采購價格分析與談判技巧
講(jiang)師：李文發(fa) 瀏(liu)覽次數(shu)：2545
課程(cheng)描(miao)述INTRODUCTION
采購價格談(tan)判(pan)技巧培(pei)訓課程
培訓講師：李文發
課程價格：￥元/人(ren)
培訓天數：2天
日(ri)程安排SCHEDULE
課(ke)程大(da)綱(gang)Syllabus
采購價格談判技巧培訓課程
課程背景：
目前，企業更(geng)(geng)要(yao)(yao)面臨(lin)能源原(yuan)材料(liao)價(jia)格上漲、客戶需(xu)(xu)求個(ge)性(xing)化強、技術更(geng)(geng)新(xin)加(jia)快、采(cai)(cai)(cai)購(gou)(gou)成(cheng)本(ben)(ben)高、部分供(gong)應(ying)(ying)(ying)(ying)商(shang)(shang)(shang)(shang)壟(long)斷、開發(fa)供(gong)應(ying)(ying)(ying)(ying)商(shang)(shang)(shang)(shang)難度(du)(du)加(jia)大等(deng)嚴(yan)峻形勢(shi)，迫切需(xu)(xu)要(yao)(yao)用(yong)戰(zhan)略思(si)維構筑企業可(ke)持(chi)續發(fa)展(zhan)的(de)(de)(de)戰(zhan)略采(cai)(cai)(cai)購(gou)(gou)體(ti)系，更(geng)(geng)新(xin)采(cai)(cai)(cai)購(gou)(gou)觀念(nian)和創新(xin)采(cai)(cai)(cai)購(gou)(gou)模(mo)式。如(ru)果進行采(cai)(cai)(cai)購(gou)(gou)成(cheng)本(ben)(ben)分析，如(ru)何降(jiang)低(di)企業采(cai)(cai)(cai)購(gou)(gou)成(cheng)本(ben)(ben)工(gong)作變得(de)更(geng)(geng)加(jia)重要(yao)(yao)。 擁有(you)(you)并(bing)保(bao)持(chi)一(yi)個(ge)具(ju)有(you)(you)高度(du)(du)競(jing)爭力的(de)(de)(de)供(gong)應(ying)(ying)(ying)(ying)市(shi)場，具(ju)有(you)(you)成(cheng)本(ben)(ben)領先優勢(shi)，對(dui)(dui)任何一(yi)個(ge)公司(si)，都是具(ju)有(you)(you)關鍵戰(zhan)略意義的(de)(de)(de)。隨著市(shi)場競(jing)爭的(de)(de)(de)趨(qu)激(ji)烈，面對(dui)(dui)日益嚴(yan)峻的(de)(de)(de)成(cheng)本(ben)(ben)壓力和殘酷(ku)的(de)(de)(de)市(shi)場挑(tiao)戰(zhan)，外購(gou)(gou)或尋找合(he)適供(gong)應(ying)(ying)(ying)(ying)商(shang)(shang)(shang)(shang)提供(gong)原(yuan)來(lai)由自己制造的(de)(de)(de)產品或服務(wu)，已(yi)成(cheng)為(wei)眾(zhong)多企業規避風險、提升核(he)心(xin)能力的(de)(de)(de)必(bi)然(ran)選擇，采(cai)(cai)(cai)購(gou)(gou)成(cheng)本(ben)(ben)控制與供(gong)應(ying)(ying)(ying)(ying)商(shang)(shang)(shang)(shang)管理(li)，采(cai)(cai)(cai)購(gou)(gou)談判，采(cai)(cai)(cai)購(gou)(gou)法規的(de)(de)(de)要(yao)(yao)求，已(yi)成(cheng)為(wei)影響企業未來(lai)市(shi)場競(jing)爭能力的(de)(de)(de)關鍵因(yin)素。因(yin)此通過科學的(de)(de)(de)采(cai)(cai)(cai)購(gou)(gou)與供(gong)應(ying)(ying)(ying)(ying)商(shang)(shang)(shang)(shang)管理(li)，每年在(zai)供(gong)應(ying)(ying)(ying)(ying)鏈(lian)環節(jie)成(cheng)本(ben)(ben)可(ke)節(jie)約(yue)6-8%。傳統的(de)(de)(de)采(cai)(cai)(cai)購(gou)(gou)管理(li)模(mo)式正面臨(lin)巨大沖(chong)擊，采(cai)(cai)(cai)購(gou)(gou)部門已(yi)不僅僅“買東西”，尋找和培(pei)養適合(he)公司(si)戰(zhan)略需(xu)(xu)要(yao)(yao)的(de)(de)(de)供(gong)應(ying)(ying)(ying)(ying)商(shang)(shang)(shang)(shang)已(yi)成(cheng)為(wei)采(cai)(cai)(cai)購(gou)(gou)部門的(de)(de)(de)重要(yao)(yao)職責。供(gong)應(ying)(ying)(ying)(ying)鏈(lian)管理(li)的(de)(de)(de)發(fa)展(zhan)，要(yao)(yao)求降(jiang)低(di)供(gong)應(ying)(ying)(ying)(ying)環節(jie)的(de)(de)(de)風險，提高服務(wu)的(de)(de)(de)響應(ying)(ying)(ying)(ying)速度(du)(du)和持(chi)續的(de)(de)(de)降(jiang)低(di)成(cheng)本(ben)(ben)，如(ru)何對(dui)(dui)供(gong)應(ying)(ying)(ying)(ying)商(shang)(shang)(shang)(shang)進行有(you)(you)效的(de)(de)(de)管理(li)已(yi)成(cheng)為(wei)采(cai)(cai)(cai)購(gou)(gou)部門關注的(de)(de)(de)焦點。
課程目標：
了(le)解(jie)目前環境下采購體系(xi)的(de)發展態勢(shi)及新(xin)型采購方法
掌握如何(he)進行成本分析的方法，掌握實(shi)施降低采購成本的技巧
正(zheng)確分析供(gong)應(ying)商報價的方法
洞察成本(ben)日益升高之內幕，掌握(wo)多(duo)種(zhong)降(jiang)低(di)采購成本(ben)的(de)工具(ju)和方法(fa)
提高供(gong)應(ying)商正常供(gong)應(ying)和(he)非正常供(gong)應(ying)的(de)能力(li)以(yi)增加生產(chan)柔性
控制庫存(cun)的策略及采購計劃(hua)的制定
技術變(bian)更(geng)和質量變(bian)更(geng)的應急措施(shi)
洞(dong)悉(xi)采(cai)購部門橫向(xiang)和(he)縱向(xiang)關系(xi)協調處(chu)理的關系(xi)，改善內(nei)部采(cai)購和(he)外部供(gong)應商關系(xi)
全面(mian)掌握供應商談判技巧及采購合同及法規(gui)的要求(qiu)，如何(he)規(gui)避風險。
課(ke)程大綱：
第一(yi)篇、戰(zhan)略認識篇
第01部分、認識(shi)篇——如何做一個專業化的采(cai)購
1、開篇案例分析：WA-MART公司(si)采購管理成功的關(guan)鍵是什么？
2、打破傳統，解(jie)讀我們(men)對采(cai)購(gou)工作的4大(da)誤區，為(wei)采(cai)購(gou)正身；
3、公司如(ru)何實現從傳統采(cai)購到戰(zhan)略采(cai)購的轉變，其需(xu)要什么(me)資源和技(ji)術支持？
4、公司實現戰略采購的四個關鍵特征和六大核(he)心采購價(jia)值(zhi)
5、如何你(ni)是一名采購經理，你(ni)如何建立(li)先進的采購管理系統，講師(shi)的四個要(yao)求與大家(jia)分享
6、你公司采購流(liu)程如(ru)何，需(xu)要(yao)對(dui)采購流(liu)程設計與采流(liu)程優化嗎？
7、如何對(dui)采購組織進(jin)行重新設計(ji)，如何提(ti)高采購人(ren)(ren)員(yuan)的工作(zuo)績效(xiao)，你(ni)是如何做好采購人(ren)(ren)員(yuan)的績效(xiao)考核的？
8、采購人(ren)員(yuan)必備(bei)的(de)三(san)大能(neng)力(li)，五項心態，你有嗎？
9、視頻教學(xue)：
（1）看看他們(men)是如何(he)敬業的？
（2）如(ru)何與上下級(ji)和平(ping)級(ji)進行溝通。
10、采購游戲：考考你(ni)做采購的分(fen)析能力(li)。
11、案例分享：某集團公司采購(gou)流程(cheng)設(she)計(ji)中優質高效的作法
12、現場分(fen)組討論：
（1）在(zai)你(ni)的企業中(zhong)，采購管(guan)理系(xi)統有(you)沒有(you)問題？通過課程學(xue)習，將(jiang)來你(ni)準備在(zai)公司采購系(xi)統建設中(zhong)哪些方(fang)面有(you)所改變或創新？試(shi)舉(ju)例說明。
（2）你所在企業(ye)中采購(gou)(gou)流(liu)程復雜(za)嗎？需要優(you)化嗎？通過本(ben)章學習，你打算如(ru)何對公司的采購(gou)(gou)流(liu)程進行優(you)化（參考流(liu)程優(you)化的四(si)個(ge)要素(su)和四(si)個(ge)手法），試(shi)舉例說明。
第二篇(pian)、采(cai)購方法篇(pian)
第02部(bu)分：方法01——如(ru)何做(zuo)采購(gou)成本分析與供(gong)應(ying)商報(bao)價
現(xian)場操練(lian)：
思考1：怎么回答這個(ge)問(wen)題(ti)？
思考2：有人說，采(cai)購成本(ben)(ben)控(kong)制，重在(zai)于殺價，越(yue)低越(yue)好，所(suo)以控(kong)制成本(ben)(ben)關鍵在(zai)于采(cai)購談判技巧！
一(yi)、采購人員要學會看(kan)經(jing)營損益(yi)表和資產負債表
二(er)、企業利潤增(zeng)加的三種途徑
三、降低成本對利潤貢獻更大(da)
四、如何進(jin)行價(jia)值(zhi)分析和價(jia)值(zhi)工程（VA/VE）
五、對采(cai)購成(cheng)本(ben)的全面認識(shi)
思(si)考：采購(gou)單價≠采購(gou)成本嗎？
1、掌握(wo)成(cheng)本分析的三個步驟
2、生(sheng)產型材料采購總成本的元素(su)
3、影響采購價格有(you)哪些(xie)因素，如何(he)分析？
4、現(xian)場思考：在(zai)一家企業(ye)，如何了解占采(cai)購價(jia)值80%的“重要少數”的原料價(jia)格變動行情？
六(liu)、采購價(jia)格全面調查(cha)工作如何展(zhan)開？
1、采購調查的主(zhu)要范圍
2、采購信息收集渠道
3、處理(li)調查(cha)資料(liao)
七(qi)、全面立體(ti)剖析供應(ying)商的報(bao)價(jia)(jia)(jia)，價(jia)(jia)(jia)格＝成(cheng)本＋價(jia)(jia)(jia)值，我們如(ru)何入手？
八、如何進行采購成(cheng)本分析
1、成(cheng)本分析(xi)中要考慮的項目
2、成本分析時注意問題
3、如何計算(suan)采購(gou)價格
九、案例分享(xiang)：湖南某筑路(lu)機械廠比價采購技術(shu)運用
十、如何(he)降低采購成本
（一）管理(li)好(hao)采購人員
1、為什么(me)說采(cai)購(gou)人員(yuan)容易(yi)出事(shi)——管好采(cai)購(gou)人員(yuan)
2、案例分析：沃(wo)爾瑪公司的(de)采(cai)購職(zhi)業道德規范
3、選人(ren)(ren)重(zhong)人(ren)(ren)品、用人(ren)(ren)重(zhong)績(ji)效
4、輪換與審(shen)計
5、設立(li)供(gong)應商投訴專(zhuan)線
（二）活用采(cai)購(gou)原則
1、采購5R原(yuan)則的運用
2、三個關鍵性的采購(gou)原則
3、采購(gou)中ABC管理(li)法(fa)
4、案例(li)分析：日本豐田公司的“采(cai)購半徑”。
（三）招標采購(gou)與競爭性談(tan)判
（四）集中采(cai)購(gou)與電(dian)子(zi)采(cai)購(gou)
（五(wu)）不可(ke)忽視的采購采購成本的方法
1、鼓勵供應商之(zhi)間(jian)競爭
2、包裝(zhuang)和運輸優化(hua)
3、延(yan)長付款時間
4、大力(li)實施材料標準化
5、推動全球采(cai)購
（六）案例分享：GE公(gong)司電子(zi)采購的成本(ben)節(jie)約
十一(yi)、現場討(tao)論：除(chu)了講師講過(guo)的有效降低(di)采購(gou)成(cheng)本的方法(fa)外，你還知道哪些好的采購(gou)方法(fa)降低(di)成(cheng)本與大家(jia)共(gong)同分享？
第(di)03部(bu)分、方法02——如何選(xuan)擇一個合適的(de)供應商
一、供應商(shang)管(guan)理的(de)內容
1、供應商(shang)的分類
2、供應商(shang)管(guan)理的方法
3、供應商管理所必備的知識
4、供應商行(xing)業結構布(bu)局要求
5、供應商(shang)管(guan)理的步驟
6、案例分析
二、如何供應商的開發
1、開(kai)發供應商有哪些途(tu)徑
2、初級供應提供資料的要求
3、對(dui)供應商進行分析(xi)
4、小組討論：如何確(que)保供應(ying)商(shang)(shang)資(zi)料真實性(xing)？如何確(que)保供應(ying)商(shang)(shang)的能力？
三(san)、供應商的認證(zheng)
1、供應商認證(zheng)工作的(de)準備
2、如何(he)初選供應商
3、如何對供應商(shang)樣品進行測試認(ren)證(zheng)
4、中試認證
5、批試認證
6、簽訂采購協議
7、案例：某股份有限公司采購合(he)同
四、如(ru)何培(pei)養優秀而忠誠的供應商
1、把供應(ying)商當作(zuo)分(fen)廠看待
2、選擇合適的(de)供應商(shang)
3、平等對(dui)待供(gong)應商
4、維護供應商(shang)的利益
5、供就商定期評(ping)估(gu)
6、“恩威相濟”管理供應(ying)商
7、案例：（1）某供應商實地調查(cha)表；（2）某供應商業績評估(gu)表
8、案(an)例分析：某工廠的三人改善小組
9、供應商(shang)激勵方法(fa)探討(tao)
10、案例分析：某(mou)工(gong)廠處(chu)理(li)供應商關系的(de)15條(tiao)原則
第三篇(pian)、采購應對篇(pian)
第04部(bu)分、應(ying)對01——高(gao)效采購談判技巧(qiao)與(yu)策略
你會(hui)采取(qu)什(shen)么策略？
一、采購(gou)談判的(de)概論
1、什(shen)么(me)是談判(pan)？
2、什么(me)是采(cai)購談判？
3、采(cai)購談判的目的
4、采購談判的(de)內容
5、采購談(tan)判的(de)特點
6、采(cai)購談判(pan)的(de)七大(da)原則
二(er)、采購談(tan)判(pan)的主要環節
三、采購(gou)談判的基本步驟
1、準備階段
2、開局階段
3、交鋒階段(duan)
4、妥協階段
5、簽約階段
6、履約階段(duan)
四、采購談判心理(li)分析
1、心(xin)理(li)特征分析（心(xin)理(li)定勢分析）
2、行為(wei)舉止(zhi)分析（動勢因素分析）
3、情緒(xu)波動分析
五、買賣方雙(shuang)方優劣勢技術分析(xi)
六、采購談判議價通用(yong)技巧
七、采購談判議(yi)價分類技巧
1、采購方占優勢議(yi)價技巧(qiao)-壓迫(po)式議(yi)價
（1）借刀殺人；
（2）過(guo)關斬將；
（3）化(hua)整為零；
（4）壓(ya)迫降價(jia)。
2、賣方占優勢的議(yi)價技(ji)巧
（1）迂(yu)回戰(zhan)術
（2）直搗(dao)黃(huang)龍(long)
（3）哀兵(bing)姿態(tai)
（4）釜底(di)抽(chou)薪(xin)。
3、買賣雙方勢(shi)均力(li)敵時(shi)議(yi)價技巧
（1）欲擒故縱。
（2）差(cha)額均攤
八、報(bao)價與還價還應注意(yi)的(de)問(wen)題
九、影(ying)響談(tan)判的五大障礙
十(shi)、[案例分析]
1、某公司采購議價技巧要點
2、編(bian)織袋生產(chan)線的洽談(tan)
十一(yi)、討(tao)論：由于(yu)是新開(kai)發(fa)出來的供應(ying)商，采購對其材(cai)料（產品(pin)）價格一(yi)無(wu)所(suo)知，如果(guo)是您將如何正確議價？以(yi)免上當受(shou)騙(pian)？
第05部(bu)分、應對02——正確管理采購合同管理
1、識(shi)別采購合(he)同及其在(zai)商務(wu)活動的作(zuo)用
2、采(cai)購合同哪(na)些(xie)是主要條款(kuan)，哪(na)些(xie)是附屬(shu)條款(kuan)，兩種條款(kuan)要求受法規影響相同嗎？
3、合同的形成要(yao)求
4、到底由誰起草合(he)同才(cai)有效，采購方起草合(he)同有什么優勢(shi)？
5、構成合(he)同的四大要(yao)素，這四大要(yao)素之間(jian)有什么(me)關系，只有什么(me)要(yao)素才具(ju)備法律效力？
6、我(wo)國的(de)《民(min)法通則》規定合法合同的(de)能力——三個問題(ti)的(de)思考：
（1）簽訂合同的(de)有效(xiao)性受年齡的(de)限制嗎(ma)，法律如何(he)規定？
（2）精(jing)神病人(ren)、喝酒或吸毒的(de)人(ren)，他們的(de)合同(tong)能力受(shou)限制嗎(ma)？如果(guo)規避法律風險？
（3）有限公司(si)和其他(ta)一(yi)些法人的合同(tong)能力受到限制嗎？如何(he)界(jie)定？
7、請區分什(shen)么是(shi)企(qi)業(ye)法(fa)(fa)人(ren)、什(shen)么是(shi)法(fa)(fa)定代(dai)表人(ren)、什(shen)么是(shi)法(fa)(fa)人(ren)代(dai)表、什(shen)么是(shi)法(fa)(fa)定代(dai)表授權人(ren)，他們對合同的能力(li)受限(xian)制嗎？都有法(fa)(fa)力(li)效(xiao)力(li)嗎？
8、授權人(ren)再(zai)次授權行為(wei)人(ren)，具備法(fa)力(li)效力(li)嗎？
9、、合(he)(he)同(tong)有哪三(san)種形(xing)式？你通(tong)常采用什(shen)么合(he)(he)同(tong)方式？口頭合(he)(he)同(tong)有效嗎？如何維持口頭合(he)(he)同(tong)的取(qu)證？
10、導致(zhi)合同無效的四(si)個(ge)因素(su)，請分別分析；
11、可(ke)撤銷(xiao)合同的幾種(zhong)類型分(fen)析；
12、思考：
（1）如(ru)何區分無效合(he)同與可撤銷合(he)同？
（2）什么(me)樣的(de)合同(tong)不要求當事人簽字，仍(reng)然(ran)有效？
13、合同關(guan)系(xi)不(bu)涉及第(di)三(san)人原則
14、解密(mi)：東莞某公司一起合同糾紛案；
15、合同(tong)的主要(yao)條款和附屬條款的要(yao)求和區別
16解密——合同條(tiao)款是否有效(xiao)，要考慮三條(tiao)標準
17、采購合同其(qi)他條款詳解
（1）免責(ze)和限責(ze)條(tiao)款要求(qiu)：如(ru)何表述(shu)，如(ru)何提醒，如(ru)何檢測？
（2）預定損害賠(pei)償條(tiao)款和懲罰(fa)條(tiao)款：如(ru)何(he)界定，如(ru)何(he)限制(zhi)？
（3）所(suo)有(you)權(quan)保留：請思(si)考三種情況下物料的所(suo)有(you)權(quan)有(you)沒有(you)轉移(yi)？現場做三個練習(xi)題。
（4）案例分析：石(shi)龍某電子連(lian)接(jie)器公司物料所(suo)有權糾(jiu)紛案解讀(du)。
（5）賠償條款：如何追責？
（6）不(bu)可(ke)抗力(li)：什么(me)情況下是不(bu)可(ke)抗力(li)，如何區別區商(shang)業(ye)落空？生活中有(you)哪些具體(ti)案例可(ke)界定為(wei)不(bu)可(ke)抗力(li)？
（7）如何解決合同糾紛——介紹常(chang)用四種(zhong)方(fang)法
18、合同的條款之戰
（1）條款之戰的過程(cheng)；
（2）條款之戰要提(ti)供哪些(xie)資料和證據
（3）如(ru)何規避(bi)條款之戰
19、合同定價(jia)方法的介紹及如何使(shi)用它們？
（1）固定價格
（2）可(ke)變價(jia)格(ge)
（3）成本(ben)累(lei)加(jia)（成本(ben)補償）定(ding)價
20、采購合同的支付條款(kuan)
（1）支付方式——支票、銀(yin)行(xing)轉賬(zhang)、匯票；
（2）分期付(fu)款(kuan)（支付(fu)周期）
（3）發票處理條(tiao)款
（4）確定支付點
（5）支付的貨幣種類
（6）分析分期付款的優點
（7）如(ru)何規(gui)避分期支(zhi)付中不履行(xing)合同的風(feng)險(xian)？
21、預(yu)付款（又稱合同訂金(jin)）、保(bao)留金(jin)如何處理？
22、案(an)例分(fen)析：給出(chu)一(yi)個(ge)背(bei)景，然后討論：
（1）根(gen)據以上案例，指出供應商是否違(wei)反合同？
（2）詳細(xi)說(shuo)明你(ni)是如何得出結論的？
23、某分(fen)司與某臺資集團公司合同案例分(fen)享
采購價格談判技巧培訓課程
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/13366.html
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- 李文發
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