課程描(miao)述(shu)INTRODUCTION
企業培訓課程內容
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
企業培訓課程內容
【培訓目標】
認識銷售技能對于經營一個市場的重要意義及作用。
掌握談判的原理及應具備的立場及態度。
把握談判運作手法及實操技巧。
掌握談判的工具、方法及細節。
結合企(qi)業(ye)的(de)銷(xiao)售實踐,養成以客戶為導(dao)向提供(gong)建議的(de)習慣,并在(zai)談判中靈活使用各種銷(xiao)售技巧,最終達到拓展銷(xiao)售思維模式和提升銷(xiao)售技巧的(de)目的(de)。
【前言】
在運作市場當中,您或您的企業是否碰到過這樣的困擾:
1、因為銷售人員缺乏溝通談判技巧而白白錯失市場機會?
2、因為缺乏談判的基本素質和技能,而讓自己處于談判的被動地位?
3、因為談判經驗不足,而讓自己遭受冷落,以致該獲得的權利而沒有得到?
4、談判缺乏雙贏意識,以致看似成功,實則失敗?
5 客戶越來越難滿足,降價、促效的吸引力逐漸減弱。
銷售(shou)代表(biao)迫于指(zhi)標的(de)壓力拼命的(de)討好客(ke)戶(hu),總是(shi)在吃(chi)飯、給回扣等方(fang)法上徘徊。但是(shi)你會(hui)用(yong),競爭對手(shou)也會(hui)用(yong)。大家仍然(ran)在同質化(hua)的(de)紅海里苦熬著。
【課程簡歷】
在現代市場營銷環境下,銷售技能,是一個銷售人員必須具備的基本技能。銷售人員談判素質與技能的高低,決定了其在市場競爭中的地位,決定了能否在與對手交鋒中,獲得應有的市場優勢與條件。
本課程以實戰講授及大量電影視頻及情景演練為核心,通過談判原理的講述,以及實戰教練,教會學員如何更好地與合作方談判,從而在第一輪角逐當中,就能取得有利的競爭地位,讓自己立于不敗之地。本課將世界五百強企業內推行的全新銷售法―――合作創造價值呈現出來。通過有效溝通、提供有價值的建議、與客戶保持一致、執行制勝四部分,深入淺出展示出銷售全新的思路
【授課方式】
講述完整(zheng)的(de)(de)知識體(ti)系,同時輔以大量有針對性的(de)(de)精彩電影片段(duan)呈(cheng)現,增加學員(yuan)(yuan)身臨其(qi)境的(de)(de)感覺(jue),并輔助以案例分析和學員(yuan)(yuan)現場演練,使學員(yuan)(yuan)能在輕松(song)的(de)(de)氛圍中循序漸進的(de)(de)掌握課程精華。
【課程大綱】
模塊一:什么是合作創造價值(CFV)
1.為什么需要學習CFV
2.CFV定義
模塊二:與客戶溝通
(一)溝通前的準備
1.客戶經營模式
2.客戶財務術語
3.客戶聯系卡
(二)溝通中的的技巧
1開場白
2 “閑話”的目的
3:練(lian)習傾聽、提問
模塊三:創造:提供有價值的合作建議
(一)探尋差距
1.什么是差距
2.差距描述公式
(二)有價值的合作建議五步驟
1挖掘客戶需求
2找到和客戶的相同點
3說客戶能聽懂的話
4以客戶為導向想問題
5讓客戶先(xian)體(ti)驗到(dao)銷售代表建議帶來的好處
模塊四:協調:有說服力的演示結構
1.FABE的話術
2.有說服力的演示結構
3.處理客戶(hu)異議的兩個技巧
模塊五:執行制勝
1.確定計劃實施的每個步驟和執行人。
2.預見容易出現問題的結點。
3.準備應急預案
4.經常巡視整個流(liu)程。
轉載://citymember.cn/gkk_detail/16242.html
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