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海外市場渠道如何管理 

第一章 海外渠道規劃
【思考】我們眼中的海外市場是多大的餅
一、 海外營銷戰略
市場領先者戰略
市場挑戰者戰略
市場追隨者戰略
市場補缺者戰略
【思考】打火(huo)機和火(huo)柴的市場(chang)變(bian)化

二、 公司品牌戰略
自有品牌
貼牌
 【思考(kao)】品牌經銷(xiao)商(shang)(shang)與零售經銷(xiao)商(shang)(shang)的異同(tong)

三、 掃描海外營銷環境
是否進入國外市(shi)場的決策(ce)

四、 海外渠道規劃的決策
進入哪些市場的決策
如何進入該市場的決策
【案(an)例】傳(chuan)統市場范圍(wei)是不是僅(jin)局限于本土或者鄰國

第二章 海外渠道建設
一、 理解海外渠道
海外渠道包含的方面
 經紀人
 服務商
 制造商代表
 經銷商
 零售商
 銷售隊伍
 批發商及分銷商
海外渠道的功能和流程
 渠道功能
 渠道流程
【案例】為什么要選擇中間商
渠道級數及選擇
 一級渠道
 二級渠道
 三級渠道
【案例】日本(ben)企(qi)業開辟海(hai)外市(shi)場的(de)經驗

二、 渠道設計決策
【案例】某知名電器公司不平坦的國際市場之路
建立海外渠道的目標
簡歷海外渠道的限制因素
識別主要的渠道選擇方案
對渠道方案的評估
【案例】什么樣的海外渠道不適合我們
現有海外渠道的優化
跨界海外渠道的建設
虛擬網絡
數據驅動

三、 渠道動態
垂直營銷系統
*系統
多渠道營銷系統
渠道定位

第三章 海外渠道經銷商的服務與支持
一、 對經銷商的基本服務內容
產品信息更新
價格調整
維修服務
技術難題
培訓服務
客戶投訴/抱怨

二、 廣告與宣傳
制定符合自身能力廣告計劃
制定有針對性的廣告計劃
運用流動的廣告宣傳策略
國際市場營銷中的廣告禁忌
【思考】一則簡單廣告能否毀掉(diao)企業所有(you)的努(nu)力(li)

三、 對海外渠道/經銷商分類支持策略
【思考】不同狀態的客戶對出口商意味著什么
把握重要信息
把握關鍵客戶
對不同級別經銷商的分類支持策略
對于快速成長的經銷商扶持
【思考】對快速成長的經銷商,扶持策略是否局限于價格
對于潛力市場區域的經銷商扶持
【思考】新經銷商的疑慮
【案例】客戶選擇或者(zhe)不選擇我們的理由

四、 渠道溝通
【案例】不同地域海外客戶的工作模式
對海外地域文化的系統了解
識別與客戶溝通的障礙
與海外客戶的溝通方法
與不同的海(hai)外客(ke)戶(hu)的商務禮(li)儀

第四章 渠道管理與控制
一、 制定國際分銷目標
長期目標與短期目標
總目標與中間目標
目標的動態調整

二、 控制國際分校渠道
業績評估
激勵
調整
【工具】經(jing)銷商評審(shen)表

海外市場渠道如何管理