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經銷商溝通培訓

【授課對象】：營銷人員(yuan)、企業管理人員(yuan)

【課程收益】
經銷商關系管理和溝通談判或經銷商的管理
針對銷售(shou)人員及區域經(jing)理，主(zhu)要是針對外的溝通(tong)談判和經(jing)銷商管控相對比較薄(bo)弱

【課程大綱】：
第一章：區域市場的考察與調研
1、信息收集的一手資料和二手資料
2、信息的準確度需要100%嗎？
3、市場調查與市場洞察
4、專業的數據意識與解讀
5、知微見著的能力
6、看行業、看趨勢
7、看市場、看客戶
8、看競爭、看自己
9、看問題、看機會，
10、點定目標。
11、定里程碑。
12、畫好一張作戰地圖
工具：競爭品牌分析18要素
工具：市場布局的STP模型
案例：華為(wei)市場洞(dong)察的五看三定

第二章：對商的認知
1、經銷商在區域市場的作用
2、經銷商與廠家的“同”于“不同”
3、常見的廠商沖突
4、渠道的寬度/深度/廣度
5、用營銷4P來解讀經銷商
6、經銷商掙錢的邏輯
7、經銷商區域網絡經營
8、經銷商的產品線分析
9、高中低產品的運營策略
10、經銷商的利潤空間設置
11、經銷商的社會資源與作用
12、門店運營與動銷能力
13、工具：渠道活力模型
14、工具：安索夫矩陣
15、工具：波(bo)士(shi)頓(dun)矩陣

第三章 經銷商能力評估
1、經銷商的畫像
2、經銷商經營狀況考察
3、經銷商資金實力評估
4、經銷商代理產品銷售情況
5、經銷商商譽考察
6、經銷商團隊評估模型
7、經銷商分銷渠道考察
8、經銷商網點開發與管理
9、經銷商市場推廣能力
10、經銷商新營銷能力
11、工具：經銷商價值CLV分析法
12、工具：一張報表搞清經銷商的經營水平
13、工具：頭頭是道的運用
14、案例(li)：這張經(jing)銷商信(xin)息表的問題在哪里？

第四章:渠道的運營與管理
一、渠道的運營
1、渠道的成長
1)開發期
2)成長期
3)整合期
2、渠道的細分
3、渠道的倒樹裝結構
4、渠道的動銷
5、渠道活力
6、渠道的變革
工具：經銷商經營能力判斷表
工具：廠商利益分配表
二、渠道的管理
1、廠家核心的“兩張牌”
2、渠道優化六原則
3、渠道管理的“六專”
4、與渠道商的相處六大技巧
5、管理渠道商的七種力量 
6、向工渠道商的八大輸出 
7、“管卡壓”到”支幫促”
8、渠道商向品牌運營商轉變
9、渠道商的滿意度管理
10、客戶投訴的處理
11、銷售產品到解決方案
12、供銷對接到生態形成
工具：渠道活力模型
案例：創維的顧問營銷
三、渠道促銷
1、渠道促銷的基本步驟與方法
1)區域市場分析
2)目標市場定位
3)消費群體定位
4)促銷的產品策略
5)促銷的價格策略
6)SWOT分析
7)渠道促銷方案的組成
8)渠道促銷的預算
2、促銷方法(fa)與注意事項(xiang) 

第五章：渠道創新
一、渠道開發創新
1、微信模式
2、020模式
3、行業論壇模式
4、媒體開發模式
5、技術研討模式
6、代操盤模式
7、股權模式
8、子品牌模式
二、渠道管理創新
1、渠道人聯網的形成
2、渠道沖突與大數據的管理
3、從管理鏈到價值鏈
4、廠商分離到廠商一體化
5、產品利潤到平臺利潤
三、渠道運營創新
1、客戶的體驗中心
2、客戶的傳播中心
3、客戶的樣板效應
4、客戶的網絡開拓
5、客戶的參與感
工具:社群營銷方式
案例：OPP0手(shou)機的渠道運營(ying)

第六章 經銷商的運營與協同 
1、經銷商滿意度管理 
2、經銷商不聽我們的怎么辦？
3、與經銷商的相處六大技巧 
4、渠道優化六原則 
5、管理經銷商的七種力量 
6、向經銷商的八大輸出 
7、經銷商的激勵方法 
8、高效率的廠商運營一體化 
9、傳統經銷商向品牌運營商轉變 
10、案例：創維的顧問試營銷 
11、工具：提高經銷商認同感的五立
12、工具:一張圖表搞清經銷商的經營 

第七章：溝通技能與方法
一、客戶的拜訪技巧
1、客戶拜訪的技巧
2、拜訪的心理準備
3、拜訪的工具準備
4、第一次見面好印象
5、共性與個性
6、四種不同風格的策略
7、對于固執的客戶
8、客戶的核心人的搞定
9、如何判斷權力
工具：權力漏斗模型
工具：經銷商組織的三張圖
二、溝通的方法與運用
10、經銷商溝通的實質
11、經銷商溝通的九個要素
12、經銷商溝通的八大特性
13、經銷商溝通的有效空間距離 
14、經銷商溝通的身體語言忌諱
15、溝通的“五心”
16、有效溝通的十條基本原則
17、有效經銷商溝通的四大關鍵
18、傾聽的重要性
19、有效傾聽技巧
20、傾聽的五個層次
21、傾聽的內涵——五到
22、“說”的技巧
23、口才的訓練
24、溝通積極的身體語言技巧
25、溝通沖突(tu)處理(li)

第八章：經銷商溝通心理學
一、不同層級的溝通方式
1、總裁命運共同體
2、高層精神共同體
3、中層事業共同體
4、基礎利益共同體
二、高級溝通在“魂”魂
1、相同的價值觀
2、相近的處事方法
3、學會贊美
4、走心的溝通-唱和術
5、關鍵是我懂你
三、互聯網語言有溫度
1、視頻、圖片、文字、語音之間的關系 
2、背景音效處理 
3、用文字和聲音創造語境 
4、傾聽的技巧 
5、表情包的運用。 
6、標點符號的運用 
7、聲音的運用 
8、視頻的運用(yong) 

第九章：經銷商滿意度管理
1、互聯網時代經銷商的變化
2、什么是經銷商滿意度
3、經銷商滿意度的體現
4、不同性格經銷商的溝通技巧
5、如何建立信任感
6、經銷商溝通的八項內容
7、有效的經銷商拜訪
8、經銷商開發的十大誤區
9、經銷商成交的八大方法
10、如何處理經銷商抗拒點
11、經銷商投訴的心理特征
12、處(chu)理經銷商投訴的技巧

第十章：經銷商忠誠度的提高
1、協調經銷商的七鐘力量
2、忠誠經銷商的主要特征
貢獻收入，
重復購買你的產品，
努力贊美你，
主動向朋友推薦你，
對價格不那么敏感，
主動告訴你真實的感受，
3、在數字化時代，忠誠的經銷商還會表現出這樣一些行為，
經常訪問你的網站，
對你的新產品表現出關注，
關注你的公眾號，
為你新進展點贊，
在朋友圈贊美你，
愿意在社交網絡里談論你的業務，
在社交網絡上分享你做到的成績。
4、忠誠計劃1、0時代：獎勵驅動的常客忠誠
5、忠誠計劃2、0時代：數據驅動的關系性忠誠，
6、忠誠計劃3、0時代：互動驅動的數字化忠誠。
7、獎勵驅動的常客忠誠計劃的主要特征，
8、數據驅動的忠誠計劃的主要特征，
9、數字忠誠計劃的特征
10、忠誠計劃帶給經銷商的三個關鍵感知
榮耀感：讓經銷商感受到有面子
參與感：開啟熱情有趣的互動
責任感：創造性的主動解決問題。
11、衡量忠誠計劃運營成功的五個方面
12、廠家管好手中的核心兩張牌
13、經銷商的激勵與賦能
14、廠商一體化運營的方法
15、案例：娃哈哈的聯銷體
16、CRM數據的挖掘
17、工具：LEAD的(de)步驟，積極尋求(qiu)創(chuang)造性解決問題(ti)的(de)方法，

經銷商溝通培訓