很多銷售人員說，我(wo)(wo)(wo)跟蹤客(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)時候不(bu)知道說什么(me)，首(shou)先我(wo)(wo)(wo)們(men)要知道，我(wo)(wo)(wo)們(men)第一次跟客(ke)戶(hu)溝通的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)時候，客(ke)戶(hu)告(gao)(gao)訴我(wo)(wo)(wo)們(men)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)信息(xi)往往是(shi)有(you)所保(bao)留的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)，他對產(chan)品的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)要求(qiu)往往是(shi)最理想(xiang)要的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)狀(zhuang)態，而(er)不(bu)是(shi)實際所需要的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)，我(wo)(wo)(wo)們(men)也需要明白客(ke)戶(hu)也會有(you)錯，好(hao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)品不(bu)一定(ding)是(shi)最適(shi)合的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)，最適(shi)合的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)品才(cai)是(shi)最好(hao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)，假(jia)如(ru)客(ke)戶(hu)告(gao)(gao)訴我(wo)(wo)(wo)們(men)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)要求(qiu)一點(dian)改(gai)變的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)空間都沒有(you)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)話，只能說明，我(wo)(wo)(wo)們(men)已(yi)經來晚(wan)了，因為我(wo)(wo)(wo)們(men)同行業(ye)業(ye)務員跟進(jin)他們(men)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)時間遠(yuan)(yuan)遠(yuan)(yuan)超(chao)過我(wo)(wo)(wo)們(men)，我(wo)(wo)(wo)們(men)是(shi)按競品給的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)條件(jian)報價，輸(shu)是(shi)必然的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)，贏是(shi)偶然的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)。好(hao)我(wo)(wo)(wo)們(men)現在分析跟蹤客(ke)戶(hu)說什么(me)：
{C}1、 {C}客戶的經(jing)歷
客(ke)戶一開始(shi)提出(chu)的(de)(de)要(yao)(yao)求往往是基于以往的(de)(de)經歷，根據自己的(de)(de)經驗來判(pan)(pan)斷，時(shi)代(dai)不(bu)(bu)(bu)同，環境變(bian)化，他們(men)(men)也很(hen)清楚(chu)在(zai)目前的(de)(de)條件下按以前的(de)(de)要(yao)(yao)求做是否合(he)(he)適，所(suo)(suo)以是擔(dan)心的(de)(de)，不(bu)(bu)(bu)確(que)定(ding)的(de)(de)，所(suo)(suo)以告訴我們(men)(men)的(de)(de)信(xin)息(xi)(xi)往往是有(you)(you)所(suo)(suo)保留的(de)(de)，我們(men)(men)不(bu)(bu)(bu)能(neng)根據有(you)(you)所(suo)(suo)保留的(de)(de)信(xin)息(xi)(xi)作出(chu)判(pan)(pan)斷，所(suo)(suo)以要(yao)(yao)了解他們(men)(men)以前買的(de)(de)哪(na)家？獨家還(huan)是多家采購？哪(na)家時(shi)間最長(chang)？采購周期，付(fu)款方(fang)式，是否還(huan)有(you)(you)庫(ku)存(cun)，合(he)(he)作中存(cun)在(zai)的(de)(de)問題(ti)等等都需要(yao)(yao)溝通。
{C}2、 {C}不同人員(yuan)的態度
相同一家公司(si)會有很多人(ren)參(can)與(yu)決策，比(bi)如：
生(sheng)產人員(yuan)(yuan)，生(sheng)產人員(yuan)(yuan)追求的是(shi)高品(pin)質(zhi)，哪家供(gong)應商品(pin)質(zhi)越(yue)高，他(ta)越(yue)滿(man)意，他(ta)們是(shi)不考慮(lv)成(cheng)本(ben)的；
研發(fa)部門的人追求的是產品(pin)的競爭(zheng)力，要跟競爭(zheng)對手不(bu)一樣，要有(you)差(cha)異(yi)化(hua)，所以(yi)，在產品(pin)設計時應該考(kao)慮到這一點(dian)，而越差(cha)異(yi)化(hua)的產品(pin)往(wang)往(wang)做起來比較(jiao)困難(nan)，價格也會比較(jiao)高(gao)；
采(cai)購部(bu)門的人追求(qiu)的是持續降(jiang)低采(cai)購成本，所以質(zhi)量(liang)夠用就行(xing)，不要(yao)追求(qiu)那么高(gao)，產品盡(jin)可能標準化，不要(yao)太差(cha)異化，這樣(yang)就可以降(jiang)低采(cai)購的成本。
你(ni)看看，以上三個部門是(shi)不是(shi)矛盾的(de)？你(ni)不能(neng)把對(dui)方任何(he)一個人(ren)都看成具體決策(ce)能(neng)力(li)的(de)人(ren)，所以我們要(yao)跟進(jin)了(le)解誰的(de)決策(ce)能(neng)力(li)強，應(ying)該(gai)了(le)解哪些信息呢？
{C}一(yi)、{C}了解(jie)誰最專業
對于(yu)這類產品(pin)，不是誰都懂行，通(tong)過(guo)溝通(tong)專業的(de)內容來判斷誰最懂，如果老板(ban)不懂的(de)話(hua)，他是不敢隨(sui)便拍板(ban)的(de)；
{C}二(er)、{C}了解誰的職務最高
知名營(ying)銷(xiao)培訓師王越老(lao)師認(ren)為相(xiang)同專業程度的情況(kuang)下，你(ni)要(yao)了(le)解誰的職務最(zui)高；
{C}三、{C}同(tong)等專業，同(tong)等職務看誰有人脈
有些人(ren)職(zhi)務不高，但(dan)有可(ke)能是老板(ban)的(de)兒子，對外(wai)面對我們的(de)時候，他(ta)會把公司(si)總經(jing)理捧在前面，關起(qi)門來，他(ta)是二老板(ban)，總經(jing)理是外(wai)聘職(zhi)業經(jing)理人(ren)，要在他(ta)面前要讓他(ta)三分(fen)，通常這樣(yang)的(de)人(ren)充(chong)當白臉，而總經(jing)理有可(ke)能充(chong)當黑臉，所以有看起(qi)來不相干(gan)的(de)人(ren)，不說話的(de)人(ren)，你不能忽視他(ta)們的(de)存在
{C}四、{C}資歷
王越老(lao)(lao)師(shi)認為同以(yi)上(shang)條件(jian)都(dou)相同的情(qing)況下，還需(xu)要看誰的資歷最(zui)老(lao)(lao)，有些(xie)人職業不高(gao)，但是(shi)是(shi)開國元勛，跟老(lao)(lao)板一起干了幾十年，老(lao)(lao)板對這樣(yang)的人是(shi)非常信任(ren)的，所以(yi)，你要判(pan)斷這些(xie)人中，最(zui)在(zai)公司(si)的時(shi)間最(zui)長，哪怕最(zui)長一天(tian)，那也是(shi)老(lao)(lao)員工！
除了以上內容之外，還需(xu)要(yao)關注(zhu)4個(ge)條件(jian)，歡(huan)迎大家回復，我可以補充！
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