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中國企業培訓講師
在銷售和采購之間誰是談判高手
 
講師:湯曉華 瀏覽次數(shu):2604

課程描述INTRODUCTION

 上海銷售談判技巧培訓課程

· 采購經理· 采購專員· 采購工程師

培訓講師:湯(tang)曉華    課程價格:¥元/人    培訓天數:2天   

日(ri)程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

 上海銷售談判技巧培訓課程

課程大綱:
一、談判基本原則和常見錯誤

基本原則
什么是談判?
談判結果
談判*
談判常見錯誤
最容易犯的致命錯誤
案例:采購李經理通過(guo)談判(pan)“殺”了30%的價,但是他錯了。

二、談判六步法
1、第一步:準備談判
基本框架確定的基礎
如何明確你的 BATNA?
如果你沒有BATNA?
改善你的談判地位(即使我們的 BATNA 不利)
如何改善我們的 BATNA?
如何確定對方的 BATNA?
如何削弱對方的 BATNA ?
如何確定保留價格?
如何確定頂線目標?
如何評估可能達成協議的空間?
如何確定現實目標?
案例:他做了18年采購,但是他談判水平屬于“菜鳥”為什么?
案例:采購應該怎么做?
案例:銷售應(ying)該怎么(me)做?

2、第二步:制訂戰略
評估與改變談判性格
如何改變談判性格?
分析與選擇談判戰略
供應商和采購定位的24種模式
談判事項與價值評估
通過交換創造價值
策略選擇的情形
評估彼此勢力
哪些因素促使采購方強有勢力?
哪些因素促使銷售方強有勢力?
規劃談判次序
規劃讓步方式
規劃讓步原則
策劃談判最初的五分鐘
案例:八種讓步模式
案例:你是梟嗎?
案例:你怎么看?
案例:采購應該怎么做?
案例:銷售應該怎么做?
模型:囚徒困境

3、第三步:開局
開場
誰先開頭?
最初立場應定在哪?
你如何“回應”對方的最初立場?
確定議程
案例:采購應該怎么做?
案例(li):銷售應該(gai)怎么做?

4、第四步:報價和接觸摸底
誰先報價/出價?
先報價/出價的條件
后報價/出價的條件:
做一份*報價/最高出價
示意圖
確定報價的起始點
何時決定不報價
獲得信息
聆聽的層次
有效的還是無效的聽?
聽表現:
如何聽到真話?
如何有效的問:
談判中提問的五個作用
眼見為實嗎?
說,信息轉化
練習:FAB
核實信息
關注論點中的毛病
讓對方說清真相的5個方法
案例:20個報價策略與技巧
案例:采購應該怎么做?
案例:銷售應(ying)該怎(zen)么做?報價/出價

5、第五步:討價還價
相互讓步
討論:為什么要讓步?
相互讓步要點
打破僵局
為什么會產生僵局(deadlck r stalemate)
如何處理僵局?
第三方干預的形式
向協議邁進
向協議邁進,最常見的策略:
向協議邁進,談判中的形體語言
案例:討價還價的21個技巧
案例:采購應該怎么做?
案例:銷售應該怎么(me)做

6、第六步:收尾
制定協議要點
制定協議,如何拿出最終出價?
制定協議,談判游戲
保證協議的落實
對談判進行總結
結束談判的8個技巧
案例:采購應該怎么做?
案例:銷售應(ying)該怎么做?

三、實戰演練
誰是談判高手?
點評和分析
檢討和制定改善計劃
采購該如何改善?
銷售該如何改善?
實用采購談判技巧

 上海銷售談判技巧培訓課程


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    參加課程:在銷售和采購之間誰是談判高手

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開戶行:中國銀行股份有限公司上海市長壽支行
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湯曉華
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