銷售主管2天強化訓練營
講師(shi)：何煒東 瀏覽次(ci)數：2651
課程描述INTRODUCTION
銷售管理公開培訓課程
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售管理公開培訓課程
【課程背景】
大部分銷(xiao)售主(zhu)管(guan)(guan)(guan)(guan)都是從銷(xiao)售第一線被提(ti)拔(ba)上來，個人的(de)(de)銷(xiao)售能力(li)都很強(qiang)。但成(cheng)為一個銷(xiao)售團隊(dui)的(de)(de)管(guan)(guan)(guan)(guan)理(li)(li)者后，經常(chang)出現(xian)的(de)(de)一個問題是管(guan)(guan)(guan)(guan)理(li)(li)能力(li)與(yu)管(guan)(guan)(guan)(guan)理(li)(li)經驗不(bu)足。銷(xiao)售管(guan)(guan)(guan)(guan)理(li)(li)工作千頭萬緒，銷(xiao)售主(zhu)管(guan)(guan)(guan)(guan)每天(tian)都在忙(mang)碌、焦慮中度過，很少有時間去提(ti)升自(zi)己的(de)(de)管(guan)(guan)(guan)(guan)理(li)(li)技(ji)能。銷(xiao)售主(zhu)管(guan)(guan)(guan)(guan)2天(tian)強(qiang)化訓(xun)練營，讓銷(xiao)售管(guan)(guan)(guan)(guan)理(li)(li)者在2天(tian)內(nei)進行強(qiang)化訓(xun)練，學習(xi)必備(bei)的(de)(de)管(guan)(guan)(guan)(guan)理(li)(li)知識，理(li)(li)清基(ji)本的(de)(de)管(guan)(guan)(guan)(guan)理(li)(li)思路，解決(jue)管(guan)(guan)(guan)(guan)理(li)(li)中常(chang)見的(de)(de)問題。
1. 作為銷售(shou)主管(guan)，以前沒學(xue)習過管(guan)理知識，不知道如何管(guan)人，怎(zen)么辦？
2. 銷售主(zhu)管*的價值是(shi)什么，是(shi)個人(ren)業績還是(shi)團隊業績提(ti)升？
3. 什么樣(yang)的人才適合？應(ying)該(gai)如何挑選銷(xiao)售人員(yuan)？
4. 試用期短，難以看(kan)到新人(ren)的業(ye)績，試用期內如何評(ping)估考察？
5. 銷(xiao)售業務人員每天出去后，是(shi)(shi)去拜訪客戶，還是(shi)(shi)逛街、去網(wang)吧(ba)玩游(you)戲(xi)？不(bu)好管理，怎(zen)么辦？
6. 銷(xiao)售業績(ji)該如何抓? 抓過(guo)程還是抓結果效果好？
7. 如何不增加投入，又能(neng)馬上幫(bang)助業務員提升業績？
8. 銷售業務人員都(dou)很樂(le)觀，覺得手上(shang)有不少業績，但最后(hou)簽單數量卻很少，如何(he)管理？
9. 什(shen)么(me)樣的績效考核方案，才能有效地提升銷(xiao)售(shou)團隊業績？
10. 銷(xiao)(xiao)售(shou)主管可控的資源有限(xian)，如何去(qu)激勵(li)銷(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)員(yuan)？
以上疑慮，在《銷售(shou)主(zhu)管2天強化訓練營》將得到解答！
【課程收益】
1. 明確銷(xiao)售主(zhu)管的(de)工作(zuo)定位，知道如何把握(wo)工作(zuo)重點；
2. 幫(bang)助銷售(shou)主管理清思(si)路，正確處理銷售(shou)中(zhong)的常(chang)見問題；
3. 清楚(chu)選人的(de)重要性(xing)，知道(dao)選人的(de)標準；
4. 了(le)解銷(xiao)售過程管(guan)理(li)與銷(xiao)售結果的(de)關系，懂得銷(xiao)售過程管(guan)理(li)的(de)方法；
5. 能利用銷(xiao)售(shou)(shou)流程管控進(jin)行(xing)銷(xiao)售(shou)(shou)項目(mu)(mu)管理及銷(xiao)售(shou)(shou)項目(mu)(mu)推進(jin)；
6. 學(xue)會(hui)銷售團隊業績(ji)考(kao)核(he)指標設定的方(fang)法(fa)；
7．了解銷(xiao)售業(ye)務人(ren)員獎懲的(de)基本原(yuan)理與方法；
8．通過《銷售(shou)主(zhu)管2天強化訓練營》課程學習并將所學方法運(yun)用，能有效提(ti)升(sheng)銷售(shou)團隊業績。
【培訓對(dui)象(xiang)】
銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)主管(guan)并非具體(ti)職位，而是銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)管(guan)理者的總稱(cheng)；課程適合將被(bei)提升的銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)精(jing)英、銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)主任、銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)經(jing)(jing)理、區域(yu)經(jing)(jing)理、業務經(jing)(jing)理、銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)總監、總經(jing)(jing)理
【課程大綱】
第一部分、銷售主管(guan)的工作定(ding)位
一、銷售主管該做(zuo)什么？
1. 案例(li)分(fen)析：銷售經理該如(ru)何應(ying)對投訴？
2. 銷(xiao)售主管(guan)為什么(me)忙？忙一定好嗎？
3. 忙，可能是因為(wei)工作重點沒有(you)抓住
4. 如何能不忙(mang)？銷售主(zhu)管的工作重(zhong)點在哪里？
5. 沒有(you)功勞有(you)苦勞？這是錯誤的觀(guan)念！
6. 案例分析：客戶不付款怎(zen)么辦？管理者的責任在哪(na)里？
7. 案(an)例分(fen)析：如何增(zeng)加一個副手？
二(er)、銷(xiao)售(shou)主管的價值所在
1. 銷(xiao)售經理(li)(li)上任后提升了業績(ji)，為什(shen)么還不一定是好經理(li)(li)？
2. 為什么(me)銷售主管(guan)真正的價值(zhi)在于團隊業(ye)績的提升？
第(di)二部分(fen)、銷售(shou)人員的選與育
一、關于選人的幾個觀(guan)點
1. 人帶不出、管(guan)不好、留不住，根本原因何在？
2. 招聘失敗的成本(ben)有(you)多大？
3. 招聘是要常年關注的工作
4. 招聘要關注的兩個計(ji)劃(hua)：時間計(ji)劃(hua)與(yu)數量計(ji)劃(hua)
二、銷售人員的(de)選擇(ze)標準
1. 銷售人員選擇什(shen)么樣的人合適？用什(shen)么標(biao)準去衡量？
2. 銷售人員素(su)質模型：影響業績的2大因素(su)是(shi)什么(me)？
3. 招聘(pin)(pin)時如何用3+1標準去考核應聘(pin)(pin)者？
4. 如何客觀(guan)地評(ping)(ping)價應(ying)聘者？銷售人員(yuan)面試(shi)評(ping)(ping)價表
三、新(xin)進人員(yuan)的(de)試(shi)用
1. 為(wei)什么(me)試用期對于銷(xiao)售人員的選擇很重要(yao)？
2. 在試(shi)用期如何(he)觀(guan)察判(pan)斷？
3. 試用期業績好還不一(yi)定留(liu)？
四、銷售人(ren)員(yuan)輔(fu)導的五大方法
1. 萬變不離(li)其宗，銷售人員輔導離(li)不開這五大方(fang)法
2. 如何降低新進銷售人(ren)員的流失率？
3. 如何(he)讓(rang)大家相互(hu)交流(liu)、相互(hu)學習(xi)？
4. 對下屬(shu)不(bu)滿，作(zuo)為管理者只有兩種選擇。
第三(san)部分、銷(xiao)售業務人員管理(li)
一、銷售業務人員分類(lei)管(guan)理(li)
1. 銷售主管的(de)時間與精(jing)力不能平均分(fen)配，如何避免(mian)會(hui)哭的(de)孩子(zi)有奶吃現象(xiang)？
2. 重點應該關(guan)注哪些(xie)人？銷售人員的三種分類管理原則
3. 老銷售人員沖勁不夠，要不要把他們放棄(qi)？
4. 如何(he)能夠用(yong)人之長？銷售(shou)團隊人員結(jie)構分析：明星(xing)、奶牛與黑馬
二、銷售業務人員(yuan)日常工作管理(li)
1. 銷(xiao)售人員(yuan)的日(ri)常工作是否需(xu)要(yao)管控？
2. 銷(xiao)售業務人員抵制(zhi)管理，認為“抓(zhua)到老(lao)鼠就是好貓”，管理者怎么(me)辦？
3. 銷售業(ye)務(wu)人員出去做什么了，如(ru)何知道？
4. 銷售(shou)業(ye)務人員日常(chang)工作管理三招
5. 一(yi)個管(guan)理外(wai)地業務員(yuan)的好辦法
5. 如何防止銷售日報表(biao)弄虛作假？
6. 什么是不用增加投入，又能讓團(tuan)隊(dui)銷售業績提升的方法？
第四部分、銷售業(ye)績管理
一、業(ye)績(ji)如何抓？
1. 抓業績，應該(gai)去管控過程(cheng)還是管控結果？
2. 要(yao)提(ti)升(sheng)業(ye)績，可以(yi)從(cong)三個方(fang)面著手
二、銷(xiao)售目標的分(fen)解
1. 銷售人員(yuan)拿(na)到年度銷售目標后很(hen)茫然，怎么辦？
2. 把銷(xiao)售目標分(fen)解到每天(tian)是沒有意義的，但如何*管(guan)理業務員每天(tian)的工(gong)作量？
3. 業績指(zhi)標要如何分(fen)解才(cai)能讓下屬心中有數，知道如何按部就班地去完成目標？
三、銷售進程管理
1. 銷售人(ren)員匯(hui)報時都很(hen)樂觀，認為手上(shang)銷量很(hen)多，但最后能夠簽單的卻很(hen)少，如何管理？
2. 如何比較(jiao)準確判斷現(xian)有銷量(liang)，以(yi)便及早準備與調(diao)整(zheng)？
3. 銷售人(ren)員不知道如(ru)何把(ba)銷售項(xiang)目往前推進，如(ru)何幫助(zhu)他們(men)循序漸進地推動銷售？
四(si)、銷售績效(xiao)考核
1、如(ru)何(he)用關鍵業(ye)績指標(biao)KPI進行業(ye)績考核？
2. 關(guan)鍵業績指標KPI的兩大分類，缺一不可
3. 我們有績效(xiao)考核制度，但為什么效(xiao)果不好？
4. 設定(ding)哪(na)些銷(xiao)售業(ye)績(ji)考核指標(biao)才能有(you)助于銷(xiao)售團隊業(ye)績(ji)的管理？？
5. 設定KPI的5大(da)注意點
第五部(bu)分(fen)，銷(xiao)售人員(yuan)的激勵
一、必須了解的幾個激勵(li)原理
1. 銷售人(ren)員(yuan)除了(le)金錢收入(ru)外，還有哪些需求？
2. 如何利用(yong)不(bu)同的(de)需求去激勵下屬？
3. 我兩手空(kong)空(kong)，沒(mei)有什么資源(yuan)，如何去激勵下屬？
4. 有(you)哪些低成本的激勵方法？為什么這些方法會有(you)效？
5. 案例分析：該(gai)如(ru)何調(diao)解下屬的糾紛？
6. 為(wei)什么員工會覺(jue)得不公(gong)平？
7. 下屬(shu)偷懶、搶單的行為(wei)，可能根源在哪里？
二、銷(xiao)售人員的懲(cheng)罰
1. 有了胡蘿卜，還(huan)需要(yao)大(da)棒嗎(ma)？單靠激勵行嗎(ma)？
2. 正(zheng)激(ji)勵與負激(ji)勵的原理是為什么？
3. 如何利用負(fu)激(ji)勵影響下屬的行為？
【講師簡介】
何煒(wei)東 – 實戰(zhan)型銷售培訓(xun)專家
多種產品(pin)專業銷售經驗，包括工業品(pin)、消(xiao)費品(pin)、服務類產品(pin)；
經過正(zheng)規的營銷理(li)論體系訓(xun)練，海外(wai)知名商(shang)學院QUT工商(shang)管理(li)碩士(shi)(MBA）；
通用(yong)電氣(qi)（GE）華南大(da)區銷售(shou)經理；
可口可樂公司(si)銷售經理(li)；
屈(qu)臣(chen)氏蒸餾水（Watsons Water）銷售(shou)經理-南中國； ;
亦曾服務(wu)于民營企(qi)業，擔任(ren)過培(pei)訓中心(xin)、制(zhi)造(zao)企(qi)業、科技(ji)公司培(pei)訓總監、人(ren)力資源總監、銷售總監等職；
北(bei)京(jing)(jing)大(da)(da)(da)學、北(bei)京(jing)(jing)交通(tong)大(da)(da)(da)學、上海(hai)交通(tong)大(da)(da)(da)學、北(bei)京(jing)(jing)理工大(da)(da)(da)學、西(xi)北(bei)工業大(da)(da)(da)學深圳(zhen)研究(jiu)院特(te)聘(pin)講師(shi)；
【主要客戶】
可口可樂嘉里集(ji)(ji)團(tuan)、 廣州(zhou)屈臣氏蒸餾水(shui)、 深圳(zhen)(zhen)發行集(ji)(ji)團(tuan)、 深圳(zhen)(zhen)新(xin)華(hua)書店(dian)、法國(guo)(guo)合生(sheng)元生(sheng)物制品(pin)有(you)限(xian)(xian)公(gong)(gong)司(si)(si)(si)(si)、日(ri)本(ben)興(xing)(xing)百世(shi)醫療器械、 瑞士(shi)通標(biao)標(biao)準(zhun)技(ji)術服(fu)務(wu)公(gong)(gong)司(si)(si)(si)(si)深圳(zhen)(zhen)分公(gong)(gong)司(si)(si)(si)(si)、中國(guo)(guo)移動江(jiang)門(men)分公(gong)(gong)司(si)(si)(si)(si)、大連YKK拉鏈、捷普電子(廣州(zhou)）有(you)限(xian)(xian)公(gong)(gong)司(si)(si)(si)(si)、深圳(zhen)(zhen)富士(shi)智(zhi)能設備公(gong)(gong)司(si)(si)(si)(si)、前程無憂深圳(zhen)(zhen)分公(gong)(gong)司(si)(si)(si)(si)、長(chang)沙友(you)文食(shi)品(pin)有(you)限(xian)(xian)公(gong)(gong)司(si)(si)(si)(si)、大連真心罐頭食(shi)品(pin)公(gong)(gong)司(si)(si)(si)(si)、大連未來食(shi)品(pin)公(gong)(gong)司(si)(si)(si)(si)（味品(pin)堂）、深南電路有(you)限(xian)(xian)公(gong)(gong)司(si)(si)(si)(si)、曉通網絡(luo)科技(ji)公(gong)(gong)司(si)(si)(si)(si)、中山賢邦制衣有(you)限(xian)(xian)公(gong)(gong)司(si)(si)(si)(si)、北京海淀(dian)區商(shang)業(ye)聯合會、蘇州(zhou)工業(ye)園新(xin)加坡國(guo)(guo)際學校、青海西寧三為盛世(shi)、廣州(zhou)金(jin)浪網絡(luo)科技(ji)公(gong)(gong)司(si)(si)(si)(si)、深圳(zhen)(zhen)七度網絡(luo)科技(ji)公(gong)(gong)司(si)(si)(si)(si)、深圳(zhen)(zhen)翔(xiang)航物流有(you)限(xian)(xian)公(gong)(gong)司(si)(si)(si)(si)、 香(xiang)港(gang)玉華(hua)貴(gui)金(jin)屬化工電鍍公(gong)(gong)司(si)(si)(si)(si)、深圳(zhen)(zhen)教與育(yu)集(ji)(ji)團(tuan)、遠見中國(guo)(guo)網絡(luo)科技(ji)公(gong)(gong)司(si)(si)(si)(si)、 寶安龍華(hua)經(jing)濟發展公(gong)(gong)司(si)(si)(si)(si)、 深圳(zhen)(zhen)景馬商(shang)業(ye)城、平(ping)安證券深圳(zhen)(zhen)營(ying)業(ye)部、深圳(zhen)(zhen)興(xing)(xing)利家具有(you)限(xian)(xian)公(gong)(gong)司(si)(si)(si)(si)、深圳(zhen)(zhen)星王電子有(you)限(xian)(xian)公(gong)(gong)司(si)(si)(si)(si)、深圳(zhen)(zhen)神州(zhou)行旅行社。。。
銷售管理公開培訓課程
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/17336.html
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