有效拓展中高端客戶
講師：李(li)竹 瀏覽(lan)次數：2576
課程描述INTRODUCTION
中高端客戶培訓課程大綱
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
課(ke)程收益：
1.掌握開發重點客戶的策略(lve)和步驟
2.把握重(zhong)點客戶的精準營(ying)銷策略（定位）
3.學習專業(ye)的重點客戶(hu)營銷技巧(qiao)
4.重點客戶情報(bao)收集與分析
5.重點(dian)客(ke)戶(hu)談判(pan)策略與經驗分享
6.學(xue)習如何和客戶建立(li)長(chang)期的合作伙伴關系
7.了解重點客戶關(guan)系管(guan)理的關(guan)鍵內容
課程內容：
第(di)一部分(fen) 進行高凈值客戶身份識別（1.5H）
一、高(gao)端(duan)客(ke)戶價值度(du)分析(xi)（0.5H）
【利用案例(li)梳理(li)理(li)念，確定以銷售為主(zhu)的工作思路(lu)】
1、高端客戶營銷是(shi)財富管(guan)理戰略(lve)的(de)基礎(chu)
2、建立高端客(ke)戶營銷體系的重要性(xing)
?銷售觀念轉變：客戶導向型
?建立客戶導向型(xing)的營銷管理系統
?服務理(li)念的梳理(li)：客戶利益為(wei)重
3、高端客戶的分(fen)類
?對(dui)公高(gao)端客戶
?私人(ren)高(gao)端客(ke)戶
【案(an)例】組建銷售型隊伍，專項(xiang)營銷高端客(ke)戶(hu)
二、高端(duan)客戶信息收集與(yu)分(fen)析（1H）
【三種資源(yuan)三個(ge)案例，為客戶(hu)經理提供新的營(ying)銷思(si)路(lu)，打造“平(ping)臺”的理念，并(bing)進行小(xiao)型討論(lun)，梳理如何利(li)用資源(yuan)的手段(duan)。工具：CRM系(xi)統分析】
1、常(chang)用吸(xi)引(yin)高端客戶方法(fa)分(fen)析
2、如(ru)何(he)運(yun)用資源吸(xi)引和收集客戶信息
?公共資源（宗教、商會(hui)(hui)、協(xie)會(hui)(hui)、工商稅務、互聯(lian)網……）
?公(gong)司資源(yuan)（背(bei)景、文(wen)化、渠(qu)道、特色……）
?個人資(zi)源（IQ、EQ、文化修養(yang)、家(jia)庭(ting)背景、愛(ai)好(hao)……）
【案例】上海某宗(zong)教場(chang)所拍賣活動(dong)帶來的客戶資源
3、存量客戶挖掘及客戶分層定位營銷法
?節點營銷(xiao)
?鏈式營銷
?零(ling)售業務批發式營銷
第二部分 高(gao)端客戶精準營銷的方法（4.5H）
一、明確(que)營(ying)銷目(mu)標(biao)（1.5H）
【用(yong)經典(dian)名著(zhu)《紅樓夢》中(zhong)的(de)(de)人(ren)物劉姥姥講述普通(tong)人(ren)如何利用(yong)MAN法則，如何實(shi)現自己的(de)(de)銷售目標，如何維護(hu)客(ke)戶達成持續(xu)營銷大客(ke)戶的(de)(de)目的(de)(de)。使用(yong)工具：表格1，關鍵人(ren)物分析表。表格2，營銷策(ce)略(lve)路徑指南】
1、明確銷售目標
?目標和指標的關(guan)系
?明確目標，鎖定(ding)關鍵人物（MAN法(fa)則）
2、分析現狀，尋找差距(ju)及問題
3、制定營銷(xiao)策略
?團(tuan)隊成員分工
?關(guan)鍵人(ren)物運用
?營銷(xiao)方式篩選
?話題篩選
?話術演(yan)練
?假設結果(guo)
二(er)、高端(duan)客戶營銷(xiao)關鍵點（2H）
【5大法寶，建立營銷系統。使用工具：產品對比，案例講解，互(hu)動討論，情景演練】
1、吸引高端客戶的核心——費用+產(chan)品
2、延長客(ke)戶生命周期(qi)的保(bao)障——客(ke)戶關(guan)系
3、維護高端客戶的根本——提(ti)升服務品質
?服務的(de)本質：增加(jia)粘性(xing)
?增加(jia)粘(zhan)性的(de)方法：體驗+互動
?優質服務(wu)帶來的好處：提升(sheng)關注(zhu)力
?關注度提升帶來的(de)影響：建(jian)立口碑，實現(xian)客戶轉介紹
【案例分(fen)(fen)享】口碑(bei)營銷(xiao)成功案例分(fen)(fen)享，分(fen)(fen)析營銷(xiao)行為后背的理念
4、吸引高端客戶的(de)法(fa)寶——高素質員工隊伍塑造
5、建立高端(duan)客(ke)戶營銷的基礎——IT信(xin)息支(zhi)持
總(zong)結：高(gao)端(duan)客(ke)戶營銷的(de)關鍵(jian)點是系統工程，不是一種技(ji)巧
三(san)、高端客(ke)戶(hu)活動營銷策劃(hua)（0.5H）
【工(gong)具：活(huo)動策劃表格、客(ke)戶邀約(yue)記錄、現場客(ke)戶登記表、活(huo)動用PPT】
1、客(ke)戶營(ying)銷策(ce)劃(hua)案(an)需要(yao)思考的(de)問(wen)題
?圍繞目標開展(zhan)
?產品的篩選(xuan)以及形(xing)式的設定
?費用、人員、場地等(deng)問題(ti)
?目標客(ke)戶(hu)
2、制(zhi)定營銷活動(dong)計劃
?企業(ye)文化如(ru)何滲透(tou)
?現場安排如(ru)何(he)造勢、如(ru)何(he)營(ying)銷、如(ru)何(he)自然(ran)導入營(ying)銷環(huan)節
?營銷活動如何與業績掛鉤，績效考核(he)
?營銷活動風險控制
3、活動執(zhi)行
?客戶邀約(yue)技巧及過程(cheng)管理
?活(huo)動現場(chang)管理(li)
?活動后續(xu)業績跟進如何解決
?如何利用(yong)現代化設備營(ying)銷客戶(hu)，增加信(xin)任度，完成后續具體業績提升工作。
?活動現場所需表格(ge)設(she)計
【案例】高(gao)端客戶(hu)活動開展前、中、后(hou)環節。
四、打造吸引高端客戶的系統（0.5H）
【引進(jin)互聯網營(ying)銷(xiao)理(li)(li)念，重新(xin)梳理(li)(li)客戶關系管理(li)(li)系統】
1、發揮平臺作用，嫁接(jie)資源發現(xian)機會，實現(xian)客戶價值交(jiao)換(huan)
2、業務模式創新，增加口碑認(ren)證(zheng)率，提升客戶(hu)轉介紹概(gai)率
3、宣傳力度提升(sheng)，宣傳覆蓋率增加，爭奪客戶關注度，爭奪客戶引流端口
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/13497.html
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