很多經(jing)銷(xiao)商(shang)搞定(ding)(ding)消(xiao)(xiao)費者(zhe)時(shi)，一(yi)(yi)拿(na)一(yi)(yi)個(ge)準，一(yi)(yi)旦和企(qi)(qi)業(ye)打起(qi)交道來(lai)卻總是(shi)(shi)(shi)(shi)屢占下(xia)風，吃力(li)不(bu)討好。有人(ren)(ren)(ren)問我(wo)原因(yin)，總結起(qi)來(lai)無(wu)外乎以下(xia)三點(dian)：一(yi)(yi)則(ze)消(xiao)(xiao)費者(zhe)是(shi)(shi)(shi)(shi)無(wu)心(xin)人(ren)(ren)(ren)，容(rong)易受到經(jing)銷(xiao)商(shang)有計(ji)劃的引導和影響；企(qi)(qi)業(ye)是(shi)(shi)(shi)(shi)計(ji)劃性組織(zhi)，改變(bian)既定(ding)(ding)的戰(zhan)略計(ji)劃是(shi)(shi)(shi)(shi)比較難的。二(er)則(ze)消(xiao)(xiao)費者(zhe)是(shi)(shi)(shi)(shi)個(ge)人(ren)(ren)(ren)，面對(dui)經(jing)銷(xiao)商(shang)的層(ceng)層(ceng)誘殺，消(xiao)(xiao)費者(zhe)通常是(shi)(shi)(shi)(shi)孤(gu)軍作戰(zhan)；企(qi)(qi)業(ye)則(ze)是(shi)(shi)(shi)(shi)組織(zhi)，經(jing)銷(xiao)商(shang)要么是(shi)(shi)(shi)(shi)一(yi)(yi)群人(ren)(ren)(ren)對(dui)一(yi)(yi)群人(ren)(ren)(ren)，要么是(shi)(shi)(shi)(shi)一(yi)(yi)個(ge)人(ren)(ren)(ren)對(dui)一(yi)(yi)群人(ren)(ren)(ren)，要想在廠商(shang)博弈中要步(bu)步(bu)占先自(zi)然有心(xin)無(wu)力(li)。三來(lai)搞定(ding)(ding)消(xiao)(xiao)費者(zhe)多是(shi)(shi)(shi)(shi)一(yi)(yi)次性的，偶爾(er)使些手段，日后可(ke)能永不(bu)再(zai)見；與(yu)某個(ge)企(qi)(qi)業(ye)打交道則(ze)是(shi)(shi)(shi)(shi)長期性的，有些上不(bu)得臺面的東(dong)西，即使騙(pian)得了(le)一(yi)(yi)時(shi)，騙(pian)不(bu)了(le)一(yi)(yi)世，日后見面難免尷尬。
正因為在(zai)(zai)廠商交往中，經(jing)銷商處于(yu)天(tian)然(ran)的(de)弱(ruo)勢(shi)地位，所以(yi)在(zai)(zai)原本應該得到的(de)利益(yi)上，有時候因為方式、方法的(de)問題，導(dao)致該得的(de)好處沒(mei)享受，不該承擔的(de)責任卻挑(tiao)了一籮筐(kuang)。這(zhe)種情況在(zai)(zai)資源申請(qing)中尤為常見。
那么(me)，經銷商應該如何(he)向企(qi)業(ye)(ye)申(shen)請(qing)資源(yuan)(yuan)(yuan)，才(cai)(cai)不(bu)(bu)(bu)(bu)至于熱臉(lian)去貼冷屁(pi)股呢(ni)？我聽過不(bu)(bu)(bu)(bu)少(shao)業(ye)(ye)內人(ren)士針對這個問(wen)題(ti)的(de)見招拆招，有(you)人(ren)說是資源(yuan)(yuan)(yuan)申(shen)請(qing)務必用書面形式，少(shao)口頭匯報(bao)；有(you)人(ren)說平時就要學會表態，做事得(de)(de)(de)執行(xing)力(li)強；也(ye)(ye)有(you)人(ren)說舍不(bu)(bu)(bu)(bu)得(de)(de)(de)孩子(zi)、套不(bu)(bu)(bu)(bu)著狼(lang)，舍不(bu)(bu)(bu)(bu)得(de)(de)(de)老(lao)婆、逮不(bu)(bu)(bu)(bu)住流氓(mang)，得(de)(de)(de)學會用小錢套大錢，自己先投點資源(yuan)(yuan)(yuan)，拋磚引玉(yu)。以上種(zhong)種(zhong)方(fang)法(fa)，確實也(ye)(ye)有(you)成功(gong)案例，但(dan)按照上述方(fang)法(fa)做了(le)之(zhi)后，失敗的(de)例子(zi)也(ye)(ye)不(bu)(bu)(bu)(bu)在(zai)少(shao)數。好，問(wen)題(ti)來了(le)。那什(shen)么(me)才(cai)(cai)是最(zui)有(you)效(xiao)的(de)經銷商向企(qi)業(ye)(ye)申(shen)請(qing)資源(yuan)(yuan)(yuan)的(de)標(biao)準套路呢(ni)？
鑒于篇幅所限，今天在這里給(gei)大(da)家簡略介紹一下，經(jing)銷(xiao)商向企業(ye)申請資源的五(wu)個標準套路，并且這五(wu)個套路層(ceng)層(ceng)遞(di)進，能夠(gou)幫助經(jing)銷(xiao)商理清(qing)申請資源的思(si)路。
一、順應(ying)總(zong)部計(ji)劃
我們(men)都知道改變一個人原定計(ji)(ji)劃是比較難(nan)的(de)(de)(de)，改變一個企(qi)業(ye)的(de)(de)(de)預定計(ji)(ji)劃就更難(nan)。如(ru)果經(jing)銷商的(de)(de)(de)經(jing)營(ying)重點，不在企(qi)業(ye)的(de)(de)(de)年(nian)度(du)計(ji)(ji)劃之內，希望獲得企(qi)業(ye)的(de)(de)(de)資源(yuan)支持，自然就是難(nan)上加難(nan)。所以向企(qi)業(ye)有效申請資源(yuan)的(de)(de)(de)方法之一，就是將自己(ji)的(de)(de)(de)經(jing)營(ying)發展(zhan)重點，要(yao)與企(qi)業(ye)年(nian)度(du)計(ji)(ji)劃相匹配(pei)。那么如(ru)何才能將自己(ji)置身于企(qi)業(ye)的(de)(de)(de)發展(zhan)計(ji)(ji)劃之內呢？
首(shou)先得盤(pan)點自身(shen)經(jing)營的品牌比重，一般來(lai)說，銷(xiao)(xiao)售額超過(guo)銷(xiao)(xiao)售總額30%以上的品(pin)牌，經(jing)銷商的經(jing)營重點都應該與該品(pin)牌大致(zhi)吻合(he)。
其次，每年(nian)的(de)(de)年(nian)末(mo)年(nian)初，在(zai)企(qi)業的(de)(de)年(nian)度政策確(que)認之后(hou)，經銷商(shang)就要(yao)與企(qi)業銷售人員針對(dui)來年(nian)的(de)(de)工(gong)作進行重點確(que)認。確(que)認的(de)(de)步驟是，與銷售人員一起理(li)清(qing)，企(qi)業來年(nian)在(zai)區域市場必須要(yao)干的(de)(de)事(shi)、鼓勵(li)經銷商(shang)干的(de)(de)事(shi)1-3件。其中必須(xu)要干的(de)(de)事是(shi)重(zhong)點(dian)，可以企(qi)(qi)業(ye)年度費用(yong)投入的(de)(de)多少為標準；鼓勵經銷(xiao)商干的(de)(de)事，可以根據(ju)企(qi)(qi)業(ye)費用(yong)投入情況和(he)自身(shen)的(de)(de)發展方(fang)向選擇性(xing)配合。這樣(yang)也是(shi)確定年度工作重(zhong)點(dian)的(de)(de)方(fang)法(fa)。
最后(hou)(hou)，記住新年的(de)第一場(chang)活動(dong)，一定(ding)是(shi)企(qi)業(ye)要求今(jin)年必(bi)須要干的(de)，同時也是(shi)自(zi)己今(jin)年的(de)確定(ding)的(de)發展方向的(de)事(shi)，在用最短(duan)的(de)時間做好準備(bei)后(hou)(hou)，快速申請(qing)、快速執行，看費用的(de)到位時間和到位金額，基本(ben)就可以看出一家企(qi)業(ye)的(de)資源充裕情況和工作效率。
二、參與區域計劃
全國性的(de)政策，不一定(ding)適合區(qu)域(yu)(yu)(yu)的(de)每(mei)一位(wei)經銷商(shang)。這(zhe)里(li)有(you)(you)兩(liang)種(zhong)(zhong)情(qing)況，一種(zhong)(zhong)是(shi)使用(yong)方(fang)向(xiang)(xiang)和(he)(he)區(qu)域(yu)(yu)(yu)的(de)實際(ji)情(qing)況有(you)(you)偏(pian)(pian)差；二(er)是(shi)經銷商(shang)的(de)發(fa)展方(fang)向(xiang)(xiang)和(he)(he)企業(ye)發(fa)展方(fang)向(xiang)(xiang)有(you)(you)了(le)偏(pian)(pian)差。如(ru)果(guo)(guo)是(shi)第(di)二(er)種(zhong)(zhong)情(qing)況，經銷商(shang)就(jiu)要(yao)自己(ji)反省了(le)，如(ru)果(guo)(guo)和(he)(he)占自己(ji)銷售額大比例(li)的(de)品牌出(chu)現發(fa)展方(fang)向(xiang)(xiang)上的(de)偏(pian)(pian)差，要(yao)么是(shi)該換品牌了(le)，要(yao)么就(jiu)是(shi)該換行業(ye)了(le)，沒有(you)(you)企業(ye)的(de)支(zhi)持，很少看到經銷商(shang)能夠(gou)基業(ye)長青(qing)的(de)。如(ru)果(guo)(guo)是(shi)第(di)一種(zhong)(zhong)情(qing)況，要(yao)獲得(de)企業(ye)支(zhi)持，就(jiu)需要(yao)與區(qu)域(yu)(yu)(yu)銷售人員制(zhi)造(zao)區(qu)域(yu)(yu)(yu)亮點。
一般區(qu)域人(ren)員會(hui)在整體的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售政(zheng)策之下，結合本(ben)地區(qu)的(de)(de)(de)情況(kuang)，做(zuo)出區(qu)域的(de)(de)(de)年(nian)度計(ji)劃(hua)。這個時間(jian)段是經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)和(he)區(qu)域銷(xiao)(xiao)售人(ren)員應該密切接(jie)觸的(de)(de)(de)關鍵時間(jian)。將自己(ji)得工(gong)(gong)作重(zhong)點(dian)與(yu)(yu)區(qu)域經(jing)(jing)理(li)(li)(li)充分溝通，將自己(ji)得計(ji)劃(hua)與(yu)(yu)區(qu)域銷(xiao)(xiao)售經(jing)(jing)理(li)(li)(li)的(de)(de)(de)計(ji)劃(hua)充分融合。很多銷(xiao)(xiao)售經(jing)(jing)理(li)(li)(li)會(hui)受經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)的(de)(de)(de)啟(qi)發(fa)，將很多區(qu)域的(de)(de)(de)創新點(dian)列到工(gong)(gong)作計(ji)劃(hua)中去，并報給(gei)公司報備。我認識(shi)的(de)(de)(de)一個東莞經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)，每年(nian)在下轄(xia)品牌的(de)(de)(de)區(qu)域經(jing)(jing)理(li)(li)(li)做(zuo)年(nian)度計(ji)劃(hua)時，就頻繁邀請區(qu)域經(jing)(jing)理(li)(li)(li)去東莞好(hao)吃(chi)好(hao)喝地招(zhao)待著(zhu)，做(zuo)計(ji)劃(hua)的(de)(de)(de)那段時間(jian)，天天陪著(zhu)一起(qi)聊天，結果，做(zuo)出來的(de)(de)(de)計(ji)劃(hua)很多都參雜了經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)的(de)(de)(de)重(zhong)點(dian)工(gong)(gong)作。
三(san)、多吃(chi)虧方能多獲益
前面(mian)兩種方法，畢竟(jing)是(shi)從(cong)源(yuan)頭堵截，很多(duo)經銷商沒有(you)趕上源(yuan)頭，在資源(yuan)申請上如何能夠一拿一個準呢？中國有(you)句古話，叫做吃虧(kui)是(shi)福。為了確保在每(mei)次活動中，都能得到(dao)有(you)效(xiao)的資源(yuan)支持，適(shi)當地吃些小虧(kui)，也是(shi)提高費用申請通過效(xiao)率的不二(er)法門。
經(jing)(jing)銷(xiao)商們(men)需要知道(dao)的是，在費(fei)(fei)(fei)用資(zi)源申請方(fang)面，公司都有標(biao)準(zhun)和額度(du)(du)。在費(fei)(fei)(fei)用緊張和申請難度(du)(du)增大的情況下，自(zi)己(ji)(ji)的市(shi)場又急需活(huo)動支持的時候，經(jing)(jing)銷(xiao)商自(zi)己(ji)(ji)主動調低費(fei)(fei)(fei)用標(biao)準(zhun)，增加自(zi)己(ji)(ji)的投入比例(li)(li)，再(zai)進行費(fei)(fei)(fei)用額度(du)(du)的申請，既是照(zhao)顧(gu)了區域經(jing)(jing)理難言之(zhi)隱，也(ye)為(wei)自(zi)己(ji)(ji)的市(shi)場解(jie)了燃眉之(zhi)急。經(jing)(jing)銷(xiao)商糾纏費(fei)(fei)(fei)用標(biao)準(zhun)弄得不歡而散的事例(li)(li)，比比皆是。
四、活動打包，先到先占
費(fei)用(yong)申(shen)請(qing)(qing)(qing)，拿一(yi)單算一(yi)單的(de)(de)(de)做法其(qi)實(shi)是比較短視的(de)(de)(de)。聰明的(de)(de)(de)經銷商，已經開始(shi)嘗試一(yi)次申(shen)請(qing)(qing)(qing)，多(duo)次使用(yong)的(de)(de)(de)方(fang)式，將例行性的(de)(de)(de)活動打包申(shen)請(qing)(qing)(qing)費(fei)用(yong)。
說(shuo)到企業的(de)(de)(de)費(fei)用投(tou)入(ru)，尤其是活動類(lei)的(de)(de)(de)費(fei)用投(tou)入(ru)，一(yi)般都是持續性的(de)(de)(de)。如(ru)果是企業的(de)(de)(de)拓(tuo)展重點，自己的(de)(de)(de)區(qu)域又有(you)充分條件實施，活動類(lei)型又屬(shu)于復制型的(de)(de)(de)，就可(ke)以考慮將一(yi)定時期(qi)內(nei)的(de)(de)(de)所有(you)活動打包(bao)申(shen)(shen)請(qing)(qing)(qing)(qing)。比如(ru)，社區(qu)推廣屬(shu)于例(li)行性的(de)(de)(de)工(gong)作，品牌企業一(yi)般也會長(chang)期(qi)投(tou)入(ru)，如(ru)果做(zuo)一(yi)個(ge)(ge)小區(qu)申(shen)(shen)請(qing)(qing)(qing)(qing)一(yi)次，單次費(fei)用不高而且程(cheng)序繁瑣，這(zhe)樣的(de)(de)(de)費(fei)用申(shen)(shen)請(qing)(qing)(qing)(qing)，在充分做(zuo)好市場調查和(he)準(zhun)備后，就可(ke)以考慮一(yi)次性對多個(ge)(ge)同類(lei)小區(qu)的(de)(de)(de)活動進行打包(bao)申(shen)(shen)請(qing)(qing)(qing)(qing)，當然，在報告(gao)中多用結果說(shuo)話，多用數字說(shuo)話都會提(ti)高報告(gao)申(shen)(shen)請(qing)(qing)(qing)(qing)通過的(de)(de)(de)效(xiao)率。
五、非費用(yong)資(zi)源也是資(zi)源
資源，尤其是(shi)(shi)費(fei)用(yong)總是(shi)(shi)有(you)(you)限的，如(ru)果有(you)(you)時候真金白銀的費(fei)用(yong)怎么都申(shen)請(qing)不到(dao)的話，經銷商又該怎么辦(ban)呢(ni)？
在(zai)資(zi)(zi)(zi)源(yuan)(yuan)(yuan)申(shen)(shen)請(qing)方面，經銷商要樹(shu)立一個基本意識：錢是(shi)資(zi)(zi)(zi)源(yuan)(yuan)(yuan)、物(wu)是(shi)資(zi)(zi)(zi)源(yuan)(yuan)(yuan)、人(ren)也(ye)是(shi)資(zi)(zi)(zi)源(yuan)(yuan)(yuan)，有形資(zi)(zi)(zi)源(yuan)(yuan)(yuan)是(shi)資(zi)(zi)(zi)源(yuan)(yuan)(yuan)，無形資(zi)(zi)(zi)源(yuan)(yuan)(yuan)也(ye)是(shi)資(zi)(zi)(zi)源(yuan)(yuan)(yuan)。所以申(shen)(shen)請(qing)套(tao)路是(shi)：先申(shen)(shen)請(qing)費(fei)用(yong)，有現金最好；費(fei)用(yong)申(shen)(shen)請(qing)不到，申(shen)(shen)請(qing)些(xie)物(wu)料也(ye)是(shi)勝利；物(wu)料也(ye)沒(mei)有，申(shen)(shen)請(qing)廠家人(ren)員(yuan)過來幫忙做(zuo)活動(dong)也(ye)是(shi)不錯(cuo)的(de)(de)選擇；人(ren)也(ye)沒(mei)有的(de)(de)話，可(ke)以申(shen)(shen)請(qing)公(gong)司派(pai)人(ren)設計(ji)下物(wu)料，自(zi)己(ji)花錢做(zuo)活動(dong)物(wu)料；或者(zhe)給一些(xie)白紙黑字的(de)(de)授權和名頭，去整合別(bie)人(ren)的(de)(de)資(zi)(zi)(zi)源(yuan)(yuan)(yuan)總可(ke)以的(de)(de)吧！
當然(ran)，最后(hou)如果要(yao)啥(sha)啥(sha)沒有，只有兩種可能，要(yao)么(me)這個企(qi)業出了大問題，內部(bu)已(yi)經(jing)沒有辦(ban)法正常運行了；要(yao)么(me)你這個經(jing)銷(xiao)商出了大問題，分(fen)分(fen)鐘(zhong)可能會被(bei)企(qi)業拿(na)掉！
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