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孫子兵法與營銷培訓課程大綱
課程大綱
一、了解自身
1、“孫子曰：知己知彼，百戰不殆。”
課堂互動環節：同屬金融業，三駕馬車區別何在？
結論：
（1）、不同于保險（壽險）公司的單兵作戰
（2）、不同于證券公司的流程作業
（3）、銀行業務具有品種多、覆蓋廣、信用度高、組織流程復雜等顯著特性。
2、“孫子曰：地生度，度生量、量生數、數生稱、稱生勝。”
（1）、我們的地盤有多大？
覆蓋范圍（地域、客戶群體分類）
（2）、我們的資源有多少？
客戶數、員工數、合作機構數
（3）、我們的收益有多少？
息差、中間業務收入
（4）、我們的實力有多少？
營銷費用、人脈關系、產品、增值服務、員工素質
（5）、我們的勝算有多少？
“孫子曰：夫未戰而廟算勝者，得算多也；未戰而廟算不勝者，得算少也。多算勝，少算不勝，而況于無算乎！吾以此觀之，勝負見矣。”
二、看清形勢
1、“孫子曰：夫兵形象水，水之形，避高而趨下，兵之形，避實而擊虛。”
（1）、實：金融改革攪動了多方利益，“群雄逐鹿”已經在所難免，面對如工行一般強大的對手，是“戰”是“和”將考驗一批機構的智慧。
（2）、虛：看得見的競爭在所難免，但有三個領域的競爭始終是藍海，其一是信息，其二是服務，其三是人才。
2、“孫子曰：勢者，因利而制權也。”
邏輯闡述：態勢——措施——主動權——主動性——領導人
案例：曾國藩的“屢敗屢戰”
三、準確定位
“孫子曰：不可勝者，守也；可勝者，攻也。守則不足，攻則有余。善守者藏于九地之下，善攻者動于九天之上，故能自保而全勝也。”
課堂互動環節：你的2014年是攻還是守？
考試題1：如果允許你推倒重來，你準備如何定位你的新銀行？為什么？
結論：現場總結并慎重地記錄下來。
定位方法：市場細分+模式選擇+核心價值+發展目標=成功定位！
方法演示：如何建立區域性的業務中心。
四、勵精圖治
1、“孫子曰：故知勝有五，知可以戰與不可以戰者勝，識眾寡之用者勝，上下同欲者勝，以虞待不虞者勝，將能而君不御者勝。此五者，知勝之道也。”
（1）、是競爭還是合作？
案例：興業銀行的銀銀平臺
結論：近利者觀利，遠利者觀局，所謂鷸蚌相爭，漁翁得利。
經典故事：一條大河！
要點：對銀行而言，做渠道遠勝于做產品。
（2）、是加人還是減人？
案例：X銀行財富管理中心的人員變遷。
結論：愚者重數，智者重質。
（3）、如何上下同欲？
案例：我的兩次跳槽經歷。
結論：道不同不相為謀，員工沒有離開你是因為離開的理由還不夠充分。
（4）、如何次次都打有準備的仗？
課堂互動環節：業務推進需要哪些要素？
結論：產品、流程、切入需求的要點、收費政策、減免措施、服務保障、附加值、人脈關系、小權利。
課堂互動環節：我們認真地研究過我們的產品體系嗎？
（5）、如何讓下屬變馬而不是變驢？
課堂互動環節：你喜歡什么樣的領導？總結一下要點。
結論：“孫子曰：將能而君不御者勝”。將無能應速取之，廢除任命制，啟用競選制。
2、孫子曰：軍爭之難者，以迂為直，以患為利。
案例：X股份公司的企業年金業務營銷。
結論：“孫子曰：故迂其途而誘之以利，后人發，先人至，此知迂直之計者也。”
五、一戰成名
“孫子曰：激水之疾，至于漂石者，勢也；鷙鳥之疾，至于毀折者，節也。故善戰者，其勢險，其節短。勢如彍弩，節如發機。”
案例：我的第三方存管業務營銷。
結論：一鼓作氣，再而衰，三而竭。
課堂互動環節：擊鼓之前，有什么是必須要考慮的？
結論：臨戰三必問：業務、管理、人才。
六、百戰百勝
1、“孫子曰：上兵伐謀，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。”
啟示：
（1）、我們的年度工作計劃配得上“謀”字嗎？
（2）、我們與合作伙伴的關系稱得上“交”字嗎？
案例：我與國利貨幣經紀公司的合作。
結論：凡天下之交，不外“信”“利”二字。互信、互利是“交”的核心。
（3）、我們與競爭對手相比可以勝在“兵”字嗎？
（4）、我們非要和多數人一樣貪戀于“城”字嗎？
2、“孫子曰：昔之善戰者，先為不可勝，以待敵之可勝。不可勝在己，可勝在敵。是故勝兵先勝而后求戰，敗兵先戰而后求勝。善用兵者，修道而保法，故能為勝敗之政。”
案例：我的全員營銷策略。
結論：讓每個員工成為信息的收發點是致勝之道！
3、“孫子曰：三軍可奪氣，將軍可奪心。是故朝氣銳，晝氣惰，暮氣歸。善用兵者，避其銳氣，擊其惰歸，此治氣者也。以治待亂，以靜待嘩，此治心者也。以近待遠，以佚待勞，以飽待饑，此治力者也。無邀正正之旗，無擊堂堂之陣，此治變者也。”
啟示：
（1）、如何安排一天的時間？
（2）、如何確定進攻的時間？
（3）、如何面對難纏的對手？
（4）、如何應對敵人的進攻？
（5）、如何面對超強的敵人？
4、“孫子曰：故兵貴勝，不貴久。其用戰也勝，久則鈍兵挫銳，攻城則力屈，久暴師則國用不足。”
啟示：
（1）、如何速勝？（業務、管理、人才）
（2）、如何確定速勝的預算？
課堂互動環節：成本收益地圖繪制。
考試題2：請對你分管的兩項業務繪制成本收益地圖并提出改進意見。
結論：現場總結并慎重地記錄下來。
（3）、如何決定死守還是退出戰場？（出劍當有出劍的膽魄，收劍要有收劍的氣概！）
5、“孫子曰：凡治眾如治寡，分數是也；斗眾如斗寡，形名是也。”
啟示：
（1）、合理的組織、結構、編制。
（2）、明確、高效的信號與指揮。
6、“孫子曰：故善戰者，求之于勢，不責于人,故能擇人而任勢。”
啟示：
（1）、不責于人不代表不責備人。
（2）、擇人而任勢就是選對人，做對事。
結束語：
孫子曰：故校之以七計，而索其情。曰：主孰有道？將孰有能？天地孰得？法令孰行？兵眾孰強？士卒孰練？賞罰孰明？吾以此知勝負矣。
講師背景
在4年多的銀行內訓培訓工作以及2年的外聘培訓工作中，注重銀行業務的趨勢判斷與流程管理，擅長于將嚴謹的工作態度和活躍的創新思路融合到一起，注重受眾的特點，針對性制定培訓方案，既注重理念建立又能在實操方面有獨特見解，力求使每一次培訓都成為促進銀行業務發展、效率提高、理念更新的一個契機。
孫子兵法(fa)與(yu)營銷(xiao)培訓課程大綱