成功的產品行銷經理
講師(shi)：陳煒然 瀏覽次數：2582
課(ke)程(cheng)描述INTRODUCTION
產品營銷技能培訓
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課程大(da)綱Syllabus
產品營(ying)銷(xiao)技能培訓
課程背景
一(yi)名成功的產(chan)(chan)品(pin)營銷經(jing)(jing)理(li)在產(chan)(chan)品(pin)銷售過程中起到什么作用？產(chan)(chan)品(pin)營銷技能培訓，讓你成為一(yi)名有(you)良好市場管(guan)理(li)能力(li)，優秀溝通能力(li)的帶頭人物。分(fen)析(xi)客戶(hu)需求，挖掘(jue)客戶(hu)關(guan)鍵(jian)痛處，分(fen)析(xi)客戶(hu)競爭環(huan)境，你可以(yi)對客戶(hu)進行投(tou)(tou)資嗎？投(tou)(tou)資多久(jiu)才(cai)會有(you)回報？客戶(hu)職(zhi)位在公司的影響力(li)？產(chan)(chan)品(pin)營銷經(jing)(jing)理(li)的關(guan)鍵(jian)行為應該是在售前(qian)，售中，還是售后？
課程大綱
第一部分(fen) 產品行銷經理的定位與職責
1、如何(he)認識(shi)產品(pin)行銷經理？
2、從產品生(sheng)命周期看產品行銷經理(li)在產品銷售全流程管理(li)的作用
3、從產(chan)品(pin)行銷(xiao)的角(jiao)度(du)看(kan)產(chan)品(pin)經理的作用(yong)
4、業界(jie)公司在產品經理管理方(fang)面存在的誤區(qu)
5、產(chan)品行銷經(jing)理和項(xiang)目經(jing)理的區別
6、產品行(xing)銷(xiao)經理的(de)定(ding)位及工作職責(ze)
7、產品行銷(xiao)經(jing)理(li)在銷(xiao)售業務流(liu)程(cheng)中的關(guan)鍵動作
8、實例講解(jie)：國際大(da)公(gong)司產品行銷經(jing)理在公(gong)司組(zu)織體系中(zhong)如何(he)運作
9、業界成功的產品行銷經理(li)管(guan)理(li)模型
10、如何(he)理解產品行銷經理應該是一個“政治家”
11、如何理解產品行銷經理是足(zu)球運動中(zhong)的“中(zhong)場(chang)”球員
12、成功的產品行銷經理應該具備的能力
1)、市(shi)場管理能力
2）、良好的溝通能力
3）、需(xu)求理(li)解(jie)與管理(li)能力
4)、產(chan)品(pin)開發管理能力
5)、產品的(de)上市管理能力(li)（商(shang)業能力(li)）
6)、跨部門(men)的團隊(dui)管理能力
7)、領導(dao)力和人格魅力
13.演練(lian)與問題討論：如何成(cheng)(cheng)為(wei)一(yi)個成(cheng)(cheng)功(gong)的產品行銷經理？
第二(er)部分 全面(mian)理(li)解新時期產品行銷
1、新時期營銷(xiao)階段的(de)變化
2、市場營銷的定義和職能(neng)
3、營銷概念的由來及其精(jing)髓
4、營(ying)銷戰略的演進及其理論與(yu)市場背景分析
5、理(li)解(jie)產品市(shi)場營銷管理(li)過程
6、新(xin)時期營銷特點
7、營銷(xiao)3.0時代的三大組成(cheng)部分
8、市場的變化對產品行(xing)銷人員(yuan)的能力(li)要求(qiu)
9、成為產品行銷顧問所需(xu)具備(bei)的(de)能力
10、案例分享：華為產品(pin)行銷(xiao)經理管理體系
第三(san)部分產品行銷經理關鍵動作
1、解讀客(ke)戶的戰略(lve)
1）、分(fen)析客(ke)戶發展戰略
2）、挖掘客戶關鍵痛點(dian)
3）、客(ke)戶競爭環境分析
4）、客(ke)戶投資分析
5）、客戶關鍵職位KPI權重
6）、采購/供應商策略
7）、客戶戰略匹配(pei)
2、理解客戶需(xu)求
1）、客戶的現狀是(shi)什么？
2）、客戶存在什么問題(ti)？
3）、客戶需要解決什么問題(ti)？
4）、針對客戶(hu)的(de)問題及(ji)需求，我(wo)司的(de)優勢在(zai)哪里？
5）、正(zheng)確理解客戶的需求
3、競(jing)爭(zheng)對手(shou)分析
1）、充分(fen)(fen)利用(yong)競爭對手分(fen)(fen)析方法與工具
2)、找出(chu)對手(shou)軟(ruan)肋
3）、制定(ding)競爭方案
4、制定(ding)差異化的(de)解(jie)決方案(an)
1）、差異化賣點(dian)的制(zhi)定
2）、差異化營銷(xiao)方案制定
3）、制定個性化宣傳材(cai)料(liao)與(yu)一指禪(chan)
5、影(ying)響客戶(hu)對供應商的選(xuan)型
1）、影響客戶對供(gong)應商(shang)的選型
2）、制(zhi)定引導材料(liao)
3）、設置產品門(men)檻
6、呈現(xian)價值
1）、客(ke)戶技術層面引導
2）、了解客戶價(jia)值
3）、公司解決方案(an)價值引導
7、產品與解決(jue)方(fang)案(an)高效宣講
8、案例分享：華為營銷人員高(gao)效宣(xuan)講
第四部(bu)分產品行銷經理(li)關鍵行為
1、什(shen)么是售(shou)前、售(shou)中(zhong)、售(shou)后？
2、點對點客(ke)戶拜訪(fang)
3、面對面的(de)小范圍(wei)技(ji)術交流
4、技術滲透
5、展示會和樣板點現場介紹
6、技術匯報會（高層、中層、基層）
7、技術(shu)澄(cheng)清和技術(shu)商務談判
8、案例(li)分享：
第五部(bu)分銷售項目機(ji)會點挖掘和項目引導
1、機會點發(fa)掘和引導(dao)
2、機會點發(fa)掘和引導的四個維(wei)度
3、項(xiang)目宏觀(guan)環境分析(xi)
4、項目(mu)客戶分析
5、項(xiang)目友商分析
6、項目(mu)自(zi)身分(fen)析
7、項目引(yin)導中的(de)多(duo)角(jiao)色
8、項目引(yin)導和(he)拓展計劃
9、工具:任務表
10、討(tao)論：如何挖掘(jue)項目(mu)機會點(dian)與項目(mu)引導？
第六部分 市場(chang)管理與市場(chang)規劃(hua)
1、市(shi)場(chang)細分(fen)
1）為(wei)什么要細(xi)分市場？
2）市場細分的八種方法(fa)
3）細分市場分類（按產品/領域(yu)、區域(yu)、行業）
4）各細分市場(chang)容量、市場(chang)份額、銷售利潤率分析
5）各細(xi)分(fen)市場主流(liu)產(chan)品的SWOT分(fen)析
6）主流產品競爭對手分析(xi)（$APPEALS）
7）細分(fen)市場策略分(fen)析
8）模板分享：細(xi)分市場描述模板
2、目標(biao)市(shi)場的確定
1）判斷(duan)市場(chang)潛力
2）產品競爭力分析
3）產品定位與細分市(shi)場的匹配（SPAN）
4）客戶價值(zhi)分析(xi)
5）產品組合分析(xi)
6）企業擴張(zhang)策略（產品(pin)線與(yu)市場(chang)擴張(zhang)）
7）評估選定的(de)目標市場有多少勝算(suan)的(de)把握(wo)？
3、市場(chang)需求
1）市場需求(qiu)(qiu)、產(chan)品需求(qiu)(qiu)、設計需求(qiu)(qiu)的關(guan)系
2）市場需求的(de)收(shou)集
需求收(shou)集渠道(dao)：外部(bu)渠道(dao)與內部(bu)渠道(dao)
需求(qiu)收集需要注意的問(wen)題
需(xu)求收(shou)集的十(shi)四種方法（原型法、客戶(hu)(hu)訪談(tan)、現(xian)場(chang)觀察、客戶(hu)(hu)決策委(wei)員會(hui)、用戶(hu)(hu)大會(hui)、客戶(hu)(hu)簡報、高層拜(bai)訪、標桿學(xue)習、Beta測試(shi)(shi)、產品試(shi)(shi)用、現(xian)場(chang)支持(chi)、支持(chi)熱線、行業會(hui)議、客戶(hu)(hu)滿意度(du)調(diao)查）
模(mo)板分享：原始需求(qiu)模(mo)板
3）市場需求分(fen)析
市(shi)場需求(qiu)的$APPEALS模型
確定(ding)產品的競爭要(yao)素、尋找競爭對手(shou)
客戶(hu)需求分(fen)析、排序，尋找客戶(hu)的(de)興奮點（BSA）
與競爭對(dui)手(shou)的產品進行比較，找出優(you)勢(shi)、劣勢(shi)
基(ji)于競爭分析的需求調整、差(cha)異化策略(lve)
市(shi)場(chang)需求規格書的(de)形成(cheng)
模板(ban)分享：市場需求管理(li)流程與模板(ban)
4、產品路標規劃
1）路標(biao)規劃(hua)的輸出（平臺開發計(ji)(ji)劃(hua)、產品開發計(ji)(ji)劃(hua)、技術研究計(ji)(ji)劃(hua)、資(zi)源缺(que)口計(ji)(ji)劃(hua)）
2）產品路(lu)標規劃(hua)過程
技術、平臺、產(chan)品(pin)(pin)線(xian)、產(chan)品(pin)(pin)、解決方案的關系
產品平(ping)臺(tai)的(de)形成過程
產品版本管(guan)理V/R/M（大版本、小版本、客戶定制）
產(chan)品路標規(gui)劃的形成
制(zhi)定產品開發(fa)任(ren)務書
5、產(chan)品(pin)市場管(guan)理(li)流程的幾個(ge)階段
正(zheng)確的理(li)解市場(chang)（如何尋找(zhao)潛在的機(ji)會和目(mu)標）
市場(chang)細分（定(ding)義(yi)初步的細分目(mu)標市場(chang)）
產品組合分析（競(jing)爭環境、投資機(ji)會(hui)等的分析）
制定業務計(ji)劃（整個產品(pin)線(xian)或(huo)產品(pin)系列的(de)業務計(ji)劃）
管道管理及資源平衡（排(pai)定項目(mu)優先(xian)級）
6、演練與問(wen)題討論
第七部分 新(xin)產品上市
1、新產(chan)品(pin)的定義
2、新產品上(shang)市風險分(fen)析(xi)
3、了解新產品
4、了解市場
5、市場營(ying)銷(xiao)科(ke)學定位時代的到來
6、新產(chan)品營銷失敗常見的原因
7、新產品上(shang)市的流(liu)程(cheng)
8、新產品為什么要做MPP(市場(chang)營銷計(ji)劃)
9、新(xin)產品營銷計劃(hua)的(de)三大主要部分
13、MR的關注點
14、組建新產(chan)品市場(chang)代表(biao)團隊
15、新(xin)產品上(shang)市(shi)執(zhi)行(xing)過程全(quan)景(jing)圖
16、新產品上市營銷流程(cheng)
17、產品經(jing)理(li)如何整體(ti)把控(kong)產品的(de)上市節(jie)奏
18、產(chan)品上市的策略：先“營”后“銷”
19產(chan)品上市的“151”策略
20、實例講解：新產品(pin)上市應該(gai)準備(bei)的文檔和(he)資料
21、實例講解：產品上市計(ji)劃中(zhong)需要包含的(de)內容
22、演練與問(wen)題討論
第八部分 產品行銷解決方案(an)
1、什(shen)么是整(zheng)(zheng)合(he)營銷？整(zheng)(zheng)合(he)營銷帶來哪些利益？
2、整(zheng)合營銷的核心問題3W+1H
3、通過整合營銷傳播建(jian)立品(pin)牌價(jia)值
4、廣告(gao)和促銷概覽
5、整合(he)營銷案例：動(dong)感地帶
6、整合營銷傳播的手段
促銷
廣告(gao)
互聯(lian)網/網絡
直銷
展會
人員銷售
事件營銷
公關
7、公共(gong)關系（PR）
8、危機(ji)公關
9、事(shi)件營銷
10、基于產品(pin)生命周(zhou)期的全過程促(cu)銷(xiao)
11、人員直銷
12、網絡營(ying)銷
13、產品定(ding)價策略(lve)
14、產品(pin)(pin)包(bao)裝(zhuang)與品(pin)(pin)牌策(ce)略
15、案例分享：華為3G產(chan)品營銷解決(jue)方案
產品營銷技(ji)能(neng)培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/1505.html
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