《營銷項目推廣與經銷商管理》
講師(shi)：喻國(guo)慶(qing) 瀏(liu)覽次(ci)數：56
課程描述INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課(ke)程大綱Syllabus
營銷項目推廣課程
課程背景：
學好招商談判對公司來說，對外-在業務面利潤增加，對內-效率會提高業績。本課程從人性出發,打破許多人對談判的畏懼,不談理論直接告訴你如何做。
項目的全周期管理，每個重要節點控制，經銷商的管理與經銷推廣。本課程由多年培訓經驗的老師擔任授課，幫助大家一起從談判的豐富案例來學習，活潑生動的教學方式，大量的互動演練讓大家從做中學，學完后即可帶到崗位上使用，達到培訓的*效果。
授課對象：區域經理、大區總監、招商組
課程內容：
第一篇：招商談判
第一部分：招商-知彼知己,百戰不殆
一、第一次見面就讓客戶喜歡你
1、談判溝通的正確模式
2、非語言溝通法則
3、察覺客戶的真正想法-同理心
4、用贊美讓對方愛上我們
二、招商談判四大流程
1、定位-了解自我需求,篩選目標客戶
2、準備-事前收集資料,找出客戶需求
3、拜訪-確認目標,出門拜訪
4、收尾-簽訂合約,雙贏獲利
三、招商宣傳談判四個要點
1、引起注意
2、激發興趣
3、增強欲望
4、適時結束
第二部分：找出信息挖掘需求
一、利用百度指數分析
1、多維度分析關鍵詞熱度及其變化
2、百度指數概況分析
3、百度指數熱點趨勢分析
4、百度指數-需求分布分析
二、挖掘其它信息的途徑
1、其他網絡平臺數據分析
2、政府網站分析獲取信息
3、上市公司年報分析獲取信息
4、專業調研公司報告
5、行業報告
6、商協會行業協會
7、產業鏈分析
第三部分：讓客戶不得不買單的說服術
一、談判說服技巧
1、說話的藝術
2、說服的法則
3、說服能力演練
二、談判的籌碼與讓步技巧
1、什么是談判籌碼
2、讓步的藝術
3、籌碼與讓步的關系
4、如何拉高自己的談判籌碼
三、提問的目的與方法
1、引起注意
2、找出需求
3、傳達想法
4、引導思考
5、5W1H法則
四、提問注意事項
1、簡潔
2、掌握時機
3、具體
4、提問不是盤問
5、引起共鳴
第四部分 客戶的開發
1、客戶信息如何來？
2、市場調研數據的使用
3、行業與區域市場形狀
4、考察市場的五勤系
5、我為什么找不到客戶
6、尋找客戶的方法有哪些
7、客戶分析的四個重點
8、客戶開發的十大誤區
9、如何讓客戶主動找我們
10、案例：這張客戶信息表的問題在哪里？
11、工具：開戶開發的十大思維
12、工具：頭頭是道的運用
第五部分：客戶的商務談判
一、談判的要領
1、什么是談判
2、衡量談判的標準
3、談判的本質
4、談判的基本原則
5、談判的兩大誤區
6、什么是雙贏談判
7、談判的準備階段
確定談判的目標
團隊角色的分配
談判中的三策
如何擬定談判議程
如何評估談判對手
談判者的核心技能
如何營造良好的談判氛圍
二、 談判的開始階段
1、專業的行為表現
2、專業形象取得談判優勢
3、談判開始注意的問題
4、如何判別談判氣氛
5、怎樣解讀對方的身體語言
6、怎樣提出建議
7、怎樣回復對方的提議
三、 談判的展開階段
1、談判遇到的障礙及對策
2、如何破解對方的戰術
3、如何面對不同類型的談判者
4、如何強化自身優勢
5、將面對的難題及其解決方法
6、如何強化自身的優勢
7、如何弱化對方的優勢
8、掌握適當的讓步策略
四、 談判的協議階段
1、達成協議應該注意的問題
2、如何談判結束應該注意的事項
3、如何幫客戶下決定
4、合同文本的規范問題
第六部分 客戶的成交
1、樣板市場與樣板客戶
2、如何建立個人信任感
3、如何尋找契合點
4、如何營造成交氛圍？
5、搞定大客戶的四項基本原則
6、大客戶成交預測五步法
7、成交的七大信號
8、產品不如賣方案
9、業務費用不夠怎么辦
10、成交的八種方法賣
直接要求成交法
非此即彼成交法
特殊讓步成交法
最后機會成交法
激將成交法
假設成交法
小點成交法
保證成交法
11、案例：“倔處長”是如何突破的
12、工具：客戶企業的兩張圖
第二篇：區域經銷商管理
第一部分：優質經銷商選擇
1、成功招商的五大要素
2、我為什么找不到經銷商
3、找經銷商的途徑與方法
4、經銷商選擇的標準
5、經銷商的資源與作用
6、選擇經銷商的誤區
7、案例：招商的成與敗
8、工具：渠道活力模型
第二部分：優質經銷商打造
1、經銷商 滿 意 度 管 理
2、與經銷商的相處六大技巧
3、渠道優化六原則
4、管理經銷商的七種力量
5、向經銷商的八大輸出
6、經銷商的激勵方法
7、高效率的廠商運營一體化
8、傳統經銷商向品牌運營商轉變
9、案例：創維的顧問試營銷
10、工具:一張圖表搞清經銷商的經營
第三篇：項目運營與管理
第一部分、項目范圍管理
1、規劃范圍管理
2、收集需求
3、定義范圍
4、創建WBS
5、確認范圍
6、控制范圍
第二部分：項目營銷的調研與規劃
1、 項目營銷的分析
1) 客戶群體分析
2) 競爭品牌分析
3) 目標市場定位
4) 消費群體定位
5) 競品的產品策略
6) 競品的價格策略
2、 項目營銷的策劃
3、 項目營銷的組織
4、 項目營銷的計劃
5、 項目營銷的預算
6、 項目營銷的實施
7、 項目營銷的管控
8、 項目營銷的總結
9、 工具：SWOT分析
10、 工具：多因素分析法
11、 工具：魚刺骨分析法
第三部分：項目營銷的計劃
1、項目計劃的重要性
2、如何制定精準的項目計劃
3、制定計劃中常見的誤區
4、項目營銷的計劃與變化
5、制定計劃的主要方法
6、如何盤點自身資源
7、銷售預測的六大方法
8、銷量分解的五鐘方法
9、如何制定項目操作指導書
10、工具：項目營銷進度表
11、工具：PD CA管理循環
12、工具：5 W 1 H
第四部分：項目營銷的預算與成本管理
1、項目運作以預算為核心
2、預算在項目體系中的地位
3、項目預算應該參與的部門
4、項目預算常用的科目
5、四種項目費用預測的方法
6、盈虧平衡點的計算
7、盈虧平衡點的分析
8、項目預算編制的方法
9、項目預算使用的管理規定
10、項目效益與進展
1) 項目評估
2) 機會評估
3) 資源評估
4) 得失評估
5) 把握機會
第五部分、項目風險管理
1、風險管理規劃
2、識別風險
3、實施定性風險分析
4、實施定量風險分析
5、應收賬款管理
6、催款的技巧
7、規劃風險應對
8、實施風險因對
9、監督風險
營銷項目推廣課程
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/314550.html
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- 喻國慶
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