說(shuo)參與環之前，先說(shuo)一個例子。
一對青年男(nan)(nan)女(nv)談戀(lian)愛，即將結(jie)婚了(le)。本來兩個人(ren)商(shang)量好(hao)的，買個奇瑞就可以(yi)了(le)。可是(shi)后來女(nv)方突然說(shuo)，非奧迪不可，這(zhe)是(shi)為什(shen)么？大家會(hui)想到(dao)，背后一定(ding)(ding)有(you)人(ren)說(shuo)話了(le)。男(nan)(nan)女(nv)結(jie)婚，可不是(shi)兩個人(ren)的事兒(er)，一定(ding)(ding)還涉及雙(shuang)方的父母。所以(yi)小(xiao)伙子(zi)們(men)都知道，一定(ding)(ding)要先(xian)把丈(zhang)母娘搞定(ding)(ding)。但光搞定(ding)(ding)丈(zhang)母娘還不行，還要問女(nv)孩，你們(men)家是(shi)你爸說(shuo)了(le)算(suan)，還是(shi)你媽(ma)說(shuo)了(le)算(suan)啊？這(zhe)事兒(er)你二(er)舅、你三姑…會(hui)參與么？搞清楚這(zhe)些是(shi)非常(chang)重要的。
有(you)(you)人就(jiu)有(you)(you)事(shi)(shi)，有(you)(you)事(shi)(shi)就(jiu)有(you)(you)人。本(ben)來說(shuo)買(mai)奇瑞就(jiu)行，后(hou)來非奧迪不可(ke)，這(zhe)就(jiu)是有(you)(you)事(shi)(shi)情了，事(shi)(shi)情背后(hou)一定有(you)(you)人。事(shi)(shi)情容易看(kan)見(jian)，但是背后(hou)的人往往被忽視了。
參與環要掌握兩條：
第一是“職務”
要問對方的決(jue)策流程(cheng)，從流程(cheng)上(shang)去(qu)找(zhao)到參與(yu)者的職(zhi)務。總經理、銷售經理、使用(yong)部(bu)門經理.把這些職(zhi)務串起來(lai)。
做銷(xiao)售(shou)的(de)(de)常(chang)(chang)用到(dao)這個(ge)方(fang)法。做銷(xiao)售(shou)的(de)(de)人要(yao)研(yan)究，項目(mu)的(de)(de)發(fa)起(qi)者(zhe)是(shi)誰(shui)？使(shi)用者(zhe)、參與(yu)者(zhe)、決(jue)策者(zhe)，以及(ji)對(dui)決(jue)策有(you)影響(xiang)力的(de)(de)人都是(shi)誰(shui)？有(you)時候采(cai)購(gou)只是(shi)個(ge)參與(yu)者(zhe)，這時候采(cai)購(gou)是(shi)起(qi)不(bu)了很大作用的(de)(de)。而(er)發(fa)起(qi)者(zhe)就(jiu)變得非常(chang)(chang)重要(yao)了。所以銷(xiao)售(shou)就(jiu)會主攻(gong)項目(mu)發(fa)起(qi)者(zhe)，激(ji)發(fa)起(qi)他的(de)(de)需求，是(shi)他有(you)積極(ji)性發(fa)起(qi)這個(ge)項目(mu)。
發起者有的時候就是使(shi)用者，也有可能就是老板，而并不一定是這個項目要解決的問(wen)(wen)題(ti)所在的部門。真(zhen)正有問(wen)(wen)題(ti)的部門，往(wang)往(wang)是不愿意說自(zi)己(ji)(ji)有問(wen)(wen)題(ti)的。比如采(cai)購(gou)(gou)部門直接去找管理咨詢服(fu)務的就不多(duo)。一來是很多(duo)人(ren)不覺得采(cai)購(gou)(gou)是個專業，二來做采(cai)購(gou)(gou)的部門自(zi)己(ji)(ji)也不知道自(zi)己(ji)(ji)有問(wen)(wen)題(ti)，三是即便(bian)采(cai)購(gou)(gou)自(zi)己(ji)(ji)知道自(zi)己(ji)(ji)有問(wen)(wen)題(ti)，那更加不愿意去咨詢了(le)，生(sheng)怕水不夠(gou)混嗎？
第二是“人物”
談判(pan)(pan)是跟活(huo)生(sheng)生(sheng)的人在談，如(ru)果換(huan)一(yi)個人，談判(pan)(pan)策略就會(hui)發生(sheng)變化。所以談判(pan)(pan)的時候要研究人。日本人，*人，歐洲(zhou)人，中(zhong)國(guo)人，都不一(yi)樣。那么外企，國(guo)企、民(min)企有(you)什么不同呢？外企比較(jiao)重(zhong)視流(liu)程，國(guo)企注重(zhong)關(guan)系(xi)，民(min)企看(kan)重(zhong)利(li)益。民(min)企里也有(you)流(liu)程，也有(you)關(guan)系(xi)，但(dan)如(ru)果沒有(you)利(li)益，親爹也不行，這(zhe)是民(min)企非常典型的特(te)征。
做生意的(de)時候，如果外(wai)企(qi)告訴你“這個事(shi)(shi)在走流(liu)(liu)程(cheng)”，給你的(de)感覺就(jiu)是(shi)，這事(shi)(shi)兒基本就(jiu)定(ding)了(le)(le)，沒啥問題了(le)(le)。前期溝通已經做好了(le)(le)，就(jiu)剩走流(liu)(liu)程(cheng)了(le)(le)。國企(qi)呢，一走流(liu)(liu)程(cheng)，結(jie)果到老(lao)大(da)那里，說誰誰的(de)關(guan)系要(yao)照顧一下，這事(shi)(shi)兒很(hen)可(ke)能(neng)就(jiu)推翻了(le)(le)。民企(qi)呢，合(he)同(tong)都(dou)簽了(le)(le)，回家(jia)算了(le)(le)算覺得不劃算，第二天有可(ke)能(neng)都(dou)推翻。
一(yi)定(ding)要(yao)(yao)研究具體的(de)(de)人(ren)(ren)。舉個(ge)(ge)例子，一(yi)個(ge)(ge)臺灣的(de)(de)年(nian)輕(qing)人(ren)(ren)和一(yi)個(ge)(ge)日本的(de)(de)老(lao)人(ren)(ren)，代表兩個(ge)(ge)公(gong)司進行(xing)談(tan)(tan)判。白天(tian)沒談(tan)(tan)成，晚上(shang)一(yi)起吃(chi)了頓飯，在一(yi)起喝茶(cha)。臺灣年(nian)輕(qing)人(ren)(ren)對日本老(lao)人(ren)(ren)非常尊敬(jing)，不(bu)斷(duan)倒茶(cha)，畢恭畢敬(jing)。日本老(lao)人(ren)(ren)很高(gao)興，第二天(tian)把合同就(jiu)簽了。大家想想，如果臺灣這個(ge)(ge)年(nian)輕(qing)人(ren)(ren)不(bu)是(shi)跟(gen)日本老(lao)人(ren)(ren)談(tan)(tan)茶(cha)文化，而是(shi)談(tan)(tan)“未(wei)來(lai)”，要(yao)(yao)給人(ren)(ren)家一(yi)個(ge)(ge)未(wei)來(lai)嘛（笑(xiao)）。老(lao)人(ren)(ren)說，不(bu)要(yao)(yao)跟(gen)我(wo)談(tan)(tan)什么未(wei)來(lai)了，我(wo)的(de)(de)未(wei)來(lai)不(bu)是(shi)夢，那個(ge)(ge)小盒才(cai)是(shi)我(wo)的(de)(de)家（笑(xiao)）。還(huan)有些做銷售的(de)(de)女孩(hai)，也(ye)知道要(yao)(yao)和對方套套近乎，拉拉關系(xi)。看對方頭發(fa)白了，上(shang)去就(jiu)問，王總(zong)，您(nin)啥星座的(de)(de)啊(a)？王總(zong)一(yi)臉困(kun)惑，說大概(gai)是(shi)北斗(dou)星吧（笑(xiao)）。
不同年(nian)齡，不同國家地區的人都不一(yi)樣。不同性(xing)(xing)格的人也(ye)不一(yi)樣，分析性(xing)(xing)格的工具太多了，我(wo)們說個簡單(dan)的。
人(ren)的性格大(da)致可(ke)以(yi)按以(yi)下兩個(ge)維度分成(cheng)四(si)類：
右上(shang)角，外向型(xing)。既情(qing)緒化(hua)，又果斷。什么叫果斷？一(yi)個事兒一(yi)說，行(xing)(xing)！不行(xing)(xing)！敢做決(jue)策。這樣(yang)的人是很外向的；
左上角，務實型。不情(qing)緒化，但是辦事(shi)(shi)比較(jiao)果(guo)斷。這樣的人凡事(shi)(shi)追求結果(guo)，對(dui)事(shi)(shi)情(qing)的關(guan)注(zhu)度(du)很高(gao)，但關(guan)注(zhu)的時間很短(duan)，錯過時間，事(shi)(shi)情(qing)就(jiu)拉倒(dao)了(le)，這種人不特(te)別(bie)關(guan)注(zhu)過程，就(jiu)看(kan)能達到什么效果(guo)；
右下角(jiao)，和善(shan)型(xing)。非常(chang)情(qing)緒化(hua)，但做(zuo)事不果(guo)斷(duan)。我之(zhi)前在的(de)一(yi)家民(min)營企業老板就(jiu)是和善(shan)型(xing)的(de)，讓他信任你(ni)了，什(shen)么都(dou)好辦。到年底(di)他給(gei)秘(mi)(mi)書(shu)發獎金(jin)，HR正常(chang)發獎金(jin)之(zhi)外的(de)，又給(gei)了20萬。HR覺得(de)好奇怪啊，憑(ping)什(shen)么啊？人家老板說我樂意。有人猜，一(yi)定是女秘(mi)(mi)書(shu)吧。不是，男老板，男秘(mi)(mi)書(shu)，就(jiu)是信任；
左下角，分析(xi)型(xing)。不(bu)情緒化，做(zuo)事也不(bu)果斷。舉我(wo)(wo)(wo)家(jia)里(li)(li)的例子，在(zai)我(wo)(wo)(wo)自己(ji)家(jia)里(li)(li)，我(wo)(wo)(wo)夫人(ren)典型(xing)的外向型(xing)，辦事特別果斷，北方人(ren)性格，嘎不(bu)溜(liu)丟脆，辦事很(hen)爽快。而我(wo)(wo)(wo)就(jiu)(jiu)是分析(xi)型(xing)，一(yi)(yi)個(ge)事兒(er)問(wen)(wen)我(wo)(wo)(wo)行(xing)(xing)不(bu)行(xing)(xing)，我(wo)(wo)(wo)就(jiu)(jiu)要(yao)“分析(xi)”。我(wo)(wo)(wo)辦事也不(bu)情緒化，從來沒說(shuo)(shuo)一(yi)(yi)高興就(jiu)(jiu)怎么(me)樣(yang)，我(wo)(wo)(wo)很(hen)冷靜(jing)。我(wo)(wo)(wo)家(jia)里(li)(li)就(jiu)(jiu)會(hui)出(chu)這種矛盾：我(wo)(wo)(wo)夫人(ren)說(shuo)(shuo)，明天(tian)咱們(men)出(chu)去(qu)玩吧。我(wo)(wo)(wo)說(shuo)(shuo)為(wei)啥(sha)(sha)是明天(tian)呢？她(ta)(ta)說(shuo)(shuo)不(bu)為(wei)啥(sha)(sha)啊。我(wo)(wo)(wo)說(shuo)(shuo)不(bu)為(wei)啥(sha)(sha)，那為(wei)啥(sha)(sha)要(yao)明天(tian)出(chu)去(qu)呢？她(ta)(ta)說(shuo)(shuo)，你(ni)這人(ren)為(wei)啥(sha)(sha)總要(yao)問(wen)(wen)為(wei)啥(sha)(sha)呢！（笑）我(wo)(wo)(wo)苦惱了二(er)十多年啊，為(wei)什么(me)不(bu)能說(shuo)(shuo)清楚為(wei)什么(me)？我(wo)(wo)(wo)這人(ren)做(zuo)決(jue)策，一(yi)(yi)定要(yao)個(ge)理由(you)，比如明天(tian)天(tian)氣好(hao)，可以(yi)出(chu)去(qu)玩。恩，這就(jiu)(jiu)有(you)道(dao)理了，走吧。或者，好(hao)久沒出(chu)去(qu)玩了，這也行(xing)(xing)。或者你(ni)就(jiu)(jiu)陪陪我(wo)(wo)(wo)，都行(xing)(xing)。總之，要(yao)找(zhao)一(yi)(yi)個(ge)理由(you)，沒理由(you)不(bu)能決(jue)策，不(bu)然(ran)找(zhao)不(bu)到決(jue)策的支(zhi)點。
我在Y集團做(zuo)秘(mi)書，那個(ge)(ge)領導(dao)就(jiu)是分析型。如果你(ni)匯報工(gong)作說不出個(ge)(ge)所以然，他一(yi)概都打回去。直接告訴結論是不行的(de)，他會問(wen)(wen)這(zhe)個(ge)(ge)結論是怎(zen)么得(de)來的(de)，會問(wen)(wen)過(guo)程(cheng)，問(wen)(wen)過(guo)程(cheng)的(de)時候就(jiu)會要數據(ju)。
我(wo)(wo)有個(ge)高中同(tong)(tong)學(xue)，現在(zai)(zai)是J大學(xue)數學(xue)系(xi)的(de)博(bo)士生導師(shi)。我(wo)(wo)還有另一個(ge)同(tong)(tong)學(xue)，畢業(ye)以后搞(gao)人事(shi)(shi)工作。三十多年(nian)沒見面(mian)了，后來總算(suan)有機會聚在(zai)(zai)一起。吃飯的(de)時候，搞(gao)人事(shi)(shi)的(de)同(tong)(tong)學(xue)就(jiu)跟(gen)那個(ge)大學(xue)老師(shi)說(shuo)(shuo)話(hua)。大家(jia)也知道，大學(xue)老師(shi)在(zai)(zai)象牙塔里，跟(gen)別人來往很少的(de)。搞(gao)人事(shi)(shi)的(de)同(tong)(tong)學(xue)就(jiu)跟(gen)他(ta)說(shuo)(shuo)，“老李，如果我(wo)(wo)不叫上你啊，他(ta)們就(jiu)把你忘了！”這本是句玩笑(xiao)話(hua)。
第二天(tian)我跟搞(gao)(gao)人(ren)事的(de)同(tong)學在一起，結果(guo)數(shu)學博導就打電(dian)話(hua)(hua)來，“小(xiao)楊啊(a)，昨天(tian)你(ni)昨天(tian)那話(hua)(hua)啥(sha)(sha)意(yi)思啊(a)？”“沒啥(sha)(sha)意(yi)思啊(a)”“沒啥(sha)(sha)意(yi)思是啥(sha)(sha)意(yi)思”“我真沒啥(sha)(sha)意(yi)思啊(a)”。后來電(dian)話(hua)(hua)放下，我就跟搞(gao)(gao)人(ren)事的(de)同(tong)學說，你(ni)看(kan)看(kan)你(ni)，搞(gao)(gao)人(ren)事的(de)天(tian)天(tian)跟人(ren)打交道啊(a)。他是數(shu)學系博導啊(a)，專門(men)搞(gao)(gao)邏輯推理的(de)，你(ni)說一句話(hua)(hua)，人(ren)家推理一個晚上，沒推過去！（笑(xiao)）這不(bu)是讓人(ren)家難(nan)受(shou)嘛。
以上說(shuo)(shuo)的(de)(de)(de)現(xian)象都(dou)是極(ji)端的(de)(de)(de)例子。我想說(shuo)(shuo)的(de)(de)(de)是，談(tan)判(pan)的(de)(de)(de)時(shi)候要重點(dian)研究(jiu)人(ren)，這是非常重要的(de)(de)(de)。不同(tong)的(de)(de)(de)人(ren)差異很大，我在上海(hai)做(zuo)(zuo)采(cai)購的(de)(de)(de)時(shi)候，就可以讓周邊的(de)(de)(de)供應(ying)商做(zuo)(zuo)個cost breakdown，成本分解。到了山東(dong)，我說(shuo)(shuo)您做(zuo)(zuo)個成本分解吧(ba)。對方說(shuo)(shuo)，哎呀(ya)，咱都(dou)是兄(xiong)弟，你說(shuo)(shuo)多少(shao)錢(qian)吧(ba)！一句話！他是這種風格(ge)的(de)(de)(de)，很不一樣。
在上(shang)海吃飯，上(shang)菜都是小碟，人家覺得上(shang)海人小氣；上(shang)海人說這不是小氣，是“精致(zhi)”！上(shang)海人到了北方(fang)，看(kan)上(shang)來盤子(zi)那么大，說你們(men)也太粗了；北方(fang)人說這是“豪(hao)爽”。
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