如何在(zai)市場(chang)上混的(de)如魚得水
一、人與(yu)(yu)(yu)人的(de)(de)交往是很微妙的(de)(de),只是一兩句不(bu)當的(de)(de)話(hua)便可能破壞顧客與(yu)(yu)(yu)你之間的(de)(de)感(gan)情,待客態(tai)度方面最要緊的(de)(de)是,用(yong)恭敬(jing)有禮(li)的(de)(de)說(shuo)話(hua)方式與(yu)(yu)(yu)顧客交談,不(bu)要使對方產生不(bu)愉快的(de)(de)感(gan)覺。自己想講的(de)(de)話(hua),用(yong)有禮(li)貌的(de)(de)言(yan)辭清楚利落地(di)說(shuo)出來。
二、擒(qin)客(ke)先擒(qin)心:不在乎(hu)曾經(jing)擁有(顧(gu)客(ke)),但求天長地(di)久(jiu)。每天早(zao)上,你(ni)應該準備結交多些朋友。你(ni)不應向客(ke)戶(hu)推銷什么(me),你(ni)應替他尋找想買的。比如賣一套房給(gei)顧(gu)客(ke),和替顧(gu)客(ke)買一套房是有很大的分別的。顧(gu)客(ke)喜歡選購而不喜歡被(bei)推銷。
集中注意力(li)去了解顧(gu)客(ke)(ke)(ke)的(de)(de)(de)需求,幫(bang)助顧(gu)客(ke)(ke)(ke)選購*的(de)(de)(de)物(wu)品,務求使顧(gu)客(ke)(ke)(ke)感(gan)到(dao)滿意。顧(gu)客(ke)(ke)(ke)不(bu)是單想買一(yi)個物(wu)品,他是希望買到(dao)一(yi)份安心(xin),一(yi)份滿足感(gan),一(yi)個好的(de)(de)(de)投資和一(yi)份自豪(hao)的(de)(de)(de)擁(yong)有權。與客(ke)(ke)(ke)戶(hu)溝通時的(de)(de)(de)注意事項(xiang)
1、勿悲觀消(xiao)極,應樂(le)觀看世界
2、知己知彼,配合客人說話的節(jie)奏
3、多稱(cheng)呼(hu)客人的(de)姓名
4、語(yu)言簡(jian)練(lian),表達清晰
5、多些微笑,從容人(ren)的(de)角度考慮問題
6、產生(sheng)共鳴感
7、別插嘴打(da)斷(duan)客人(ren)的說話
8、勿濫用專業化術語
9、學會使(shi)用成語
初(chu)步接(jie)觸是要找尋合適的機(ji)會,吸引顧(gu)客的注意(yi),并用與朋友(you)傾(qing)談的親切語氣和顧(gu)客接(jie)近,創造銷售(shou)機(ji)會。有三(san)點應特別留意(yi):
一是即使是老(lao)客戶(hu),也不能因(yin)交(jiao)情(qing)深厚(hou)而(er)掉(diao)以輕心;
二是你(ni)不可能將客戶的(de)生意全包了(le);
三是你雖有出售的(de)東西給客戶,但客戶擁有買與(yu)不買的(de)權(quan)利(li)。
激發(fa)他(ta)的(de)興趣(qu),利用心理學的(de)知識來建立客戶(hu)的(de)被激發(fa)心理是重要的(de)溝通手段(duan)。
促銷成交:
1、釣魚促銷法
利用人類(lei)需求心理,通過讓顧客得到(dao)些好處,來吸引他們(men)采(cai)取(qu)購(gou)買行動。
2、感情聯絡法
通過投顧(gu)客之所(suo)好,幫(bang)顧(gu)客實(shi)現所(suo)需,使(shi)雙方有了親合需求的滿(man)足(zu)息(xi)而促發認同感,建(jian)立(li)心(xin)理相容的關系,使(shi)買與賣雙方矛盾的心(xin)理距(ju)離縮小或消除,從而達到銷售目的。
3、動(dong)之以(yi)利法
通過(guo)提問(wen)、答(da)疑、算賬(zhang)等(deng)方(fang)式(shi),向顧客(ke)(ke)提示(shi)購(gou)買商(shang)品所給他們帶來的(de)好處,從而打動顧客(ke)(ke)的(de)心,刺激他們增強購(gou)買的(de)欲(yu)望。
4、以攻為守法
當(dang)估計到顧客有可能提出(chu)反對(dui)意見,搶(qiang)在他提出(chu)之前有針對(dui)性地提出(chu)闡(chan)述,發動攻勢,有效地排除成交的潛在障礙(ai)。
5、從(cong)眾關(guan)連法(fa)
利用人們從眾(zhong)的心理,制造人氣或大量成交的氣氛,令顧(gu)客有緊迫感,來(lai)促進顧(gu)客購買(mai)。
6、引而不發法
在(zai)正面推(tui)銷不(bu)起(qi)作(zuo)用的情況下(xia),可找顧客(ke)感興趣的話題展(zhan)開廣(guang)泛的交(jiao)流,并作(zuo)出適當的引導和暗示,讓顧客(ke)領悟(wu)到購買(mai)的好處,從而達成交(jiao)易(yi)。
7、動之以誠法
抱(bao)著(zhu)真(zhen)心(xin)(xin)實意、誠心(xin)(xin)誠意、沒有辦不成的(de)心(xin)(xin)態,讓顧客感受到你真(zhen)誠的(de)服務,從(cong)心(xin)(xin)理(li)上(shang)接(jie)受。
8、欲擒故縱(zong)法
針對(dui)(dui)買(mai)賣雙方經常出(chu)現的戒備心(xin)理(li)和對(dui)(dui)持現象,在熱(re)情的服務(wu)中不(bu)(bu)應向對(dui)(dui)方表示“志(zhi)在必得”的成(cheng)交欲望,而(er)是抓住對(dui)(dui)方的需(xu)求心(xin)理(li),先(xian)擺(bai)出(chu)相應的事實條(tiao)(tiao)件,表現出(chu)“條(tiao)(tiao)件不(bu)(bu)夠,不(bu)(bu)強求成(cheng)交”的寬松(song)心(xin)態(tai)。使對(dui)(dui)方反而(er)產生不(bu)(bu)能成(cheng)交的惜失心(xin)理(li),從而(er)主(zhu)動迎合我方條(tiao)(tiao)件成(cheng)交。
9、激將促銷法
當顧客已出(chu)現欲購(gou)買信號,但又猶豫不(bu)決的時候,推銷員(yuan)不(bu)是(shi)直接從正面鼓勵他購(gou)買,而是(shi)從反面用(yong)某種語言(yan)和語氣暗示對(dui)方缺(que)乏某種成(cheng)交的主觀(guan)或(huo)客觀(guan)條(tiao)件(jian),讓對(dui)方為了(le)維(wei)護自尊(zun)而立即下決心(xin)拍板成(cheng)交。
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