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廣州大客戶營銷與管理課程培訓
課程背景
市面上大客戶營銷管理的培訓課程，大多是聽完之后還是不知道怎么做！出現這個問題主要原因有以下幾點： 1. 很多講大客戶營銷重點落在營銷人員的心態上，而非技能技巧； 2. 落在技能技巧上又重點在B2C的顧問營銷技巧上，缺乏全局和系統的解決之道，更沒有為大客戶提供系統的解決方案； 3. 簡單地講述單兵作戰能力，而不是團隊分工明確的運作，特別是在項目型大客戶的銷售中缺乏流程與目標計劃； 4. 松散而無序的講演思路，學員聽完后依然沒有記憶，實戰中更無指導意義。 甘明老師以貼近實戰為出發點，以故事、案例形式展開授課形式，鮮活而又具有實際指導作用的案例穿插于整個培訓課程中，為學員在理解、記憶、實際運用中找到一條引領學員記憶的“主線”，總結出一套適合中國企業的大客戶營銷策略：清晰完整的銷售過程管理、大客戶團隊營銷作戰能力、以產品為導向的營銷策略、以成交為導向的銷售業績考核等等，課程能夠提供實戰經驗、有用的工具、參考案例等，為幫助學員提升對大客戶銷售中遇到的實際問題提供有效的幫助。通過《B2B大客戶營銷管理實務》的培訓課程，有效幫助受訓企業主要解決以下問題： 1.站在萬米高空上看大客戶銷售，讓大客戶銷售人員對整體市場有更開闊的視野，對市場全局有更好的把控； 2. 在渠道細分、客戶細分、產品細分中尋找到*的大客戶營銷組合策略，讓大客戶的區域管理者清晰市場銷售*化的路徑與方法； 3. 提供全局思考的工具方法和大客戶銷售中具體的每一步驟的解決思路、話術，更貼近實戰與實用的整體解決方案； 4. 幫助大客戶營銷管理者清晰市場營銷整體思路，避免銷售團隊的野蠻成長的傳統銷售模式，使得大客戶管理者在市場銷售中做到盡在掌控中管理； 5. 學習如何突破重點客戶的客戶關系，與客戶建立長期的合作關系，而不是每次見客戶就是“圖窮而匕首現”。
適用人群
營銷總監、服務總監、解決方案專家、大區經理、分公司總經理、大客戶銷售經理、資深銷售精英。
課程大綱
故事引入-大客戶銷售經理王剛的挑戰
技而優則仕--從事銷售業務3年多的王剛因業績突出，最近被公司任命為某區域大客戶銷售經理...
第一單元：大客戶營銷概述與市場認知
一. 工業品（B2B)與消費品（B2C)大客戶的營銷區別
1. 購買對象的不同
2. 購買標的額大小不同
3. 購買者采購機制不同
4. 購買與銷售節奏不同
5. B2B的購買運作機制不同
面臨的主要問題：
1. 如何發現商機？如何判斷商機？
2. 如何約見到客戶（突破前臺/秘書的阻擋方法）？
3. 如何才能約見高層與關鍵人？
4. 如何獲取客戶采購的行為與決策流程？
5. 如何把握與客戶關系的節奏？
6.如何制定醒目型大客戶的決戰策略？
7.如何在項目客戶的談判中避免價格戰，讓客戶接受高報價？
針對困惑的解決方法、思路：
1. 大客戶經理要有清晰的總體市場開發思路
2. 把握大客戶銷售兩大關鍵點：關鍵人與大客戶的采購行為與流程
3. 大客戶團隊作戰意識與三大正確銷售動作
4. 大客戶銷售流程的4大節點把控
5. 建立大客戶關系的N種方法
二. B2B大客戶的市場機會分析（萬米高空看銷售）
1. 市場總體分析-PEST分析法
2. B2B市場營銷法則運用-STP法則
3. 知彼知己的目標策略-SWOT分析運用
4. 借力銷售--如何更好地借助渠道伙伴的力量進行市場銷售
4.1 渠道伙伴選擇的標準
4.2 渠道伙伴數量選擇依據
4.3 責任與目標一致的銷售配合
5. 制定銷售目標與大客戶銷售策略
三. 影響大客戶銷售的因素分析
1. 商機的發現與判斷機會
案例分析：王剛在新的M市場機會分析
第二單元：大客戶銷售流程與關鍵點把控
一. 信息收集與分析
1. 行業信息會（研討、交流會等）
2. 行業展銷會
3. 跌倒也要抓把沙—客戶拜訪中的轉介紹方法
二. 拜訪中的難點突破
1. 前臺與秘書的障礙突破
2. 關鍵人約見難點突破
3. 高層約見關鍵點與難點突破
三. 快速拉近關系的開場策略
四. 客戶關系建立的N步法則
五. 挖掘項目的隱形信息-“水有多深”
案例分析：郁悶的王剛--出師不利的首場失敗
第三單元： 大客戶的項目營銷策略
案例：緊張興奮的王剛--通過市場拜訪得到的一個大客戶信息……
一. 客戶項目啟動
1. 項目啟動的標準依據
二. 成立大客戶銷售項目組
1. 展示客戶項目架構與決策關鍵節點
2. 明確責任與項目里程碑及節點目標
3. 資源明確與使用關鍵點
三. 項目分析會
四. 有效推動大客戶項目進程
1. 挖掘客戶深層次需求與困惑
2. 培養客戶成為同盟者與支持者
3. 充分利用考察、參觀活動建立互動關系
4. 做好項目的交流會
分享：項目型大客戶的開發流程與步驟表
第四單元： 團隊協同的大客戶銷售策略
一. 發揮大客戶團隊銷售優勢
1. 大客戶銷售中可利用的團隊資源
2. 產品經理、市場部經理、大客戶經理的協同配合
二. 團隊人員協同策略
1. 項目介紹說明會中的團隊協同策略
2. 項目攻堅中的“紅黑臉”策略
3. 大客戶的參觀、考察中的協同配合
三. 辦事處人員隊伍建立與協同
1. 辦事處的組織架構設計
2. 辦事處的日常運作與管理
案例分享：王剛在M市場的辦事處設計與管理模式
第五單元： 大客戶銷售決戰策略
一. 在競爭市場中戰勝對手
1. 在市場規劃布局中贏得先手
2. 在產品細分與渠道細分中戰勝對手
二. 在服務營銷上領跑對手
1. 概念理解：什么是服務營銷
2. 在大客戶銷售中有效利用服務贏取大客戶營銷
三. 臨門一腳：讓客戶接受高價策略
1. 不是所有的低價都可以成功的
2. 大客戶銷售中的高價制勝的步驟與談判方略
案例分析：王剛如何以最高的報價在競爭者中突圍
廣州(zhou)大客戶營銷與管理課程(cheng)培訓