如(ru)果你(ni)問一(yi)下(xia)(xia)培訓行業的(de)(de)人，現在什么課程最火(huo)？他們一(yi)定會(hui)(hui)告訴(su)你(ni)，微(wei)信營(ying)銷(xiao)(xiao)。我(wo)聽到的(de)(de)最恐怖的(de)(de)一(yi)件事，說(shuo)廣東那邊(bian)(bian)有個(ge)老(lao)師(shi)開(kai)微(wei)信營(ying)銷(xiao)(xiao)的(de)(de)課程，一(yi)個(ge)學員一(yi)天收(shou)幾萬塊的(de)(de)學費不(bu)(bu)說(shuo)，最牛(niu)的(de)(de)是人家(jia)根本不(bu)(bu)接(jie)受提(ti)前打款(kuan)，說(shuo)查帳太麻煩，直接(jie)在培訓現場(chang)要(yao)求刷卡或者付現，沒(mei)帶(dai)錢(qian)(qian)來的(de)(de)連會(hui)(hui)場(chang)的(de)(de)門(men)都摸不(bu)(bu)著，因為(wei)每次培訓都人山人海，你(ni)不(bu)(bu)付款(kuan)后面拿(na)著錢(qian)(qian)排隊的(de)(de)人一(yi)大(da)把呢(ni)。微(wei)信營(ying)銷(xiao)(xiao)現在就火(huo)成(cheng)這(zhe)樣，你(ni)要(yao)是不(bu)(bu)琢磨微(wei)信營(ying)銷(xiao)(xiao)的(de)(de)話，你(ni)身(shen)邊(bian)(bian)的(de)(de)人會(hui)(hui)用很(hen)鄙視的(de)(de)眼光跟你(ni)說(shuo)“你(ni)OUT了"，微(wei)信真的(de)(de)有傳說(shuo)中的(de)(de)這(zhe)么神嗎？對此，我(wo)還想抱著比較理性的(de)(de)態度，說(shuo)一(yi)句，微(wei)信只是一(yi)個(ge)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)的(de)(de)渠道(dao)而已。在銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)渠道(dao)多元(yuan)化的(de)(de)時代(dai)，你(ni)不(bu)(bu)選擇微(wei)信營(ying)銷(xiao)(xiao)，你(ni)的(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)很(hen)可能會(hui)(hui)少一(yi)個(ge)重要(yao)的(de)(de)渠道(dao)，但也不(bu)(bu)至于讓自己活(huo)不(bu)(bu)下(xia)(xia)去。
可是(shi)，微信(xin)真的(de)(de)(de)改變(bian)了(le)(le)我們(men)的(de)(de)(de)生活，傳(chuan)統(tong)門店(dian)(dian)(dian)的(de)(de)(de)生意(yi)受到了(le)(le)很大的(de)(de)(de)沖擊(ji)，這(zhe)種沖擊(ji)的(de)(de)(de)根源還不(bu)(bu)僅(jin)僅(jin)是(shi)顧(gu)客(ke)掃描二維碼(ma)線上購(gou)買的(de)(de)(de)問題，更(geng)(geng)重要的(de)(de)(de)是(shi)顧(gu)客(ke)的(de)(de)(de)消(xiao)費(fei)理念(nian)、消(xiao)費(fei)習(xi)慣(guan)和消(xiao)費(fei)認知的(de)(de)(de)改變(bian)，直接的(de)(de)(de)表現(xian)就(jiu)是(shi)現(xian)在人(ren)們(men)比以往(wang)更(geng)(geng)加反感店(dian)(dian)(dian)員(yuan)強硬的(de)(de)(de)推銷方式，原來(lai)他(ta)沒有更(geng)(geng)多(duo)的(de)(de)(de)購(gou)買渠(qu)道，當他(ta)對(dui)某個品(pin)牌的(de)(de)(de)產品(pin)產生強烈(lie)的(de)(de)(de)購(gou)買興(xing)趣時，即使有時店(dian)(dian)(dian)員(yuan)的(de)(de)(de)溝(gou)通方式和服務相(xiang)當讓人(ren)惱火，出(chu)于對(dui)產品(pin)的(de)(de)(de)喜(xi)愛(ai)他(ta)也勉強買下了(le)(le)，畢竟(jing)東西是(shi)自(zi)己(ji)喜(xi)歡的(de)(de)(de)而店(dian)(dian)(dian)員(yuan)可能只打一次交道而已。然(ran)而，今天不(bu)(bu)一樣了(le)(le)，只要店(dian)(dian)(dian)員(yuan)膽敢讓顧(gu)客(ke)有一絲一毫的(de)(de)(de)不(bu)(bu)爽，他(ta)就(jiu)完全可以轉身(shen)離開(kai)然(ran)后(hou)上網拍下他(ta)喜(xi)歡的(de)(de)(de)產品(pin)，更(geng)(geng)可怕的(de)(de)(de)是(shi)他(ta)還要在自(zi)己(ji)的(de)(de)(de)微信(xin)好友圈和微博上跟很多(duo)人(ren)分享自(zi)己(ji)的(de)(de)(de)不(bu)(bu)愉快體驗，一下子(zi)事情(qing)擴(kuo)展開(kai)來(lai)，很多(duo)人(ren)因此(ci)不(bu)(bu)會光顧(gu)這(zhe)家門店(dian)(dian)(dian)。
顧(gu)(gu)客(ke)(ke)不但(dan)是(shi)在購買(mai)產(chan)品(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)過程中(zhong)和(he)(he)購買(mai)以后的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)使用評價上，有了(le)更(geng)多的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)主動權，連(lian)售前(qian)顧(gu)(gu)客(ke)(ke)也掌握(wo)了(le)更(geng)多的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)信息，只(zhi)要他愿意花些(xie)心思去(qu)(qu)網上搜(sou)索，那(nei)么他將準(zhun)確地了(le)解到(dao)(dao)(dao)同一(yi)款產(chan)品(pin)不同品(pin)牌之(zhi)間的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)細(xi)微差別和(he)(he)價格底線，有時(shi)(shi)(shi)他們甚(shen)至連(lian)生(sheng)產(chan)成本(ben)和(he)(he)商家的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)利潤都(dou)能(neng)了(le)解到(dao)(dao)(dao)，可以這(zhe)樣說，只(zhi)要他愿意去(qu)(qu)做(zuo)功課，有時(shi)(shi)(shi)他掌握(wo)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)信息比(bi)銷(xiao)(xiao)售人(ren)員(yuan)還(huan)多。那(nei)么，我們的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)問(wen)題是(shi)，今(jin)天(tian)，銷(xiao)(xiao)售人(ren)員(yuan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)優勢(shi)到(dao)(dao)(dao)底在哪(na)里，他們還(huan)能(neng)被叫(jiao)做(zuo)銷(xiao)(xiao)售顧(gu)(gu)問(wen)嗎？恕(shu)我直(zhi)言，很(hen)多公司把他們的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)門店銷(xiao)(xiao)售人(ren)員(yuan)稱作銷(xiao)(xiao)售顧(gu)(gu)問(wen)，本(ben)身就是(shi)有點言過其(qi)實(shi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)，因為這(zhe)些(xie)所謂(wei)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)顧(gu)(gu)問(wen)既不能(neng)發現顧(gu)(gu)客(ke)(ke)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)問(wen)題，也不能(neng)給(gei)顧(gu)(gu)客(ke)(ke)提供合理建議，他們學(xue)了(le)一(yi)些(xie)快速成交的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)技巧，便(bian)想盡各種辦法向顧(gu)(gu)客(ke)(ke)進(jin)行壓單(dan)，很(hen)多顧(gu)(gu)客(ke)(ke)在門店購買(mai)時(shi)(shi)(shi)對銷(xiao)(xiao)售人(ren)員(yuan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)這(zhe)種行為是(shi)有很(hen)大的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)抵(di)觸情緒的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)。所以，不但(dan)線上購買(mai)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)渠道(dao)讓(rang)(rang)門店銷(xiao)(xiao)售人(ren)員(yuan)感(gan)到(dao)(dao)(dao)了(le)挑戰，連(lian)線下零售門店也發生(sheng)了(le)天(tian)翻(fan)地覆的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)變化，這(zhe)兩年(nian)如雨(yu)后春筍般開出的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)H&M，Gap，Zara，C&A，優衣(yi)庫等快時(shi)(shi)(shi)尚品(pin)牌受(shou)到(dao)(dao)(dao)了(le)更(geng)多年(nian)輕人(ren)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)青睞，這(zhe)些(xie)商家提供的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)服裝款式和(he)(he)質量更(geng)受(shou)到(dao)(dao)(dao)年(nian)輕人(ren)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)認可和(he)(he)追捧，更(geng)重(zhong)要的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)是(shi)自(zi)(zi)由開放(fang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)購物空間，讓(rang)(rang)顧(gu)(gu)客(ke)(ke)象在超(chao)市購物一(yi)樣自(zi)(zi)由自(zi)(zi)在地選衣(yi)服，沒有銷(xiao)(xiao)售人(ren)員(yuan)在旁邊進(jin)行喋(die)喋(die)不休的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)推銷(xiao)(xiao)，這(zhe)讓(rang)(rang)他們感(gan)到(dao)(dao)(dao)了(le)前(qian)所未(wei)有的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)輕松(song)。
沒有人(ren)再畏懼店員的(de)(de)推銷(xiao)(xiao)了(le)，因(yin)為他(ta)們有了(le)更(geng)多的(de)(de)選擇，所以(yi)銷(xiao)(xiao)售人(ren)員必須做出改變。使用傳統(tong)的(de)(de)FAB技巧向(xiang)顧(gu)客來(lai)推銷(xiao)(xiao)產(chan)(chan)品顯然行不(bu)(bu)通了(le)，原因(yin)有兩個：第一，顧(gu)客有可能比(bi)你(ni)(ni)(ni)更(geng)加了(le)解(jie)產(chan)(chan)品的(de)(de)特(te)點(dian)、優點(dian)和利(li)益點(dian)，因(yin)為他(ta)在(zai)來(lai)到你(ni)(ni)(ni)的(de)(de)門(men)店以(yi)前(qian)早就(jiu)(jiu)做了(le)功課(ke)；第二，他(ta)根(gen)本就(jiu)(jiu)不(bu)(bu)關(guan)注所謂的(de)(de)FAB了(le)，因(yin)為他(ta)知(zhi)道今天(tian)(tian)隨(sui)便(bian)那個品牌如果膽敢在(zai)商場開店的(de)(de)話(hua)，他(ta)的(de)(de)產(chan)(chan)品就(jiu)(jiu)應該不(bu)(bu)會有問題，否則他(ta)早就(jiu)(jiu)被清除出商場了(le)。傳統(tong)的(de)(de)銷(xiao)(xiao)售方(fang)式(shi)是在(zai)告(gao)訴顧(gu)客我是賣(mai)(mai)什(shen)么(me)的(de)(de)，FAB也好，USP獨特(te)賣(mai)(mai)點(dian)也好，在(zai)銷(xiao)(xiao)售實(shi)踐中的(de)(de)優勢(shi)已經越來(lai)越弱了(le)，因(yin)為顧(gu)客不(bu)(bu)關(guan)注你(ni)(ni)(ni)是賣(mai)(mai)什(shen)么(me)的(de)(de)，和你(ni)(ni)(ni)能夠提供同樣產(chan)(chan)品的(de)(de)人(ren)實(shi)在(zai)是太多了(le)，他(ta)更(geng)在(zai)意的(de)(de)是自己為什(shen)么(me)要(yao)買。如果在(zai)今天(tian)(tian)的(de)(de)市(shi)場環境下，你(ni)(ni)(ni)想成(cheng)功地拿到一筆(bi)訂(ding)單的(de)(de)話(hua)，我們的(de)(de)銷(xiao)(xiao)售人(ren)員需要(yao)在(zai)觀念上有革命性(xing)的(de)(de)改變，從(cong)原來(lai)的(de)(de)賣(mai)(mai)什(shen)么(me)到今天(tian)(tian)的(de)(de)怎么(me)賣(mai)(mai)。
一、體驗銷售，創(chuang)造一種生活(huo)方(fang)式
有越來越多(duo)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)人開始跑到(dao)(dao)(dao)星(xing)巴克喝(he)咖啡(fei)了(le)(le)，雖然一(yi)(yi)杯(bei)咖啡(fei)三(san)十幾(ji)元的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)價格并不便宜(yi)，但星(xing)巴克仍然不缺少顧客。在(zai)星(xing)巴克，我們(men)享(xiang)(xiang)受(shou)(shou)了(le)(le)一(yi)(yi)種不同(tong)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)生活體驗，濃郁的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)咖啡(fei)香味(wei)，墨(mo)綠色的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)座(zuo)椅，熱(re)情的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)店(dian)員，甚至(zhi)連燈(deng)光(guang)都(dou)是(shi)柔和(he)舒服的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)，捧上(shang)(shang)一(yi)(yi)本(ben)書或者(zhe)約(yue)上(shang)(shang)一(yi)(yi)兩個(ge)知(zhi)己，在(zai)星(xing)巴克坐上(shang)(shang)一(yi)(yi)個(ge)下午，顯(xian)然是(shi)很(hen)多(duo)人的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)生活方式(shi)。將門店(dian)變成一(yi)(yi)個(ge)不一(yi)(yi)樣的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)體驗空(kong)間，而(er)不再是(shi)簡(jian)單的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)貨架陳(chen)列(lie)場所，讓顧客進(jin)店(dian)以后(hou)就享(xiang)(xiang)受(shou)(shou)到(dao)(dao)(dao)不一(yi)(yi)樣的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)感覺，他(ta)(ta)自然會(hui)(hui)產生消費而(er)且還會(hui)(hui)向自己的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)親朋(peng)好(hao)友轉介紹。宜(yi)家家居是(shi)體驗銷售的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)最(zui)佳(jia)實踐者(zhe)之一(yi)(yi)，他(ta)(ta)們(men)沒有把家具按照衣柜、床、電(dian)視柜、沙(sha)發(fa)這樣的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)品(pin)類進(jin)行分(fen)區陳(chen)列(lie)，而(er)是(shi)把賣(mai)場分(fen)割(ge)成了(le)(le)眾多(duo)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)不同(tong)面(mian)積的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)家庭(ting)房間，然后(hou)通(tong)過家具的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)陳(chen)列(lie)告訴顧客怎么擺放(fang)家具才能讓空(kong)間得到(dao)(dao)(dao)最(zui)大的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)利用，什么樣的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)家具才是(shi)最(zui)人性化的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)家具。在(zai)看了(le)(le)宜(yi)家家居的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)樣板房以后(hou)，很(hen)多(duo)顧客會(hui)(hui)想自己家里就應(ying)該(gai)這樣擺放(fang)家具，然后(hou)他(ta)(ta)會(hui)(hui)來到(dao)(dao)(dao)一(yi)(yi)樓的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)倉庫去(qu)貨架上(shang)(shang)尋找自己想要的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)商品(pin)。
賣場(chang)的(de)陳列要(yao)能(neng)夠(gou)給(gei)顧(gu)客(ke)創造體(ti)驗(yan)(yan)式(shi)(shi)的(de)購(gou)買環境(jing)，那么銷(xiao)售(shou)人(ren)(ren)員也要(yao)引導(dao)顧(gu)客(ke)做體(ti)驗(yan)(yan)，而不是(shi)簡單的(de)復讀(du)機(ji)(ji)式(shi)(shi)背書。在(zai)去北京順(shun)義給(gei)國門(men)一號家居賣場(chang)培訓的(de)時候，到了酒店是(shi)晚上八點鐘左(zuo)右，司機(ji)(ji)帶我(wo)(wo)去公司定點飯店吃飯，結果一進(jin)大廳就看(kan)到一位印(yin)(yin)(yin)度(du)師(shi)傅正在(zai)做印(yin)(yin)(yin)度(du)飛(fei)餅，司機(ji)(ji)執意要(yao)點一個印(yin)(yin)(yin)度(du)飛(fei)餅給(gei)我(wo)(wo)嘗嘗，他(ta)說你(ni)看(kan)人(ren)(ren)家這是(shi)印(yin)(yin)(yin)度(du)師(shi)傅的(de)手藝，而且(qie)你(ni)看(kan)看(kan)人(ren)(ren)家的(de)動作(zuo)還有人(ren)(ren)家叫賣的(de)吆喝是(shi)不是(shi)跟很(hen)多人(ren)(ren)都不一樣。印(yin)(yin)(yin)度(du)師(shi)傅的(de)打扮，這就是(shi)銷(xiao)售(shou)人(ren)(ren)員為(wei)顧(gu)客(ke)體(ti)驗(yan)(yan)創造的(de)形象，上下(xia)翻飛(fei)的(de)烙餅動作(zuo)，這就是(shi)銷(xiao)售(shou)人(ren)(ren)員為(wei)顧(gu)客(ke)創造的(de)產品體(ti)驗(yan)(yan)。體(ti)驗(yan)(yan)銷(xiao)售(shou)并不繁雜，我(wo)(wo)們只要(yao)在(zai)購(gou)買環境(jing)上做足氛圍，然(ran)后想(xiang)辦法創造出差(cha)異化的(de)產品演示方法來，并邀請(qing)顧(gu)客(ke)參與(yu)到產品的(de)演示中來，就會(hui)給(gei)顧(gu)客(ke)留下(xia)深刻的(de)印(yin)(yin)(yin)象。
二、情(qing)感銷售，幫(bang)助(zhu)顧客(ke)購(gou)買(mai)產品(pin)
假如你(ni)(ni)(ni)的(de)(de)(de)朋友請你(ni)(ni)(ni)陪她去買(mai)(mai)東(dong)(dong)(dong)西(xi)(xi)(xi)，你(ni)(ni)(ni)覺得(de)你(ni)(ni)(ni)們(men)(men)(men)買(mai)(mai)到(dao)(dao)東(dong)(dong)(dong)西(xi)(xi)(xi)的(de)(de)(de)可(ke)(ke)能(neng)(neng)性有多大？答案是(shi)不(bu)(bu)知(zhi)道，有可(ke)(ke)能(neng)(neng)買(mai)(mai)得(de)到(dao)(dao)，也(ye)可(ke)(ke)能(neng)(neng)買(mai)(mai)不(bu)(bu)到(dao)(dao)。因為(wei)如果你(ni)(ni)(ni)真(zhen)(zhen)的(de)(de)(de)對朋友負責的(de)(de)(de)話，有些衣服她裝在身(shen)上(shang)不(bu)(bu)好(hao)看你(ni)(ni)(ni)就(jiu)一定會搖頭，而不(bu)(bu)是(shi)像很(hen)多銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人(ren)(ren)(ren)員(yuan)一樣(yang)，不(bu)(bu)管顧客(ke)穿哪件衣服到(dao)(dao)身(shen)上(shang)，她們(men)(men)(men)都(dou)會說，“美女，這(zhe)件挺合(he)身(shen)的(de)(de)(de)，穿在您身(shen)上(shang)很(hen)有氣質"。大道理人(ren)(ren)(ren)人(ren)(ren)(ren)都(dou)會講，“我(wo)們(men)(men)(men)不(bu)(bu)是(shi)在賣東(dong)(dong)(dong)西(xi)(xi)(xi)，而是(shi)在幫著(zhu)客(ke)戶買(mai)(mai)東(dong)(dong)(dong)西(xi)(xi)(xi)"，相信(xin)每名銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人(ren)(ren)(ren)員(yuan)都(dou)能(neng)(neng)背出這(zhe)么幾條銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)的(de)(de)(de)箴言，可(ke)(ke)是(shi)能(neng)(neng)做到(dao)(dao)的(de)(de)(de)人(ren)(ren)(ren)鳳毛麟(lin)角，因為(wei)迫于銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)指標的(de)(de)(de)壓(ya)力，我(wo)們(men)(men)(men)大部分人(ren)(ren)(ren)都(dou)向客(ke)戶采(cai)取了高壓(ya)手段，為(wei)了追(zhui)求快速(su)成交而忽(hu)視對顧客(ke)感受的(de)(de)(de)關注。如果作為(wei)朋友陪別人(ren)(ren)(ren)買(mai)(mai)東(dong)(dong)(dong)西(xi)(xi)(xi)，我(wo)們(men)(men)(men)會認(ren)真(zhen)(zhen)地跟(gen)她提(ti)(ti)建議(yi)(yi)，如果兩個人(ren)(ren)(ren)逛(guang)了半天(tian)都(dou)沒買(mai)(mai)到(dao)(dao)稱(cheng)心如意的(de)(de)(de)產(chan)品，而此時正趕上(shang)午(wu)餐時間到(dao)(dao)了，你(ni)(ni)(ni)就(jiu)會建議(yi)(yi)朋友先終止購買(mai)(mai)行(xing)為(wei)，大家一起吃個飯休息一下。但是(shi)，銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人(ren)(ren)(ren)員(yuan)從來不(bu)(bu)會跟(gen)顧客(ke)提(ti)(ti)出這(zhe)樣(yang)的(de)(de)(de)建議(yi)(yi)，因為(wei)一旦(dan)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)行(xing)為(wei)終止，后面再想重(zhong)新點燃(ran)顧客(ke)的(de)(de)(de)熱情(qing)難(nan)度就(jiu)會加(jia)大，所以(yi)，銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人(ren)(ren)(ren)員(yuan)希望顧客(ke)最好(hao)不(bu)(bu)要(yao)吃飯，把衣服買(mai)(mai)完(wan)了再吃，到(dao)(dao)手的(de)(de)(de)鴨子總不(bu)(bu)能(neng)(neng)讓它(ta)飛了。
換位思考(kao)一(yi)下(xia)，顧(gu)客(ke)的(de)(de)(de)(de)購買(mai)行為(wei)大都是(shi)(shi)在感(gan)性的(de)(de)(de)(de)狀(zhuang)(zhuang)態(tai)下(xia)做(zuo)出的(de)(de)(de)(de)，當我(wo)(wo)(wo)們不(bu)關注顧(gu)客(ke)的(de)(de)(de)(de)感(gan)情(qing)和(he)狀(zhuang)(zhuang)態(tai)而只(zhi)盯著(zhu)產(chan)(chan)品和(he)訂(ding)單(dan)時(shi)，成交的(de)(de)(de)(de)機會反而越來越小(xiao)(xiao)。在給(gei)五星電器培(pei)訓時(shi)，有(you)一(yi)名店(dian)員給(gei)我(wo)(wo)(wo)們講了(le)(le)(le)(le)一(yi)件(jian)她最難(nan)忘的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)售經歷：公司要(yao)求每名顧(gu)客(ke)進店(dian)店(dian)員都要(yao)倒一(yi)杯水，可是(shi)(shi)有(you)一(yi)天(tian)(tian)(tian)發生了(le)(le)(le)(le)意外，有(you)一(yi)位女顧(gu)客(ke)帶小(xiao)(xiao)孩(hai)(hai)來店(dian)里(li)，我(wo)(wo)(wo)給(gei)她倒了(le)(le)(le)(le)一(yi)杯水，結果小(xiao)(xiao)孩(hai)(hai)淘氣把(ba)(ba)水杯打(da)翻了(le)(le)(le)(le)，水灑了(le)(le)(le)(le)小(xiao)(xiao)孩(hai)(hai)一(yi)身，當時(shi)是(shi)(shi)冬天(tian)(tian)(tian)如(ru)果不(bu)趕快把(ba)(ba)衣(yi)服弄干(gan)的(de)(de)(de)(de)話，等(deng)一(yi)下(xia)涼(liang)下(xia)來小(xiao)(xiao)孩(hai)(hai)感(gan)冒了(le)(le)(le)(le)就麻煩了(le)(le)(le)(le)。我(wo)(wo)(wo)跟那位女顧(gu)客(ke)打(da)了(le)(le)(le)(le)個招(zhao)呼，就跑(pao)到一(yi)樓(lou)小(xiao)(xiao)電那邊借了(le)(le)(le)(le)個電吹風，然(ran)(ran)后幫小(xiao)(xiao)孩(hai)(hai)把(ba)(ba)衣(yi)服吹干(gan)了(le)(le)(le)(le)，這件(jian)事(shi)情(qing)顧(gu)客(ke)很感(gan)動，后來在我(wo)(wo)(wo)店(dian)里(li)訂(ding)了(le)(le)(le)(le)一(yi)臺(tai)彩電。她說(shuo)(shuo)，在誰家(jia)不(bu)是(shi)(shi)買(mai)呢，你是(shi)(shi)真心為(wei)我(wo)(wo)(wo)著(zhu)想的(de)(de)(de)(de)，這件(jian)事(shi)情(qing)讓(rang)我(wo)(wo)(wo)挺感(gan)動的(de)(de)(de)(de)。同樣的(de)(de)(de)(de)故事(shi)也發生在金伯利(li)店(dian)員的(de)(de)(de)(de)身上(shang)(shang)，她說(shuo)(shuo)有(you)一(yi)年冬天(tian)(tian)(tian)，天(tian)(tian)(tian)氣特別冷。我(wo)(wo)(wo)早上(shang)(shang)打(da)開(kai)店(dian)門，開(kai)了(le)(le)(le)(le)空調準備(bei)做(zuo)生意的(de)(de)(de)(de)時(shi)候，發現(xian)店(dian)外面有(you)一(yi)家(jia)三口(kou)躲在我(wo)(wo)(wo)們的(de)(de)(de)(de)櫥窗前面跺腳，他(ta)們好(hao)像是(shi)(shi)在等(deng)車(che)(che)(che)。看(kan)看(kan)天(tian)(tian)(tian)氣這么冷，我(wo)(wo)(wo)就把(ba)(ba)他(ta)們請到了(le)(le)(le)(le)店(dian)里(li)，并(bing)且倒了(le)(le)(le)(le)熱水給(gei)他(ta)們，然(ran)(ran)后閑聊(liao)了(le)(le)(le)(le)幾(ji)句，從(cong)聊(liao)天(tian)(tian)(tian)中得知他(ta)們是(shi)(shi)從(cong)城(cheng)市回老家(jia)過年的(de)(de)(de)(de)，到縣(xian)城(cheng)轉一(yi)下(xia)車(che)(che)(che)，現(xian)在正在等(deng)親戚開(kai)車(che)(che)(che)來縣(xian)里(li)接他(ta)們。等(deng)了(le)(le)(le)(le)很久，那對夫妻不(bu)由地(di)在店(dian)內看(kan)起我(wo)(wo)(wo)們的(de)(de)(de)(de)鉆戒(jie)來，由于(yu)天(tian)(tian)(tian)冷店(dian)里(li)也沒什么人我(wo)(wo)(wo)就詳(xiang)細(xi)地(di)給(gei)她們講解了(le)(le)(le)(le)每一(yi)款產(chan)(chan)品，最后他(ta)們說(shuo)(shuo)反正回市里(li)也要(yao)買(mai)鉆戒(jie)的(de)(de)(de)(de)，你們金伯利(li)這樣的(de)(de)(de)(de)品牌在全(quan)國哪買(mai)不(bu)都一(yi)樣嘛，所以就這樣我(wo)(wo)(wo)竟(jing)然(ran)(ran)做(zuo)成了(le)(le)(le)(le)一(yi)筆幾(ji)萬塊的(de)(de)(de)(de)生意。
我(wo)(wo)們(men)的銷(xiao)售人(ren)員要改(gai)變(bian)傳統的銷(xiao)售觀念，我(wo)(wo)們(men)不是(shi)(shi)在賣產品(pin)而是(shi)(shi)在幫助顧客(ke)購買(mai)產品(pin)，如果是(shi)(shi)幫助顧客(ke)買(mai)產品(pin)，那(nei)么成交的結果不是(shi)(shi)最重(zhong)要的，購買(mai)的過程才是(shi)(shi)最重(zhong)要的。在購買(mai)過程中我(wo)(wo)們(men)應該時刻關注顧客(ke)的情(qing)感和(he)狀態，提供力所能及的幫助。
三、人文銷售，會(hui)講故事創(chuang)造價值(zhi)
產(chan)(chan)品(pin)的(de)(de)(de)(de)價(jia)(jia)值到底是(shi)(shi)什(shen)么？很多人都(dou)會回答(da)，幫助(zhu)顧(gu)客解決問題啊(a)(a)，他(ta)(ta)要購買(mai)(mai)肯定是(shi)(shi)因(yin)為他(ta)(ta)有(you)需要才(cai)購買(mai)(mai)的(de)(de)(de)(de)。這(zhe)個(ge)回答(da)本身(shen)沒(mei)錯，但是(shi)(shi)我(wo)(wo)們(men)發現(xian)同(tong)一(yi)個(ge)產(chan)(chan)品(pin)對于(yu)不(bu)(bu)同(tong)的(de)(de)(de)(de)顧(gu)客來說(shuo)(shuo)意義不(bu)(bu)一(yi)樣(yang)。這(zhe)個(ge)故(gu)事聽起(qi)來有(you)些心(xin)酸，卻是(shi)(shi)金伯利店員講的(de)(de)(de)(de)一(yi)個(ge)真實故(gu)事：有(you)一(yi)位老大(da)(da)爺(ye)來店里買(mai)(mai)鉆戒(jie)，從他(ta)(ta)進店開(kai)始(shi)臉上(shang)就(jiu)(jiu)掛著(zhu)比較傷心(xin)的(de)(de)(de)(de)表(biao)情(qing)(qing)，在(zai)(zai)我(wo)(wo)們(men)詢問他(ta)(ta)要送給(gei)誰時，他(ta)(ta)說(shuo)(shuo)是(shi)(shi)送給(gei)自己的(de)(de)(de)(de)老伴。我(wo)(wo)們(men)當時就(jiu)(jiu)很納(na)悶，因(yin)為既然是(shi)(shi)送給(gei)老伴的(de)(de)(de)(de)，應該帶著(zhu)老伴一(yi)起(qi)來才(cai)是(shi)(shi)，就(jiu)(jiu)算是(shi)(shi)沒(mei)有(you)一(yi)起(qi)來，買(mai)(mai)鉆戒(jie)也是(shi)(shi)很開(kai)心(xin)的(de)(de)(de)(de)事啊(a)(a)。整個(ge)過(guo)程老大(da)(da)爺(ye)的(de)(de)(de)(de)表(biao)情(qing)(qing)都(dou)十分沉重(zhong)，他(ta)(ta)沒(mei)有(you)特(te)(te)別的(de)(de)(de)(de)挑剔(ti)也不(bu)(bu)計較價(jia)(jia)格，很快就(jiu)(jiu)確定了(le)一(yi)款(kuan)產(chan)(chan)品(pin)。因(yin)為他(ta)(ta)的(de)(de)(de)(de)這(zhe)款(kuan)產(chan)(chan)品(pin)店里沒(mei)有(you)現(xian)貨(huo)，所以(yi)就(jiu)(jiu)留了(le)地址給(gei)我(wo)(wo)們(men)，說(shuo)(shuo)好過(guo)幾天我(wo)(wo)們(men)給(gei)他(ta)(ta)送過(guo)去。送鉆戒(jie)的(de)(de)(de)(de)那天，我(wo)(wo)們(men)見到了(le)大(da)(da)娘(niang)，大(da)(da)娘(niang)看(kan)到鉆戒(jie)時淚(lei)流滿面，我(wo)(wo)們(men)的(de)(de)(de)(de)心(xin)情(qing)(qing)也特(te)(te)別沉重(zhong)，因(yin)為我(wo)(wo)們(men)到現(xian)在(zai)(zai)才(cai)知道(dao)大(da)(da)娘(niang)得了(le)癌癥晚期，大(da)(da)爺(ye)買(mai)(mai)這(zhe)枚戒(jie)指是(shi)(shi)希望在(zai)(zai)她有(you)生之年彌補一(yi)下。每一(yi)款(kuan)產(chan)(chan)品(pin)對于(yu)不(bu)(bu)同(tong)的(de)(de)(de)(de)顧(gu)客來說(shuo)(shuo)都(dou)有(you)不(bu)(bu)同(tong)的(de)(de)(de)(de)寓意，即使(shi)是(shi)(shi)使(shi)用價(jia)(jia)值相同(tong)的(de)(de)(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)，每個(ge)顧(gu)客在(zai)(zai)它上(shang)面傾注(zhu)的(de)(de)(de)(de)感情(qing)(qing)和感受也是(shi)(shi)有(you)天壤之別的(de)(de)(de)(de)。
真正知道怎(zen)么賣的(de)店員，是會講(jiang)故事的(de)店員，他們會為每(mei)一(yi)款產(chan)(chan)品(pin)量身定做一(yi)款故事，這個故事可能跟(gen)設(she)計師有(you)關系，也可能跟(gen)產(chan)(chan)品(pin)的(de)生產(chan)(chan)有(you)關系，甚至也可能跟(gen)曾(ceng)經購買過的(de)顧(gu)(gu)(gu)客有(you)關系，哪種類型(xing)的(de)故事并不重要，重要的(de)是用(yong)講(jiang)故事的(de)方式向顧(gu)(gu)(gu)客介紹產(chan)(chan)品(pin)，會激發顧(gu)(gu)(gu)客內心深處(chu)的(de)共鳴(ming)從而做出購買決(jue)定。
“王婆(po)賣瓜(gua)，自賣自夸"的(de)(de)(de)(de)時代已(yi)經過去了，大數據(ju)時代導致了銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)的(de)(de)(de)(de)大變革(ge)，在這(zhe)樣(yang)的(de)(de)(de)(de)背景環境下(xia)，各(ge)行(xing)各(ge)業(ye)的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)(ren)員(yuan)都面臨著挑戰，甚至有(you)人(ren)(ren)預言銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)(ren)員(yuan)將(jiang)會消失(shi)，對于(yu)這(zhe)個觀點我是(shi)(shi)持反對意見的(de)(de)(de)(de)，銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)(ren)員(yuan)永遠也(ye)不會消失(shi)，關鍵是(shi)(shi)我們用(yong)什(shen)么樣(yang)的(de)(de)(de)(de)態(tai)度(du)(du)和方法來(lai)做銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)。當我們了解了這(zhe)些變化，并且(qie)洞(dong)悉人(ren)(ren)性(xing)的(de)(de)(de)(de)話(hua)，我們就會回歸的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)的(de)(de)(de)(de)本源(yuan)，用(yong)積極助人(ren)(ren)的(de)(de)(de)(de)態(tai)度(du)(du)來(lai)幫助顧客購買而不是(shi)(shi)急于(yu)拿下(xia)訂單(dan)。要變革(ge)的(de)(de)(de)(de)不僅僅是(shi)(shi)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)(ren)員(yuan)，還(huan)有(you)企(qi)業(ye)的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)管理者，因(yin)為如果還(huan)是(shi)(shi)單(dan)純靠銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)業(ye)績(ji)來(lai)考核銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)(ren)員(yuan)的(de)(de)(de)(de)話(hua)，只會讓銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)(ren)員(yuan)的(de)(de)(de)(de)表現越(yue)來(lai)越(yue)差(cha)勁。
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