2015年上半年的(de)最后一天，“綠化率”屢創新高(gao)的(de)中國股(gu)市，終于在各種利好消息的(de)反復刺激下，殺(sha)紅了(le)一條血路(lu)，雖然只(zhi)堅持了(le)一天。
我(wo)所(suo)認識的(de)經(jing)銷(xiao)商中(zhong)，多半手中(zhong)有(you)(you)點閑錢(qian)，不去炒股的(de)，倒顯得(de)小眾異類。作為散戶(hu)的(de)中(zhong)堅力量，他(ta)們也算得(de)上是(shi)我(wo)國(guo)中(zhong)產階級的(de)典型代表。最近在廣(guang)州碰(peng)到(dao)(dao)一個以前的(de)安(an)徽經(jing)銷(xiao)商，過去在我(wo)心(xin)中(zhong)還算得(de)上是(shi)一個求知若(ruo)渴的(de)人(ren)，平時有(you)(you)空就(jiu)去看各類營(ying)銷(xiao)網站的(de)文章、買相關營(ying)銷(xiao)書(shu)籍(ji)、參加各類營(ying)銷(xiao)培(pei)訓(xun)。這次碰(peng)到(dao)(dao)他(ta)，閑聊(liao)中(zhong)發現已(yi)然變了一個人(ren)，滿嘴都是(shi)股票，那些網站、書(shu)籍(ji)早(zao)就(jiu)沒有(you)(you)心(xin)思逛了，最后還不停地感嘆(tan)：“做經(jing)銷(xiao)商賺錢(qian)太慢，還是(shi)股市來錢(qian)快！”
其實，歷史的一幕(mu)又(you)何其相似。2008年的(de)股災(zai)以(yi)前(qian)，我認識(shi)的(de)經銷商中，也有那么一批 “棄商從股(gu)”。銷售完成得一(yi)塌糊涂(tu)，你和他(ta)講政策落地、講市場整改，他(ta)和你扯能(neng)不能(neng)把店里的貨都退了(le)，換成現金好去(qu)炒(chao)股(gu)票，最后自然是放棄經(jing)營權(quan)。當時倒是歡天喜地，08年次貸(dai)危機爆發后，估(gu)計輸得只剩個褲頭(tou)，又開始死乞(qi)白賴地纏著區(qu)域人員，要(yao)拿(na)回當時放(fang)棄的經(jing)銷權(quan)。生意又不是(shi)過家家，分分合合只是(shi)拉個勾的事兒。
國內的(de)(de)市(shi)場和股市(shi)一樣(yang)，上(shang)(shang)(shang)半年政策(ce)出臺、資(zi)源投(tou)放，全(quan)力確(que)保(bao)年度和半年度目(mu)標，利(li)好(hao)消息自然會(hui)刺(ci)激上(shang)(shang)(shang)半年的(de)(de)銷售(shou)目(mu)標達(da)成。總部的(de)(de)政策(ce)和意圖(tu)都(dou)(dou)是積極的(de)(de)，但是在區域(yu)執(zhi)行(xing)上(shang)(shang)(shang)，由于執(zhi)行(xing)力的(de)(de)問(wen)題也好(hao)，由于理(li)解誤差也好(hao)，甚至(zhi)是區域(yu)利(li)益(yi)也好(hao)，任何方案在執(zhi)行(xing)上(shang)(shang)(shang)都(dou)(dou)會(hui)被打(da)上(shang)(shang)(shang)好(hao)幾個(ge)折扣。尤其是到了下半年，丑媳婦最終要見公(gong)婆了，真金白銀的(de)(de)進(jin)(jin)賬(zhang)、一清二(er)楚(chu)的(de)(de)數據就(jiu)無(wu)法再(zai)糊(hu)弄(nong)了。虎頭蛇尾的(de)(de)銷售(shou)曲線，在銷售(shou)進(jin)(jin)度的(de)(de)管理(li)上(shang)(shang)(shang)也并不罕見。
上(shang)半年(nian)難(nan)，下半年(nian)似乎更(geng)難(nan)。股市是一面鏡(jing)子，既預(yu)示了股市下半年(nian)不會風平浪靜，也反映了實(shi)體(ti)經濟暫(zan)時面臨(lin)的(de)(de)窘境。作為(wei)實(shi)體(ti)經濟商品管道的(de)(de)延伸，經銷(xiao)商要找一個好(hao)的(de)(de)活法(fa)，確實(shi)是一個很現實(shi)的(de)(de)問題，更(geng)何況那些上(shang)半年(nian)還溜號了的(de)(de)經銷(xiao)商？
第(di)一步：知(zhi)己知(zhi)彼，百戰不殆。
所以，下半(ban)場要扭(niu)轉頹勢，咱(zan)得先摸清今(jin)年市(shi)場行情怎樣？找幾個上(shang)(shang)(shang)半(ban)年做得好的同行業、同品(pin)牌(pai)的經銷(xiao)商朋友聊一聊，看(kan)自己所在行業、所經營(ying)品(pin)牌(pai)今(jin)年上(shang)(shang)(shang)半(ban)年的情況。雖(sui)然(ran)是(shi)朋友，人家(jia)指定(ding)不會告訴(su)你上(shang)(shang)(shang)半(ban)年賺了多少(shao)、廠家(jia)暗地里給了多少(shao)政策；既(ji)然(ran)是(shi)朋友，告訴(su)你上(shang)(shang)(shang)半(ban)年整體(ti)銷(xiao)售(shou)感覺是(shi)好是(shi)壞、今(jin)年看(kan)漲哪些品(pin)類銷(xiao)售(shou)、看(kan)好哪些渠道、廠家(jia)哪些政策比較寬(kuan)松等基本信(xin)息還是(shi)問題不大的。
有了上(shang)半年(nian)的(de)(de)市(shi)場參照，掂量(liang)(liang)掂量(liang)(liang)自(zi)(zi)(zi)己(ji)的(de)(de)資金和庫存，經銷商再給(gei)自(zi)(zi)(zi)己(ji)劃根底(di)線。保全年(nian)銷售是(shi)理想目標(biao)，力(li)保下半年(nian)銷量(liang)(liang)是(shi)現實目標(biao)，最后給(gei)自(zi)(zi)(zi)己(ji)訂(ding)個*目標(biao)，干好了是(shi)運氣加努力(li)，沒干成(cheng)，對得起自(zi)(zi)(zi)己(ji)就行。
第(di)二(er)步：確認銷量的增長點。
首先(xian)，干完(wan)這兩(liang)件(jian)事，就(jiu)可(ke)以(yi)找(zhao)區(qu)域(yu)(yu)(yu)負責人探口風、表態度(du)(du)(du)了。大(da)品牌(pai)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)區(qu)域(yu)(yu)(yu)負責人估計上(shang)半年(nian)已(yi)被你(ni)(ni)弄得(de)焦頭爛額，此(ci)時(shi)正(zheng)是(shi)(shi)一肚(du)子怨氣的(de)(de)(de)(de)(de)(de)時(shi)候；小(xiao)品牌(pai)見你(ni)(ni)浪子回頭，卻多半會拍手歡迎。無論是(shi)(shi)貶是(shi)(shi)褒，區(qu)域(yu)(yu)(yu)銷(xiao)售人員剛剛沖完(wan)了上(shang)半年(nian)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)售業績，估計很多配合(he)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)經(jing)銷(xiao)商(shang)倉(cang)庫(ku)都不同(tong)程度(du)(du)(du)存在壓(ya)貨情況，所以(yi)一般(ban)七月份（除了明顯的(de)(de)(de)(de)(de)(de)應季商(shang)品）的(de)(de)(de)(de)(de)(de)進貨都不會太好(hao)。而(er)你(ni)(ni)經(jing)過半年(nian)左(zuo)右的(de)(de)(de)(de)(de)(de)清倉(cang)銷(xiao)售，倉(cang)庫(ku)正(zheng)好(hao)會有一定缺(que)口，這既是(shi)(shi)你(ni)(ni)表現的(de)(de)(de)(de)(de)(de)機會，也(ye)是(shi)(shi)優化庫(ku)存結構的(de)(de)(de)(de)(de)(de)機會。至于選擇哪些產品、哪些品牌(pai)，就(jiu)要(yao)看你(ni)(ni)和區(qu)域(yu)(yu)(yu)人員的(de)(de)(de)(de)(de)(de)溝通(tong)結果(guo)了。一般(ban)來說，大(da)品牌(pai)資源比較(jiao)充裕，市場的(de)(de)(de)(de)(de)(de)拉(la)力(li)也(ye)比較(jiao)強，但(dan)是(shi)(shi)管(guan)理(li)比較(jiao)規范，特殊(shu)(shu)政策一般(ban)小(xiao)戶拿不到，但(dan)在關鍵時(shi)刻(ke)沖量的(de)(de)(de)(de)(de)(de)經(jing)銷(xiao)商(shang)，區(qu)域(yu)(yu)(yu)人員也(ye)不會忘記投桃(tao)送李(li)；小(xiao)品牌(pai)雖然資源比較(jiao)靈活(huo)，有時(shi)候也(ye)能有一些針(zhen)對特殊(shu)(shu)客(ke)戶的(de)(de)(de)(de)(de)(de)大(da)力(li)度(du)(du)(du)資源，但(dan)是(shi)(shi)由(you)于管(guan)理(li)不規范，容易淪為空頭支(zhi)票。
其(qi)次(ci)，重(zhong)新梳理重(zhong)點(dian)網(wang)點(dian)和重(zhong)點(dian)關(guan)(guan)系(xi)，將短期（半(ban)(ban)年內）能(neng)夠(gou)出量(liang)的(de)網(wang)點(dian)和關(guan)(guan)系(xi)重(zhong)點(dian)維護。并(bing)把他(ta)(ta)們分為囤貨能(neng)力(li)(li)比(bi)較強的(de)網(wang)點(dian)、門店推廣能(neng)力(li)(li)強的(de)網(wang)點(dian)、有特殊(shu)關(guan)(guan)系(xi)的(de)網(wang)點(dian)。囤貨能(neng)力(li)(li)強的(de)，一般(ban)來說是資(zi)金和銷路(lu)都沒有問(wen)題的(de)網(wang)點(dian)，訂(ding)貨之前優先滿足他(ta)(ta)們的(de)訂(ding)單是重(zhong)中(zhong)之重(zhong)；門店推廣能(neng)力(li)(li)強的(de)網(wang)點(dian)，這種(zhong)(zhong)店一般(ban)周轉快(kuai)而存貨少，可(ke)以考慮給一些(xie)貨品、甚至資(zi)金上的(de)支持，人家賣你的(de)東(dong)西才更(geng)上心(xin)；對于(yu)有特殊(shu)關(guan)(guan)系(xi)的(de)網(wang)點(dian)，多半(ban)(ban)會有些(xie)工程和團購(gou)訂(ding)單，他(ta)(ta)們賺(zhuan)這種(zhong)(zhong)錢就希望省(sheng)時省(sheng)心(xin)，那么你就盡量(liang)給他(ta)(ta)提供(gong)方(fang)(fang)便，按他(ta)(ta)的(de)套(tao)路(lu)和節奏(zou)走。與人方(fang)(fang)便，自己方(fang)(fang)便。
第三步：確認市(shi)場(chang)推廣(guang)的重(zhong)點(dian)。
常規推廣要偏重和捎帶上中小企業(ye)。以終為始(shi)，沒有(you)過程就沒有(you)結果(guo)。如果(guo)你只(zhi)想從(cong)小品牌那里忽悠點政策和資源(yuan)，進進貨、搞(gao)(gao)搞(gao)(gao)分銷，重新梳理下現有(you)渠道資源(yuan)，甚(shen)至自己(ji)還投(tou)點資源(yuan)搞(gao)(gao)搞(gao)(gao)推廣活動(dong)、再開發幾個新網點，小品牌的區(qu)域(yu)人(ren)員(yuan)就會把你列到積極配(pei)合的客(ke)戶(hu)類別了。
對于品(pin)牌(pai)企業，市場拓展得(de)展現獨特價值(zhi)。一方面(mian)你要把原有的那些關系(xi)重新撿拾起來，零售網點也(ye)(ye)好，特殊(shu)關系(xi)人也(ye)(ye)好，但(dan)靠著原來那點資源(yuan)顯(xian)然不足以完成下半年的任務。更為重要的是，你得(de)明(ming)白品(pin)牌(pai)企業今(jin)年的工作重點是什么？
每(mei)個企(qi)業(ye)，尤其是品牌企(qi)業(ye)，每(mei)年都有新的(de)(de)業(ye)務模式和架構的(de)(de)調整(zheng)，這種(zhong)調整(zheng)在(zai)初期都是吃力(li)(li)不(bu)討好(hao)的(de)(de)事(shi)情，所以(yi)區域(yu)經(jing)銷商多(duo)(duo)半不(bu)愿(yuan)意及時跟進，這個時候(hou)，上半年溜號的(de)(de)經(jing)銷商要(yao)迅速看(kan)清形勢(shi)，對(dui)這種(zhong)邊緣機會要(yao)進行快(kuai)速取舍和判(pan)斷(duan)。也許(xu)現(xian)在(zai)看(kan)起來吃力(li)(li)不(bu)討好(hao)的(de)(de)事(shi)情，在(zai)未來就是機會，這樣(yang)的(de)(de)事(shi)例(li)在(zai)很多(duo)(duo)企(qi)業(ye)的(de)(de)成(cheng)長過(guo)程中不(bu)勝枚舉(ju)。
在新業務模式(shi)上(shang)的(de)(de)(de)試水有(you)兩(liang)個好處：一(yi)(yi)是(shi)處于摸索(suo)期，企(qi)業有(you)一(yi)(yi)定的(de)(de)(de)專(zhuan)項資源(yuan)投(tou)放，同時(shi)又(you)能(neng)允許(xu)失敗，自(zi)己如果(guo)用心，還能(neng)積(ji)累很多別人體驗不到的(de)(de)(de)經驗和教(jiao)訓；二(er)是(shi)新業務模式(shi)的(de)(de)(de)拓展，是(shi)業績亮點的(de)(de)(de)另(ling)一(yi)(yi)種表現形式(shi)，也(ye)是(shi)給區域人員(yuan)匯報工作加分的(de)(de)(de)動(dong)作，這在某種程度上(shang)比做更多的(de)(de)(de)銷量更讓區域人員(yuan)興奮(fen)，尤其(qi)是(shi)注重個人在企(qi)業發(fa)展的(de)(de)(de)銷售人員(yuan)。經銷商多種善(shan)因，自(zi)然會多結善(shan)果(guo)。
最后(hou)，還得提醒各位經(jing)銷商的是，如果把生(sheng)意當(dang)作一件(jian)事(shi)，技巧(qiao)和策略可以加分；如果把生(sheng)意當(dang)作一門(men)事(shi)業，踏實和勤奮才(cai)是經(jing)營之本。
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