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中國企業培訓講師
營銷技巧培訓與案例分析
 
講師(shi):蔡(cai)穎 瀏(liu)覽次數(shu):2635

課程(cheng)描(miao)述INTRODUCTION

營銷技巧課程培訓

· 營銷副總· 營銷總監· 銷售經理· 中層領導· 新晉主管

培訓講師:蔡(cai)穎    課程價格:¥元/人    培訓天數:2天   

日程安排(pai)SCHEDULE



課程(cheng)大綱Syllabus

 課程大綱
第一部分 全面營銷技巧  
一、營銷的本質與客戶經理的心態
1、營銷本質的變遷
2、銷售的原則
3、客戶經理應具備的態度
4、正確心態建立的十大步驟
二、客戶開拓方法
1、自信力與目光訓練
2、如何化解客戶提出的難題
3、如何快速高效開發新客戶
1)計劃與活動:計劃我們所做的, 做我們所計劃的;
2)顧客開拓;
3)尋找潛在客戶的原則;
?  接觸前的充分準備;
?  如何辨別潛在客戶
4、如何加強團隊協作
1)現代戰略性高績效團隊管理模式
2)銷售團隊中的角色定位
3)銷售團隊中的角色勝任要求
4)銷售團隊高效溝通
三、促成式產品營銷方法與締結戰術
1、如何塑造產品的價值及調動對方情緒
1)產品說明的方法與步驟;
2)產品介紹的八大技巧及注意事項;
3)提出解決方案(FAB);
4)捕捉客戶的購買信息成交的時機:客戶在購買時發出的信息與信號;
5)提出購買建議(解決方案);
2、成交
1)為什么成交;
2)成交技巧及注意事項;
3)實戰訓練;
四、客戶關系營建與深度開發技巧
1. 客戶關系的4個階段:認識à好感à信賴à同盟
2. 客戶營銷六流程
3. 客戶關系兩手抓
(一)  、對公——創造并滿足機構核心需求
(二)  、對私——創造并滿足個人核心需求
4、營建客戶關系的4種技巧
(一)、全員服務客戶
(二)、現代客戶關懷工具的使用技巧
(三)、溝通頻率與質量;
(四)、敢于表達意愿;
5、如何提高客戶服務的滿意度?
(一)、客戶服務的基本原則與要求:共性服務原則、個性服務原則
(二)、客戶滿意否由何決定?
(三)、提高客戶滿意度的關鍵
(四)、提高客戶滿意度的技巧
(五)、客戶滿意VS 客戶忠誠
第二部分 現場營銷技巧
一、投資理財產品的營銷賣點分析
二、銀行卡的營銷賣點分析
三、金融產品銷售技巧
(一)、有效介紹產品體驗展示法則
(二)、利用四個實戰理財工具,有效引導客戶,而非說服
(三)、與客戶成功對話的幾個關鍵技巧
專業術語口語化
有效互動
遭到拒絕后的藝術處理l
過程中讓客戶有成就感l
(四)、 營銷過程控制及技巧運用
1. 營造良好的溝通氛圍
2. 有效提問-發掘客戶需求
3. 準確有效的產品推介
案例分析:網銀營銷技巧
理財產品營銷技巧
示范指導、模擬練習
就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評
第三部分 案例分析  
(一)、 理財案例:眼睛里只有自己的產品
(二)、 理財案例:顧問式理財方案
(三)、 中資銀行與外資銀行的*差距點:客戶信息收集與檔案管理
(四)、 柜面如果實現服務與理財產品的交叉銷售
(五)、 網點營銷采用單打獨斗的模式?還是采用團隊協作配合的模式?
(六)、 識別潛在客戶
(七)、 客戶的引導與分流
(八)、 深刻了解你的客戶理財心理,激發客戶的潛在需求
四種客戶類型判斷方法與技巧
四種不同類型的理財客戶心理分析
用客戶喜歡的溝通方式進行溝通l
不(bu)同客戶性(xing)(xing)格類型,如何采用有針對性(xing)(xing)的理財銷(xiao)售方式?


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蔡穎
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