銷售技巧培訓師在培訓時，應該要知道銷售培訓沒(mei)有標準的答案，但有一定的規(gui)則，不同(tong)的業務員與不同(tong)的客(ke)戶在(zai)(zai)應用規(gui)則上(shang)也(ye)會不一樣，比如說(shuo)，我(wo)們在(zai)(zai)銷售工作中(zhong)經常會聽到客(ke)戶說(shuo)：“你們產品價格太貴(gui)了”，幾乎每個行業的銷售人員都(dou)會遇到類(lei)似這(zhe)句(ju)話，如何處理(li)(li)？在(zai)(zai)處理(li)(li)之前我(wo)們先分析一下客(ke)戶表達這(zhe)句(ju)話到底是什(shen)么意思？
1、 跟(gen)行業情比的(de)確貴，比平均價貴；
2、 跟某(mou)(mou)家(jia)公司比(bi)的確貴；他(ta)拿某(mou)(mou)家(jia)公司產品與我們(men)比(bi)，我們(men)需要判(pan)斷對方是(shi)否(fou)與我們(men)是(shi)否(fou)屬于同一品牌，相同產品以及相同服務(wu)內(nei)容；
3、 隨口一(yi)說；也許只(zhi)是(shi)習慣性(xing)隨口一(yi)說，習慣性(xing)地試(shi)探(tan)你的(de)反應，你不需要關注；
4、 看不(bu)(bu)(bu)起(qi)，他(ta)看不(bu)(bu)(bu)起(qi)你的(de)(de)產(chan)品，認為根本(ben)不(bu)(bu)(bu)值這個價(jia)，那接下來(lai)要(yao)了解為什么認為值，哪家更好，我們哪些地方需要(yao)提升，他(ta)說的(de)(de)不(bu)(bu)(bu)一定是正(zheng)確的(de)(de)，但我們需要(yao)讓他(ta)們說出(chu)來(lai)，只要(yao)說出(chu)來(lai)的(de)(de)理由就好解決(jue)，就怕對方不(bu)(bu)(bu)開口，那就沒機會了；
5、 用不著，對方認為我目前(qian)根本(ben)不需要你這個高(gao)端的產品；
6、 談(tan)判(pan)的(de)(de)籌碼，或(huo)者想(xiang)拖延時間，價格不是問題(ti)，他們利用價格作(zuo)為借(jie)(jie)口與你談(tan)判(pan)，希望(wang)得到更多的(de)(de)條(tiao)件，比如分期付(fu)款，延長服務期，贈送某個(ge)條(tiao)件等，反正只是一個(ge)借(jie)(jie)口而已，當然也可能是因為預算沒有下來(lai)或(huo)公司(si)領(ling)導態度不明確，但又(you)不方便跟你說，所以拖延時間，也不排除故意拖延，疲(pi)勞戰術，讓你答應他的(de)(de)條(tiao)件；
7、 想要(yao)回(hui)扣，他暗示要(yao)回(hui)扣
8、 ……
作為(wei)銷售技巧(qiao)培(pei)訓(xun)師(shi)，你(ni)不(bu)能直接告(gao)(gao)訴學(xue)(xue)員，當客戶說這(zhe)句(ju)話的(de)(de)時候，你(ni)應該(gai)怎么回(hui)答，因為(wei)怎么回(hui)答都是(shi)錯的(de)(de)，有(you)太(tai)多的(de)(de)前提條件，我們是(shi)不(bu)確定的(de)(de)，所以，你(ni)要(yao)引(yin)導學(xue)(xue)員思(si)考(kao)客戶為(wei)什(shen)么提這(zhe)樣(yang)的(de)(de)問題，他們的(de)(de)目的(de)(de)是(shi)在哪里(li)，知(zhi)道客戶想(xiang)要(yao)什(shen)么，你(ni)就自然有(you)解(jie)決的(de)(de)方案，所以，國內知(zhi)名講(jiang)(jiang)師(shi)王越認為(wei)優秀的(de)(de)銷售技巧(qiao)培(pei)訓(xun)師(shi)在培(pei)訓(xun)時，講(jiang)(jiang)課時間(jian)應該(gai)五五分，學(xue)(xue)員講(jiang)(jiang)與(yu)講(jiang)(jiang)師(shi)講(jiang)(jiang)的(de)(de)時間(jian)應該(gai)是(shi)一樣(yang)的(de)(de)，先由學(xue)(xue)員講(jiang)(jiang)，講(jiang)(jiang)完之后講(jiang)(jiang)師(shi)補充，當然，講(jiang)(jiang)師(shi)一開始要(yao)告(gao)(gao)訴學(xue)(xue)員的(de)(de)方向，不(bu)要(yao)讓學(xue)(xue)員漫無際(ji)地說！
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