“銷售”中你(ni)看不(bu)見的地方
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銷(xiao)售的成功與失敗，古(gu)往今(jin)來都是事關企業生(sheng)存的首要因素。
特別(bie)在(zai)眼下金融風暴“沉(chen)淀”之時不同行業都凸顯出了積(ji)極投入、力(li)保(bao)求穩的一面(mian)。自然間，各種對于(yu)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)工作(zuo)的論調也隨之層出不窮(qiong)，有人說(shuo)：銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)的成功(gong)便是(shi)“個人及團隊在(zai)規定時間內完(wan)成組(zu)織既定的銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)份額乃至(zhi)超(chao)越”，而反過來則是(shi)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)的失敗。
那么，在這非常具有(you)科學依據的定義背后其實蘊涵著多(duo)個(ge)的必備條件，也就是(shi)指標題中所說明(ming)的“看不(bu)見的地(di)方”。用意是(shi)想“針對”那些奮戰在“終端第一線(xian)的銷售人員”提供參考，促使能給所在公司帶(dai)來更多(duo)的收益。而附帶(dai)地(di)來講(jiang)筆者(zhe)也想通過此博文(wen)傳達兩個(ge)理念(nian)：
1、銷售是(shi)公司通過(guo)各(ge)部門一(yi)系列運作之(zhi)后的(de)體現，并無成功與(yu)失敗(bai)之(zhi)分，作為銷售人員(yuan)要做到位(wei)的(de)只需規(gui)范、條理、有序地(di)完成相(xiang)應步驟。
2、銷售(shou)真正(zheng)意(yi)義上的成(cheng)(cheng)功，并不是僅存在(zai)與按時完成(cheng)(cheng)每月/年的績(ji)效指標，而是要(yao)配(pei)合公(gong)司整體達到盈利，超過預期目標的前提下所(suo)生成(cheng)(cheng)的使命感。
看不見的地(di)方（一）：銷售(shou)員的人格
作(zuo)為公(gong)司線下推廣的(de)(de)(de)主要(yao)“載體(ti)”，銷售人(ren)員不僅要(yao)在(zai)裝著、言談(tan)、舉止等外在(zai)形(xing)象上得(de)(de)體(ti)，更重要(yao)的(de)(de)(de)是要(yao)有健全的(de)(de)(de)人(ren)格(ge)。千(qian)萬(wan)不要(yao)給“客戶”感覺你是個油(you)腔滑調、不易相(xiang)信之人(ren)，這(zhe)(zhe)樣(yang)就會(hui)有損(sun)公(gong)司品牌(pai)形(xing)象在(zai)客戶心中的(de)(de)(de)地位。所以謙虛、真誠(cheng)的(de)(de)(de)人(ren)格(ge)是作(zuo)為銷售人(ren)員最(zui)重要(yao)的(de)(de)(de)素(su)質(zhi)且你還要(yao)堅(jian)持把這(zhe)(zhe)種態度延續，千(qian)萬(wan)不要(yao)因為取(qu)得(de)(de)的(de)(de)(de)成績及所在(zai)行業(ye)(ye)經驗(yan)而(er)使自己變(bian)的(de)(de)(de)傲慢，這(zhe)(zhe)樣(yang)只(zhi)會(hui)給你的(de)(de)(de)職(zhi)業(ye)(ye)生(sheng)涯(ya)增設(she)瓶頸。
看不見的(de)(de)地方（二(er)）：被拒絕后的(de)(de)心態(tai)感應
被“客戶(hu)(hu)”拒絕(jue)是(shi)做銷售經常遇到的(de)(de)(de)(de)(de)(de)問題，這(zhe)(zhe)種(zhong)(zhong)情(qing)節(jie)貫穿于電話交流、登門拜訪，所(suo)以要根(gen)據情(qing)況先了解被拒絕(jue)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)原因，明(ming)確之后再選(xuan)擇性的(de)(de)(de)(de)(de)(de)繼續跟進或是(shi)干脆(cui)馬上放棄。在(zai)這(zhe)(zhe)里的(de)(de)(de)(de)(de)(de)關鍵是(shi)在(zai)被拒絕(jue)時(shi)要去創造(zao)一(yi)種(zhong)(zhong)巧妙的(de)(de)(de)(de)(de)(de)延續性與主動(dong)性，以便于下次(ci)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)溝(gou)通(tong)。如果在(zai)那個(ge)環(huan)節(jie)沒有(you)做好，那你就要重(zhong)新再去考(kao)量而(er)不(bu)要像“百度(du)那些競價排名的(de)(de)(de)(de)(de)(de)業務員”那樣(yang)(yang)不(bu)安常理的(de)(de)(de)(de)(de)(de)亂打(da)推(tui)銷電話，這(zhe)(zhe)樣(yang)(yang)只會(hui)增加(jia)在(zai)客戶(hu)(hu)心中的(de)(de)(de)(de)(de)(de)厭惡(e)感。
看不見的地方（三）：公司品牌效應的形(xing)成
按理論來說，在一(yi)個常規的(de)市場，企業品牌的(de)打(da)造是需要先做(zuo)好產品和服務，然(ran)后(hou)再(zai)配合相(xiang)關的(de)營銷推廣經(jing)過一(yi)段時(shi)間積累之(zhi)后(hou)才會(hui)慢(man)慢(man)形成(cheng)品牌效應。但如果你所劃分的(de)行業是屬(shu)于新興領域，如果你所面(mian)對(dui)的(de)市場是一(yi)片藍海(hai)，那么(me)，作為一(yi)名銷售人員的(de)你在執行中(zhong)的(de)每個細(xi)節(jie)都要向《海(hai)角七號》的(de)那名小米(mi)酒“馬拉桑”推銷員學習。
看不見的地(di)方(fang)（四）：產(chan)品的優劣(lie)勢比較
熟悉(xi)自(zi)己所(suo)推銷產品的優(you)劣勢(shi)是一個銷售員最基本的業務能(neng)力。但是如果你(ni)能(neng)把同類(lei)作用的競(jing)爭產品優(you)劣勢(shi)進行對比，并且(qie)有條理與邏輯的進行交(jiao)流，那么成交(jiao)的概率會大大增加(jia)。
看不(bu)見的地方（五(wu)）：產品給客(ke)戶(hu)帶來(lai)的實(shi)際價(jia)值(zhi)
無論是推廣(guang)什(shen)么(me)樣(yang)類型的產(chan)品(pin)，你(ni)永遠(yuan)要(yao)記得你(ni)是要(yao)為客戶(hu)解決問題，是去(qu)和合作伙(huo)伴平(ping)等地(di)交流，而不是強制性地(di)去(qu)說服他(ta)們(men)購(gou)買(mai)你(ni)的產(chan)品(pin)。
看不見的(de)(de)地方（六）：客戶實際狀態下的(de)(de)需求，該用怎樣的(de)(de)方式去感(gan)動(dong)“她(ta)”
其實，這一點是作為銷(xiao)售員最難以(yi)拿捏(nie)的(de)(de)(de)一個重(zhong)要(yao)環節，包括筆者(zhe)在(zai)內也(ye)一直沒有(you)很(hen)好(hao)的(de)(de)(de)參透。因為這涉及到很(hen)多關于實戰(zhan)經驗的(de)(de)(de)累計(ji)。在(zai)中國大(da)部分的(de)(de)(de)消費者(zhe)明明是有(you)這樣的(de)(de)(de)需(xu)要(yao)，但當(dang)你(ni)向她(ta)推銷(xiao)的(de)(de)(de)時候(hou)她(ta)們總會(hui)帶有(you)一種本能的(de)(de)(de)自(zi)我保護(hu)心態(tai)。所以(yi)除了(le)以(yi)上的(de)(de)(de)五(wu)點你(ni)要(yao)把握，拜訪見面的(de)(de)(de)頻次、根據客戶喜(xi)好(hao)的(de)(de)(de)接觸方(fang)式(shi)，貴在(zai)堅持以(yi)量(liang)取勝(sheng)是最佳(jia)的(de)(de)(de)突破路(lu)徑。
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