渠(qu)(qu)道(dao)(dao)管理(li)是(shi)企(qi)業為實現公司分(fen)銷的(de)目(mu)標而對現有渠(qu)(qu)道(dao)(dao)進行管理(li)，以確保(bao)渠(qu)(qu)道(dao)(dao)成員間、公司和渠(qu)(qu)道(dao)(dao)成員間相互協調(diao)和通力合作的(de)一(yi)切活動。渠(qu)(qu)道(dao)(dao)沖突是(shi)不(bu)可避(bi)免的(de)，在同一(yi)品牌的(de)分(fen)銷商之間會(hui)發生(sheng)價(jia)格沖突和竄(cuan)貨。渠(qu)(qu)道(dao)(dao)管理(li)的(de)關(guan)鍵就是(shi)要確定(ding)沖突的(de)根源及其(qi)潛(qian)在隱(yin)患，從(cong)而建(jian)立(li)和完善高效(xiao)的(de)渠(qu)(qu)道(dao)(dao)管理(li)體系。
隨(sui)著企業間競爭(zheng)的不斷加劇，企業間的渠(qu)道競爭(zheng)也在不斷升溫。所謂“得(de)渠(qu)道者得(de)天下”，那么企業應該怎樣做好營銷渠(qu)道的管理與控(kong)制(zhi)，從而在企業競爭(zheng)中脫(tuo)穎而出呢？
企業(ye)要(yao)(yao)做好渠道管(guan)理，就要(yao)(yao)做好對(dui)(dui)經銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)的(de)(de)(de)(de)(de)管(guan)理。企業(ye)要(yao)(yao)保證(zheng)及時(shi)供(gong)貨(huo)(huo)(huo)，并且幫助經銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)建立并理順銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)子網，分散銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)及庫存壓力，加(jia)(jia)(jia)快商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)流通速度。加(jia)(jia)(jia)強對(dui)(dui)經銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)廣(guang)告、促銷(xiao)(xiao)(xiao)的(de)(de)(de)(de)(de)支持，減少商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)流通阻力；提高商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)力，促進(jin)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)；提高資金利(li)(li)(li)用率(lv)，使之成為(wei)經銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)的(de)(de)(de)(de)(de)重要(yao)(yao)利(li)(li)(li)潤(run)源。企業(ye)在保證(zheng)供(gong)應(ying)的(de)(de)(de)(de)(de)基礎上(shang)，還要(yao)(yao)對(dui)(dui)經銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)提供(gong)產(chan)品(pin)服務支持。妥善處(chu)理銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)過程(cheng)中(zhong)出現的(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)品(pin)損壞變質、顧客(ke)投訴、顧客(ke)退貨(huo)(huo)(huo)等問(wen)題(ti)。切實保障經銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)的(de)(de)(de)(de)(de)利(li)(li)(li)益(yi)不(bu)(bu)受(shou)無(wu)謂的(de)(de)(de)(de)(de)損害。加(jia)(jia)(jia)強對(dui)(dui)經銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)的(de)(de)(de)(de)(de)訂貨(huo)(huo)(huo)處(chu)理管(guan)理，減少因(yin)訂貨(huo)(huo)(huo)處(chu)理環節中(zhong)出現的(de)(de)(de)(de)(de)失誤而(er)引起發(fa)貨(huo)(huo)(huo)不(bu)(bu)暢(chang)。加(jia)(jia)(jia)強對(dui)(dui)經銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)訂貨(huo)(huo)(huo)的(de)(de)(de)(de)(de)結算(suan)管(guan)理，規(gui)避結算(suan)風(feng)險(xian)，保障制(zhi)造(zao)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)的(de)(de)(de)(de)(de)利(li)(li)(li)益(yi)。同時(shi)避免經銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)利(li)(li)(li)用結算(suan)便利(li)(li)(li)制(zhi)造(zao)市(shi)場混亂(luan)。
企業要(yao)做好(hao)對經銷(xiao)商(shang)的管(guan)理(li)，需要(yao)有(you)一個合理(li)的管(guan)理(li)設(she)計。據專(zhuan)家(jia)介紹，設(she)計一個成功的渠(qu)道(dao)(dao)系統，要(yao)求在(zai)分析消(xiao)費者需求的基礎上，建立渠(qu)道(dao)(dao)目標(biao)及(ji)限(xian)制因素，確立主要(yao)的渠(qu)道(dao)(dao)替代方案和(he)評價方法。
首先，市場營銷渠(qu)道的設(she)計者必須了(le)解(jie)目標顧(gu)客需要的服務產出水(shui)平。
其次，確(que)定渠道(dao)目(mu)標(biao)和限制條(tiao)(tiao)件，不(bu)同類型的企業都會根據限制條(tiao)(tiao)件來確(que)定它的渠道(dao)目(mu)標(biao)。
最(zui)后，確定渠道模式。
渠(qu)(qu)(qu)道(dao)模式分(fen)為(wei)直接銷售渠(qu)(qu)(qu)道(dao)、間接分(fen)銷渠(qu)(qu)(qu)道(dao)、長(chang)渠(qu)(qu)(qu)道(dao)和(he)短渠(qu)(qu)(qu)道(dao)、單渠(qu)(qu)(qu)道(dao)和(he)多(duo)渠(qu)(qu)(qu)道(dao)、寬渠(qu)(qu)(qu)道(dao)與窄(zhai)渠(qu)(qu)(qu)道(dao)，下面分(fen)別(bie)做一下介紹。
直(zhi)接(jie)(jie)銷(xiao)(xiao)售渠道是(shi)指生產(chan)者(zhe)將產(chan)品(pin)直(zhi)接(jie)(jie)供(gong)應給消費者(zhe)或(huo)用戶。沒有(you)中間商介(jie)入(ru)。直(zhi)接(jie)(jie)分銷(xiao)(xiao)渠道的形式是(shi)：生產(chan)者(zhe)——用戶。具體方式企業直(zhi)接(jie)(jie)分銷(xiao)(xiao)的方式比較(jiao)多(duo)，但(dan)概括(kuo)起來(lai)有(you)訂購分銷(xiao)(xiao)、自開(kai)門市部銷(xiao)(xiao)售和聯營分銷(xiao)(xiao)。
間(jian)(jian)接(jie)分銷渠道是(shi)指生(sheng)產(chan)者利用中(zhong)間(jian)(jian)商(shang)(shang)將(jiang)商(shang)(shang)品(pin)供(gong)應給消費者或用戶，中(zhong)間(jian)(jian)商(shang)(shang)介入交換(huan)活動。間(jian)(jian)接(jie)分銷渠道的典型形(xing)式是(shi)：生(sheng)產(chan)者——批發商(shang)(shang)——零(ling)售(shou)商(shang)(shang)——個人消費者。
分銷渠(qu)(qu)道的長短一般是(shi)按通過(guo)流通環節的多少(shao)來劃分，具體(ti)包括以下四層：（1）零級(ji)(ji)渠(qu)(qu)道。（2）一級(ji)(ji)渠(qu)(qu)道。（3）二級(ji)(ji)渠(qu)(qu)道或(huo)者(zhe)(zhe)是(shi)制造商(shang)——代理(li)商(shang)——零售商(shang)——消費(fei)者(zhe)(zhe)。（4）三級(ji)(ji)渠(qu)(qu)道：制造商(shang)——代理(li)商(shang)——批(pi)發商(shang)——零售商(shang)——消費(fei)者(zhe)(zhe)。
單(dan)渠(qu)(qu)(qu)道和多(duo)渠(qu)(qu)(qu)道。當(dang)企業全部產品(pin)都(dou)由自己直接(jie)所(suo)設的門市部銷(xiao)售，或全部交給批發商經銷(xiao)，稱之為單(dan)渠(qu)(qu)(qu)道。多(duo)渠(qu)(qu)(qu)道則可能(neng)是(shi)在(zai)(zai)本地(di)區采用直接(jie)渠(qu)(qu)(qu)道，在(zai)(zai)外地(di)則采用間接(jie)渠(qu)(qu)(qu)道。
寬(kuan)渠(qu)道(dao)與(yu)窄(zhai)(zhai)渠(qu)道(dao)。渠(qu)道(dao)寬(kuan)窄(zhai)(zhai)取決(jue)于渠(qu)道(dao)的(de)(de)每個(ge)環節(jie)中(zhong)使用同(tong)(tong)類型中(zhong)問商數目的(de)(de)多少(shao)。企(qi)業使用的(de)(de)同(tong)(tong)類中(zhong)間(jian)商多，產品在市場上的(de)(de)分(fen)銷面廣，稱為(wei)寬(kuan)渠(qu)道(dao)。企(qi)業使用的(de)(de)同(tong)(tong)類中(zhong)間(jian)商少(shao)，分(fen)銷渠(qu)道(dao)窄(zhai)(zhai)，稱為(wei)窄(zhai)(zhai)渠(qu)道(dao)。
有利渠(qu)(qu)(qu)道(dao)管(guan)(guan)(guan)理(li)(li)設計之后，并不意味著(zhu)萬事(shi)大吉(ji)，企(qi)業(ye)(ye)還(huan)要注視(shi)以下渠(qu)(qu)(qu)道(dao)管(guan)(guan)(guan)理(li)(li)中經(jing)常(chang)遇(yu)到這(zhe)些問題(ti)：(1)渠(qu)(qu)(qu)道(dao)不統一容易引發廠商(shang)之間的矛盾。(2)渠(qu)(qu)(qu)道(dao)冗長造成管(guan)(guan)(guan)理(li)(li)難度加(jia)大。(3)渠(qu)(qu)(qu)道(dao)覆蓋面(mian)過廣。(4)企(qi)業(ye)(ye)對(dui)(dui)中間商(shang)的選擇缺(que)乏標準。(5)忽略渠(qu)(qu)(qu)道(dao)的后續管(guan)(guan)(guan)理(li)(li)。(6)盲目自建(jian)網絡，企(qi)業(ye)(ye)不能(neng)很好地(di)掌(zhang)控并管(guan)(guan)(guan)理(li)(li)終(zhong)端。(7)新產品上市的渠(qu)(qu)(qu)道(dao)選擇混(hun)亂。企(qi)業(ye)(ye)如果(guo)對(dui)(dui)這(zhe)些問題(ti)控制與管(guan)(guan)(guan)理(li)(li)不當，勢(shi)必會引發渠(qu)(qu)(qu)道(dao)混(hun)亂，給企(qi)業(ye)(ye)帶來(lai)損(sun)失。因此，企(qi)業(ye)(ye)要做好渠(qu)(qu)(qu)道(dao)管(guan)(guan)(guan)理(li)(li)，還(huan)要掌(zhang)握解決這(zhe)些問題(ti)的途(tu)徑。
據營銷專家分析，采取(qu)以下方式(shi)能夠幫助企業解決渠道(dao)管理中常見(jian)的那些問(wen)題。
首先，統一企業的(de)渠道(dao)政策。使服務標準規范，解決(jue)由于市場狹小造成的(de)企業和(he)中間(jian)(jian)商之間(jian)(jian)所發(fa)生的(de)沖(chong)突(tu)。為(wei)防止(zhi)竄貨(huo)應加(jia)強巡查，為(wei)防止(zhi)倒貨(huo)應加(jia)強培(pei)訓建立獎懲措(cuo)施，人性化管(guan)理(li)和(he)制(zhi)度(du)化管(guan)理(li)有效結合，培(pei)育最適合企業發(fa)展的(de)廠商關系。
其次，減少環節，縮(suo)短貨物到達消費(fei)者的時(shi)間，廠家有效掌握終(zhong)端市場供求(qiu)關系(xi)，減少企業利潤被分流的可能性。
再次，廠家必(bi)須具備關注每個區域的運作的實力，提高渠道管理水平，積極應(ying)對競(jing)爭對手對薄(bo)弱環節的重點進攻。
還有(you)(you)，對(dui)中間商(shang)(shang)的選擇(ze)，不(bu)能過分強調(diao)經(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)的實力，而(er)忽視了很多容易發生的問題，廠商(shang)(shang)關系應(ying)該與企業發展戰略匹配，不(bu)同的廠家應(ying)該對(dui)應(ying)不(bu)同的經(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)。選擇(ze)渠道成員應(ying)該有(you)(you)一(yi)定(ding)的標準：如經(jing)營(ying)規模、管理水(shui)平、經(jing)營(ying)理念(nian)、對(dui)新生事物的接受程(cheng)度(du)、合作精神、對(dui)顧客的服務水(shui)平、其下游客戶的數量以及發展潛力等(deng)。
營銷渠(qu)道的控制與管理是個非常細(xi)膩(ni)的問題，企業要(yao)根據自己(ji)的實際(ji)情況尋找更適(shi)合自己(ji)的方法。
轉載：//citymember.cn/zixun_detail/728.html
