国产极品粉嫩福利姬萌白酱_伊人WWW22综合色_久久精品a一国产成人免费网站_法国啄木乌AV片在线播放

營銷能力提升培訓課程大綱 

01營銷職業化訓練與營銷能力框架 
1、營銷職業化與職業精神
?四種“人才”與六種“技能”
?職業精神與員工的競爭力分析
?職業化與員工的發展層次
?市場經濟的本質與競爭
2、職業營銷與積極的心態
?想法、觀念與信念
?案例研討：如何塑造職業心態
?推動職業成功的八大思維習慣
?每個難點需要怎樣的能力克服
?總結公司營銷能力框架 
3、營銷人員的能力素質與勝任力模型
?為什么要尋找銷售人員的能力素質
?實際分析：能力素質結構的作用
?怎樣運用銷售人員的能力素質結構
?確定銷售人員能力發展路線圖
4、營銷過程與員工專業能力項目框架
?營銷流程與節點
?實際分析：每個環節的難點
?營銷勝任力在環節的體現
?卓(zhuo)越營銷成績的關鍵(jian)時刻

02目標客戶定位與客戶接近 
1、STP與目標客戶定位
?為什么需要目標客戶定位
?案例分享：哪些客戶會有價值
?利用目標客戶定位，來分配資源
?ABC目標客戶價值判斷
2、國內客戶目標市場定位的咨詢輔導
?國內目標客戶特征
?重要客戶的目標客戶特征
?用數據說話：目標客戶價值評估
?國內客戶的重點分析 
3、國際客戶目標市場定位的咨詢輔導
?國際目標客戶特征
?重要客戶的目標客戶特征
?用數據說話：目標客戶價值評估
?國際客戶的重點分析
4、客戶接近亮點與接觸理由
?客戶接近的要點與重要性
?客戶接近的亮點與理由
?實際操作：如何進行客戶接近
?我們標準化的話術

03客戶見面與銷售拜訪 
1、客戶拜訪（來訪）的結構
?為什么需要互相拜訪
?案例分享：銷售人員的拜訪問題
?結合案例進行評估
?DAPD的銷售拜訪結構
2、第一印象與開場白
?如何快速拉近與客戶的距離
?第一印像：是怎樣塑造的
?第一印像、專業形象與客戶信任度
?開場白說什么，怎么說
?開場白怎樣引入話題 
3、如何深入了解客戶需求
?客戶需求的概念與內涵
?客戶需求如何深入了解
?實際操作:設計問題，了解需求
?訓練：了解客戶需求的問話
4、深入了解需求的FOC問題
?怎么了解得更多：學會問
?問題是事先想好，還是臨頭再想
?實際操作:問題庫的正確性與否
?問(wen)客(ke)戶問(wen)題的順序與結構

04銷售的呈現與FABI介紹 
1、如何講解我們的產品
?我們產品與服務的亮點
?講解產品與服務的場合、時間點
?結合案例進行相關的內容講解
?講解表達的三個要素
2、講解產品與服務時，*的開場
?迅速吸引客戶的秘密
?吸引客戶的的相關關鍵點與要素
?結合實際：客戶吸引的場景設計
?萬事開頭難，開頭是成功的一半 
3、提煉公司產品的FABI
?產品FABI是什么
?客戶的購買決策與FABI
?實際操作:提煉公司的FABI
?訓練：把FABI講清楚，講到位
4、銷售呈現結構與具體的呈現方法
?呈現的場合與結構說明
?上述三個方面的系統實踐及應用
?實際操作:具體的產品呈現
?看客戶表現(xian)，展(zhan)示銷售(shou)機會(hui)

05銷售異議處理話述 
1、銷售異議的全內涵
?銷售異議的問題
?銷售異議代表著客戶的購買欲望
?小組實際研討:公司的客戶問題
?擬出所有的客戶問題
2、客戶問題的類型與重要性分層
?客戶問題的類型有哪些
?客戶主體的問題與客體的問題
?結合實際：分析客戶問題的重要性
?根據重要性來處理異議的先后 
3、處理客戶異議的流程
?客戶異議的程度與情緒的不同
?客戶異議的處理原則
?同理心：心情與事情
?實際操作：編寫客戶異議的話術
?話術的標準化與固化
4、如何處理客戶報怨與投訴
?抱怨與投訴：情緒化的異議
?客戶投訴的處理流程
?原則掌握與應用
?實(shi)際訓練：客戶的投訴的處理

06優勢雙贏的商務談判 
1、商務協議與優勢談判
?商務談判對于企業利潤的重要性
?商務談判與客戶雙贏
?實際研討:商務談判與協議問題
?擬出所有客戶在協議中的問題
2、客戶情況分析與把握
?我們的優劣勢VS客戶的優劣勢
?商務協議與對客戶的把握程度
?結合實際：根據客戶的問題打“牌”
?怎樣來分析客戶的SWOT 
3、商務協議與談判目標
?具體的談判目標羅列
?量價關系與談判目標的設置
?實際操作：編制量價關系與談判目標
?學會用“假錢”換“真錢”
4、優勢商務談判技巧
?優勢商務談判目標：雙贏VS單贏
?開價、報價、還價的技巧
?各種談判技巧的應用
?實際訓練(lian)：如(ru)何與(yu)客戶進行商務談判

07客戶關系的管理與提升 
1、大客戶的概念與區別
?大客戶關系的定義與概念
?怎樣定義戰略客戶
?實際研討:戰略客戶的定義法則
?戰略客戶得分
2、客戶的滿意度評估
?如何了解客戶的滿意度
?客戶滿意度評估表如何設計
?結合實際：修訂我們客戶滿意度表
?從重點到細節的管理 3、大客戶關系的衡量
?客戶關系是怎樣衡量出來的
?從生活中了解客戶關系衡量法則
?實際操作：衡量我們的客戶關系
?尋找關系差的客戶，尋找原因
4、大客戶關系的突破與發展
?銷售兩類工作：日常Vs突破
?客戶日常關系的突破管理
?實際操作：關系突破的動作與計劃
?按計劃實施(shi)相關突破(po)動作

08大客戶的銷售與管理 
1、戰略客戶的定位與SWOT
?戰略客戶的定義(大、重要客戶)
?重要客戶的特點情況
?實際研討:重要客戶的特征與現狀
?個性化的服務方案
2、重要客戶的組織結構定位圖
?重要客戶的營銷過程
?重要客戶的關鍵人物
?結合實際：關鍵人物與組織結構
?通過分析進行恰當的工作 
3、如何贏得關鍵人物的支持度
?關鍵人物的不同表現
?各關鍵人特的需求
?實際研討:與關鍵人物活動
?關鍵人物的關系建立
4、重要客戶的相關管理工具
?SWOT分析與見解到位
?重要客戶的關鍵人物梳理
?結合實際：建立關鍵人物聯系圖
?深入的蜘蛛網(wang)式的關系(xi)管理結構(gou)

09競爭對手分析及情報收集 
1、我們的目標與愿景
?戰略客戶的重新劃分
?找出戰略客戶（每個銷售組）
?與戰略客戶的愿景描述
?用愿景指導自己的行動
2、競爭對手的SWOT分析
?我們大客戶中有哪些競爭對手
?分析競爭對手的優劣勢
?競爭對手的弱點，給我們什么機會
?抓住機會，搶占制高點 
3、與對手相比，我們的全面解決方案
?全面解決方案，從何著手
?如何剖析我們的問題
?實際操作：全面解決方案深入分析
?全面解決方案，找出競爭對手弱點
4、我們如何協調資源服務大客戶
?全方位的比較，體現“略勝一籌”
?仔細分析，體現“與眾不同”
?團隊營銷與資源的應用
?根據方案，協調資源進行改進

10 銷售人員時間管理與自我業績管理 
1、RAC管理模式與營銷績效分析
?RAC管理模式定義與概念
?營銷績效的四項分析內容
?從分析中尋找自身差距
?努力的方向與行動
2、銷售活動的分析與管理
?銷售業績與銷售活動的關系
?銷售時間管理分析
?尋找重點努力的方向
?管理現在還是管理未來 
3、銷售平臺的建立與成交熱度
?銷售平臺的概念與定義
?怎樣分析各個平臺的客戶數量
?實際操作：成交熱度分析
?從成交熱度上進行銷售與生產準備
4、銷售平臺的整理與分析
?各個平臺數量的整理與動作
?平臺數理如何指導自己的銷售活動
?銷售業績在平臺中的體現
?通過工具進行自我業(ye)績管理(li)

11銷售人員的職業發展 1.員工職業生涯發展的內涵
?職業生涯的真要與現狀分析
?員工職業的成長與價值實現
?職業發展的問題與員工身心潛力
?職業生涯發展階段與個人成長對策
2.員工自身實力、能力分析與方向選擇
?為什么需要進行自身的情況分析
?自身的優缺點分析的步驟與工具
?實際操作：自身情況分析與興趣點
?討論：自己的努力方向、目標選擇 
3.實現員工愿景與企業愿景的相對應
?員工職業發展規劃的流程與步驟
?自身的方向選擇與個人的愿景設計
?實際操作：員工個人的愿景設計
?如何實現企業與個人愿景共成功
4.職業生涯發展規劃的工具
?怎樣制定職業發展的規劃圖
?職業生涯發展的工具介紹
?實際操作：員工職業生涯發展的工具
不同的(de)人員實現職業(ye)成功的(de)要點