經常有(you)國內做營銷策劃的朋(peng)友問我，一(yi)個營銷人怎樣(yang)做才能夠成功？
也經常有國內(nei)做營銷(xiao)(xiao)或生產(chan)的朋友(you)問我(wo)，產(chan)品怎樣才能夠營銷(xiao)(xiao)成功？
其實，在邵(shao)(shao)珠富(fu)看來，這(zhe)兩(liang)個問(wen)題異曲同工，按照邵(shao)(shao)珠富(fu)一貫原則，我的回(hui)答(da)概括起(qi)來就三(san)(san)句話：第一、你(ni)（產品）能行；第二、目(mu)標人群認為(wei)你(ni)（產品）能行；三(san)(san)、別人愿意花(hua)錢購買你(ni)（產品）的“行”。這(zhe)三(san)(san)個環節，缺一不可(ke)，倘(tang)若做到，你(ni)（產品）注(zhu)定會取得成功。
第一步：“你(ni)（產品）能行”
沒有這一步，任何人或產品均不(bu)會成功，即便偶(ou)爾成功，也頂多是(shi)偽成功，表面現象(xiang)，經不(bu)起考驗。
我們看(kan)看(kan)全世界范圍內(nei)做得成功(gong)的(de)(de)產(chan)品(pin)(pin)，汽車(che)里面(mian)的(de)(de)寶馬奔馳也好(hao)，紅(hong)酒里面(mian)的(de)(de)拉菲也好(hao)，甚至(zhi)是(shi)現(xian)在較為(wei)風(feng)靡的(de)(de)ipad/iphone4s也好(hao)，他們的(de)(de)產(chan)品(pin)(pin)品(pin)(pin)質可能(neng)不一定是(shi)絕對最好(hao)的(de)(de)，但至(zhi)少(shao)不會(hui)太差，是(shi)能(neng)夠經得起時間考驗的(de)(de)，也就(jiu)是(shi)說它們至(zhi)少(shao)能(neng)做到“我能(neng)行”。
同樣(yang)，一(yi)個(ge)營銷人的(de)(de)成功(gong)，不管他(ta)有(you)(you)這樣(yang)或者那樣(yang)的(de)(de)伎(ji)倆或手段，但大凡成功(gong)者，都(dou)有(you)(you)自己響當當、硬梆梆的(de)(de)核(he)心(xin)競爭力(li)(li)，都(dou)有(you)(you)自己能(neng)夠獨擋一(yi)面(mian)的(de)(de)能(neng)力(li)(li)，要么你(ni)的(de)(de)公關(guan)能(neng)力(li)(li)，要么你(ni)的(de)(de)策劃能(neng)力(li)(li)，要么你(ni)的(de)(de)整合能(neng)力(li)(li)，要么你(ni)的(de)(de)人脈或者人氣(qi)……
某一方(fang)面你(ni)很強，其他方(fang)面你(ni)也不差，你(ni)就具備了(le)通(tong)往成功的第一步。
但(dan)僅僅有此條件，還不(bu)一定(ding)成功，這就需要第(di)二步“有人認為你行”。
第二步：“有(you)人(ren)認為你（或產(chan)品）行”
如(ru)果你(ni)(ni)（或(huo)產品(pin)）真(zhen)的能行，但如(ru)果你(ni)(ni)的目標人(ren)群不知道、不熟知、你(ni)(ni)的上級領導不了解，則你(ni)(ni)（或(huo)產品(pin)）的產品(pin)總是在黑夜里(li)拋(pao)媚眼，那也無濟于事。
王老吉在(zai)(zai)嶺(ling)南地區(qu)浸(jin)潤(run)多(duo)(duo)年，在(zai)(zai)此前，王老吉還(huan)是原來的(de)(de)(de)王老吉，產(chan)品和現(xian)在(zai)(zai)的(de)(de)(de)產(chan)品并沒有多(duo)(duo)少本(ben)質的(de)(de)(de)區(qu)別，涼茶(cha)還(huan)是原來的(de)(de)(de)涼茶(cha)。但(dan)只(zhi)有在(zai)(zai)中央電(dian)視臺的(de)(de)(de)露(lu)相(xiang)、恰當合理的(de)(de)(de)傳(chuan)播方式和傳(chuan)播內容、四川大地震的(de)(de)(de)公(gong)益營銷等手(shou)段的(de)(de)(de)有效傳(chuan)播，才讓(rang)更多(duo)(duo)的(de)(de)(de)人知(zhi)道了你（產(chan)品）能(neng)行(xing)，所以才達到了家喻戶曉的(de)(de)(de)程度。
同樣，過去(qu)好長一(yi)段(duan)時間里(li)，邵珠(zhu)(zhu)富(fu)一(yi)度(du)也默默無(wu)聞(wen)地(di)干了(le)許多(duo)事，付(fu)出(chu)了(le)很(hen)多(duo)、做(zuo)出(chu)了(le)很(hen)多(duo)、奉獻了(le)很(hen)多(duo)、委(wei)屈了(le)很(hen)多(duo)，但(dan)由(you)于目(mu)標人群不(bu)知道、不(bu)了(le)解甚(shen)至(zhi)是被人為(wei)地(di)、有意識地(di)掩蓋，所以無(wu)法(fa)做(zuo)到(dao)(dao)“有人認為(wei)你能(neng)行”，故(gu)多(duo)年來即(ji)便努力也不(bu)能(neng)得(de)到(dao)(dao)承認。就是因為(wei)沒有做(zuo)到(dao)(dao)讓目(mu)標人群或者是關(guan)鍵人物認為(wei)你能(neng)“行”，故(gu)即(ji)便是在國內營銷策劃方面(mian)有點小(xiao)小(xiao)影響力和知名(ming)度(du)的邵珠(zhu)(zhu)富(fu)，也沒法(fa)將(jiang)(jiang)自(zi)(zi)己營銷出(chu)去(qu)。而要(yao)(yao)將(jiang)(jiang)自(zi)(zi)己營銷推(tui)廣出(chu)去(qu)，得(de)有個合適的渠道，這(zhe)也是邵珠(zhu)(zhu)富(fu)緊(jin)鑼密鼓地(di)要(yao)(yao)出(chu)版《營銷策劃，有意義(yi)不(bu)如有意思》這(zhe)本書的一(yi)個重要(yao)(yao)原因之所在。
第三步：“有人愿意買你（或產品）的行(xing)”
你(ni)(ni)(ni)（或(huo)(huo)產(chan)品）能(neng)“行(xing)”，這等于有了(le)(le)基本(ben)的(de)物質儲備(bei)；你(ni)(ni)(ni)又想方設法(fa)讓(rang)你(ni)(ni)(ni)的(de)目(mu)標人群（或(huo)(huo)上司）知(zhi)道了(le)(le)你(ni)(ni)(ni)“行(xing)”，你(ni)(ni)(ni)（或(huo)(huo)產(chan)品）的(de)“行(xing)”得(de)到了(le)(le)傳播和推廣，這就為下一(yi)步你(ni)(ni)(ni)（或(huo)(huo)產(chan)品）的(de)成功準備(bei)了(le)(le)條件，余(yu)下的(de)環節(jie)就是有人愿意(yi)買你(ni)(ni)(ni)的(de)行(xing)。
正如柯達膠(jiao)卷(juan)一(yi)樣，它(ta)(ta)(ta)(ta)(ta)一(yi)度(du)成(cheng)為了(le)(le)(le)“世界第一(yi)”，一(yi)度(du)很“行(xing)”，后來又通過各種手段讓(rang)消(xiao)費者都知(zhi)道(dao)了(le)(le)(le)它(ta)(ta)(ta)(ta)(ta)“行(xing)”，而(er)照相業的(de)發展又促進了(le)(le)(le)人(ren)們愿意(yi)花錢(qian)購(gou)買它(ta)(ta)(ta)(ta)(ta)的(de)“行(xing)”，所以它(ta)(ta)(ta)(ta)(ta)一(yi)度(du)它(ta)(ta)(ta)(ta)(ta)非常地成(cheng)功，成(cheng)為世界上著名的(de)大公司。但柯達為何(he)今年又倒閉(bi)了(le)(le)(le)呢？原因(yin)就在(zai)于它(ta)(ta)(ta)(ta)(ta)雖然還“很行(xing)”，而(er)且消(xiao)費者也知(zhi)道(dao)它(ta)(ta)(ta)(ta)(ta)“很行(xing)”，但眼下隨著數碼技術的(de)進步，柯達沒(mei)有(you)“聽黨的(de)話做營銷”沒(mei)有(you)“與時俱進”，眼下消(xiao)費者已經不(bu)需要它(ta)(ta)(ta)(ta)(ta)的(de)“行(xing)”，故，它(ta)(ta)(ta)(ta)(ta)倒下是歷史發展的(de)必然。
這同(tong)樣(yang)(yang)告訴我們這樣(yang)(yang)一(yi)個道(dao)理，即便你(ni)真的(de)“很行”，目標人群或消(xiao)費(fei)者(zhe)(zhe)也知道(dao)你(ni)“行”，但如果你(ni)或產品脫(tuo)離了消(xiao)費(fei)者(zhe)(zhe)的(de)客(ke)觀需求、你(ni)的(de)核(he)心(xin)競爭力沒有(you)與時俱進(jin)，你(ni)或產品也同(tong)樣(yang)(yang)極有(you)可能遭到失(shi)敗。
記(ji)得邵珠富剛剛參加工(gong)(gong)作時(shi)，那時(shi)候電腦(nao)遠沒(mei)普及(ji)，印(yin)刷技術也比較落后，所以工(gong)(gong)廠里(li)有排字(zi)工(gong)(gong)，甚至有的(de)是“八級(ji)工(gong)(gong)”，相當于工(gong)(gong)程師的(de)水平，很厲害的(de)，但后來隨(sui)著電腦(nao)的(de)普及(ji)呢(ni)？一個普通的(de)小姑(gu)娘借著電腦(nao)，可能(neng)(neng)會輕(qing)易地(di)超過“八級(ji)工(gong)(gong)”的(de)貢獻，這是時(shi)代發展(zhan)的(de)必然趨勢，而(er)過去很行的(de)“八級(ji)工(gong)(gong)”如果不能(neng)(neng)夠做到與時(shi)俱進、不能(neng)(neng)向小姑(gu)娘看齊，淘汰也就在所難(nan)免了。
這個事實(shi)告訴(su)我們，苦(ku)練內功讓自(zi)己“行(xing)”、通(tong)過營(ying)銷傳播讓更多人（主要是目標人群）知道你“行(xing)”、與時俱進刷新自(zi)己的(de)“行(xing)”讓有(you)人愿意花錢買你的(de)“行(xing)”，三步曲(qu)做到(dao)了，你想不(bu)成功也難(nan)了。
當(dang)然，根(gen)據國情，還(huan)要(yao)附加一條——“說你行(xing)(xing)的(de)人(ren)行(xing)(xing)”，從(cong)“人(ren)”營(ying)銷的(de)層面上(shang)來看，這“說你行(xing)(xing)的(de)人(ren)”就(jiu)是能夠決定你命運和(he)升遷(qian)的(de)領導，從(cong)產品的(de)層面上(shang)講(jiang)，這“說產品行(xing)(xing)的(de)人(ren)”就(jiu)是掌握著(zhu)權力的(de)人(ren)，要(yao)不(bu)高鐵就(jiu)不(bu)會(hui)出(chu)現普通器材通過招標要(yao)花高出(chu)市場(chang)幾倍的(de)價錢(qian)買進的(de)怪現象(xiang)了。
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