房地產招商營銷心理學與溝通談判技巧
講師：劉成(cheng)熙 瀏覽次(ci)數(shu)：2585
課程描述INTRODUCTION
房地產招商培訓
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日(ri)程安排(pai)SCHEDULE
課程大(da)綱Syllabus
房地(di)產(chan)招(zhao)商培訓
前言：
面(mian)對(dui)日趨(qu)劇烈的(de)(de)(de)(de)(de)市場(chang)(chang)競(jing)(jing)(jing)爭(zheng)，一(yi)位成功銷(xiao)(xiao)售(shou)主(zhu)(zhu)管(guan)(guan)的(de)(de)(de)(de)(de)超強業務表(biao)現有(you)時(shi)甚至會(hui)影(ying)響(xiang)到一(yi)個(ge)產品的(de)(de)(de)(de)(de)地(di)區市場(chang)(chang)表(biao)現和份額(e)，那(nei)么一(yi)個(ge)統領大局(ju)的(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)高(gao)(gao)管(guan)(guan)的(de)(de)(de)(de)(de)營(ying)銷(xiao)(xiao)管(guan)(guan)理(li)能(neng)(neng)力(li)在(zai)新的(de)(de)(de)(de)(de)競(jing)(jing)(jing)爭(zheng)環境下則(ze)會(hui)變得更加(jia)突出和重(zhong)要(yao)，如何(he)使高(gao)(gao)管(guan)(guan)清(qing)晰的(de)(de)(de)(de)(de)認(ren)知其營(ying)銷(xiao)(xiao)管(guan)(guan)理(li)職責，是我們(men)將(jiang)要(yao)討論的(de)(de)(de)(de)(de)話題(ti)，要(yao)成為一(yi)名(ming)成功營(ying)銷(xiao)(xiao)主(zhu)(zhu)管(guan)(guan)所必備的(de)(de)(de)(de)(de)前提(ti)(ti)條(tiao)件和必須掌(zhang)握的(de)(de)(de)(de)(de)幾種(zhong)管(guan)(guan)理(li)技能(neng)(neng)，并要(yao)求學員(yuan)在(zai)實際工作中不斷(duan)加(jia)以(yi)(yi)運用、總結和改進，全面(mian)提(ti)(ti)升自己的(de)(de)(de)(de)(de)管(guan)(guan)理(li)能(neng)(neng)力(li)，一(yi)個(ge)高(gao)(gao)效銷(xiao)(xiao)售(shou)團(tuan)隊戰斗(dou)力(li)的(de)(de)(de)(de)(de)形成需要(yao)合適的(de)(de)(de)(de)(de)人選，嚴(yan)(yan)明(ming)(ming)的(de)(de)(de)(de)(de)紀律、精簡的(de)(de)(de)(de)(de)流(liu)程、明(ming)(ming)確(que)的(de)(de)(de)(de)(de)責權劃分來對(dui)組織各成員(yuan)行為加(jia)以(yi)(yi)有(you)效的(de)(de)(de)(de)(de)制約，旨(zhi)在(zai)引(yin)導各銷(xiao)(xiao)售(shou)主(zhu)(zhu)管(guan)(guan)在(zai)嚴(yan)(yan)格(ge)約束其部屬(shu)行為的(de)(de)(de)(de)(de)同時(shi)，做(zuo)到和他們(men)面(mian)對(dui)面(mian)的(de)(de)(de)(de)(de)坦誠溝通，讓全員(yuan)能(neng)(neng)統一(yi)思想、一(yi)致行動，不斷(duan)提(ti)(ti)高(gao)(gao)團(tuan)隊的(de)(de)(de)(de)(de)整體作戰能(neng)(neng)力(li)，“商場(chang)(chang)即(ji)戰場(chang)(chang)”身處一(yi)線的(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)人員(yuan)必須具備超人的(de)(de)(de)(de)(de)斗(dou)志和信(xin)念，才(cai)能(neng)(neng)在(zai)新世紀全球化(hua)的(de)(de)(de)(de)(de)激烈競(jing)(jing)(jing)爭(zheng)中間于不敗之地(di)，真正做(zuo)到不戰而屈人之兵；銷(xiao)(xiao)售(shou)主(zhu)(zhu)管(guan)(guan)如何(he)培養團(tuan)隊的(de)(de)(de)(de)(de)士氣，即(ji)時(shi)觸摸到各成員(yuan)間的(de)(de)(de)(de)(de)心理(li)變化(hua)，并積極(ji)采取因(yin)應(ying)措(cuo)施加(jia)以(yi)(yi)引(yin)導、啟(qi)迪，此事關銷(xiao)(xiao)售(shou)團(tuan)隊之生死(si)存(cun)亡。
課(ke)程目標：
掌握(wo)心(xin)理學(xue)知識，抓住客戶的心(xin)理需(xu)求
銷售人員(yuan)如何(he)了解(jie)客戶(hu)心(xin)理？客戶(hu)的(de)個(ge)性(xing)模式分類與溝通
掌握高端客戶(hu)(hu)銷售(shou)高效(xiao)溝通(tong)技巧，有效(xiao)應對客戶(hu)(hu)的技巧，準確捕捉客戶(hu)(hu)的心思等等。
掌握(wo)高(gao)端(duan)客(ke)戶營(ying)銷心理學，分析客(ke)戶的行為(wei)，心理，性(xing)格特點，決策特點，培養顧(gu)客(ke)的信(xin)賴(lai)感，學習使人信(xin)服的七項(xiang)秘(mi)訣。
運用及應對談判的(de)戰術與陷阱，掌握商務談判各階段(duan)的(de)技巧與模式，透(tou)過案(an)例分析與演(yan)練落實學習(xi)效果。
課程(cheng)特色：
針對銷售心理學/高端客戶銷售實際情況上之必要共通課題研究(jiu)其相關的基本原(yuan)則、方(fang)法及概念。
尊重人(ren)性(xing)及(ji)心(xin)理科(ke)學精神為核心(xin)；輔以精心(xin)設計的(de)案例，分組討論、演練，分享以及(ji)針對性(xing)的(de)活動，是兼顧(gu)有效(xiao)性(xing)、實用性(xing)及(ji)組織效(xiao)益的(de)企業主(zhu)管(guan)訓練課程。
協助銷售(shou)人(ren)員在面對挑戰與問題上(shang)，討論(lun)與分(fen)享意見，不僅具備銷售(shou)實(shi)(shi)務(wu)的(de)概念(nian)，亦從(cong)彼此(ci)分(fen)享及(ji)個人(ren)經驗中學習，易(yi)于落實(shi)(shi)與應用；系以實(shi)(shi)務(wu)應用為導向的(de)課程。
扁平式的課(ke)程(cheng)架構，單(dan)元間(jian)脈絡相承，相對呼應，藉以建立整體性的管理(li)概(gai)念。
以參與(yu)受訓人(ren)員的(de)知識、智能及(ji)經驗(yan)為主，采取多(duo)元化(hua)教學方法(fa)進行意見(jian)交流(liu)及(ji)研討，以達到相互啟發的(de)目的(de)。
課程大綱
第一單元：高端客戶營銷心理分析(xi)與銷售技巧
一. 快速變化的市場（商業地產）
二. 高端客戶銷(xiao)售的特點
三. 客戶(hu)的購買環境客戶(hu)銷售的關鍵(jian)
四(si). 知識經濟時代的(de)專業銷售人(ren)才(cai)
營銷人(ren)必須具備(bei)的四只眼(yan)
銷售的三個C
與企(qi)業建立“營銷關系”
五. 銷售人員良好(hao)心態(tai)的標志
六. 高端客戶銷售心理與行為分析
客(ke)戶(hu)為(wei)什么會購買？
了解顧客的(de)兩(liang)大購買動機是什么(me)？
如何(he)發覺客戶的(de)問題(ti)，揭開他(ta)們真正的(de)需求。
如何抓著「關鍵性的理由」來(lai)促成交易(yi)。
買賣的核心要素
達成消費的核心(xin)
七(qi). 什么是顧客心(xin)理學(xue)
八. 影響高端客戶購(gou)買的(de)心理因素
動機
知(zhi)覺
刺激—反應
性格(ge)
態度(du)
生活方式
文化影(ying)響、社(she)會階層、群體影(ying)響
九. 購買(mai)習慣
十. 客戶(hu)性(xing)格的(de)預測：
十一. 銷售人員如何了解客戶(hu)心理？
動機理論
榜(bang)樣的力量(liang)
關鍵按鈕(niu)
高成交率模式解析
十二(er). 使人信服的七項秘(mi)訣
了解驅使(shi)人們(men)購買(mai)的七大影(ying)響力。
學習一(yi)些關鍵性的字眼與行動，激起(qi)客戶的購買欲(yu)。
第二單元、客戶溝(gou)通(tong)技巧與(yu)實戰
一. 做好(hao)與(yu)客戶溝通前的準(zhun)備工作
對產品保持(chi)足(zu)夠的熱情(qing)
充分了解產品(pin)信息
掌(zhang)握介(jie)紹自己(ji)和產(chan)品的藝術
準備(bei)好(hao)你的銷(xiao)售道具
明確每次銷(xiao)售的目標
二(er). 怎樣設計你(ni)的問題？
避免問簡單的是(shi)非問題。
尋找(zhao)與別(bie)人(ren)所不同的投資目的、動機、價值(zhi)觀或財(cai)務上的參(can)與程度(du)。
三. 問(wen)(wen)題的發(fa)問(wen)(wen)與跟(gen)進技巧
四. 試探性(xing)提(ti)問技(ji)巧
五. 與客戶保持(chi)良好(hao)互動
錘煉向(xiang)客戶提問的技巧
向客戶展示購買產品的好處(chu)
使用(yong)*的數(shu)據說(shuo)服客戶
尋找共同(tong)話題
六. 準確捕捉客戶的心(xin)思(si)
真誠了(le)解(jie)客戶的(de)需(xu)求(qiu)
把握客戶的折中心理(li)
準確分析客戶的決定過程
對(dui)癥下藥地解決客戶疑(yi)慮
了(le)解(jie)客戶內心的(de)負面因素
七. 做(zuo)好溝(gou)通之外的溝(gou)通
消除客(ke)戶(hu)購買后的消極情緒
主動(dong)提供優質售后(hou)服務
對客戶應(ying)說到做到
使客戶保(bao)持忠誠
總結銷售(shou)中(zhong)遇到的問題
與客戶建立持久而友好的(de)聯系
八. 闡述并強化客戶購買欲望
獲得(de)競爭優勢(shi)
對“產品和(he)服務”進(jin)行競爭力(li)分析
制定競爭展示方案
確定長處與不足并做到揚(yang)長避短
克服競爭威脅
巧妙地將自己與競(jing)爭對(dui)手進行比(bi)較
展示增值利益
第三單(dan)元、商務(wu)談判技巧
一、談(tan)判的模型分(fen)析
1、 商務談判(pan)的特(te)點
2、 風(feng)險與利益(yi)的均衡
3、 商務(wu)談判的形式——契約
4、 商務談判的標的(依實(shi)際狀況解析(xi))
給付義務
對待給付(fu)
履(lv)行(xing)方式(shi)
附隨義務
其它項目
5、 商務談判(pan)的議題(ti)（依(yi)實際狀況解析(xi)）
總結顯性的議題
發覺隱(yin)性的議題
不(bu)合理議(yi)題的成(cheng)因與判別(bie)
6、 商務(wu)談判的分類基準——優勢(shi)，劣勢(shi)或(huo)均勢(shi)
7、 商務談判的分類方法——權利(li)平衡關系
8、 從(cong)整體及(ji)個別議(yi)題(ti)分(fen)析(xi)權(quan)利平衡關系
典型劣(lie)勢的成因與實例分析
二、談判的策略與技(ji)巧(qiao)
1、 談判(pan)的策略
2、 策略決定的原則與方(fang)法(fa)—關系(xi)與利(li)益的衡量
3、 策略決定的原則(ze)與(yu)方(fang)法—先例與(yu)風格的衡量(liang)
4、 競爭策略
風險判斷與評估
取舍長期(qi)與短期(qi)的利益
總體(ti)損益的(de)評估
交易(yi)范疇(chou)的設定
替代方案
讓步(bu)模(mo)式與計劃
嚴守競爭(zheng)守則
運用競爭戰術
5、 合作策略
信任的基(ji)礎
確立合作要(yao)素
切忌一(yi)相情愿
尋(xun)找關鍵(jian)點
建構資源而非武(wu)器
6、 選定(ding)方案的(de)方法與步驟
7、 讓(rang)步策略(lve)—展望未來(lai)與誘敵深入
8、 規避(bi)策略
9、 妥協策(ce)略
三、談判(pan)的辯論技巧
1、 經營你自己
突顯(xian)自(zi)我(wo)魅(mei)力(li)
強化你的交往價(jia)值
2、 經營雙贏(ying)關系
辨識對(dui)方利益的構成(cheng)形式(shi)
辨識對方所處的局勢(shi)
換位思考(kao)
雙(shuang)贏(ying)思(si)維
長期(qi)合作(zuo)的(de)要(yao)素—相對的(de)雙贏(ying)
3、 信息再收集—觀察、發問與傾聽
4、 良好的開局
5、 影(ying)響開局(ju)的(de)氣氛(fen)因素
6、 強化(hua)信(xin)心(xin)的準則與方法(fa)
7、 蠶(can)食(shi)對方的信心(xin)
8、 建構(gou)有利(li)的情勢
9、 客觀證(zheng)據與主(zhu)觀判斷
10、 如何應付對方的惡劣態(tai)度
11、 暗示(shi)與回應暗示(shi)
12、 掌握談(tan)判節奏(zou)
四(si)、談(tan)判的戰術分析(xi)
1、 姿(zi)態(tai)性戰術
2、 侵(qin)略性戰術
3、 非侵(qin)略(lve)性戰術(shu)
4、 辨證性(xing)戰術
5、 戰術的搭配與(yu)應用
五、談判的(de)應用(yong)
1、 案例介(jie)紹
2、 談判情境(jing)演練
3、 分(fen)析與檢討
房(fang)地產招(zhao)商培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/17352.html
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