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課程目標
通過分析銷售現狀，幫助學員了解客戶轉化的途徑與條件
通過對營銷策略的探討，引導學員掌握銷售能力提升的具體做法
通過演練，確(que)保學員掌握實戰技巧

課程大綱：
一、重點客戶是怎樣跟丟的？
1、服務業四大悲劇
2、客戶是如何流失的？
3、幾種流行的結論和錯誤的對策
4、企業的承諾，夠嗎？
5、被圍剿的未來
二、重點客戶是怎樣得來的？
1、重點客戶轉化的六大途徑
2、重點客戶轉化的三大條件
三、關鍵客戶
 1、關鍵客戶識別
 - 重要性/指標
2、關鍵客戶關系建立
 – 資料/找人/說話/做事
3、維護關系三技巧
- 叛逃/滿意度與忠誠度/
增進客情關系      
四、品牌、營銷與你
1、服務業企業品牌
2、服務營銷體系
3、營銷的實質是什么？
4、服務營銷特點
5、降低交易成本
6、銷售價值
7、你的優勢在哪里？
8、你的實力在哪里？
9、誰是最不要臉的Sales？
五、談判–產品呈現–促銷–成交
1、談判成功 實力第一
2、如何取得籌碼？
3、贏者通吃
- 學會詢問
- 為什么要聆聽？
- 不停地贊美
- 真誠感謝
 - 展現人格魅力
4、關于底褲的顏色
5、如何請客送禮？
六、如何處理客戶異議？
- *關鍵時刻
七、營銷團隊與營銷執行力
1、內部與外部的欲望管理
2、市場競爭的滲透
3、營銷管理的困境
4、什么是最有效的激勵方式？
5、將營銷努力引向戰略轉折點
八、營銷終結者裝備
1、TM資源管理
2、RFM銷售預測
3、QF問題發現
4、CM俱樂部營銷
要點回顧
問題答疑
專家介紹：余建軍
資深企業管理顧問
政府產業規劃專家
名家巡回大講堂主講
授課1,500課時，學員12,000人次
個人簡介                                                                         
資深企業管理顧問，廣東都市型產業基地總顧問，九年企業管理咨詢項目經驗和培訓經驗，涉獵產業規劃和區域經濟發展研究。先后為數百家知名企業進行管理咨詢和培訓，培訓效果評估滿意度高，平均92～95分以上，口碑佳。
2002年負責華南理工大學數期《EMBA課程總裁班》策劃與授課，2003年數百家企業內部培訓，2004年數十家企業管理咨詢項目及產業集群發展指導，2005年主編青年企業家寫真集《南國兒女英雄傳》叢書，2006年主持產業規劃與區域經濟發展項目，2007年加盟“名家巡回大講堂”，2008年啟動珠三角巡回演講《活到黎明》，2009年調研企業轉型與產業轉移，2010年開發咨詢式培訓系列“當代英雄”，2011年推出《自主創新 提升企業競爭力》等系列精品公開課。
研究方向：全方位審視企業管理運作，探討一站式企業管理解決方案：戰略–人事–財務/營銷–生產–物流。九年來診斷、輔導、培訓企業數百家；先后指導6個產業集群；主持3個產業規劃與區域經濟發展研究項目。
授課風格                                                                         
高調激昂、感染力強，講解生動、氣氛活躍
精選管理工具，傳授實操經驗，針對性強，實效第一
視野開闊、思想深邃、穿透力足
服務客戶                                                                         
華南理工大學EMBA、MBA項目
中國電信、工商銀行、中國農業銀行、南方電網、BMW、華潤、信用社聯社、中旅、四川省政府、成都高新區、湖北經信委、佛山國資委、南海集資委、粵傳媒、珠江傳媒，西樵紡織集群、佛山陶瓷集群、南海機械裝備集群、羅村LED集群、中山服裝集群、新塘牛仔集群、東莞厚街家具集群、東莞大嶺山家具集群等數百家政府機構和企事業單位
講授課程                                                                         
1.精品公開課
《自主創新 提升企業競爭力》《領導力與高效團隊執行力》
《激將法–如何激勵中高管》《影響力與中高層管理技能提升》
2.專題類
《精準營銷實務》《提高士氣 激情銷售》《重點客戶營銷策略與實戰技巧》《時間管理新篇》
3.特色管理類
《看電影 學管(guan)理》《看電影 講(jiang)營銷》