終端銷售心理技巧
講(jiang)師：原東明 瀏覽次數：2738
課程描述INTRODUCTION
銷售技巧課程培訓大綱
培訓講師：原(yuan)東明(ming)
課程價格：￥元/人
培訓天數：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售(shou)技巧課程培訓(xun)大綱(gang)
課程大綱
人(ren)在(zai)平(ping)常的(de)狀態下，是靠理(li)智思維(wei)來指揮自己的(de)行為；但人(ren)在(zai)產生情(qing)緒后(hou)，就立(li)刻變(bian)成了情(qing)緒的(de)奴(nu)隸，因為情(qing)緒是更貼(tie)近(jin)天然生存規則的(de)信息處理(li)機制，更貼(tie)近(jin)人(ren)類的(de)動物(wu)形(xing)本能。有效刺激的(de)時候，人(ren)就回退到動物(wu)的(de)層面
終端銷售的(de)(de)(de)心理戰術(shu)中最根本的(de)(de)(de)規律，就是(shi)所有具備分析價值的(de)(de)(de)反應(ying)都(dou)(dou)是(shi)在(zai)有效(xiao)刺激的(de)(de)(de)情況下做出的(de)(de)(de)，是(shi)不能偽裝的(de)(de)(de)。因為人(ren)和(he)(he)其(qi)他(ta)動物一樣，都(dou)(dou)以(yi)生存(cun)和(he)(he)繁(fan)衍為兩(liang)(liang)大(da)*目標，涉及到(dao)這兩(liang)(liang)項(xiang)的(de)(de)(de)反應(ying)，都(dou)(dou)無法(fa)靠人(ren)類獨有的(de)(de)(de)思維意識來控制(zhi)。雖然(ran)人(ren)類社會的(de)(de)(de)規則(ze)非(fei)常復(fu)雜，但(dan)本質上都(dou)(dou)是(shi)生存(cun)和(he)(he)繁(fan)衍規則(ze)的(de)(de)(de)衍生規則(ze)。
終(zhong)端銷售的(de)心理學應(ying)用(yong)更(geng)多的(de)是(shi)洞(dong)察并刺(ci)激人的(de)感性思維
左(zuo)半腦——理性： 右半腦——感(gan)性：
語(yu)言 圖形
概(gai)念 感覺
邏輯 知覺
分析 想(xiang)象
推理 ; 情(qing)感
目錄
第(di)一印象的心理技巧運用
分(fen)析你的(de)客(ke)戶(hu)類型及(ji)應對措施
洞察(cha)你的客(ke)戶心理特(te)征
銷售中(zhong)的心理戰術技巧運用
人的(de)行為受(shou)到先入為主的(de)思維所左右(you)
第一印(yin)象(xiang)---人(ren)的第一印(yin)象(xiang)
心理學(xue)家陸(lu)欽斯曾作過(guo)這樣的(de)(de)實驗：給兩組學(xue)生(sheng)(sheng)看同(tong)一(yi)(yi)個(ge)(ge)人(ren)(ren)的(de)(de)照片(pian)(pian)。在看照片(pian)(pian)之(zhi)前，對(dui)一(yi)(yi)組學(xue)生(sheng)(sheng)說(shuo)，照片(pian)(pian)上的(de)(de)人(ren)(ren)是(shi)一(yi)(yi)個(ge)(ge)十惡不(bu)(bu)赦(she)的(de)(de)罪犯；對(dui)另(ling)一(yi)(yi)組學(xue)生(sheng)(sheng)說(shuo)，照片(pian)(pian)上的(de)(de)人(ren)(ren)是(shi)一(yi)(yi)個(ge)(ge)著名的(de)(de)學(xue)者(zhe)。然后，讓這兩組學(xue)生(sheng)(sheng)分(fen)別(bie)從這個(ge)(ge)人(ren)(ren)的(de)(de)外貌來(lai)說(shuo)明(ming)他的(de)(de)性格特征。結果，對(dui)同(tong)一(yi)(yi)張照片(pian)(pian)，學(xue)生(sheng)(sheng)們作出了(le)截然不(bu)(bu)同(tong)的(de)(de)解釋。
第一組學生說：此人(ren)深陷的目光里隱藏著險惡(e)，高高的額頭表明死(si)不悔改的固執。
第二組學(xue)生(sheng)則(ze)說：深(shen)沉的目光表明(ming)他思想的深(shen)刻性，高高的前(qian)額表明(ming)了他在科學(xue)探索(suo)道路上(shang)的無堅(jian)不摧(cui)的堅(jian)強意志。
這一實驗充分說(shuo)明(ming)了第(di)一印象(xiang)對(dui)人際知(zhi)覺的重(zhong)要影(ying)響
第一印(yin)象的(de)消(xiao)極作(zuo)用：
其一，在于(yu)“以貌取人(ren)”，使認知具有表(biao)面性；
其二，在于“先入為主”，造成人際認知的主觀(guan)片面性。
應用在銷售人員
第一印象”至關重要：
職業化形象，表現自信(xin)自重(zhong)，真正關(guan)心和尊重(zhong)客戶，
以(yi)良好的自我(wo)管理能(neng)力，體現為客(ke)戶(hu)創造價值的能(neng)力
避免自己的(de)“先入(ru)為(wei)主”，能融入(ru)客戶情境，感同身受，以(yi)客戶為(wei)中心
白(bai)人與黑人結(jie)婚(hun)所生的嬰兒，它的牙(ya)齒是(shi)白(bai)還(huan)是(shi)黑的？
第一印象相關心理技(ji)巧演練：
站位：
眼神：
手勢：
語(yu)速：
體態：
握手
第一印象---環境的暗示作用
1、原(yuan)則與思維(wei)
2、應用范圍
如(ru)何在賣場中(zhong)形(xing)成購買的環(huan)境暗(an)示(shi)
開單(dan)的憑證
-----撒謊并不等于欺騙
不(bu)斷(duan)接到的訂貨電話
人流的涌(yong)動
公司取得(de)好的(de)榮(rong)譽的(de)報道或者證明
客戶常見(jian)的(de)心(xin)理類型(xing)
1、求實心理(li)：是以追求商品或勞(lao)務的使用價值(zhi)為主要目的的消費心理(li)。
2、求美心理(li)：是以追求商品的(de)(de)藝術(shu)價值和欣(xin)賞價值為主要目的(de)(de)的(de)(de)消費(fei)心理(li)。
3、求(qiu)便(bian)心理：是(shi)指(zhi)消費者購(gou)買(mai)方便(bian)或攜帶方便(bian)。
4、攀比心(xin)理(li)（炫耀(yao)心(xin)理(li)）：消費目的是滿足好奇心(xin)理(li)，不甘落后。在炫耀(yao)心(xin)理(li)誘(you)導下的購買動機(ji)具有虛榮性，常常表現為購買名貴商(shang)品(pin)、緊俏商(shang)品(pin)和(he)時髦商(shang)品(pin)，其購買行為具有攀比性和(he)超(chao)前(qian)性的特點。
5、偏(pian)好心理(li)（好惡心理(li)）：只具有某些(xie)特殊愛好的消費者的消費心理(li)。
6、從(cong)眾心理：在(zai)從(cong)眾心理誘(you)導下(xia)的(de)(de)購(gou)買動機(ji)具有跟隨性，常常表現為(wei)群體(ti)集體(ti)購(gou)買。購(gou)買行為(wei)具有無目的(de)(de)性、偶然性、沖(chong)動性的(de)(de)特點。
7、自豪(hao)心理(li)：在自豪(hao)心理(li)誘導下的(de)購買動機具(ju)有(you)地(di)(di)方性和顯示(shi)性，常常表現為購買家鄉或某一地(di)(di)區的(de)名優(you)、土(tu)特產品。其(qi)購買行為具(ju)有(you)饋贈性的(de)特點。
8、占有(you)心理(li)：在占有(you)心理(li)支配下的購買動機具有(you)恐失性，常(chang)常(chang)表現為購買有(you)價證券(quan)、文物古董、名人字畫和珍貴工藝品，其購買行為具有(you)收藏性和報紙性的特(te)點。
9、保(bao)值(zhi)心(xin)理(li)：在保(bao)值(zhi)心(xin)理(li)誘導下的(de)購買動機(ji)具(ju)有(you)(you)守財性，常(chang)常(chang)表現為購買金(jin)屬制品、耐用消費品和生活必(bi)需(xu)品，其購買行為具(ju)有(you)(you)盲目性、沖動性和搶(qiang)購性的(de)特(te)點。
10、懷(huai)舊心理：在懷(huai)舊心理誘導下(xia)的購買動機(ji)具有復古性(xing)，常(chang)常(chang)表現為(wei)購買只有某(mou)一歷史特(te)征的的傳統商品(pin)的仿古制品(pin)，其(qi)購買行為(wei)具有明(ming)確的目的性(xing)、專一性(xing)和觀(guan)賞性(xing)的特(te)點
11、推崇權威(wei)心理(li)：消費(fei)者推崇權威(wei)的(de)心理(li)，在消費(fei)形態上，多表現為(wei)決策的(de)情(qing)感成(cheng)(cheng)分遠遠超過理(li)智(zhi)的(de)成(cheng)(cheng)分。這種對權威(wei)的(de)推崇往往導致消費(fei)者對權威(wei)所(suo)消費(fei)產品無理(li)由的(de)選用，并且進而(er)把(ba)消費(fei)對象(xiang)人格化，從(cong)而(er)達成(cheng)(cheng)產品的(de)暢(chang)銷。
12、愛占便宜心理。
13、害怕(pa)后悔心理：每一個人在做決定(ding)的時候，都會有恐懼(ju)感，他生怕(pa)做錯決定(ding)，生怕(pa)他花的錢是錯誤的。
14、面子心(xin)理：中(zhong)國的消(xiao)費者有很強(qiang)的面子情結，在面子心(xin)理的驅動下，中(zhong)國人(ren)的消(xiao)費會超(chao)過甚至大大超(chao)過自己的購買或者支付能(neng)力。
客戶類型分(fen)析---男性(xing)消費心理
動機形成迅速(su)、果(guo)斷，具有(you)較強的自信性
購(gou)買(mai)動(dong)(dong)機(ji)具有被動(dong)(dong)性
購買(mai)動機感(gan)情色彩(cai)比較(jiao)淡薄
客(ke)戶類型分析---女(nv)性消費心理
追(zhui)求時(shi)髦
追求(qiu)美(mei)觀
感情強(qiang)烈，喜歡從眾(zhong)
喜歡炫耀，自尊心強(qiang)
客戶類型分析---兒童消費心理
購(gou)買(mai)目標(biao)明確，購(gou)買(mai)迅速。
少(shao)年兒(er)童更容易參照(zhao)群體的(de)影(ying)響。
選購商品(pin)具有(you)較強的好奇心。
購買(mai)商品具有依賴(lai)性。
客戶類型分析(xi)---青年消費心(xin)理(li)
追求時尚和新穎
表觀自(zi)我(wo)和體現個性
容易沖(chong)動，注重情感
客戶類型(xing)分析(xi)---中年人消費心理(li)
購買的理智性勝于沖(chong)動性
購買的計(ji)劃性(xing)多于盲目性(xing)
購買求實用(yong)，節儉心理較強
購買有主見，不受外界影響
購買隨俗求穩，注(zhu)重商品的(de)便(bian)利
客戶類型(xing)分析---老年(nian)人消費(fei)心理
富于(yu)理智，很少感情沖(chong)動
精打細算
堅持(chi)主見，不(bu)受(shou)外(wai)界影響
方便(bian)易行
品(pin)牌忠誠度較高
客戶類型分析
---四種個性
分析型(xing)(xing)、控制型(xing)(xing)、友善型(xing)(xing)、表現型(xing)(xing)
常見(jian)的十三種客戶心(xin)理分析
一、猶豫不決型客戶
二、脾氣暴躁型的客(ke)戶
三、自命清高的客(ke)戶(hu)
四、世故老練(lian)型的客戶
五、小心(xin)翼翼型的客戶（簽單的概(gai)率比較(jiao)大）
六、節約儉樸(pu)型的客(ke)戶
七、來(lai)去(qu)匆(cong)匆(cong)型(xing)的客(ke)戶
八、理(li)智好辯型客戶(hu)
九、虛榮(rong)心強的客戶
十(shi)、貪小便宜型(xing)的客戶
十一、八面玲瓏型(xing)的客戶
十(shi)二、滔滔不絕型(xing)客戶
十三、沉默羔(gao)羊型的客戶(hu)
項羽(yu)式的(de)客戶(hu)-----猶豫不決型客戶(hu)
特點：情(qing)緒不穩定，忽冷忽熱，沒有(you)主見，
反思維，只想壞(huai)的，不想好的
應對(dui)策略(lve)：
李逵式的客(ke)戶(hu)-----脾氣暴躁型(xing)客(ke)戶(hu)
特點：
一(yi)旦有一(yi)絲不(bu)滿(man)，就會立即表(biao)現出來，忍耐性特差(cha)，喜歡(huan)侮(wu)辱和教訓(xun)別人來抬高自己，唯我獨尊，與他們在一(yi)起隨時(shi)都(dou)會聞到火藥味(wei)
應對(dui)策略(lve)：
關羽式的(de)客戶----自命(ming)清高型客戶
特點(dian)：
對任何事(shi)情都(dou)會扮出我(wo)知道的表現，不管你(ni)(ni)的項目有多好，都(dou)會覺(jue)得(de)你(ni)(ni)是普通的，缺乏謙卑，覺(jue)得(de)我(wo)是最好的，用高(gao)傲的姿(zi)態對待(dai)你(ni)(ni)
應對策略：
和(he)珅式的(de)客(ke)戶----世故老練型客(ke)戶
特點(dian)：讓你(ni)(ni)找不(bu)(bu)到東南(nan)西北，很(hen)圓(yuan)滑，當你(ni)(ni)銷售時，他會沉默是金，對(dui)你(ni)(ni)的講解會無動于(yu)衷，定力很(hen)強，很(hen)多人認(ren)為他們(men)不(bu)(bu)愛說話，當你(ni)(ni)筋疲(pi)力盡時，你(ni)(ni)會離開，這是他們(men)對(dui)你(ni)(ni)的對(dui)策(ce)，
應對策略：
諸葛亮式的客戶---小心(xin)翼(yi)翼(yi)型客戶
特點：對你的什么話都(dou)用心聽(ting)，用心想，稍微(wei)有一(yi)點不(bu)明白他(ta)們都(dou)會提出來問你，生怕稍微(wei)有疏(shu)忽而上當受騙，他(ta)們心也(ye)比較細，疑心較大，反應(ying)速度比較慢
應對策略：
道光皇帝(di)式的(de)客戶(hu)---節約儉樸型客戶(hu)
特點：
對(dui)于高(gao)價位(wei)的產品(pin)不舍的購買，多(duo)年(nian)以來(lai)的節(jie)約習慣(guan)使他們對(dui)高(gao)價位(wei)的產品(pin)比較排側，對(dui)產品(pin)的挑剔最(zui)多(duo)，對(dui)產品(pin)大挑毛病，拒絕的理由令你意想不到
應對策略：
戴(dai)宗(zong)式的客戶---來去(qu)匆匆型的客戶
特點：他們的時間比(bi)任(ren)何人都(dou)忙，總是很忙，你(ni)沒時間具體講解產品，即使與(yu)你(ni)說話也是聊聊幾句而已，你(ni)占(zhan)不到她一分鐘的時間。
應對策略：
吳用式的客戶-----理(li)智好辯型客戶
特(te)點：
喜(xi)歡(huan)與(yu)你對著干，與(yu)你唱反調(diao)以顯示他的能力，他們與(yu)自命清高(gao)型的客(ke)戶不(bu)同(tong)，他們喜(xi)歡(huan)搬出理論，講解大道理，有事明知自己是錯誤的也要和你爭辯，直(zhi)到實(shi)在辯不(bu)過去(qu)嘴上還是不(bu)服(fu)輸。
應(ying)對策(ce)略：
盧俊(jun)義式的(de)客(ke)戶(hu)-----虛榮心強的(de)客(ke)戶(hu)
特點(dian)：
死要面子形的(de)，為滿足他(ta)的(de)虛榮心(xin)，最愛撒謊欺騙，以此(ci)好(hao)讓人(ren)覺(jue)得(de)(de)他(ta)比(bi)別人(ren)高人(ren)一等(deng)，好(hao)得(de)(de)到(dao)別人(ren)的(de)賞識與(yu)悅目，他(ta)們很(hen)自大(da)和自負，想法很(hen)單(dan)一，心(xin)里(li)放不下(xia)一點(dian)東西
應對(dui)策(ce)略：
時遷式的客(ke)戶-----貪小便宜(yi)型的客(ke)戶
特點(dian)：無論(lun)他(ta)們(men)(men)(men)在你(ni)的(de)面前裝的(de)有(you)(you)多大方，其實他(ta)心里都希望你(ni)能將產品(pin)便(bian)宜賣給(gei)(gei)他(ta)甚(shen)至免(mian)費送給(gei)(gei)他(ta)試用，他(ta)們(men)(men)(men)常常會(hui)讓你(ni)感覺(jue)到他(ta)們(men)(men)(men)并不把(ba)產品(pin)放在心上(shang)，說不定還會(hui)告訴你(ni)他(ta)也有(you)(you)某(mou)個朋友(you)在做類似的(de)東西，不花錢(qian)都可以擁有(you)(you)，根本(ben)沒必要(yao)給(gei)(gei)面子給(gei)(gei)你(ni)，然而(er)你(ni)一旦(dan)有(you)(you)便(bian)宜讓他(ta)們(men)(men)(men)討(tao)，他(ta)們(men)(men)(men)的(de)態度立即會(hui)改變
應(ying)對策略：
韋(wei)小(xiao)寶(bao)式的客戶----八面玲瓏型的客戶
特點(dian)：
這(zhe)種客戶看(kan)起來很(hen)容易接近(jin)，他(ta)們(men)也十分愿(yuan)意和你交朋友，也很(hen)愿(yuan)意拿(na)出好的(de)(de)態度和熱(re)情來聆聽你的(de)(de)銷售游說，但是(shi)在購(gou)買(mai)的(de)(de)節骨眼上卻遲遲沒有主動(dong)，他(ta)們(men)是(shi)屬于社交型的(de)(de)，他(ta)們(men)通常不會使你很(hen)難(nan)看(kan)或有尷尬的(de)(de)現象
應對(dui)策(ce)略：
戰國蘇秦式的客(ke)(ke)戶(hu)(hu)-----滔(tao)滔(tao)不絕型客(ke)(ke)戶(hu)(hu)
特點(dian)：
有些(xie)人天生話就很(hen)多，就算是一些(xie)雞毛蒜皮(pi)的(de)(de)小事(shi)，她都會放大來說(shuo)，不(bu)(bu)說(shuo)出(chu)來她就會不(bu)(bu)高(gao)興，甚至有些(xie)事(shi)物他(ta)并不(bu)(bu)了解也會憑空設想，興口開河的(de)(de)大說(shuo)一通，也不(bu)(bu)管(guan)別人是否愿意聽，嘴上痛(tong)快就行。
應對策略：
徐庶式(shi)的(de)(de)客戶---沉默(mo)羔羊型(xing)的(de)(de)客戶
特點：
這(zhe)類客戶會仔細(xi)的聽我(wo)們(men)介紹產(chan)品(pin)和(he)公(gong)司，在傾聽的過程中還會不時(shi)的提出(chu)問(wen)題來讓我(wo)們(men)解答，一(yi)般(ban)都(dou)是想(xiang)要更多(duo)的了(le)解產(chan)品(pin)資訊，他們(men)保持沉(chen)默主要是因為他們(men)心(xin)理(li)帶著許多(duo)疑(yi)問(wen)來了(le)解產(chan)品(pin)，而對(dui)于我(wo)們(men)銷售(shou)購買產(chan)品(pin)興趣(qu)不是很大
應對策略：
洞察你客戶的心(xin)理
學點微反應知識
有時候，即(ji)使(shi)看破了(le)謊(huang)言也不(bu)一(yi)定要說(shuo)出來(lai)。你所需要的只是(shi)判斷，同事修正你的說(shuo)法方式或者手(shou)段而已(yi)
學會有意識的(de)運(yun)用(yong)小的(de)心(xin)理技巧
買(mai)賣雙(shuang)方(fang)都站(zhan)著商談的時候
眼(yan)神
注視的眼(yan)神
直視的眼(yan)神
虛視的眼神
環視(shi)的眼神
坐姿
椅子的(de)做法及(ji)對談時(shi)的(de)角度(du)
銷售中小的心理技(ji)巧運用
談話的距離
對談(tan)時的距(ju)離。
微(wei)笑
語速
音樂
手勢(shi)
對談時的手勢
稱呼(hu)
透過舉止透視客戶的購買能力意向(xiang)
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