產(chan)品的附加值
隨著市(shi)場(chang)競爭(zheng)的(de)(de)激烈，贈(zeng)品促銷已(yi)經成為(wei)廠(chang)家(jia)在大(da)(da)賣(mai)場(chang)爭(zheng)奪戰中最常(chang)用的(de)(de)武器之一。你也(ye)(ye)(ye)送(song)，他(ta)也(ye)(ye)(ye)送(song)，送(song)來送(song)去，商家(jia)、商場(chang)對(dui)(dui)促銷贈(zeng)品早已(yi)是(shi)司空見慣(guan)、習以為(wei)常(chang)，大(da)(da)家(jia)都想(xiang)當然地認為(wei)促銷贈(zeng)品對(dui)(dui)他(ta)們就(jiu)是(shi)一種“配送(song)”，我提多(duo)少貨，你就(jiu)應該給(gei)我送(song)多(duo)少贈(zeng)品。賣(mai)場(chang)也(ye)(ye)(ye)認為(wei)贈(zeng)品廠(chang)家(jia)送(song)了就(jiu)是(shi)我的(de)(de)，怎么處理(li)全(quan)歸(gui)我。導致廠(chang)家(jia)辛(xin)辛(xin)苦苦策劃的(de)(de)促銷活動、花大(da)(da)錢買的(de)(de)贈(zeng)品到(dao)賣(mai)場(chang)沒有起到(dao)應有的(de)(de)作用。
同時，在賣場只要(yao)顧客買你(ni)的(de)(de)產品(pin)(pin)，就(jiu)送贈(zeng)品(pin)(pin)，其實也未(wei)免是件(jian)好事。首先，贈(zeng)品(pin)(pin)很容易(yi)就(jiu)得(de)到，顧客會認為天下沒有免費的(de)(de)午餐，要(yao)么是贈(zeng)品(pin)(pin)質量(liang)有問題(ti)，要(yao)么想(xiang)羊毛出在羊身上，肯定這個產品(pin)(pin)質量(liang)沒有不送贈(zeng)品(pin)(pin)的(de)(de)商(shang)品(pin)(pin)那么好或根(gen)本(ben)就(jiu)是滯銷品(pin)(pin)，不僅不感動還心生一(yi)堆猜忌。真(zhen)是吃(chi)力不討好，那么我們該如何(he)增加贈(zeng)品(pin)(pin)的(de)(de)附(fu)加值呢？
1、加(jia)費換購
當顧(gu)(gu)客(ke)購買產品后還(huan)不(bu)能(neng)(neng)馬(ma)上獲得贈品，還(huan)需要再補交一定數(shu)額的現金(jin)后才能(neng)(neng)獲得，這(zhe)種方法稱為加(jia)費贈送。如顧(gu)(gu)客(ke)買電磁(ci)爐，廠家免費贈送砂鍋，同時，只要顧(gu)(gu)客(ke)再加(jia)20元就可以又(you)送一高檔炒鍋。但是附加(jia)的條件不(bu)能(neng)(neng)太高，否則(ze)促銷(xiao)將(jiang)無吸引力。
加費贈送的好處在：
①對付出一定的成本后(hou)獲得的贈品，顧(gu)客(ke)會(hui)更倍(bei)加珍惜(xi)。
②當附加條件不算(suan)高，贈品的(de)價格大(da)于顧(gu)客(ke)所(suo)付出的(de)成本時，顧(gu)客(ke)會感到物超所(suo)值(zhi)。
③這種方式會(hui)消除(chu)部(bu)分顧客對(dui)有(you)贈品產品質量等方面的懷疑。
④這(zhe)種(zhong)方式可以提(ti)高導(dao)購員、賣場工作人員隨(sui)意占有贈(zeng)品(pin)(pin)的成(cheng)本，進而(er)阻止導(dao)購員、賣場工作人員隨(sui)意占有贈(zeng)品(pin)(pin)事件的發生。因為你讓他白拿(na)的東西，哪怕沒(mei)用(yong)(yong)他也拿(na)，不(bu)拿(na)白不(bu)拿(na)嘛(ma)。但對(dui)掏一定(ding)錢而(er)拿(na)了(le)沒(mei)用(yong)(yong)（暫(zan)時沒(mei)用(yong)(yong)）的東西，那他就要(yao)考慮(lv)了(le)。
⑤廠家(jia)可以收回(hui)部分促(cu)銷的成本。
2、有條(tiao)件贈送
廠家(jia)也可在(zai)其(qi)他(ta)條件下進行贈(zeng)(zeng)送，如在(zai)兌換(huan)贈(zeng)(zeng)品(pin)前(qian)，顧客先要接受相關的(de)市場(chang)調(diao)查，或者留下其(qi)個人資(zi)料等，如艾美特電風扇要求顧客做(zuo)市場(chang)調(diao)查問(wen)卷后(hou)(hou)，然后(hou)(hou)就有機會(hui)抽大(da)獎，贏數碼獎品(pin)。這些操作都有利(li)于企(qi)業以后(hou)(hou)開展市場(chang)營(ying)銷(xiao)(xiao)活(huo)動。通(tong)過(guo)促銷(xiao)(xiao)活(huo)動的(de)贈(zeng)(zeng)品(pin)不僅(jin)達(da)到了(le)促銷(xiao)(xiao)的(de)作用(yong)，而且超過(guo)了(le)促銷(xiao)(xiao)活(huo)動中贈(zeng)(zeng)品(pin)的(de)原有價(jia)格。
3、分次贈(zeng)送(song)
分(fen)次贈送就是(shi)廠(chang)家把贈品不一次送給賣(mai)場(chang)，而是(shi)分(fen)多(duo)次送。這(zhe)樣(yang)的好處有：
①可防止賣場一時由于贈品(pin)擠壓商品(pin)庫存空間(jian)而一次(ci)性出(chu)清售賣。
②可向(xiang)賣(mai)場表明，是由于本地(di)區(qu)銷量或(huo)贈(zeng)品資(zi)源用的(de)(de)好，總部決定再(zai)次配送(song)的(de)(de)贈(zeng)品。這樣，可以給賣(mai)場的(de)(de)銷售帶(dai)來(lai)信(xin)心(xin)，以為是對它的(de)(de)特別照(zhao)顧。
③物(wu)以稀(xi)為貴，人總(zong)是(shi)對(dui)少的東西比較珍貴，可以避免賣場送贈品時想怎么用(yong)就怎么用(yong)的心理。
同時要對贈品進行(xing)跟(gen)蹤(zong)管理(li)，跟(gen)蹤(zong)管理(li)要注意幾(ji)個(ge)方面：
一(yi)個是及時，即贈品(pin)發下去后要及時打電(dian)話(hua)詢問(wen)接收(shou)(shou)部門或(huo)接收(shou)(shou)人是否收(shou)(shou)到，贈品(pin)是否完好等(deng)等(deng)；
二是(shi)落實相(xiang)關責任人，即贈品要專(zhuan)人專(zhuan)管(guan)，專(zhuan)人簽字接收和發出，要做(zuo)完(wan)整的(de)記錄(lu)；
三是(shi)把握(wo)兩個(ge)(ge)(ge)口(kou)(kou)，一(yi)個(ge)(ge)(ge)口(kou)(kou)在贈(zeng)品(pin)發放口(kou)(kou)，一(yi)段時間下來(lai)，要求導購員或負(fu)責人給一(yi)個(ge)(ge)(ge)具體的(de)銷(xiao)售量，贈(zeng)品(pin)發送報(bao)表，從這(zhe)個(ge)(ge)(ge)報(bao)表上，贈(zeng)品(pin)數(shu)量，銷(xiao)售數(shu)量，一(yi)目了然；另一(yi)個(ge)(ge)(ge)口(kou)(kou)在贈(zeng)品(pin)接受口(kou)(kou)，贈(zeng)品(pin)贈(zeng)出(chu)總是(shi)有記錄的(de)，無論是(shi)贈(zeng)給誰，通過(guo)電話(hua)采訪(fang)，抽查，就(jiu)可以得到一(yi)定的(de)證(zheng)實。
轉載：//citymember.cn/zixun_detail/4671.html
