實戰營銷精英訓練營
講師：譚曉斌 瀏(liu)覽次數(shu)：2616
課程(cheng)描述INTRODUCTION
營銷精英(ying)實戰培訓
培訓講師：譚曉斌(bin)
課程價格：￥元/人(ren)
培訓天數：2天
日程安排(pai)SCHEDULE
課程(cheng)大(da)綱Syllabus
營銷精英實戰培訓
【課(ke)程(cheng)目標】
掌握系統(tong)的營銷思維理念；
全面了解客戶的(de)消費心(xin)理與(yu)動機；
掌握營銷的(de)流(liu)(liu)程(cheng)以及各個(ge)流(liu)(liu)程(cheng)的(de)技(ji)能與技(ji)巧；
全面提升營(ying)銷精英的職業形象；
營銷中(zhong)的溝通技(ji)巧與(yu)異議處理(li)；
全面提升營銷精英(ying)的客(ke)戶(hu)服務能力；
全面提升營銷精英的綜合素質與團隊執行力；
使營銷精英(ying)在短時間(jian)內快速提升銷售(shou)業績。
【課程(cheng)大(da)綱】
第一(yi)篇(pian)：營(ying)銷(xiao)理念篇(pian)
第一節：對營(ying)銷(xiao)的(de)理解(jie)
營(ying)銷的概念
傳統銷售與顧問式營銷
傳(chuan)統銷(xiao)售--賣產品
顧(gu)問式營銷---買產品
第二(er)節：對客戶的理解(jie)
客戶購買(mai)動機(ji)分析---客戶只有(you)接(jie)受了(le)我(wo)們的動機(ji)，才會接(jie)受我(wo)們的價值
客(ke)戶購買(mai)的(de)理(li)性動機
客戶購買的感(gan)性(xing)動機
第三節：營銷新思(si)維(wei)--突(tu)破(po)傳(chuan)統營銷思(si)維(wei)六步法
徹底鎖定銷(xiao)售目(mu)標
已知與未知轉化(hua)
反向180度思維
好(hao)事(shi)與壞事(shi)的思(si)維轉(zhuan)變
哲(zhe)學的辯證觀(guan)
細節(jie)決定成敗思維(wei)---保證結果(guo)
第二篇：營(ying)銷(xiao)流程與技(ji)(ji)能技(ji)(ji)巧篇
第(di)一節：獲取客戶
銷售業績(ji)=集(ji)客量X成交率
集客前的準(zhun)備
職業形(xing)象準(zhun)備(bei)
1、銷售顧問儀表
男銷售(shou)顧問---頭發、面部、服裝、鞋襪、指甲
女銷售顧問---頭發、面部、飾物、服裝、裙(qun)子、鞋(xie)襪(wa)、指甲(jia)
2、銷售(shou)顧(gu)問氣質
眼神(shen)、微笑、坐姿、行走、站立、握手
3、銷(xiao)售顧(gu)問(wen)素養(yang)
認(ren)真---第一次就(jiu)要做好，不馬虎(hu)、足(zu)夠投入、零(ling)缺陷
快---是高效，當日(ri)事(shi)當日(ri)畢(bi)，不拖(tuo)延、不做無價值創(chuang)造(zao)、不浪(lang)費時間
堅守承諾---是誠信(xin)，說到做到，誠實不虛假(jia)
保證完(wan)成任(ren)務—是100%的目標(biao)完(wan)成率(lv)，堅(jian)持到底不能放棄
樂觀(guan)---是快樂，積極思維(wei)，不(bu)悲觀(guan)失望、不(bu)抱怨指責
自信---是相信自己，接受(shou)挑戰懷(huai)疑、不(bu)害怕(pa)、不(bu)說“不(bu)可能”
愛與奉獻---是給予，幫助(zhu)別人，不(bu)索取(qu)、不(bu)自私
決不(bu)找借口---是承(cheng)擔(dan)責任，不(bu)找借口，不(bu)找理由、不(bu)說我是受害者
銷售工具(ju)準(zhun)備
銷售知識準(zhun)備
店面準(zhun)備
獲取(qu)客戶的渠道與方法
公司--如何有效的接聽(ting)客戶的電話
轉介(jie)紹---如(ru)何讓客戶樂意為你轉介(jie)紹
活(huo)動(dong)---銷售顧問個人如何(he)組織活(huo)動(dong)
名單與協作---與哪些機構(gou)合(he)作
隨機---如何吸(xi)引潛(qian)在客戶
第二節：客(ke)戶拜訪
專業銷售顧問的拜訪技巧
熱(re)情
親和(he)
專業
客(ke)觀
如何快速取得客戶的信任(ren)--三頭法則
牌頭
噱(xue)頭
派頭
對客戶(hu)心理(li)的把(ba)握
引、壓(ya)、推技巧的(de)應用(yong)
第三節：客戶需求分析與溝通技巧
客戶需(xu)要分(fen)析(xi)的價值
意愿(yuan)聚(ju)集(ji)、體現尊重、信息(xi)收集(ji)
客戶需求分析流程
1、觀察(cha)
想要成功就要善于觀(guan)察(cha)，去看、去聽、去想、去學習、去累積(ji)
2、主動詢問
主(zhu)動詢(xun)問的目的
詢問的兩種方式(shi)--開放式(shi)與閉合式(shi)問話(hua)
詢(xun)問中的專業發問技巧--*銷(xiao)售法則的運用
S--背景性問題
P--探究性問題
I--暗示性問題
N--解(jie)決(jue)性問題
3、學會傾聽
傾聽能力測(ce)試
傾聽的(de)層(ceng)次模型
積極傾(qing)聽的五大技巧
4、綜合與核查
針對性的(de)推薦產品
客戶主要類型與應(ying)對策(ce)略---情感關(guan)系型、產品性(xing)價比型、產品性(xing)能型
針對不同(tong)客戶類型客戶情景(jing)演練
溝通的(de)原(yuan)理(li)與法(fa)則
營造良好的(de)溝通氛圍
第四節：產品展(zhan)示(shi)
如何(he)介紹產品(pin)
FAB法(fa)則運用(yong)與情景演練
第五(wu)節：客戶異(yi)議處理
異議處理步驟
認(ren)同、贊美、轉移、反問
幾種(zhong)常見異議情景現場演練--考慮(lv)考慮(lv)再說、我不需要...
異議處(chu)理話術
異議認同(tong)
問題鎖定
取得承諾
反(fan)問為(wei)什么
合理解釋
價格(ge)異議(yi)處理策略與話術
不(bu)理
理一(yi)理
反(fan)問
第(di)六節(jie)：成交談判技巧
客(ke)戶成交(jiao)的信號
語言(yan)信號
行為信號
客戶(hu)成交前三(san)步(bu)暗示法
價格暗示(shi)法
情感(gan)暗示(shi)法
環境變化(hua)暗(an)示法
價格談判的(de)八大策略
策略一：“堅(jian)持公司產(chan)品(pin)(pin)的價格”和 “堅(jian)持自我品(pin)(pin)牌(pai)的價值”看的一樣重要
策(ce)略二：不(bu)首先提出任(ren)何折(zhe)價
策(ce)略三(san)：在合(he)理的(de)范圍內(nei)報價
策略四：最多讓步兩次，同樣的方法(fa)不重復使用
策略五：強調“物有所值”---客戶說東你說西
策略六：轉移(yi)法
策略七(qi)： 適度的壓力推銷，促(cu)使客戶讓步
策略八：引用權威報道，顯示客觀誠(cheng)信
成交的四大(da)策略
直(zhi)接請求成交法
選擇比較成交法(fa)
限制壓力成交法
7YWE成(cheng)交法
第六節(jie)：客戶(hu)服務
客戶服務的價值(zhi)分析(xi)
客戶的兩種需求
產品需(xu)求
情感需求
客戶需求層次論
客戶四(si)大價值需求(qiu)
使用價值
心(xin)理價值
人本(ben)價值
灰色價值
客戶抱怨與投訴處(chu)理技(ji)巧
第(di)三篇(pian)：高效營銷團隊篇(pian)
第一節：找(zhao)準位(wei)置(zhi)：認清角(jiao)色(se)
認識團隊與你(ni)
營銷精英職位產生的原因
營銷(xiao)精英(ying)角色的(de)本質(zhi)
營(ying)銷精(jing)英角色(se)常(chang)見的(de)誤區
營銷精英角色的四項準則
第二節：營銷精英(ying)陽(yang)光(guang)心態塑造--為別人(ren)打工更為自己(ji)工作
工作是為(wei)了什(shen)么(me)？
我在為(wei)誰工作？
感恩的心(xin)
第三節：高(gao)效團隊執行(xing)力
100%執行必須對結果負責
狼性團隊(dui)精神
樹立整(zheng)體至上的(de)精神
順水(shui)行(xing)舟(zhou)
自知之(zhi)明
知已知彼
原則至(zhi)上
團隊至(zhi)上
持續基因
營銷精英實戰培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/14818.html
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