【綜述】品(pin)牌(pai)(pai)是(shi)把雙刃劍(jian)，即使在(zai)業(ye)務拜訪中(zhong)(zhong)，它既可以助力銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)人(ren)員在(zai)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)談判中(zhong)(zhong)攻城拔寨、橫(heng)掃宇內，又容易讓銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)人(ren)員養成浮躁(zao)驕(jiao)橫(heng)、口無遮攔的(de)工作(zuo)作(zuo)風。更為可怕(pa)的(de)是(shi)，在(zai)品(pin)牌(pai)(pai)強勢(shi)的(de)依(yi)托下，經銷(xiao)商(shang)選擇忍氣吞聲(sheng)，銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)人(ren)員卻誤(wu)以為是(shi)自(zi)己工作(zuo)能力了得，這也是(shi)為什么離開品(pin)牌(pai)(pai)公司(si)后，很(hen)多銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)人(ren)員很(hen)難在(zai)一些中(zhong)(zhong)小企業(ye)里(li)生存下來(lai)的(de)原因之(zhi)一。
業務拜訪，最后三句一說就(jiu)錯的(de)(de)話，主要集中在那些所謂(wei)品牌企業銷售(shou)人員的(de)(de)身上。把這三句列出來，一是(shi)(shi)要提(ti)醒銷售(shou)人員，做銷售(shou)得意勿忘形；二是(shi)(shi)要提(ti)醒經銷商，做生(sheng)意亦可笑看人生(sheng)。
第八句（“三(san)示(shi)強(qiang)”之一）：如(ru)果(guo)你這個月再(zai)不完成任務，下個月我(wo)就在你旁邊再(zai)開(kai)一個店！
強勢品牌企業的(de)(de)優勢在于不愁有(you)合作(zuo)意(yi)愿的(de)(de)經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商，很(hen)多大企業的(de)(de)銷(xiao)(xiao)售人員也(ye)會(hui)以(yi)此為資(zi)本，要挾經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商。有(you)些(xie)大企業的(de)(de)銷(xiao)(xiao)售人員認為，經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商正是經(jing)(jing)營了公司的(de)(de)品牌，才有(you)了今天的(de)(de)一切，所以(yi)也(ye)習慣對經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商呼來喝去。
對于銷(xiao)售人員而(er)言(yan)，完(wan)成銷(xiao)售任務是(shi)天(tian)職，逼迫經銷(xiao)商完(wan)成銷(xiao)售任務，有時(shi)候也是(shi)不得已(yi)而(er)為之的事情。但是(shi)，常把這句話放在嘴邊的銷(xiao)售人員，多半(ban)是(shi)平(ping)時(shi)只管(guan)Sell-in不做Sell-out人(ren)，經銷商(shang)完不(bu)成任務，至少(shao)有50%的(de)責任是銷售(shou)管(guan)理的(de)問題。
這(zhe)里(li)一方(fang)面涉及到(dao)分銷和零售(shou)的(de)(de)拉力不夠，可(ke)能是需要銷售(shou)人員(yuan)自(zi)己檢討的(de)(de)；另一方(fang)面銷售(shou)人員(yuan)平時(shi)傳(chuan)遞給經銷商的(de)(de)壓力不夠，等到(dao)銷售(shou)完不成的(de)(de)時(shi)候(hou)再說(shuo)出(chu)這(zhe)樣一句話，其實已(yi)經是失敗中的(de)(de)失敗了(le)。
我們常(chang)說，原子彈(dan)的(de)(de)(de)(de)威力(li)是(shi)在發(fa)射架上，而(er)不(bu)是(shi)發(fa)射以后。業務人員平時(shi)的(de)(de)(de)(de)拜(bai)(bai)訪(fang)工(gong)作，即使所(suo)在區(qu)域已經(jing)(jing)(jing)有(you)了經(jing)(jing)(jing)銷商(shang)，加強對(dui)陌(mo)生(sheng)經(jing)(jing)(jing)銷商(shang)的(de)(de)(de)(de)拜(bai)(bai)訪(fang)也應該是(shi)工(gong)作之一(yi)(yi)。對(dui)陌(mo)生(sheng)經(jing)(jing)(jing)銷商(shang)的(de)(de)(de)(de)拜(bai)(bai)訪(fang)不(bu)需要談合(he)作，尤(you)其是(shi)在現(xian)有(you)經(jing)(jing)(jing)銷商(shang)附近(jin)的(de)(de)(de)(de)陌(mo)生(sheng)客戶(hu)(hu)拜(bai)(bai)訪(fang)，這種(zhong)拜(bai)(bai)訪(fang)應該納入到常(chang)規(gui)拜(bai)(bai)訪(fang)中(zhong)，而(er)且不(bu)用避開(kai)現(xian)有(you)客戶(hu)(hu)，它的(de)(de)(de)(de)主(zhu)要任務一(yi)(yi)是(shi)增強行(xing)業信息的(de)(de)(de)(de)交流渠道，二來形(xing)成(cheng)(cheng)對(dui)現(xian)有(you)客戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)潛在壓(ya)(ya)力(li)（你(ni)不(bu)好(hao)(hao)好(hao)(hao)干(gan)，隨時(shi)都會被替換掉）。對(dui)經(jing)(jing)(jing)銷商(shang)形(xing)成(cheng)(cheng)替換壓(ya)(ya)力(li)，不(bu)是(shi)用嘴說出來的(de)(de)(de)(de)，而(er)是(shi)用行(xing)動形(xing)成(cheng)(cheng)潛在的(de)(de)(de)(de)壓(ya)(ya)力(li)。當你(ni)說出來的(de)(de)(de)(de)時(shi)候，這個壓(ya)(ya)力(li)場就被破(po)壞掉了，反而(er)容易經(jing)(jing)(jing)銷商(shang)破(po)罐子破(po)摔。
我還要提醒銷售人員的就是，用這樣威脅(xie)式的口氣(qi)，對經銷商頤指氣(qi)使，即使今天(tian)經銷商忍氣(qi)吞聲(sheng)，未來的合作(zuo)關系也(ye)一定(ding)是隱患重重。
經銷商，作為一(yi)個(ge)(ge)(ge)創(chuang)業(ye)者，作為一(yi)個(ge)(ge)(ge)手心朝下(xia)的(de)人(ren)，靠(kao)自己的(de)努(nu)力在一(yi)個(ge)(ge)(ge)區域市場存活(huo)下(xia)來，并養活(huo)一(yi)干人(ren)等，銷售人(ren)員對(dui)(dui)其保持應有的(de)尊(zun)重，其實是對(dui)(dui)創(chuang)業(ye)者的(de)尊(zun)重，對(dui)(dui)自力更生(sheng)的(de)尊(zun)重。
記住(zhu)，任何老板(ban)，無論大小，在某種程度上(shang)都是值(zhi)得尊(zun)重(zhong)的(de)。
第九(jiu)句（“三示強”之二）：你先自己(ji)把這個問題解(jie)決了，產生的(de)費用(yong)我下次走其(qi)他(ta)理由給你找補找補。咱這么大一(yi)公司，不會少你的(de)那(nei)點錢！
首先需要肯定的(de)是(shi)，在(zai)這(zhe)(zhe)個(ge)問題上，業(ye)務人(ren)(ren)員處理問題的(de)思(si)路是(shi)對(dui)的(de)：市場(chang)不等人(ren)(ren)，先解(jie)決問題，再來分清責(ze)任。公司作為*機構，對(dui)各(ge)個(ge)地(di)方突發事務的(de)管理與應對(dui)，不可能像經銷商那么及時(shi)，這(zhe)(zhe)也是(shi)為什么在(zai)中國這(zhe)(zhe)樣(yang)一(yi)個(ge)省、市、縣(xian)、鄉、鎮、村如(ru)此縱深(shen)的(de)渠道里，服務的(de)及時(shi)性和(he)本地(di)化一(yi)定脫離不了(le)經銷商的(de)根本性原因。
這句話的(de)(de)問題在于，理清責(ze)任的(de)(de)方式：走其他理由給你找補(bu)(bu)找補(bu)(bu)。其實做過銷(xiao)售(shou)的(de)(de)人(ren)都(dou)知道，所謂(wei)的(de)(de)“找補(bu)(bu)”就是用一(yi)些放不(bu)(bu)上臺面的(de)(de)方式和手段，從公(gong)司申(shen)請一(yi)筆(bi)費(fei)用給經銷(xiao)商，即我們所說的(de)(de)“堤(di)內(nei)損(sun)失(shi)堤(di)外(wai)補(bu)(bu)”。本(ben)來(lai)一(yi)次正(zheng)規的(de)(de)市場行為，被(bei)銷(xiao)售(shou)人(ren)員一(yi)說，似乎變得不(bu)(bu)那么名正(zheng)言順起(qi)來(lai)，而這種“堤(di)內(nei)損(sun)失(shi)堤(di)外(wai)補(bu)(bu)”的(de)(de)做法，企(qi)業不(bu)(bu)僅(jin)該(gai)出的(de)(de)錢沒少一(yi)分，反而因(yin)為暗箱(xiang)操作，付出了更多的(de)(de)資(zi)源和費(fei)用。
而銷售人員之所以(yi)這(zhe)(zhe)(zhe)樣做，無外乎以(yi)下兩個(ge)原因：一(yi)是這(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)問題的(de)產生是因為自己的(de)工作失(shi)職(zhi)造成，一(yi)旦以(yi)這(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)理由上(shang)報公(gong)司申請費(fei)用，自己的(de)責(ze)任很(hen)可(ke)(ke)(ke)能(neng)(neng)牽連出(chu)來，所以(yi)用這(zhe)(zhe)(zhe)種丟卒(zu)保車的(de)辦(ban)法先過關；二是可(ke)(ke)(ke)能(neng)(neng)公(gong)司對(dui)這(zhe)(zhe)(zhe)類問題的(de)處(chu)理，真(zhen)的(de)沒有(you)明(ming)確(que)政(zheng)策和費(fei)用，自己以(yi)這(zhe)(zhe)(zhe)樣的(de)理由上(shang)報，很(hen)可(ke)(ke)(ke)能(neng)(neng)過不了審批這(zhe)(zhe)(zhe)一(yi)關。就不如(ru)化(hua)繁為簡，走其他理由弄(nong)一(yi)筆費(fei)用出(chu)來給(gei)經銷商(shang)找補(bu)(bu)找補(bu)(bu)。
我們換個(ge)(ge)角度，經(jing)(jing)銷商(shang)(shang)會怎么(me)想這(zhe)(zhe)個(ge)(ge)問題：如果是(shi)第一個(ge)(ge)原因(yin)，經(jing)(jing)銷商(shang)(shang)自然知道你(ni)為什(shen)么(me)這(zhe)(zhe)么(me)干，你(ni)這(zhe)(zhe)種丟卒(zu)保車的(de)(de)小(xiao)(xiao)伎倆，其(qi)實(shi)是(shi)在(zai)授(shou)人(ren)以柄，讓經(jing)(jing)銷商(shang)(shang)捏著了(le)(le)你(ni)的(de)(de)軟肋。你(ni)今后再對他(ta)吆五喝六、牛(niu)逼烘(hong)烘(hong)，他(ta)在(zai)背后給你(ni)穿(chuan)個(ge)(ge)小(xiao)(xiao)鞋，也是(shi)輕(qing)而易舉的(de)(de)事。為什(shen)么(me)很多業績很好(hao)的(de)(de)銷售人(ren)員，每到升職加(jia)薪，就(jiu)是(shi)和自己沒(mei)什(shen)么(me)關系，很多人(ren)想不(bu)明白。其(qi)實(shi)他(ta)哪里知道，公司總部(bu)收到各類關于(yu)他(ta)的(de)(de)匿名投訴(su)信，都可(ke)以寫成(cheng)一部(bu)紀(ji)實(shi)小(xiao)(xiao)說了(le)(le)。如果是(shi)第二個(ge)(ge)原因(yin)，經(jing)(jing)銷商(shang)(shang)雖然不(bu)清楚(chu)為什(shen)么(me)要“堤內損(sun)失堤外補”，但他(ta)從(cong)此(ci)知道了(le)(le)你(ni)天(tian)天(tian)口中的(de)(de)所謂大公司，其(qi)實(shi)也沒(mei)那(nei)么(me)正(zheng)規，費用(yong)申(shen)請的(de)(de)管(guan)理有很多可(ke)以操作(zuo)的(de)(de)空間。從(cong)這(zhe)(zhe)一刻起，你(ni)手中的(de)(de)那(nei)點費用(yong)，就(jiu)成(cheng)了(le)(le)這(zhe)(zhe)個(ge)(ge)經(jing)(jing)銷商(shang)(shang)的(de)(de)嘴邊肉：按規矩的(de)(de)，你(ni)得給；不(bu)按規矩的(de)(de)，你(ni)也應該給。不(bu)給的(de)(de)話，一定是(shi)你(ni)小(xiao)(xiao)子(zi)從(cong)中作(zuo)梗。從(cong)此(ci)，這(zhe)(zhe)個(ge)(ge)經(jing)(jing)銷商(shang)(shang)管(guan)理難(nan)度會越來越大，漸漸也變成(cheng)了(le)(le)一個(ge)(ge)吞(tun)噬費用(yong)的(de)(de)黑洞。
對(dui)于這類問題，建議正(zheng)確的(de)(de)(de)(de)做(zuo)法是(shi)：寧可讓領(ling)導(dao)抓(zhua)(zhua)住你(ni)的(de)(de)(de)(de)把(ba)柄，也不要讓經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)頂著你(ni)的(de)(de)(de)(de)軟肋。在(zai)職場上，那些(xie)抓(zhua)(zhua)著你(ni)把(ba)柄的(de)(de)(de)(de)人(ren)，關鍵時刻，領(ling)導(dao)多(duo)會會幫你(ni)一把(ba)，經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)多(duo)會坑你(ni)一把(ba)；處理完(wan)市場問題后，寧可自己花錢請經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)到公(gong)(gong)司溝通，也不要用非正(zheng)常理由為經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)申請費用。即使公(gong)(gong)司對(dui)這類問題沒(mei)有(you)相應的(de)(de)(de)(de)政策和(he)費用，你(ni)和(he)經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)的(de)(de)(de)(de)反映其(qi)實(shi)是(shi)在(zai)幫助公(gong)(gong)司完(wan)善(shan)政策，問題暫時沒(mei)有(you)解決，但你(ni)和(he)經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)的(de)(de)(de)(de)形(xing)象會在(zai)公(gong)(gong)司得到加分。
第(di)十句(ju)（“三示強”之三）：老趙啊，你就是格(ge)局不夠，天天算小賬！
在大企(qi)業待慣的銷(xiao)售人員，最喜(xi)歡嘴里不(bu)離“格局(ju)”兩個字。教訓起經銷(xiao)商來、尤其是一些稍小的經銷(xiao)商，“格局(ju)”兩個字也是用得有板有眼。
我們(men)雖然質疑*組(zu)織(zhi)洗(xi)腦式的(de)宣傳，但是我們(men)又不(bu)得不(bu)暗暗佩服*組(zu)織(zhi)洗(xi)腦工作(zuo)的(de)效(xiao)力(li)。所以在日常業務(wu)拜(bai)訪中，我們(men)也主張適當地(di)給(gei)經(jing)(jing)銷商“洗(xi)腦”給(gei)經(jing)(jing)銷商灌輸企(qi)業的(de)文(wen)化(hua)和(he)價值(zhi)觀。所謂(wei)道不(bu)同(tong)不(bu)相為謀，不(bu)將經(jing)(jing)銷商培訓地(di)和(he)我們(men)一個腔調說話，我們(men)很難在市場形成合力(li)。
但是(shi)，經銷(xiao)商(shang)(shang)是(shi)一個有獨立、現實的(de)(de)利益訴求個體，讓他(ta)學雷鋒做好事(shi)不留名的(de)(de)事(shi)，他(ta)不會(hui)干；讓他(ta)放棄(qi)當下(xia)、放眼未來的(de)(de)事(shi)，他(ta)也不會(hui)干。對(dui)你，銷(xiao)售(shou)是(shi)一份工作，對(dui)經銷(xiao)商(shang)(shang)，銷(xiao)售(shou)就是(shi)他(ta)的(de)(de)身家(jia)性(xing)命。對(dui)于(yu)品(pin)牌企業(ye)而(er)言(yan)，經銷(xiao)商(shang)(shang)開始愛算小(xiao)賬，一定是(shi)你的(de)(de)某(mou)些政策損(sun)害到了他(ta)的(de)(de)切身、現實利益，不然，他(ta)沒有必要(yao)冒這么大風險，和品(pin)牌廠家(jia)的(de)(de)銷(xiao)售(shou)人(ren)員斤(jin)斤(jin)計(ji)較。
而從企業的(de)(de)角度(du)而言，愛算(suan)小賬(zhang)(zhang)(zhang)的(de)(de)經(jing)(jing)(jing)銷商，是(shi)真(zhen)正把(ba)你的(de)(de)生意放(fang)在(zai)心上的(de)(de)經(jing)(jing)(jing)銷商，你的(de)(de)每一(yi)筆進出，可能(neng)在(zai)他腦子里都有一(yi)清晰的(de)(de)賬(zhang)(zhang)(zhang)本。我們(men)常說，愛算(suan)小賬(zhang)(zhang)(zhang)的(de)(de)經(jing)(jing)(jing)銷商，至少是(shi)一(yi)個精明的(de)(de)經(jing)(jing)(jing)銷商，和精明的(de)(de)人(ren)合作(zuo)，做好市場的(de)(de)概率，總比(bi)那些一(yi)問三不知(zhi)的(de)(de)經(jing)(jing)(jing)銷商要大得(de)多(duo)得(de)多(duo)！
遺憾的是(shi)，我們(men)的很多銷售人員，在算賬(zhang)的技能上，經常會完敗給經銷商(shang)，所以也更喜歡用這句(ju)“格局(ju)不夠”來(lai)搪塞(sai)和掩(yan)飾。
這句話(hua)的正確語態應該是(shi)，別說這樣的混賬話(hua)，人(ren)無(wu)千日好，花無(wu)百日紅，收(shou)起大企業銷售人(ren)員的傲慢(man)，收(shou)起你的“格局(ju)論”，那些(xie)傲慢(man)和格局(ju)，留著銷售人(ren)員之間胡吹(chui)海侃時用吧！
【完】
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