)(zhe)樣就可(ke)以(yi)(yi)(yi)知道(dao)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)對拳(quan)擊比(bi)賽比(bi)較感(gan)興趣(qu)(qu)，因此(ci)(ci)在(zai)(zai)下次拜(bai)(bai)訪(fang)時(shi)可(ke)以(yi)(yi)(yi)掌握相關新聞，更(geng)好地與(yu)(yu)其(qi)(qi)交(jiao)流溝(gou)，當銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人(ren)員(yuan)與(yu)(yu)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)在(zai)(zai)某(mou)一(yi)點上產(chan)生共鳴的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)時(shi)候就會(hui)(hui)拉近與(yu)(yu)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)距(ju)離感(gan)，從而產(chan)生信任感(gan)。當彼此(ci)(ci)建立了(le)信任感(gan)之(zhi)后(hou)，銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人(ren)員(yuan)就可(ke)以(yi)(yi)(yi)趁機(ji)將(jiang)話(hua)題引入到所要銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)品(pin)(pin)上來，以(yi)(yi)(yi)朋友的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)身份(fen)和(he)語氣和(he)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)溝(gou)通(tong)是(shi)(shi)不(bu)會(hui)(hui)引起客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)反感(gan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)。這(zhe)(zhe)個(ge)時(shi)候，他們(men)會(hui)(hui)感(gan)到銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人(ren)員(yuan)向他銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)這(zhe)(zhe)種產(chan)品(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)目的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)是(shi)(shi)為(wei)(wei)了(le)讓(rang)他們(men)收益。只要銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人(ren)員(yuan)能夠(gou)抓住這(zhe)(zhe)個(ge)機(ji)會(hui)(hui)，產(chan)品(pin)(pin)就有極大(da)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)可(ke)能可(ke)以(yi)(yi)(yi)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)成(cheng)功(gong)。及時(shi)暫時(shi)遭到拒絕，也擁有了(le)再(zai)次向他們(men)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)產(chan)品(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)機(ji)會(hui)(hui)。在(zai)(zai)他們(men)深思熟(shu)慮后(hou)，銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人(ren)員(yuan)通(tong)過多(duo)次接(jie)觸，多(duo)半還是(shi)(shi)會(hui)(hui)成(cheng)功(gong)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)。如：小王(wang)是(shi)(shi)某(mou)白酒企業酒店(dian)(dian)(dian)部(bu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)名銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人(ren)員(yuan)，在(zai)(zai)他負責的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)區域(yu)內(nei)有一(yi)家(jia)A類酒店(dian)(dian)(dian)，該(gai)店(dian)(dian)(dian)從開業到目前已經(jing)19年了(le)，在(zai)(zai)當地屬于一(yi)家(jia)生意火爆店(dian)(dian)(dian)，年白酒銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)額在(zai)(zai)500萬元(yuan)左右。為(wei)(wei)了(le)提高品(pin)(pin)牌的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)影(ying)響力(li)以(yi)(yi)(yi)及為(wei)(wei)以(yi)(yi)(yi)后(hou)拓展其(qi)(qi)它(ta)A、B酒店(dian)(dian)(dian)奠定基礎(chu)，小王(wang)去找該(gai)酒店(dian)(dian)(dian)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)采購部(bu)經(jing)理談合作事宜(yi)，通(tong)過和(he)該(gai)酒店(dian)(dian)(dian)采購部(bu)經(jing)理的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)溝(gou)通(tong)，得(de)知該(gai)酒店(dian)(dian)(dian)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)要求(qiu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)各(ge)項費用已經(jing)大(da)大(da)超出(chu)了(le)自己企業的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)預算，要想在(zai)(zai)預算內(nei)達到進該(gai)店(dian)(dian)(dian)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)目的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)，就必須該(gai)店(dian)(dian)(dian)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)總經(jing)理簽(qian)字。
小(xiao)(xiao)(xiao)王(wang)經(jing)過多(duo)方(fang)努力，了(le)解到(dao)該(gai)店(dian)(dian)總(zong)(zong)(zong)經(jing)理李總(zong)(zong)(zong)是(shi)(shi)一名軍人出(chu)生，也是(shi)(shi)一個(ge)很(hen)難接(jie)近的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)人，但是(shi)(shi)李總(zong)(zong)(zong)有一項(xiang)(xiang)愛好就(jiu)是(shi)(shi)游(you)泳(yong)(yong)(yong)，他每天固定的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)時間都會去(qu)(qu)一家(jia)(jia)游(you)泳(yong)(yong)(yong)館游(you)泳(yong)(yong)(yong)。于是(shi)(shi)第二天小(xiao)(xiao)(xiao)王(wang)就(jiu)去(qu)(qu)那家(jia)(jia)游(you)泳(yong)(yong)(yong)館辦(ban)理了(le)一張會員卡，每天和李總(zong)(zong)(zong)相同的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)時間去(qu)(qu)游(you)泳(yong)(yong)(yong)，在岸(an)(an)邊休息的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)時候(hou)，小(xiao)(xiao)(xiao)王(wang)嘗試著和李總(zong)(zong)(zong)溝通，贊(zan)美(mei)李總(zong)(zong)(zong)游(you)泳(yong)(yong)(yong)技術好并(bing)請教李總(zong)(zong)(zong)游(you)泳(yong)(yong)(yong)技巧等，在談話(hua)(hua)中絲毫(hao)不(bu)提產(chan)(chan)品(pin)進店(dian)(dian)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)事情，經(jing)過一個(ge)多(duo)月的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)時間和李總(zong)(zong)(zong)混(hun)熟悉了(le)，他們(men)(men)(men)(men)(men)在岸(an)(an)邊休息的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)時候(hou)就(jiu)開始無話(hua)(hua)不(bu)談了(le)。李總(zong)(zong)(zong)主(zhu)動問小(xiao)(xiao)(xiao)王(wang)是(shi)(shi)做(zuo)什么工作的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)，小(xiao)(xiao)(xiao)王(wang)告(gao)訴(su)李總(zong)(zong)(zong)是(shi)(shi)做(zuo)什么白(bai)酒銷(xiao)售，李總(zong)(zong)(zong)也主(zhu)動告(gao)訴(su)小(xiao)(xiao)(xiao)王(wang)自己是(shi)(shi)某(mou)某(mou)酒店(dian)(dian)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)老板，并(bing)說作為(wei)地產(chan)(chan)酒怎么我們(men)(men)(men)(men)(men)店(dian)(dian)里沒有你(ni)(ni)們(men)(men)(men)(men)(men)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)呢，小(xiao)(xiao)(xiao)王(wang)說和你(ni)(ni)們(men)(men)(men)(men)(men)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)采購部經(jing)理溝通過幾次，但是(shi)(shi)你(ni)(ni)們(men)(men)(men)(men)(men)店(dian)(dian)要求的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)各項(xiang)(xiang)費用(yong)超(chao)出(chu)了(le)我們(men)(men)(men)(men)(men)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)預算(suan)。李總(zong)(zong)(zong)告(gao)訴(su)小(xiao)(xiao)(xiao)王(wang)明天可(ke)(ke)以帶(dai)著產(chan)(chan)品(pin)去(qu)(qu)找(zhao)他，如果產(chan)(chan)品(pin)質(zhi)量達到(dao)他們(men)(men)(men)(men)(men)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)要求的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)話(hua)(hua)，可(ke)(ke)以考(kao)慮適(shi)當減免費用(yong)讓小(xiao)(xiao)(xiao)王(wang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)進店(dian)(dian)。最(zui)終(zhong)小(xiao)(xiao)(xiao)王(wang)取得(de)了(le)李總(zong)(zong)(zong)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)信任，并(bing)在企業可(ke)(ke)承受(shou)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)范圍(wei)內使得(de)產(chan)(chan)品(pin)進入該(gai)店(dian)(dian)銷(xiao)售。
借助老客戶的力量
小(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)趙(zhao)(zhao)是某白酒企業的(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)人員，小(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)趙(zhao)(zhao)工(gong)(gong)作勤奮并且善于利用各種銷(xiao)(xiao)售(shou)工(gong)(gong)具，因此(ci)小(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)趙(zhao)(zhao)現在服務的(de)(de)經銷(xiao)(xiao)商(shang)劉(liu)總(zong)對小(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)趙(zhao)(zhao)的(de)(de)工(gong)(gong)作非常滿意。在小(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)趙(zhao)(zhao)要開發周邊新(xin)的(de)(de)市場的(de)(de)時候，小(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)趙(zhao)(zhao)請劉(liu)總(zong)幫助(zhu)自己介紹客戶，劉(liu)總(zong)非常爽快的(de)(de)幫助(zhu)小(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)趙(zhao)(zhao)介紹了隔壁縣和自己是同行的(de)(de)經銷(xiao)(xiao)商(shang)張總(zong)。然后(hou)小(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)趙(zhao)(zhao)去拜(bai)訪(fang)了張總(zong)，他拜(bai)訪(fang)張總(zong)的(de)(de)過程如下：
小趙如(ru)約敲開(kai)了客戶(hu)張(zhang)總(zong)的辦公(gong)室，他面帶微笑，先向張(zhang)總(zong)做了自(zi)我介紹，然后非(fei)常(chang)誠(cheng)懇(ken)地(di)說：“非(fei)常(chang)感(gan)謝張(zhang)總(zong)在百(bai)忙中抽出(chu)時(shi)間與我會面”
張總(zong)：“不有(you)客(ke)氣，我也很高興見到你(ni)”
小趙：“張(zhang)總(zong)，我聽(ting)匯源商貿劉(liu)總(zong)說，跟你做生意最痛(tong)快不過(guo)了。他夸贊你您(nin)是一位熱心爽快的人”。
張總：“你和劉總很熟嗎”
王健：“是的，我(wo)(wo)們(men)和劉(liu)(liu)總合(he)作(zuo)一年(nian)了，這一年(nian)來，我(wo)(wo)們(men)合(he)作(zuo)非常愉快。在(zai)我(wo)(wo)們(men)接觸的過(guo)程(cheng)中，劉(liu)(liu)總常常在(zai)不經(jing)意間流露出對你的贊揚”。
張(zhang)總(zong)：“劉總(zong)在這個行(xing)業(ye)經營多年，他才是(shi)我學習的(de)榜樣。談談你和(he)劉總(zong)是(shi)怎么合作的(de)”
就這樣，小趙打(da)(da)開了劉總的心(xin)理防線，并令劉總產生好(hao)(hao)感，讓(rang)劉總能夠聆聽他講(jiang)解，為接下來贏(ying)得客戶信任(ren)打(da)(da)下良(liang)好(hao)(hao)的基礎。
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