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課程背景
2015年的3·30”新政(zheng)等一(yi)(yi)系(xi)列房(fang)(fang)地(di)(di)(di)產政(zheng)策(ce)措施接(jie)(jie)連出臺(tai)，近兩個(ge)(ge)月(yue)里，各(ge)地(di)(di)(di)不(bu)(bu)斷出臺(tai)放松(song)限購(gou)等政(zheng)策(ce)，個(ge)(ge)別(bie)城市(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)樓市(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)也(ye)有所“升(sheng)(sheng)溫”，成(cheng)交量(liang)迅速放大，甚至在深圳等地(di)(di)(di)上演(yan)了(le)“瘋狂搶房(fang)(fang)”一(yi)(yi)幕。2015年我國(guo)房(fang)(fang)地(di)(di)(di)產市(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)場(chang)真(zhen)正將走向(xiang)分(fen)化(hua)格(ge)局(ju)。有市(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)場(chang)人士(shi)認為(wei)，樓市(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)有望全(quan)面(mian)解禁(jin)，房(fang)(fang)價眼看就要(yao)(yao)“大漲”。對此(ci)，專家(jia)表示(shi)，房(fang)(fang)地(di)(di)(di)產市(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)場(chang)逐漸(jian)會走向(xiang)分(fen)化(hua)格(ge)局(ju)，并(bing)且樓市(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)政(zheng)策(ce)也(ye)可(ke)能(neng)進(jin)行適當調(diao)整(zheng)，但(dan)是總體上不(bu)(bu)會出現全(quan)面(mian)“暴漲”的局(ju)面(mian)，尤其是一(yi)(yi)線城市(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)全(quan)面(mian)放開(kai)限購(gou)仍有難度(du)。 數據顯示(shi)三四線市(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)場(chang)由于(yu)過(guo)(guo)度(du)開(kai)發仍處于(yu)市(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)場(chang)低(di)迷階段，如(ru)何做營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)活(huo)動(dong)、有效拓(tuo)客；以及(ji)如(ru)何強(qiang)化(hua)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)團隊(dui)管(guan)(guan)理(li)(li)、提(ti)升(sheng)(sheng)銷(xiao)(xiao)(xiao)售團隊(dui)戰斗力(li)；如(ru)何提(ti)升(sheng)(sheng)客戶(hu)成(cheng)交轉化(hua)能(neng)力(li)，即逼定(ding)成(cheng)交能(neng)力(li)，已擺在各(ge)家(jia)房(fang)(fang)地(di)(di)(di)產企(qi)業(ye)面(mian)前。 縱觀(guan)當今房(fang)(fang)地(di)(di)(di)產市(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)場(chang)競爭可(ke)謂是殘酷搏殺，猶如(ru)春秋戰國(guo)時代，勝者為(wei)王，敗(bai)者為(wei)寇！在房(fang)(fang)地(di)(di)(di)產銷(xiao)(xiao)(xiao)售行業(ye)流(liu)行一(yi)(yi)句話：只有*，沒有亞(ya)軍，不(bu)(bu)成(cheng)交就沒有任何收(shou)獲(huo)！然(ran)而要(yao)(yao)快速去化(hua)房(fang)(fang)地(di)(di)(di)產企(qi)業(ye)項(xiang)目，但(dan)最少要(yao)(yao)做到(dao)(dao)以下5點： 1、從資源疊(die)加式的營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)思路轉變到(dao)(dao)接(jie)(jie)觸(chu)式營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)模(mo)式變革帶來的利益和效率(lv)(lv)提(ti)升(sheng)(sheng)； 2、項(xiang)目最終價格(ge)的形成(cheng)一(yi)(yi)定(ding)要(yao)(yao)綜(zong)合：客戶(hu)可(ke)接(jie)(jie)受(shou)的價格(ge)口徑、銷(xiao)(xiao)(xiao)售目標(biao)分(fen)解下的成(cheng)交結(jie)構(銷(xiao)(xiao)(xiao)量(liang)和利潤(run))及(ji)客戶(hu)落位（供(gong)求關(guan)系(xi)）三個(ge)(ge)因素； 3、用(yong)互聯網(wang)思維，把整(zheng)個(ge)(ge)團隊(dui)當成(cheng)一(yi)(yi)個(ge)(ge)網(wang)狀(zhuang)節點，然(ran)后我們(men)創造一(yi)(yi)個(ge)(ge)平臺(tai)，讓隊(dui)員自我管(guan)(guan)理(li)(li)，企(qi)業(ye)提(ti)供(gong)資金與服務； 4、通過(guo)(guo)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)資源的精細化(hua)管(guan)(guan)理(li)(li)，將大部分(fen)精力(li)轉到(dao)(dao)與客戶(hu)的接(jie)(jie)觸(chu)層(ceng)面(mian)，以提(ti)高轉化(hua)率(lv)(lv)作(zuo)為(wei)目標(biao)，所有的營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)動(dong)作(zuo)都圍繞客戶(hu)而進(jin)行。 5、殺客逼定(ding)，贏在案場(chang)！系(xi)統(tong)梳理(li)(li)案場(chang)全(quan)精細化(hua)管(guan)(guan)理(li)(li)運作(zuo)的全(quan)過(guo)(guo)程，讓案場(chang)在有條不(bu)(bu)紊的機制(zhi)下，充分(fen)調(diao)動(dong)和管(guan)(guan)理(li)(li)好團隊(dui)與觸(chu)點。

 課程大綱
第一單元：中海房產創新營銷系統核心解密
一、 中海企業品牌文化剖析
1、中海品牌背后的力量
2、企業體系及發展對營銷的影響
（1）發展歷程
（2）業務布局
（3）經營業績
（4）五代精品
（5）業務結構
（6）人才培養
（7）企業公民
（8）業績榮譽
二、營銷8大要素解密中海營銷制勝要訣
1、品牌升級定位
2、產品領先一步
3、高觸點體驗區打造
4、客戶摸排定位
5、市場研判+競品解析
6、全新渠道建設
7、高能營銷團隊
8、價格對沖策略   
三、2015年下半年9大營銷趨勢展望
1、產品復合化=金融產品+地產產品
2、預算線上化移動互聯網占比加劇
3、互聯網降低房價成為可能
4、個體作用空前 從經紀人到自媒體
5、組織機構變革加劇
6、企業自平臺 自媒體 自電商 自社群
7、產品標準化與定制化空前比翼
8、現場體驗無鏈對接
9、混序成為(wei)常態

第二單元：中海高庫存原因剖析及三維調整方略-----定位精準 高附加值
一、 高庫存產生的原因分析
（一） 成交率低的高庫存原因剖析
1、 價格體系
2、 價值體系
3、 銷售體系
（二） 來訪量低的高庫存分析
1、自然來訪量
2、渠道來訪量
3、老帶新量
（三） 產品結構差異的高庫存分析
1、 各類產品成交率
2、 各類產品客戶量
3、 各類產品價格體系
4、 各類產品地域客戶心理抗性
二、高庫存3維測評調整方略及實戰解析
1、產品結構銷售情況分析維度及應對實戰解析
2、客群結構銷售情況分析維度及應對實戰解析
3、各渠道客群來訪量情況分析維度及應對實戰解析
案例：通過中海發糧票行動方案，讓我們讀懂房地產的新拓客思維！
總結：本單元以(yi)提升營銷(xiao)(xiao)人員客觀看待中(zhong)海項目的銷(xiao)(xiao)勢及從(cong)數據分(fen)析上(shang)對(dui)整(zheng)體市場的信心(xin)激勵。

第三單元：中海及碧桂園等系統解決高庫存案例賞析及融創破解高庫存核心策略解析
一、中海破解高庫存去化的案例賞析
【中海華山瓏城】單日銷售40億元背后的營銷革命
1、 定位形象包裝
2、 拓銷結合模式
3、 高端資源整合破局
4、 產品價值體系的創新梳理
【碧桂園禪城項目】案例解析
1、搭建渠道平臺
2、嚴控案場管理
3、高額獎勵機制
4、營銷為中心
二、中海破解高庫存核心策略解析
1、產品價值體系重塑/形象包裝優化
2、產品價格體系的梳理和優化
3、狼性銷售團隊的打造
4、渠道建設的深化開展
5、高激勵高競爭的獎懲體系
6、營銷為中心的全員貫徹
案例：以中海.濟南華山瓏城項目的產品線案例剖析，讓大家看懂“文科看萬科，工科看中海”；
總結：本(ben)單元重點介(jie)紹(shao)中海項(xiang)目從資源疊加式的(de)營銷思路轉變(bian)(bian)到接觸式營銷模式變(bian)(bian)革，從而(er)為(wei)企業帶來(lai)利(li)益和效率提升。

第四單元：中海房產逆勢強銷之渠道為王
一、2014年中海房企渠道核心戰略
1、渠道核心關鍵詞
2、渠道的組織架構
3、渠道的激勵方式
二、中海產品力-----定位精準 高附加值
1、產品配比：定位主流，配比合理
2、戶型設計：強化功能和舒適性
3、景觀資源：山湖景觀利用*化
4、附加值：做足附加值，提升溢價
5、配套資源的提前引入
6、價值傳遞：全觸點式的價值營銷
三、客儲力-------人的解放 以拓客儲備為中心
1、客儲的革新
（1）營銷資源的精細化管理
（2）客儲動作的個性化管理
（3）傳統營銷推廣模式分析
2、中海拓客戰術突圍
（1）如何進行項目團隊組建框架及人數安排
（2）如何進行營銷費用分配
（3）如何進行知識工作者的管理
（4）如何進行策劃師積極性的調動
（5）如何進行拓客團隊的“饑餓游戲”
（6）如何進行拓客團隊的“暗箱打開”
（7）如何設立公共策劃團隊并賦予其“政府職能”
3、內部代理模式及微信自媒體的運用
1、內部代理制：4-6支銷售團隊業績PK規則
2、如何調動客戶的積極性
3、微營銷的線下突圍
案例1：讓濟南全市1/4的人來華山瓏城
案例2：中海老業主只要到訪華山項目即可獲得200元物業費抵用券.
總結(jie)來(lai)看，中海華山(shan)瓏城(cheng)的(de)營銷一方面(mian)“接地氣”，通過營銷資(zi)源的(de)精細化(hua)管理，將大(da)部分(fen)精力(li)轉(zhuan)到與客(ke)戶(hu)的(de)接觸層(ceng)面(mian)，以提高(gao)轉(zhuan)化(hua)率作(zuo)為目標，所(suo)有的(de)營銷動(dong)(dong)作(zuo)都圍繞客(ke)戶(hu)而進行(xing)；另(ling)一方面(mian)“盡人(ren)事”，對團(tuan)隊進行(xing)個性化(hua)、扁(bian)平化(hua)管理，*限度的(de)調動(dong)(dong)拓客(ke)、銷售、客(ke)戶(hu)的(de)積(ji)極性。

第五單元：銷售力-------客戶仔細摸排+價格精準制定
一、客戶摸排的目的與方法
1、傳統的銷售管理誤區
2、摸排的目的
3、態度不等于行為
4、以問題解決為導向的客戶摸排
二、中海項目價格定制的原則和方法
1、高轉籌率是價格制定的成功
2、最終價格如何形成
3、價格制定的主要步驟
三、中海大開盤操作秘籍--加大帶寬 簡化流程
引言：中海開盤一直強調，大氛圍、快速度、準確率這三個開盤的要素！
武器一、氛圍控制
1、利用羊群效應    
2、速度*==工作前置 加大帶寬
武器二、應急預案--- 一切做最壞打算
1、亮點一 實戰演習
2、亮點二 簽約通道
3、亮點三 不同崗位的服裝
－－【案例分享】：中海項目的開盤過程中有哪些優點，那些缺點，給我們什么啟發？
－－【分組討論】：學員討論在討論中海(hai)的“極(ji)度簡單(dan)開盤流程”，從中看到中海(hai)和(he)別的開發商(shang)運營(ying)項(xiang)目有何(he)不同

第六單元：中海創房產逆勢強銷之拓客秘殺技
一、2014年中海熱銷項目復評
1、數字背后的數字
2、互聯網思維下的營銷理念的革新
3、顛覆傳統營銷方式--人性的解放
4、項目熱銷的三個要素--產品力+客儲力+銷售力
5、營銷歷程
6、營銷總控
7、成功邏輯之產品力
8、成功邏輯之儲客力
9、成功邏輯之銷售力
10、項目熱銷背后的思考
二、中海房地產渠道戰十大經驗分享
1、如何設定合理的拓客目標？
2、拓客區域一般怎么劃分？
3、目前看來什么樣的拓客方式最有效果？
4、拓客收網，散客隨到隨收？
5、線上如何配合線下拓客？
6、拓客費用是單獨列支還是？
7、拓客對小公司來說，又如何去做？
8、企業拜訪開拓，應該注意哪些細節？
9、針對鄉鎮如何拓客？
10、如何防止置業顧問損害公司利益？
三、中海全渠道營銷的核心解密
一核：【核心團隊打造】
我是一切之根源
1、人員招聘和組建４大策略
2、拓客團隊底薪及提成獎金分配策略
3、精神物質激勵７大策略
4、嚴格４大監督督導制度
5、拓客績效３大考核制度
6、晉升和淘汰３大執行機制
雙控：【目標管控】
第一控：目的性極強
第二控：階段目標分解
四案、4大暖場活動策略及方案
1、吃：巴西燒烤使用最多的活動
2、喝：雞尾酒高端大氣上檔次
3、玩：戰拉斯維加斯容易上癮
4、樂：踩氣球(qiu)低成本高(gao)刺(ci)激

七略：【拓客方略，優化傳統方法+創新營銷思路，讓拓客量倍增200%以上】
第一略：CALL客
1、 資源獲取方法解析
2、 目標計劃安排
3、 口徑撰寫技巧
4、 CALL客實戰技巧
5、 數據管控模式
【數據包】CALL客的9大使用系統數據包分享
第二略：動線攔截
1、攔截范圍的選擇
2、 攔截的6種手段
3、 攔截的時間選擇
4、攔截的執行技巧
第三略：派單、巡拓展
1、派單、巡展地點選擇的5大策略
2、派單形式的創新執行案
3、派單廣告設計的創新
4、 高效派單的6種策略
5、管理小蜜蜂的系統方案
6、如何內網、論壇宣傳
7、食堂擺展的方式方法
8、宣講會的方式方法
9、活動的植入方式
10、通訊錄的獲取方式
【案例】關鍵圈層大客戶的維護方案----碧桂園大客戶分享
第四略：老帶新創新
1、 老帶新的4種緣由
2、 老客戶維護6步法
3、 老客戶情感公關的6大策略
第五略：異業聯盟創新
1、 異業聯盟5種創新執行方案
2、 異業聯盟整合的8大階梯步驟
第六略：中介分銷創新
1、 中介分銷的3大啟示
2、 中介分銷的6鐘資源獲取方式
3、中介分銷積極性的4種調動策略
第七略：移動及pc端互聯網+金融創新拓客
1、 QQ群    
2、百度競價排名  
3、微信平臺  
4、線上資源
1、 眾籌模式 
6、企業內網
【案例】大連萬達眾籌模式的解析
【案例】快錢牽手遠洋 易居攜手恒大火爆蓄客
八法 【拓客團隊管理八大心法】
心法一 定事件、排時間、布人力
心法二 每日量化工作指標
心法四 早會與晚會制度
心法五 簽到與簽退制度
心法六 制定拓客標準銷售說辭模板
心法七 及時分享 提供糧草
心法八 獎懲嚴明 犒賞三軍
－【案例分享】：根據中海的項目拓客七略我們看自己的項目拓客時時有哪些作的不到位呢？
－【分組討論】：學員討論針對鄭州某項目拓客預案中還需要完善的？
－【總(zong)結提升】：通過營銷(xiao)資(zi)源的精(jing)細化管理，將大部分精(jing)力轉到(dao)與客(ke)戶的接(jie)觸層面(mian)，以提高轉化率作(zuo)(zuo)為目標，所有的營銷(xiao)動作(zuo)(zuo)都圍繞客(ke)戶發現和(he)到(dao)訪(fang)成交(jiao)而進行！