怎(zen)樣做推銷(xiao)員(yuan)
今(jin)天正在從(cong)(cong)事營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)或(huo)者與銷(xiao)(xiao)售相關的(de)(de)人(ren)(ren)員是(shi)(shi)一(yi)個(ge)(ge)龐大的(de)(de)社會群(qun)體(ti)，一(yi)項統(tong)計(ji)表(biao)明這一(yi)群(qun)體(ti)的(de)(de)人(ren)(ren)數已接近5000萬，也就是(shi)(shi)說每20個(ge)(ge)人(ren)(ren)中就有(you)1名營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)員。同時另一(yi)項統(tong)計(ji)數據表(biao)明：營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)員中10%的(de)(de)人(ren)(ren)從(cong)(cong)事營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)工(gong)作(zuo)，80%的(de)(de)人(ren)(ren)從(cong)(cong)事推(tui)(tui)銷(xiao)(xiao)工(gong)作(zuo)，還(huan)有(you)10%的(de)(de)人(ren)(ren)從(cong)(cong)事一(yi)種模糊(hu)狀態的(de)(de)工(gong)作(zuo)。也就是(shi)(shi)說營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)是(shi)(shi)核(he)心，挑選是(shi)(shi)主(zhu)體(ti)。廣大的(de)(de)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)員主(zhu)要從(cong)(cong)事的(de)(de)是(shi)(shi)推(tui)(tui)銷(xiao)(xiao)工(gong)作(zuo)，那(nei)么(me)怎樣做(zuo)好推(tui)(tui)銷(xiao)(xiao)員是(shi)(shi)一(yi)個(ge)(ge)共(gong)性的(de)(de)話題(ti)。
國內，推銷員市(shi)場正處于一個(ge)數量(liang)上供過(guo)于求、質量(liang)上供不應求的局面。 為什(shen)么(me)？
（1）勞動力或(huo)者人才整(zheng)個供(gong)給量大，每年畢業的大中專院(yuan)校學生，每年下崗(gang)的年輕人，而沒有(you)相應的工作(zuo)崗(gang)位(wei)可以就業；
（2）國(guo)家(jia)以(yi)前沒有(you)對(dui)從事營銷的(de)人員進行資(zi)格(ge)論證(zheng)，沒有(you)進入(ru)此行業的(de)社(she)會、企業認(ren)可(ke)的(de)資(zi)格(ge)證(zheng)，也就(jiu)是行業的(de)進入(ru)壁壘比較低；
（3）每個推銷(xiao)員實(shi)現的平均交易額相對較(jiao)低，國內有85%的推銷(xiao)員年成交額在(zai)50萬(wan)以下(xia)，大部分(fen)集中在(zai)20萬(wan)元左右；
（4）每(mei)個(ge)推銷(xiao)員代理、交(jiao)易(yi)的業(ye)務(wu)相(xiang)對單一(yi)，一(yi)般(ban)推銷(xiao)員只代理或者推銷(xiao)一(yi)種產(chan)品(pin)，就(jiu)像國(guo)內一(yi)些(xie)公司每(mei)個(ge)產(chan)品(pin)要(yao)成立一(yi)個(ge)事(shi)業(ye)部，分別配制(zhi)銷(xiao)售人員進行產(chan)品(pin)銷(xiao)售，造(zao)成推銷(xiao)人員的增長(chang)速度遠遠大于實際銷(xiao)量的增長(chang)速度，沒有充分利用(yong)與優化(hua)推銷(xiao)員資源；
（5）市(shi)場(chang)競爭的(de)(de)(de)加劇(ju)，生產廠(chang)家(jia)的(de)(de)(de)增加，產品(pin)同質(zhi)化(hua)程度的(de)(de)(de)提高，要把商品(pin)賣出去，優秀(xiu)的(de)(de)(de)推(tui)銷員(yuan)必不可(ke)少。找不到優秀(xiu)的(de)(de)(de)推(tui)銷員(yuan)，暫時就只能以量取勝，再進(jin)行訓(xun)練、培訓(xun)、優化(hua)、淘(tao)汰。銷售人(ren)員(yuan)的(de)(de)(de)增加，銷售費用的(de)(de)(de)上漲(zhang)，產品(pin)價(jia)格(ge)的(de)(de)(de)下降，利(li)潤的(de)(de)(de)減少，市(shi)場(chang)投入的(de)(de)(de)壓縮，品(pin)牌建(jian)設的(de)(de)(de)停滯，產品(pin)競爭力減弱，出現銷售受阻。企業往往又(you)將(jiang)問題(ti)歸結在人(ren)的(de)(de)(de)質(zhi)量上面；
（6）上(shang)面的(de)(de)(de)數(shu)據已(yi)見，從事營銷的(de)(de)(de)人員數(shu)量(liang)(liang)相對較少。推銷是一項單(dan)一的(de)(de)(de)工作，營銷是一項全(quan)面的(de)(de)(de)、整合(he)的(de)(de)(de)工作，也反映了人員質量(liang)(liang)上(shang)的(de)(de)(de)不足。
在這種的(de)情(qing)況下，企業(ye)對(dui)推銷員的(de)選擇與挑選又(you)有哪些要求？
德在(zai)首。德是(shi)道(dao)(dao)德素質(zhi)，是(shi)一個(ge)(ge)人的(de)(de)品性、良心。在(zai)推銷員市場供過(guo)于(yu)求(qiu)的(de)(de)狀況下，對其個(ge)(ge)人品質(zhi)的(de)(de)要(yao)(yao)求(qiu)排在(zai)第一位(wei)。沒(mei)(mei)有(you)工(gong)作經驗，可以給(gei)你(ni)(ni)時間摸索；沒(mei)(mei)有(you)技(ji)能(neng)(neng)，可以給(gei)你(ni)(ni)找師傅帶(dai)；不(bu)知道(dao)(dao)要(yao)(yao)求(qiu)與流程，可以多培(pei)訓(xun)；你(ni)(ni)要(yao)(yao)求(qiu)上進(jin)(jin)，可以給(gei)你(ni)(ni)一片天空。但惟獨不(bu)能(neng)(neng)允(yun)許(xu)品德低，有(you)不(bu)良嗜(shi)好的(de)(de)推銷員進(jin)(jin)行銷售團隊。德性是(shi)一個(ge)(ge)人在(zai)幾(ji)十(shi)年的(de)(de)生活中(zhong)養成(cheng)的(de)(de)，是(shi)不(bu)容易改(gai)掉的(de)(de)，企(qi)業要(yao)(yao)貪個(ge)(ge)人能(neng)(neng)力而忽視(shi)個(ge)(ge)人品德，將為此付出數倍的(de)(de)費(fei)用。所以招聘時，會查看簡歷，工(gong)作經歷，任職(zhi)，離職(zhi)原因，有(you)沒(mei)(mei)有(you)不(bu)良記(ji)錄……
經(jing)(jing)驗(yan)尾隨其后。在(zai)人才市場上(shang)(shang)、報紙招聘廣告上(shang)(shang)，你(ni)可以看見(jian)幾乎每則信息的要求都(dou)有一條(tiao)：有23年工作(zuo)經(jing)(jing)驗(yan)。尤(you)其在(zai)華南、華東沿海地區(qu)，一些(xie)外資企(qi)業、民營(ying)企(qi)業更是如此，許多剛畢(bi)業就跳槽的人一下(xia)子(zi)被(bei)拒之門外，為什么？按供(gong)求理(li)(li)論(lun)(lun)來分析，在(zai)推(tui)銷員供(gong)過于求的情況下(xia)，企(qi)業有權、也應該去挑選一些(xie)質量相(xiang)對高的人從事(shi)銷售工作(zuo)，企(qi)業培訓后馬(ma)上(shang)(shang)可以上(shang)(shang)崗，迅速(su)進行工作(zuo)狀態。按經(jing)(jing)驗(yan)曲線的理(li)(li)論(lun)(lun)可知，有工作(zuo)經(jing)(jing)驗(yan)的人工作(zuo)效率相(xiang)對高一些(xie)，同時培訓投(tou)入也相(xiang)對小(xiao)一些(xie)。
肯(ken)吃(chi)苦，經磨練。陳安之老師將過：“業績好不(bu)好，就(jiu)看(kan)你(ni)認(ren)真(zhen)(zhen)不(bu)認(ren)真(zhen)(zhen)。業績不(bu)好，就(jiu)是你(ni)不(bu)夠認(ren)真(zhen)(zhen)。”今天(tian)的(de)(de)推銷或(huo)銷售(shou)工(gong)作已不(bu)同(tong)與以前(qian)，以前(qian)銷售(shou)人員一(yi)(yi)年只出(chu)35次差，每次最多(duo)一(yi)(yi)個(ge)月，現(xian)在(zai)你(ni)一(yi)(yi)年要工(gong)作365天(tian)，每天(tian)早8：00晚(wan)10：00，還不(bu)一(yi)(yi)定能(neng)(neng)干出(chu)好業績。認(ren)不(bu)認(ren)真(zhen)(zhen)，首先就(jiu)是你(ni)能(neng)(neng)不(bu)能(neng)(neng)吃(chi)苦。起早貪黑，早出(chu)晚(wan)歸，每天(tian)能(neng)(neng)掃街多(duo)少家(jia)，每天(tian)能(neng)(neng)打多(duo)少通(tong)電話(hua)。今天(tian)的(de)(de)推銷員不(bu)僅要吃(chi)苦，還要有毅力，經的(de)(de)起磨練。今天(tian)你(ni)已經被客(ke)戶(hu)拒絕了25次，你(ni)還敢不(bu)敢走(zou)進(jin)第26個(ge)客(ke)戶(hu)的(de)(de)店面。
多(duo)(duo)培(pei)訓(xun)(xun)，共進(jin)步(bu)。企業(ye)將推(tui)(tui)銷(xiao)員(yuan)看成是(shi)自己(ji)的(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)(yi)(yi)項資(zi)源(yuan)，甚(shen)至是(shi)一(yi)(yi)(yi)項資(zi)產(chan)，目(mu)的(de)(de)(de)(de)(de)的(de)(de)(de)(de)(de)是(shi)怎么樣促使資(zi)產(chan)良性運營？怎么樣實現資(zi)產(chan)增值？必須對推(tui)(tui)銷(xiao)員(yuan)進(jin)行(xing)質量提(ti)升，手段是(shi)不(bu)斷培(pei)訓(xun)(xun)與激勵。一(yi)(yi)(yi)些跨國公司走人才(cai)本土化之路，一(yi)(yi)(yi)是(shi)他們有自己(ji)的(de)(de)(de)(de)(de)制(zhi)度(du)、機制(zhi)、體制(zhi)，二(er)就(jiu)是(shi)他們非常重視培(pei)訓(xun)(xun)，肯德雞等一(yi)(yi)(yi)些公司每(mei)年用于(yu)培(pei)訓(xun)(xun)的(de)(de)(de)(de)(de)資(zi)金是(shi)幾個(ge)(ge)億，他們堅信(xin)人才(cai)是(shi)培(pei)養(yang)、培(pei)訓(xun)(xun)出來的(de)(de)(de)(de)(de)。我們再來分析推(tui)(tui)銷(xiao)員(yuan)工作(zuo)的(de)(de)(de)(de)(de)目(mu)的(de)(de)(de)(de)(de)：一(yi)(yi)(yi)是(shi)生(sheng)存，二(er)是(shi)發(fa)展(zhan)。生(sheng)存就(jiu)不(bu)用說(shuo)了(le)，每(mei)個(ge)(ge)人都想獲得高(gao)的(de)(de)(de)(de)(de)收(shou)入。主(zhu)要(yao)是(shi)發(fa)展(zhan)，發(fa)展(zhan)靠(kao)(kao)什么？靠(kao)(kao)自己(ji)能力的(de)(de)(de)(de)(de)不(bu)斷提(ti)升。能力提(ti)升的(de)(de)(de)(de)(de)主(zhu)要(yao)途徑是(shi)多(duo)(duo)學習、多(duo)(duo)總結、多(duo)(duo)思考、多(duo)(duo)接受培(pei)訓(xun)(xun)。不(bu)管是(shi)企業(ye)，還是(shi)推(tui)(tui)銷(xiao)員(yuan)個(ge)(ge)人都需(xu)要(yao)培(pei)訓(xun)(xun)，來共同(tong)進(jin)步(bu)，實現共同(tong)的(de)(de)(de)(de)(de)目(mu)標。
通過以上的分析(xi)，我們(men)可以看(kan)出：新環境下(xia)，企業對推(tui)銷員的要求已發生了變(bian)化，你清楚這種變(bian)化嗎(ma)？你也開始變(bian)化了嗎(ma)？
推銷成功的第一步：推銷員心理角色的轉換與(yu)定位
推銷員心(xin)理(li)(li)角色一(yi)般有兩種：乞丐心(xin)理(li)(li)與使(shi)者心(xin)理(li)(li)。
乞丐心(xin)理的推銷員認(ren)為推銷是乞求(qiu)(qiu)，請別人、求(qiu)(qiu)別人幫忙自(zi)己(ji)辦成某項事情(qing)，所以在推銷時非常害(hai)怕(pa)(pa)客(ke)戶(hu)提出反對意(yi)見(jian)(jian)，害(hai)怕(pa)(pa)客(ke)戶(hu)對產品提出哪怕(pa)(pa)是一點(dian)點(dian)的意(yi)見(jian)(jian)。因為在乞求(qiu)(qiu)心(xin)理情(qing)況下(xia)，害(hai)怕(pa)(pa)購買者有絲毫的反對意(yi)見(jian)(jian)或看法，一旦(dan)聽(ting)到(dao)反對意(yi)見(jian)(jian)，馬上禁不住(zhu)意(yi)識到(dao)成交(jiao)將失敗。
使者心(xin)(xin)理是(shi)當今(jin)流行的(de)(de)(de)推銷員(yuan)心(xin)(xin)理，是(shi)一(yi)(yi)(yi)種麻(ma)痹自己、提高(gao)自己自信心(xin)(xin)的(de)(de)(de)措施。你(ni)(ni)(ni)去走訪一(yi)(yi)(yi)個(ge)顧客不是(shi)求他(ta)購買產品(pin)，而是(shi)向他(ta)介紹或(huo)(huo)推薦一(yi)(yi)(yi)種對他(ta)有(you)用（有(you)利(li)(li)(li)）的(de)(de)(de)賺(zhuan)(zhuan)錢的(de)(de)(de)產品(pin)，像醫(yi)生(sheng)上門看(kan)病(bing)一(yi)(yi)(yi)樣，是(shi)給(gei)患者帶(dai)來(lai)(lai)便利(li)(li)(li)、實(shi)惠！你(ni)(ni)(ni)今(jin)天邁進某個(ge)店面(mian)，是(shi)這個(ge)店面(mian)的(de)(de)(de)福氣(qi)，因為你(ni)(ni)(ni)將(jiang)給(gei)他(ta)帶(dai)來(lai)(lai)一(yi)(yi)(yi)些意(yi)外的(de)(de)(de)驚喜，你(ni)(ni)(ni)將(jiang)給(gei)他(ta)帶(dai)來(lai)(lai)便利(li)(li)(li)或(huo)(huo)賺(zhuan)(zhuan)錢的(de)(de)(de)機(ji)會。你(ni)(ni)(ni)手中掌握(wo)著公司的(de)(de)(de)產品(pin)，對客戶而言，每一(yi)(yi)(yi)個(ge)都(dou)是(shi)一(yi)(yi)(yi)個(ge)獲(huo)利(li)(li)(li)的(de)(de)(de)機(ji)會。你(ni)(ni)(ni)是(shi)光明的(de)(de)(de)使者，你(ni)(ni)(ni)給(gei)消費者帶(dai)來(lai)(lai)生(sheng)活上的(de)(de)(de)便利(li)(li)(li)！
推銷(xiao)員(yuan)(yuan)(yuan)在(zai)以上這兩種心理(li)模式下，精神狀態不一樣(yang)(yang)，展現在(zai)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)面前(qian)的(de)(de)(de)氣(qi)質信(xin)心也不一樣(yang)(yang)，銷(xiao)售的(de)(de)(de)成績也不一樣(yang)(yang)。我們說推銷(xiao)員(yuan)(yuan)(yuan)銷(xiao)售產品，首(shou)先推銷(xiao)的(de)(de)(de)是推銷(xiao)員(yuan)(yuan)(yuan)自身(shen)，在(zai)使者(zhe)心理(li)模式下，更容(rong)易將自己推銷(xiao)出去(qu)，取得(de)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)和用戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)信(xin)任。
推銷(xiao)成功的第二步：推銷(xiao)員要(yao)建(jian)立自信心
擺正了(le)心態，就有利于樹立自信心。正因(yin)為公司(si)的(de)產(chan)品(pin)對顧客有用(yong)，你才不辭辛苦(ku)地(di)趕來(lai)向他介紹、推(tui)銷。你是(shi)來(lai)幫(bang)忙他滿足、解決各種要求的(de)，你為什么沒(mei)有信心？
當你(ni)意識到(dao)自己的(de)職(zhi)責就是誠懇地為用戶（客(ke)戶）服(fu)務時，你(ni)就會(hui)(hui)擁有自信(xin)心。推(tui)銷(xiao)對你(ni)來說，不是一(yi)種負擔，而是一(yi)種奉(feng)獻，是一(yi)種樂趣，你(ni)的(de)精神狀況會(hui)(hui)得(de)到(dao)很大改善，你(ni)的(de)顧(gu)客(ke)就會(hui)(hui)用期待(dai)的(de)目光迎接你(ni)。此(ci)時，你(ni)推(tui)銷(xiao)成功的(de)先兆出現了(le)。
自信(xin)心主要來源于以下(xia)四個方面：
（1） 對推銷職業(ye)的自信
推銷(xiao)不是(shi)不是(shi)一(yi)種卑微的(de)職(zhi)(zhi)業，是(shi)一(yi)種高尚、有意義的(de)職(zhi)(zhi)業。推銷(xiao)是(shi)一(yi)種光榮的(de)職(zhi)(zhi)業，是(shi)一(yi)種為(wei)消費(fei)者造(zao)福利、提供方(fang)便的(de)職(zhi)(zhi)業，推銷(xiao)是(shi)國民經濟發(fa)展的(de)一(yi)個(ge)重(zhong)要(yao)部門、環節或職(zhi)(zhi)業。正(zheng)是(shi)廣大(da)推銷(xiao)員的(de)辛苦工作(zuo)，消費(fei)者可見在最(zui)近的(de)地(di)方(fang)購買到想要(yao)的(de)產品，也正(zheng)是(shi)推銷(xiao)員的(de)能(neng)力工作(zuo)，人們(men)才有更多的(de)時(shi)間(jian)去感受生活、享受生活。我們(men)既然(ran)從事推銷(xiao)，就要(yao)正(zheng)確認識(shi)推銷(xiao)這(zhe)個(ge)職(zhi)(zhi)業，對這(zhe)一(yi)職(zhi)(zhi)業充滿信心。
（2） 對自(zi)己的(de)自(zi)信
一個(ge)沒有(you)自信(xin)的(de)人，干什么事都不容易(yi)成功。自信(xin)是成功的(de)先決條件。你(ni)只有(you)對自己充(chong)滿自信(xin)，在(zai)客戶面前(qian)才會(hui)表現的(de)落落大方，胸有(you)成竹，你(ni)的(de)自信(xin)才會(hui)感染、征服消費者，用戶對你(ni)推銷的(de)產品才會(hui)充(chong)滿信(xin)任。
學會在工(gong)作(zuo)點滴(di)中體味(wei)(wei)成(cheng)(cheng)就(jiu)感！利用(yong)目(mu)標分解與時(shi)間管理將自己每(mei)(mei)天(tian)的(de)工(gong)作(zuo)進行分解，分解到每(mei)(mei)個事(shi)項，每(mei)(mei)個時(shi)段。及(ji)(ji)時(shi)辦理，及(ji)(ji)時(shi)檢查，及(ji)(ji)時(shi)總(zong)結，每(mei)(mei)完成(cheng)(cheng)一件(jian)事(shi)，就(jiu)是(shi)一項成(cheng)(cheng)就(jiu)，每(mei)(mei)天(tian)所有(you)的(de)事(shi)都完成(cheng)(cheng)，就(jiu)是(shi)一天(tian)的(de)成(cheng)(cheng)就(jiu)。你(ni)只有(you)積累這種小成(cheng)(cheng)就(jiu)，才會累成(cheng)(cheng)最終的(de)成(cheng)(cheng)就(jiu)；你(ni)只有(you)每(mei)(mei)天(tian)去(qu)體味(wei)(wei)成(cheng)(cheng)就(jiu)，才有(you)信心與勇氣繼續走下去(qu)！
自(zi)(zi)信不等(deng)于(yu)自(zi)(zi)傲(ao)。自(zi)(zi)信根(gen)生(sheng)于(yu)有(you)學(xue)識、有(you)能力的運籌帷幄、決勝千里的感覺。它與自(zi)(zi)傲(ao)那種腹中空空、頭重腳輕的感覺截然不同。
（3） 對公(gong)司的自信
相信公司是(shi)一家有前(qian)途的公司，是(shi)一家長遠(yuan)的公司，是(shi)時刻為客(ke)戶(hu)(hu)、用(yong)戶(hu)(hu)提(ti)供最好產品(pin)與(yu)服務的公司。
（4） 對產(chan)品的自信
很多推銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)人員在(zai)聽到(dao)公(gong)(gong)(gong)司產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)有一(yi)(yi)點(dian)(dian)點(dian)(dian)不(bu)足時，或者(zhe)(zhe)用戶(hu)反映產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)有一(yi)(yi)點(dian)(dian)點(dian)(dian)小(xiao)毛病時，馬上開始抱怨公(gong)(gong)(gong)司產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)質量的(de)(de)低(di)下，這是不(bu)利于推銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)的(de)(de)。我們說產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)高度同(tong)質化的(de)(de)今天(tian)，同(tong)類(lei)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)在(zai)功能(neng)方面(mian)有什么大(da)的(de)(de)區別？沒有！只要公(gong)(gong)(gong)司產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)符(fu)合國標(biao)(biao)、行業標(biao)(biao)準或者(zhe)(zhe)企業標(biao)(biao)準，就是合格產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)，也是公(gong)(gong)(gong)司最好的(de)(de)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)，一(yi)(yi)定可以找到(dao)消費者(zhe)(zhe)或者(zhe)(zhe)是購(gou)買者(zhe)(zhe)。在(zai)整個推銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)過(guo)程(cheng)中，不(bu)要對(dui)你(ni)推銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)的(de)(de)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)產(chan)(chan)(chan)生什么懷疑，相信你(ni)推銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)的(de)(de)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)是優秀產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)之一(yi)(yi)。能(neng)不(bu)能(neng)達成交易(yi)，取決你(ni)的(de)(de)認真與技(ji)巧。
現(xian)實(shi)中一些(xie)業(ye)績(ji)(ji)不好的推(tui)銷(xiao)員將(jiang)原因歸功(gong)在產品(pin)方面。那(nei)么我(wo)們來分析一下：任何(he)一家(jia)公司、任何(he)一種(zhong)產品(pin)都有(you)推(tui)銷(xiao)業(ye)績(ji)(ji)優(you)秀的推(tui)銷(xiao)員，每個公司都有(you)推(tui)銷(xiao)*。產品(pin)有(you)問題，他們為什(shen)么可以賣出去，并(bing)且讓消(xiao)費者感到(dao)滿意。你為什(shen)么不行？所以說，業(ye)績(ji)(ji)的好壞(huai)主要(yao)取決于(yu)主觀條(tiao)件(jian)，而不是一些(xie)客觀條(tiao)件(jian)，你要(yao)始終(zhong)對(dui)自己推(tui)銷(xiao)的產品(pin)充滿信心。
推銷(xiao)成(cheng)功的第三(san)步：推銷(xiao)員對產(chan)品知識的充分(fen)了解與掌握(wo)
產(chan)品(pin)知識的(de)掌握是(shi)正(zheng)式進入推(tui)銷的(de)第一步，你有(you)再好的(de)心態(tai)與自信(xin)心，可對產(chan)品(pin)知識一無所(suo)知，用戶向你咨詢產(chan)品(pin)特點、性(xing)能、使用方法(fa)，你一問三不知。客(ke)戶根本不會賣你的(de)產(chan)品(pin)，你讓他感(gan)到沒(mei)有(you)安全(quan)感(gan)。消費者會在心中盤問：“這個人是(shi)不是(shi)江湖騙(pian)子(zi)？”
許多消費者抱怨推(tui)銷(xiao)(xiao)(xiao)員(yuan)缺(que)乏產(chan)(chan)品(pin)知識(shi)，尤其是(shi)一些(xie)促銷(xiao)(xiao)(xiao)員(yuan)，這也(ye)是(shi)一些(xie)公(gong)司(si)推(tui)銷(xiao)(xiao)(xiao)員(yuan)數(shu)量上升、質量不升的一個重(zhong)要方面(mian)。公(gong)司(si)往(wang)往(wang)側重(zhong)對銷(xiao)(xiao)(xiao)售經理產(chan)(chan)品(pin)知識(shi)的培(pei)訓考核，而(er)不重(zhong)視推(tui)銷(xiao)(xiao)(xiao)員(yuan)、促銷(xiao)(xiao)(xiao)員(yuan)產(chan)(chan)品(pin)知識(shi)的培(pei)訓考核，是(shi)不正確的。推(tui)銷(xiao)(xiao)(xiao)員(yuan)在(zai)(zai)銷(xiao)(xiao)(xiao)售一線(xian)，代表公(gong)司(si)現象(xiang)展(zhan)現在(zai)(zai)消費者面(mian)前，對產(chan)(chan)品(pin)知識(shi)缺(que)乏了(le)解(jie)，將直接影響產(chan)(chan)品(pin)在(zai)(zai)消費者心目中(zhong)的形象(xiang)。
推(tui)銷員對產(chan)(chan)品(pin)知(zhi)識的(de)(de)(de)(de)掌(zhang)(zhang)握，不光是產(chan)(chan)品(pin)用(yong)量、使用(yong)方法、特(te)點、性能等一(yi)些技巧參數的(de)(de)(de)(de)掌(zhang)(zhang)握，還要對產(chan)(chan)品(pin)能帶給用(yong)戶、消(xiao)(xiao)費(fei)者(zhe)的(de)(de)(de)(de)利(li)益一(yi)清二楚(chu)。優(you)秀的(de)(de)(de)(de)推(tui)銷員會將(jiang)產(chan)(chan)品(pin)帶給經銷商的(de)(de)(de)(de)利(li)益、用(yong)戶的(de)(de)(de)(de)利(li)益、普通消(xiao)(xiao)費(fei)者(zhe)的(de)(de)(de)(de)利(li)益都羅列出(chu)來，面對什么類型的(de)(de)(de)(de)人說出(chu)相應的(de)(de)(de)(de)利(li)益點，這樣才(cai)能有的(de)(de)(de)(de)放(fang)矢。
推銷(xiao)成功的第四步：推銷(xiao)員要掌握一些(xie)推銷(xiao)技巧與方法
兵無常(chang)(chang)式，水無常(chang)(chang)態(tai)，戰無常(chang)(chang)法。為什么有(you)的(de)推銷(xiao)員(yuan)成功率高，有(you)的(de)成功率低？是(shi)他(ta)們的(de)能(neng)力不(bu)夠，還是(shi)客戶(hu)不(bu)容易對(dui)付？不(bu)是(shi)！是(shi)方法問(wen)(wen)題(ti)(ti)，是(shi)技巧(qiao)的(de)應(ying)用問(wen)(wen)題(ti)(ti)。
在這里談(tan)一談(tan)推(tui)銷的一些技巧：
1、 與客戶(hu)見面的技巧
與客戶(hu)的(de)第一(yi)次(ci)見面在一(yi)筆(bi)交(jiao)易中顯得尤為重要(yao)，“好的(de)開始(shi)等于成功了一(yi)半！”所以我們要(yao)學習一(yi)些見面技巧。
（1）見(jian)面前，知(zhi)己(ji)知(zhi)彼。首先(xian)要對即將(jiang)見(jian)面的(de)客(ke)戶(hu)進行一定的(de)了(le)解，通過同事、其它客(ke)戶(hu)、其它廠家推銷員、上司、該(gai)客(ke)戶(hu)的(de)下游或上游客(ke)戶(hu)等途徑來(lai)初步了(le)解該(gai)客(ke)戶(hu)。
（2）將見面的(de)目的(de)寫(xie)(xie)出來，將即將談到(dao)的(de)內(nei)容寫(xie)(xie)出來，并(bing)進行思考(kao)與語言組織(zhi)。
（3）著(zhu)裝整潔、衛生、得體，有精(jing)神。
（4）自我介(jie)紹(shao)的(de)(de)第一句話不能太長。如：有的(de)(de)推銷(xiao)員上門(men)就(jiu)介(jie)紹(shao)：“我是(shi)**公(gong)分(fen)有限(xian)公(gong)司的(de)(de)**分(fen)公(gong)司的(de)(de)推銷(xiao)員（業(ye)務員）**”。這句話太長，客戶一聽就(jiu)感覺(jue)不爽(shuang)，怎么聽了一大串，還是(shi)不知道你(ni)的(de)(de)情(qing)況。通(tong)常的(de)(de)介(jie)紹(shao)是(shi)：“您好！我是(shi)**廠的(de)(de)。”客戶看你(ni)了，再說：“我是(shi)**，是(shi)**分(fen)公(gong)司推銷(xiao)員（業(ye)務員）。”
（5）說(shuo)明來(lai)意時(shi)，要學會(hui)假(jia)借一(yi)些指令或贊美來(lai)引起(qi)客(ke)戶(hu)的(de)注意。如：你(ni)可以說(shuo)：“是**經(jing)理派我過來(lai)的(de)，……”你(ni)可以說(shuo)：“經(jing)過**客(ke)戶(hu)介(jie)紹的(de)，我專(zhuan)程過來(lai)拜訪拜訪您。”你(ni)可以說(shuo)：“是**廠家業務(wu)員(yuan)說(shuo)你(ni)生(sheng)意做的(de)好，我今天到此專(zhuan)門拜訪您，取(qu)取(qu)經(jing)！”這樣客(ke)戶(hu)不(bu)容(rong)易(yi)回絕(jue)，同時(shi)又明白你(ni)對他(ta)或者(zhe)對市場已(yi)有(you)所了解(jie)，不(bu)是新來(lai)的(de)什么(me)都不(bu)知道，他(ta)會(hui)積(ji)極配(pei)合你(ni)的(de)，馬上(shang)會(hui)吩(fen)咐人給(gei)你(ni)沏茶。
2、 交換(huan)名片的技(ji)巧
有些推銷(xiao)(xiao)員拜訪，卻怎么也(ye)弄不(bu)到客戶(hu)的(de)名(ming)(ming)片(pian)(pian)，或者干巴巴地找(zhao)客戶(hu)要(yao)一張名(ming)(ming)片(pian)(pian)。在羅賓遜機構培訓推銷(xiao)(xiao)員有一項內容(rong)是(shi)：每天在大街上換(huan)100張名(ming)(ming)片(pian)(pian)回(hui)公(gong)司，完不(bu)成就不(bu)要(yao)回(hui)公(gong)司了。我們說名(ming)(ming)片(pian)(pian)是(shi)交換(huan)，是(shi)換(huan)來的(de)。在與客戶(hu)見(jian)面(mian)的(de)時候要(yao)注意“交換(huan)名(ming)(ming)片(pian)(pian)”，換(huan)名(ming)(ming)片(pian)(pian)而(er)不(bu)是(shi)單(dan)方面(mian)的(de)給名(ming)(ming)片(pian)(pian)、塞名(ming)(ming)片(pian)(pian)。
見(jian)面時不(bu)要過早拿(na)出自己(ji)的名(ming)片(pian)，在(zai)說明來意，自我介紹完成后，觀察客戶反映作(zuo)出交換名(ming)片(pian)的決策。
3、 在融洽的氣氛(fen)中交談技巧
缺乏想象力的(de)推銷員在和顧客見面(mian)后，往往急于(yu)進(jin)入推銷狀態。他們(men)會迫不(bu)及待地向顧客介紹自己的(de)產品。常見現象是，一見面(mian)就問“要不(bu)要”、“買(mai)(mai)不(bu)買(mai)(mai)？”。要知(zhi)道大多數人對(dui)推銷是很(hen)反感的(de)，所以你不(bu)要讓顧客一開始就把你當(dang)作(zuo)推銷員。
我們要學會營(ying)造氣氛，有(you)三種(zhong)方法：
（1） *式：時(shi)時(shi)贊(zan)美
（2） 英國(guo)式：聊聊家常(chang)
（3） 中國式：吃頓便飯(fan)
成功(gong)的(de)推(tui)銷(xiao)員(yuan)往往先談客戶及顧(gu)客感興趣的(de)問題及嗜好(hao)，以便(bian)營(ying)造一種良(liang)好(hao)的(de)交談氣氛。這種融洽(qia)的(de)氛圍(wei)一旦建立，你的(de)推(tui)銷(xiao)工作往往會取(qu)得意(yi)想不到的(de)進展。
另(ling)外注意：你的(de)(de)(de)一切言談(tan)(tan)舉止不可露出虛偽的(de)(de)(de)跡象，對(dui)方一旦感覺(jue)到你的(de)(de)(de)談(tan)(tan)話沒有誠意，而是一般假惺(xing)惺(xing)的(de)(de)(de)空談(tan)(tan)，你的(de)(de)(de)努力都將白費(fei)。前(qian)功(gong)盡棄是對(dui)你虛偽的(de)(de)(de)懲罰！其(qi)實，只要你真(zhen)誠地、關切地和對(dui)方談(tan)(tan)論(lun)他關心(xin)的(de)(de)(de)問(wen)題，接下來的(de)(de)(de)會談(tan)(tan)、推銷、付款便是非常自(zi)然、非常順(shun)利的(de)(de)(de)事了。
4、 產品介紹技巧(qiao)
根據推銷(xiao)(xiao)對(dui)象，確定(ding)介紹(shao)(shao)(shao)的側重點，也就是按照客戶、用戶的利益關注點來(lai)介紹(shao)(shao)(shao)產品(pin)。 （1）向經銷(xiao)(xiao)商介紹(shao)(shao)(shao)產品(pin)
關鍵點：該產品怎么實(shi)現客戶多賺錢(qian)？怎么樣長久地賺錢(qian)？
實際推銷(xiao)過程中，很多人(ren)不(bu)敢(gan)見經(jing)銷(xiao)商，還沒有向經(jing)銷(xiao)商介紹完產品(pin)，就被趕出(chu)來。主要就是(shi)沒有把握這(zhe)個關鍵點。有的(de)推銷(xiao)員一(yi)上(shang)來就向經(jing)銷(xiao)商報價，一(yi)聽“這(zhe)么貴，賣(mai)不(bu)出(chu)去(qu)！”馬上(shang)陷入了僵(jiang)局(ju)，不(bu)知(zhi)道(dao)怎(zen)么往(wang)下說了。其(qi)實你按照以(yi)(yi)上(shang)的(de)關鍵點思路可(ke)以(yi)(yi)這(zhe)么說：“價格貴不(bu)影響我們做生意，只要您可(ke)以(yi)(yi)獲得一(yi)定的(de)價差，還是(shi)可(ke)以(yi)(yi)買出(chu)去(qu)的(de)。”你還可(ke)以(yi)(yi)接著說：“**老板這(zhe)里(li)也(ye)有一(yi)些價格較(jiao)高的(de)產品(pin)，不(bu)也(ye)賣(mai)的(de)很好嗎？我們關注(zhu)的(de)是(shi)銷(xiao)量，你關注(zhu)的(de)是(shi)價差。”“我借你渠道(dao)，你借我產品(pin)，大家共賺(zhuan)錢嘛！”
（2）向用戶介紹產(chan)品
關鍵點：使用該產品能給他帶來什(shen)么好處(chu)？哪些好處(chu)又是(shi)您現在正需要的？
向(xiang)用(yong)戶(hu)介(jie)(jie)紹(shao)產(chan)品(pin)的(de)一(yi)(yi)般(ban)步驟：先介(jie)(jie)紹(shao)某類(lei)產(chan)品(pin)的(de)功能，再(zai)介(jie)(jie)紹(shao)本(ben)產(chan)品(pin)的(de)特(te)點(dian)(dian)，接(jie)著將本(ben)產(chan)品(pin)特(te)點(dian)(dian)與消費者關注的(de)利益(yi)點(dian)(dian)聯系起來，最(zui)后(hou)(hou)解答一(yi)(yi)些技(ji)術問(wen)題與售后(hou)(hou)服務問(wen)題。在向(xiang)用(yong)戶(hu)介(jie)(jie)紹(shao)產(chan)品(pin)中，最(zui)難處(chu)是判斷用(yong)戶(hu)的(de)關注點(dian)(dian)或利益(yi)點(dian)(dian)。
一個好的推銷員(yuan)應該借鑒華佗的治病箴言：“望、聞、問、切”來向用戶和消費者推銷產品。
望：觀察(cha)客戶，一眼識別客戶的層次、素(su)質、需求、喜好等；
聞：聽(ting)客戶(hu)的(de)(de)(de)(de)敘(xu)述，必須(xu)給客戶(hu)表白的(de)(de)(de)(de)時(shi)間，耐心(xin)的(de)(de)(de)(de)聽(ting)，高(gao)質量的(de)(de)(de)(de)聽(ting)，客戶(hu)沒(mei)有耐心(xin)為(wei)你多講幾遍，重要的(de)(de)(de)(de)地方(fang)反(fan)復強調(diao)，有些時(shi)候客戶(hu)甚至會自然不自然的(de)(de)(de)(de)隱(yin)藏他的(de)(de)(de)(de)真(zhen)實需求(qiu)，這就更需要聞的(de)(de)(de)(de)藝術(shu)；
問：客戶(hu)只(zhi)知(zhi)道他目前需(xu)(xu)要(yao)購買東西解決問題，卻不知(zhi)買什么與怎樣做(zuo)，這(zhe)就(jiu)(jiu)需(xu)(xu)推銷員擔(dan)當策劃師(shi)的角色，為他提(ti)(ti)供全(quan)面(mian)、準確、最適合的策劃方案(an)，如(ru)何做(zuo)好這(zhe)個(ge)策劃，就(jiu)(jiu)需(xu)(xu)要(yao)多(duo)了解客戶(hu)需(xu)(xu)求，不然，只(zhi)能提(ti)(ti)供最好的，卻不一定能提(ti)(ti)供最適合的；
切：實際(ji)考察客(ke)戶(hu)的(de)狀(zhuang)(zhuang)況，從(cong)真實中了解。客(ke)戶(hu)的(de)表白、回答都不一(yi)定(ding)是(shi)正確(que)的(de)，適(shi)當的(de)時(shi)候(hou)，業務員需要實地(di)考察客(ke)戶(hu)的(de)狀(zhuang)(zhuang)況，比如裝(zhuang)修，可能就(jiu)需上門觀察后再為其定(ding)裝(zhuang)修方(fang)案。
5、 不(bu)要給對方說“不(bu)”技巧
有些(xie)推銷新手(shou)常(chang)不(bu)知道怎(zen)樣(yang)開口說話(hua)，好不(bu)容易敲開顧客的(de)門，硬邦邦的(de)說：“請問你(ni)對**產品(pin)感興趣嗎？”，“你(ni)買不(bu)買**商(shang)品(pin)？”等，得(de)到(dao)的(de)回答顯然是一句很簡短的(de)“不(bu)”或“不(bu)要”。然后呢？又搭不(bu)上(shang)腔了。
那么到(dao)底有沒有讓對方(fang)說“不”的辦法？
*有種科(ke)學(xue)催眠(mian)術：就(jiu)是在開(kai)始時，首先(xian)提出一些讓對(dui)方不(bu)得不(bu)回答(da)(da)“是”的(de)問題，這樣多次回答(da)(da)就(jiu)可以在真正催眠(mian)時，使(shi)客戶(hu)形成(cheng)想回答(da)(da)“是”的(de)心理狀態。
推銷(xiao)(xiao)員的開場白也(ye)是一樣。首先(xian)提(ti)出一些接(jie)(jie)近(jin)事實的問題，讓對方不(bu)得(de)不(bu)回答“是”。這是一種與(yu)顧客接(jie)(jie)觸的*方法，非常有(you)利于銷(xiao)(xiao)售成功。
“推(tui)銷(xiao)出容(rong)易被別人接受的(de)話題，是說(shuo)服(fu)別人的(de)基本(ben)方法！”
所以(yi)對陌(mo)生的(de)顧(gu)客，最好先談(tan)一些(xie)商品以(yi)外的(de)問題，談(tan)得(de)投機了，再進入正(zheng)題，這樣讓人容易接受。
還(huan)有一(yi)種(zhong)簡單的(de)方法(fa)是：時時贊美顧客(ke)，如：觀念、精力、成(cheng)績……讓(rang)顧客(ke)有一(yi)種(zhong)滿足感(gan)、成(cheng)就(jiu)感(gan)，逐步達到催眠(mian)的(de)效果。
6、 談判技巧
我用二(er)十個字來概括談判技巧：“步步為營，逐漸引誘，有禮有節，不卑不亢，及時(shi)出手”！
步(bu)步(bu)為(wei)營，逐漸引誘(you)：談(tan)判要(yao)(yao)有步(bu)驟(zou)(zou)、按步(bu)驟(zou)(zou)進(jin)行，談(tan)判要(yao)(yao)一(yi)個一(yi)個問題解決(jue)，談(tan)判不能快，談(tan)判要(yao)(yao)策劃，有備而談(tan)。
（1）談(tan)判(pan)(pan)是一場(chang)策劃(hua)。高明的推銷員在與客戶(hu)談(tan)判(pan)(pan)之前，以將(jiang)談(tan)判(pan)(pan)步驟(zou)、要談(tan)及(ji)的問題全(quan)部羅(luo)列出來，并安排(pai)先后順序，對客戶(hu)將(jiang)預期提出的一些問題進行初步判(pan)(pan)斷。
（2）談判不能(neng)快。有些(xie)推銷員到客戶那里將所有事項一講(jiang)完，就認為自(zi)己的(de)談判完成了，結(jie)果客戶提出(chu)一大(da)籮筐(kuang)的(de)問題(ti)，自(zi)己一個也(ye)解決(jue)不了，事情還是沒有辦成。
（3）談判(pan)是講條件的(de)過程，切忌將(jiang)你(ni)的(de)問(wen)題全(quan)部說出(chu)，要一個(ge)(ge)一個(ge)(ge)陳(chen)述，一個(ge)(ge)個(ge)(ge)商討解決方(fang)案。不要在第(di)一個(ge)(ge)問(wen)題沒有(you)解決之(zhi)前，拋出(chu)第(di)二(er)個(ge)(ge)問(wen)題。否則第(di)二(er)個(ge)(ge)問(wen)題一說，你(ni)馬上要陷(xian)入(ru)被動(dong)的(de)、沒有(you)結果的(de)、新談判(pan)中。
（4）談判是一場陷阱游戲，要故意設(she)一些善意的“陷阱”，引誘客戶“就范”。
有(you)禮有(you)節，不卑不亢：尊(zun)重客戶，有(you)原則地(di)尊(zun)重，得體地(di)尊(zun)重。
尊(zun)重客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)是(shi)一(yi)(yi)件永(yong)遠正確的事(shi)情。陳安之(zhi)老(lao)師在演講是(shi)曾舉(ju)過一(yi)(yi)個“背對(dui)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)，也要(yao)100%尊(zun)重客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)”的例(li)子。一(yi)(yi)個業務代表與客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)預約(yue)晚上10：00通(tong)電(dian)(dian)話(hua)(hua)，業代與妻子8：00就(jiu)上床睡(shui)覺了(le)(le)(le)(le)(le)，9：45鬧鐘(zhong)響了(le)(le)(le)(le)(le)。業代起床，脫掉(diao)睡(shui)衣睡(shui)褲，穿上西裝(zhuang)，梳(shu)妝打扮一(yi)(yi)番(fan)，精(jing)神(shen)抖擻，10：00準時與客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)通(tong)了(le)(le)(le)(le)(le)電(dian)(dian)話(hua)(hua)。打電(dian)(dian)話(hua)(hua)5分鐘(zhong)。接著又脫掉(diao)西裝(zhuang)，穿上睡(shui)衣睡(shui)褲，上床睡(shui)覺。這是(shi)妻子開始發問了(le)(le)(le)(le)(le)，“老(lao)公，你(ni)剛才(cai)干什么呀？”“給(gei)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)打電(dian)(dian)話(hua)(hua)。”“你(ni)打電(dian)(dian)話(hua)(hua)只有5分鐘(zhong)，卻準備了(le)(le)(le)(le)(le)15分鐘(zhong)，何況又可以在床上打。你(ni)是(shi)不(bu)(bu)是(shi)瘋了(le)(le)(le)(le)(le)？”“老(lao)婆(po)，你(ni)不(bu)(bu)知(zhi)道啊！背對(dui)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)也要(yao)100%尊(zun)重客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)，我(wo)睡(shui)著給(gei)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)打電(dian)(dian)話(hua)(hua)，雖然客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)看不(bu)(bu)見(jian)我(wo)，可是(shi)我(wo)看得見(jian)我(wo)自己(ji)！”
尊(zun)重(zhong)別人是(shi)一種美德，更何況“客(ke)戶(hu)是(shi)上帝”，我們需(xu)要(yao)聆聽(ting)客(ke)戶(hu)抱(bao)怨，我們有(you)時(shi)候(hou)需(xu)要(yao)扮演“出氣桶”的(de)角色。客(ke)戶(hu)許多時(shi)候(hou)是(shi)想傾訴，找一位聽(ting)眾。
但這里我要說的是：尊重(zhong)(zhong)客戶要有原則地尊重(zhong)(zhong)，得體地尊重(zhong)(zhong)。
實際推銷中，有些推銷員是徹頭(tou)徹尾地阿諛奉(feng)承客戶(hu)，不(bu)敢說半(ban)個“不(bu)”字。這(zhe)叫“過火”、“過猶不(bu)及”！我曾經陪(pei)一(yi)名業(ye)代與客戶(hu)吃(chi)飯，整(zheng)個3小時，業(ye)代全部阿諛奉(feng)承客戶(hu)，什么“您(nin)了不(bu)起(qi)！”“您(nin)生意(yi)做(zuo)得大！”“您(nin)為人好(hao)(hao)，大家一(yi)致(zhi)好(hao)(hao)評！”“您(nin)這(zhe)里，我們(men)最放心！”“您(nin)是我們(men)學習的(de)榜樣！”……客戶(hu)也喜歡(huan)這(zhe)樣，暈暈糊糊，給(gei)我們(men)講起(qi)了創業(ye)史(shi)。3小時就這(zhe)樣流走了，什么都沒有談成。
還有一部分客戶(hu)經(jing)常(chang)喜歡故意在推銷員面(mian)前擺(bai)譜，刁(diao)難業務代表。碰到這種客戶(hu)，一味尊重是談不(bu)成生意的。
在(zai)談(tan)判過程(cheng)中,還有一個情與原則的(de)(de)矛(mao)盾點(dian)。有許(xu)多(duo)推銷(xiao)員與客(ke)戶(hu)建(jian)立了良好(hao)的(de)(de)感情，面對工(gong)作中的(de)(de)一些制度化、標準化的(de)(de)規定(ding)，反而不敢(gan)直接向客(ke)戶(hu)講解，害(hai)怕破壞(huai)了彼此的(de)(de)交情，在(zai)一些政(zheng)策(ce)性的(de)(de)問題上給(gei)客(ke)戶(hu)講的(de)(de)也是粗(cu)糟化，讓(rang)客(ke)戶(hu)產生(sheng)誤解。結算期到(dao)時，矛(mao)盾也出現了，結果不歡(huan)而散！在(zai)這里我強調(diao)幾點(dian)：
a、政策性東西不(bu)要一步到(dao)位；
b、拿不清的(de)事情不要擅自決策；
c、客戶抱(bao)怨要認真(zhen)傾聽；
d、 則性的問題不(bu)能模(mo)糊(hu)，要認真講解(jie)。
及時出手：善于識別與把握成(cheng)交(jiao)機會，達成(cheng)交(jiao)易。
（1） 識別成交機會
哪(na)些是(shi)成(cheng)就機會？如：客戶在(zai)詢(xun)問性能、特(te)點、質量后，接(jie)著又問了產品價格，也沒有表(biao)示什么疑問，接(jie)著談起(qi)了售(shou)后服(fu)務的(de)一些問題(ti)。此(ci)時成(cheng)交(jiao)機會已經出(chu)現，客戶提(ti)出(chu)的(de)售(shou)后服(fu)務你都解答，成(cheng)交(jiao)已水到渠成(cheng)！
客戶(hu)就只針對(dui)價格(ge)進(jin)行(xing)談(tan)判外，其(qi)它都不提什么(me)疑問時(shi)，成(cheng)交(jiao)機會(hui)出現。這(zhe)時(shi)推銷員只需(xu)要向客戶(hu)解(jie)釋“物有所值、物超所值”，打消客戶(hu)對(dui)價格(ge)的懷疑，馬上(shang)就可以成(cheng)交(jiao)。或者在(zai)進(jin)行(xing)多輪(lun)討價還價后，稍微(wei)讓出一點(dian)利，并告訴客戶(hu)這(zhe)已(yi)經是我的底限(xian)，不要錯過機會(hui)。
（2） 巧(qiao)言妙語促成交
在(zai)零(ling)售學(xue)中有(you)(you)(you)這樣一(yi)(yi)項(xiang)統計：20%的(de)(de)顧(gu)客是(shi)(shi)事(shi)先已計劃購(gou)買某種產(chan)品(pin)，80%的(de)(de)顧(gu)客都(dou)是(shi)(shi)臨(lin)時產(chan)生購(gou)買欲(yu)望，并進行購(gou)買決策的(de)(de)。可以(yi)說(shuo)大部(bu)分顧(gu)客是(shi)(shi)隨機購(gou)買的(de)(de)，受推(tui)銷(xiao)員的(de)(de)影(ying)響較(jiao)大，推(tui)銷(xiao)員的(de)(de)介紹(shao)說(shuo)明(ming)、服務是(shi)(shi)其購(gou)買決策的(de)(de)一(yi)(yi)個重(zhong)要(yao)依據。推(tui)銷(xiao)員又主要(yao)是(shi)(shi)通(tong)過(guo)語言、交談、問話(hua)來影(ying)響顧(gu)客的(de)(de)。通(tong)過(guo)研究沒(mei)有(you)(you)(you)成交的(de)(de)一(yi)(yi)些案(an)例(li)可以(yi)清楚看出：都(dou)是(shi)(shi)沒(mei)有(you)(you)(you)識別成交機會(hui)，沒(mei)有(you)(you)(you)利用談話(hua)、問話(hua)的(de)(de)技巧來促成交易。所以(yi)有(you)(you)(you)時候，我們(men)也說(shuo)：“沒(mei)有(you)(you)(you)成交，就是(shi)(shi)你(ni)沒(mei)有(you)(you)(you)說(shuo)好(hao)，沒(mei)有(you)(you)(you)問好(hao)。”
A、最(zui)常(chang)用的(de)談(tan)話技(ji)巧：“兩點式”談(tan)話法，也就是你只向顧(gu)客提供(gong)兩種選擇的(de)余地，而(er)不論哪一種，都迫使對方(fang)成交。
例一：問(wen)顧客
a、“你買一袋還是買一件(jian)**產品？”
b、“你買一件還是買兩件**產品？”
例二：當顧(gu)客問：“**產品，現在有紅色的嗎？”
推銷員回(hui)答(da)：“沒(mei)有”（錯誤回(hui)答(da)）
推(tui)銷員回答(da)：“現在有(you)黃色和蘭色兩種，這兩種顏色都很好看。”
另(ling)外(wai)，問話(hua)要盡量多用肯定的(de)語氣(qi)問。
例一：“你(ni)有沒(mei)有聯系電話？”（錯誤）
“你的聯(lian)系(xi)電話是多少(shao)？”（正確(que)）
例(li)二：“你要不要**產(chan)品？” （錯誤）
“你(ni)要幾件(jian)**產(chan)品？” （正確(que)）
B、引用別人的(de)話打動顧(gu)客
巧妙引(yin)用第三者的話，向你的顧客說(shuo)出對你推銷產品的評(ping)價，有時會很有用。
實例一：有時推(tui)銷陷(xian)入僵局(ju)，這(zhe)時剛好進來一個顧客說：“用過**產品，效果不錯”。局(ju)面一下子改變(bian)了。
實(shi)例二：做終端(duan)時，用大(da)戶、知(zhi)名(ming)店的行動(dong)(dong)、評價打動(dong)(dong)說服(fu)顧(gu)客(ke)。
7、 售后細節的處理(li)技(ji)巧
售(shou)(shou)(shou)(shou)后(hou)(hou)細節(jie)的(de)處理(li)是銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)過程一個重要(yao)的(de)環節(jie),它關系到是否真(zhen)正(zheng)實現銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)和(he)第(di)二次購買。涉(she)及到合同、貨款、售(shou)(shou)(shou)(shou)后(hou)(hou)跟蹤、市場操作(zuo)等，這里我主(zhu)要(yao)談的(de)是通過售(shou)(shou)(shou)(shou)后(hou)(hou)細節(jie)處理(li)怎么樣與客戶建立起朋友關系？把(ba)客戶向(xiang)朋友、伙伴方向(xiang)發展(zhan)。
“顧問式”客戶(hu)服務，與客戶(hu)共同進步。
（1）你是否曾推薦幾本營銷雜志、商業雜志給(gei)客戶？
（2）你是否將(jiang)業態的(de)發展趨勢(shi)告(gao)訴(su)客(ke)戶(hu)？
（3）你(ni)是否記得(de)所有(you)客戶的生日(ri)，有(you)沒(mei)有(you)打電話祝福？
（4）你(ni)是否帶客戶上過(guo)公司的外部網頁，搜索過(guo)行業的一些信息？
（5）你是否告訴(su)客戶怎么樣在糖酒會、博(bo)覽會上挑(tiao)選新產(chan)品(pin)？
（6）你是否與客戶討論他下一步生意(yi)將(jiang)怎樣做？
（7）你是(shi)否向客(ke)戶建(jian)議怎樣管理銷售(shou)人員？
（8）你(ni)是(shi)否向客戶建議怎樣(yang)做自己的品牌(pai)？
……
在心里問(wen)一問(wen)自己(ji)，你(ni)為“顧問(wen)式”客(ke)戶服務(wu)做(zuo)過(guo)什么？為什么有些(xie)推銷員認為業績高，也很輕松？有的(de)業績不(bu)好(hao)，還很累？這主要(yao)是客(ke)戶服務(wu)差別帶來的(de)。你(ni)在正常的(de)業務(wu)處(chu)理、客(ke)戶抱怨處(chu)理、客(ke)戶管理工作完成后，試著將上面的(de)一些(xie)問(wen)題做(zuo)一做(zuo)，再(zai)豐(feng)富，實施，等著你(ni)的(de)是----驚(jing)喜(xi)！
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