課(ke)程描述(shu)INTRODUCTION
產(chan)品(pin)經理需(xu)要(yao)的技能培訓(xun)大綱
日程安排SCHEDULE
課(ke)程(cheng)大綱(gang)Syllabus
21世紀最重要的是人才。隨著中國銀行業國際化和市場化程度的不斷提高,國內銀行經營所面臨的市場環境也逐漸發生變化,包括利率市場化、互聯網金融、民營銀行等都使得銀行業競爭愈發激烈。客戶經理作為網點一線的營銷人員,肩負著拓展客戶、增加業績的使命,是銀行網點利潤取得的重要源泉。現實工作中客戶經理總認為銀行產品沒有競爭力、同業競爭壓力大而抱怨和不滿,營銷技能停滯不前、客戶營銷基本靠吃飯和送禮。如何讓客戶經理擺正心態、提升營銷能力、提升駕馭客戶能力,養成良好工作習慣,進而提升網點整體營銷業績,增加網點利潤,是本課程關注的重點。
課程收獲:
1、調整心態,積極投入
2、掌握客戶開發不同方法和渠道,拓寬思路
3、掌握產品營銷技能技巧,提升作戰實力
4、掌握客戶關系管理要點,深入挖掘,守好勝利果實
5、掌握客戶維護技巧,成為客戶的成長伙伴
課程大綱:
第一講:積極營銷心態的建立
一、銀行發展趨勢分析
1、銀行業發展四階段論
2、銀行業發展現狀及趨勢
3、客戶經理在網點轉型過程中的重要地位
二、客戶經理崗位要求和心態調整——知己
1、客戶經理崗位職責
2、客戶經理角色轉變
3、客戶經理勝任力模型
4、客戶經理心態調整
5、優秀客戶經理應該具備的七種能力
第二講:營銷流程體系搭建
一、建立信任
1、迅速建立信任的要點
2、第一印象是建立信任的關鍵
二、需求挖掘
1、有效需求挖掘的要點
2、需求挖掘的經典案例分析
三、產品介紹
1、產品介紹一句話話術
2、電子類產品介紹話術
3、理財類產品介紹話術
四、異議處理
1、太極處理法化解客戶異議
2、以退為進處理客戶異議
五、營銷促成
1、營銷促成的六種技巧
2、營銷促成的時機選擇
第三講:客戶開發技巧
一、流量客戶開發技巧
1、廳堂營銷氛圍塑造
2、主動營銷話術與*營銷法
視頻:非誠勿擾賣墓地話術學習
3、聯動營銷模式要點
二、存量客戶開發技巧
1、短信營銷激活休眠客戶
2、電話營銷邀約潛在客戶
3、電話營銷六句九式
三、增量客戶開發技巧
1、外拓營銷流程和要點
2、沙龍營銷流程和要點
第四講:客戶關系管理
一、客戶關系管理目標和內容
1、什么是客戶關系管理
2、客戶管理管理作用
3、客戶關系管理目標
4、客戶關系發展的過程
二、走進你的客戶——知彼
1、客戶ABC分類法則
2、客戶需求層次與行為動機
3、個性、偏好與行為特征分析
4、生命周期與客戶需求分析
三、客戶關系管理——百戰不殆
1、有效的客戶溝通技巧
2、不同類型客戶的管理策略
3、沙龍活動提升客戶服務價值
4、客戶忠誠之路
5、客戶管(guan)理工(gong)具包
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