企業遞進式營銷培訓課程體系
講(jiang)師(shi)：崔自三 瀏覽次數：2653
課程描述(shu)INTRODUCTION
企業遞進(jin)式營銷培訓
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程(cheng)安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
企業遞進式營銷培訓
課程大綱
課程一：《成功營銷人的八(ba)大心態(tai)修煉》（一天）
一、八(ba)大(da)心態修(xiu)煉——陽光心態
1、什么是陽(yang)光心態(tai)
2、塑造陽光心(xin)態(tai)的八大方法
二、八大心態修(xiu)煉——感(gan)恩(en)心態
1、什么是感恩心態
2、塑(su)造感恩心(xin)態(tai)
三、八大心(xin)(xin)態修煉——付出的心(xin)(xin)態
營銷人要過(guo)三關
營銷人(ren)的六個千萬
鍛造付出(chu)心態的四(si)大(da)手段(duan)
營銷人(ren)員《三大紀律八(ba)項注意》
四、八大心態修煉——積極心態
小男孩一(yi)分(fen)錢(qian)打油的故事(shi)
1、積極的(de)心態帶來積極的(de)人生
2、積極心(xin)態(tai)，讓(rang)你擁有更(geng)多發展機(ji)會
3、如何塑造積極心態(tai)？
⑴樂觀面對人生
⑵拒絕拖延(yan)，立(li)即行動
⑶控制情緒，調(diao)整自我
⑷直面挫(cuo)折和(he)失敗
⑸堅持自我激勵，保持顛峰狀態
五(wu)、八(ba)大心(xin)態修煉——執著心(xin)態
1、什(shen)么是執(zhi)著心(xin)態(tai)
2、塑(su)造執著心態
⑴時刻(ke)牢記自己的使命(ming)和(he)目標
⑵確立(li)自己的人生信條
⑶養成良好的職業(ye)成功習慣(guan)《*的七(qi)個(ge)習慣(guan)》
⑷大(da)(da)舍才(cai)能大(da)(da)得，大(da)(da)賭才(cai)能大(da)(da)贏(ying)。
⑸不為各種(zhong)誘惑(huo)所動——執(zhi)著(zhu)同時(shi)也是一種(zhong)美麗的放棄
⑺培養(yang)非凡的意志力
六、八大心態修煉——共(gong)贏(ying)心態
1、什么是共贏心態
2、塑造共贏心態
⑴差異(yi)是一種美。
⑵互相幫助，互補(bu)共贏(ying)。
⑶競爭與合作(zuo)。
⑷發(fa)揮團隊(dui)的智慧和(he)力量。
⑸發現別人的優點，學會換位思考。
⑺寬容是共贏的(de)基礎(chu)。
3、營銷人員《八榮八恥》
七、八大心態修煉(lian)——老(lao)板(ban)心態
1、什么是老板心態(tai)？
2、塑造老板心態
⑴承擔責任
⑵做企業的主人——像老(lao)板那樣思(si)考和行動
⑶為(wei)自(zi)己打工(gong)
⑷換位思考——理解(jie)老板(ban)
⑸把老板(ban)的(de)事業當成自己的(de)事業
⑺能力比薪酬重要
⑻擯棄(qi)打工心態(tai)
八、八大(da)心(xin)態修(xiu)煉——空杯心(xin)態
1、什么是空(kong)杯(bei)心態
2、塑造空(kong)杯心態
⑴成功(gong)營銷人的三境(jing)界。
⑵永不自滿。
⑶嘗(chang)試歸零的感受。
⑷不停(ting)地倒掉大(da)腦中的渾(hun)水。
⑸成(cheng)功是失敗之父。
⑺不斷地(di)挑戰自我
課(ke)程二：《營銷(xiao)人職業化塑造(zao)訓練(lian)營》（一天）
一、什(shen)么是職業化(hua)
1、什么是職業化
√故(gu)事：致(zhi)加(jia)西亞的信
√企業(ye)的四種人型(xing)
√職業(ye)化的(de)內容
2、什么是職業(ye)人？
√職(zhi)業化的核(he)心(xin)
√職業人的定義
3、職業化的標準
√職業化的十個標準
√智力(li)小測試：看你是否職業化？
4、職業化(hua)：未來成功之道
√從職業到事業
√案例：唐駿的職(zhi)業化之路(lu)
√討論：海爾的職業化
5、職(zhi)(zhi)業化與職(zhi)(zhi)業生涯規(gui)劃
√職(zhi)業化與個人成長的統一
√企業(ye)與個人(ren)職業(ye)發展路(lu)徑圖
6、職業化的成(cheng)功模式
√什么是成(cheng)功
√成(cheng)功職業路徑
7、職(zhi)業人(ren)的五大特點
√良(liang)好心態
√職業規劃
√團隊(dui)精(jing)神
√專業技能
√卓越成(cheng)效
二、職業化觀念管(guan)理(li)
職(zhi)業化認知：不(bu)做(zuo)職(zhi)場“植(zhi)物(wu)人”
√職場六種“植物人”
√案(an)例(li)討論：《世界上為何有(you)那么多有(you)才(cai)華(hua)的窮人(ren)》
2、職業化要確立自己的工作使命(ming)
√我在團隊中(zhong)的存在價值
√找到錢以外(wai)的工(gong)作(zuo)動(dong)力
√討論：人在一生中到底(di)有多少可以(yi)利用的有效時間(jian)？
3、職(zhi)業化(hua)就(jiu)要確立(li)自己(ji)工作遠景(jing)
√人(ren)為生而(er)(er)食(shi)，不為食(shi)而(er)(er)生
√確立你的目標
√制定你的計(ji)劃
√將計劃進行分解(jie)
√附(fu)：職業人(ren)士的(de)成功公式
√沒有(you)卑微(wei)的職業，只有(you)卑微(wei)的心態(tai)
√自己的(de)(de)工(gong)作(zuo)變的(de)(de)更有價值
課(ke)程三：《營銷(xiao)人員職(zhi)業素養和技能提升》（一(yi)天）
一、市場營銷(xiao)觀念(nian)
1、生(sheng)產中心論
2、推銷中心(xin)論
3、需求(qiu)中(zhong)心論
4、均衡營銷論
5、社會中(zhong)心論
6、大市場營銷觀念(nian)
二、市場營(ying)銷組合結構發展演繹
1、4P組合
2、6P組合
3、11P組(zu)合及其模(mo)型
4、4C挑(tiao)戰(zhan)4P
5、4P與4C遞進對應關系
6、4R營銷
1）、4R全新營銷4要素
2）、4R營銷的五(wu)個轉向
3）、4R理論的(de)四大優勢
三、市場(chang)營(ying)銷的發展趨勢
一）企業(ye)營(ying)銷思維的三(san)個轉變
1、從價(jia)格競爭導(dao)向到客戶價(jia)值導(dao)向
2、從市場機會(hui)導(dao)(dao)向到營(ying)銷能力導(dao)(dao)向
3、從投機取巧導向到系統(tong)效率導向
二）企業營(ying)銷體系的(de)三個轉化(hua)
1、由與顧客(ke)(ke)簡單交(jiao)易(yi)關(guan)(guan)系(xi)(xi)轉向(xiang)維持、深化、發(fa)展關(guan)(guan)系(xi)(xi)，提升客(ke)(ke)戶關(guan)(guan)系(xi)(xi)價值
2、由粗放(fang)式擴張(zhang)市(shi)(shi)(shi)場(chang)轉(zhuan)向精(jing)心培育與發展(zhan)市(shi)(shi)(shi)場(chang) 、市(shi)(shi)(shi)場(chang)精(jing)耕
3、營銷隊伍(wu)由業余選(xuan)(xuan)手轉向職業選(xuan)(xuan)手
三）21世(shi)紀中國營銷(xiao)發展的趨勢
1、消(xiao)費者的地位越來(lai)越重要
2、差異化營銷(xiao)更加突(tu)出
3、品(pin)牌營銷成為主(zhu)流
4、網絡(luo)營銷日益發展(zhan)
5、全(quan)面營銷長足(zu)發展
6、新營銷思想和方法(fa)的(de)采(cai)用。
課程四(si)：《銷售(shou)經理(li)綜(zong)合管(guan)理(li)技(ji)能提升(sheng)》
引言：從小混混劉邦能夠成就一代帝業說起
第一(yi)部分：如何(he)做一(yi)個受下屬(shu)愛戴的“領頭羊”——管(guan)理人員的三大自我修煉(lian)
一、管(guan)理(li)人員如何從執行者(zhe)蛻變(bian)成管(guan)理(li)者(zhe)？
1、建立“懶(lan)人”文化
2、找到脫身方法
3、成為(wei)解惑專家
二、管理人員如何(he)快速打造團隊(dui)個(ge)人魅力？
1、如魚得水——快(kuai)速贏得下(xia)屬認同的(de)三大方(fang)法(fa)
2、如虎添翼——提升(sheng)、幫扶下屬的三(san)個手段
3、錦上(shang)添花(hua)——快速打造個人(ren)威信三板斧
三、管理人員如何進行二次(ci)定位(wei)與(yu)角色(se)轉(zhuan)換(huan)？
1、如何(he)改變大辦事員的(de)定位——從執行者到管理者
2、如何鳳凰(huang)涅(nie)槃，做自(zi)(zi)己該(gai)做的(de)事——找到自(zi)(zi)己的(de)定位與角色
3、管理人員如何讓自己成(cheng)為一名優秀(xiu)的教練？
1）、教練是什么？
2）、教練的四大職能
3）、教練技術：傳道、授業、解(jie)惑(huo)
故事(shi)：鷹的(de)重生
案例：教(jiao)練如何當？
第二(er)部分：如何提升團隊業(ye)(ye)績(ji)——業(ye)(ye)績(ji)提升葵花(hua)寶典：善于(yu)和巧于(yu)激勵你的下屬
一(yi)、練就火眼金睛——如何才能(neng)發現(xian)下屬激勵(li)信號(hao)？
1、如何從工作表現上洞察？
2、如何(he)從(cong)其(qi)自身行為上(shang)發掘？
3、如(ru)何進(jin)行突擊(ji)暗訪(fang)明民(min)情？
二、如何讓(rang)激勵(li)更有(you)效果——激勵(li)基礎：馬(ma)斯洛需求層次(ci)論
1、基層重物質
2、中層發展
3、高層重名望
4、如何根據需求不同，巧妙制定(ding)激勵方案？
案例：沃爾(er)瑪是如何成(cheng)功(gong)激勵員工的？
三、如(ru)何進行(xing)創(chuang)新(xin)激勵？
1、激勵的手段：物質激勵？精(jing)神激勵？
2、雙管齊下(xia)：物(wu)質激(ji)勵(li)+精神(shen)激(ji)勵(li)
3、創新激(ji)勵技巧實(shi)戰案例解析
案例：杰(jie)克(ke).韋爾奇活力曲線
四、如何有效(xiao)提升下屬業績？
1、建立早晚(wan)會提升體系
2、以會代訓提升下屬(shu)技能
3、目標(biao)動(dong)態跟(gen)蹤考核(he)制(zhi)度
五(wu)、管理(li)者激勵(li)員工的十大法則
故事分享(xiang)：解放軍(jun)的(de)分配激勵制(zhi)度(du)
故事分享：董建華的逆(ni)向激勵(li)策略
案例分析：華為的(de)創新激勵
第三部分：如何激發下屬潛(qian)能與激情——管理人(ren)員如何對下屬進行授(shou)權？
一、為什(shen)么需要授(shou)權(quan)？
反思：你(ni)真正(zheng)授權了(le)嗎？
二(er)、授權是(shi)讓下屬做(zuo)自己(ji)能做(zuo)的事(shi)
思考：如何讓專(zhuan)業的人(ren)，去做專(zhuan)業的事
三、授權(quan)有什(shen)么好處？
核心：借力使力不(bu)費力
四、授權要注意哪些(xie)方面(mian)？
關(guan)鍵：授權要進行風險控(kong)制
五(wu)、授權有哪些游戲規則(ze)？
節點：授權(quan)的原則
六、如何進行巧妙授(shou)權？——四部曲(qu)：授(shou)權四步(bu)驟
步驟一：確定任務
步驟二：選擇人(ren)員
步(bu)驟(zou)三：明確溝通
步驟四(si)：追蹤
故事：孔(kong)子(zi)(zi)弟子(zi)(zi)子(zi)(zi)賤放權的故事
討(tao)論：王均(jun)瑤(yao)之死(si)誰的悲哀和損失？
案例(li)：某集團企業三(san)級授權案例(li)解析
課程五(wu)：銷(xiao)售經理市場規劃與策略(lve)提升（一天(tian)）
一、市場細分化與目標市場策(ce)略
一）市場細分化
1、市場細分化的概(gai)念
2、市場細分化的意(yi)義
3、市場細(xi)分化的步驟
二(er)）目標市場策略(lve)
1、評估(gu)細分市場
2、目標市場(chang)的選擇
3、目標市場策略(lve)
三）市場定位
1、市場定位(wei)的概(gai)念
2、市場定位的基本(ben)步驟
3、產品定位的(de)策略(lve)
4、如何市(shi)場定(ding)位
二、產(chan)品策略及生命(ming)周期(qi)管理
一）產(chan)品的定義(yi)
二）產(chan)品(pin)的三(san)個層次
三）樹(shu)立整體產品概念的意義(yi)
四）產品的生命周期管理
1、什(shen)么是產品(pin)的生命周期
2、產品生命(ming)周期(qi)的(de)五個階段
3、產品(pin)生命(ming)周期(qi)各階段采取(qu)策略(lve)
三、價格(ge)策略(lve)及(ji)其技巧(qiao)
一）價格理論分析
1、影(ying)響企(qi)業價格制定的(de)因素
2、消費者的(de)購(gou)買決(jue)策
3、競爭者的(de)影響分(fen)析
4、企業的定(ding)價目標
二）定價方法
1、成(cheng)本導向定(ding)價法
2、市場需求(qiu)導(dao)向定價法
3、競(jing)爭導向定價法
三）定(ding)價策略(lve)
1、新產(chan)品定價策(ce)略
2、差別定價(jia)策略
3、心理定價策略
4、地理定價策略
5、折扣策(ce)略
四）營銷組(zu)合(he)中的價格策(ce)略(lve)
1、定(ding)價策(ce)略(lve)與產品策(ce)略(lve)
2、價格策略與(yu)促(cu)銷策略
3、價格策略(lve)與銷售渠道策略(lve)
四(si)、銷(xiao)售渠道策略及其設(she)計與調整
一(yi)）銷(xiao)售(shou)渠道
1、銷售渠(qu)道(dao)的概(gai)念
2、銷售渠道的作用
3、銷(xiao)售渠道(dao)的功能(neng)
4、銷售渠道的類型
5、銷售(shou)渠道系統的發展
二）銷售(shou)渠道的建立與調整
1、明確(que)建立(li)銷售渠道的目(mu)標
2、擬定所有可行的銷售渠道方(fang)案
3、對所有方(fang)案進行評價
4、選擇和(he)確(que)定中間商(shang)
5、通過(guo)合同(tong)的(de)方(fang)式確(que)定責權利
6、銷售渠(qu)道(dao)的(de)調整
五、促銷策略及(ji)其(qi)技巧
一）促銷的概念(nian)
1、促銷(xiao)的定義(yi)
2、促銷的(de)形式
二）信息(xi)溝通過程(cheng)
三）促銷(xiao)組(zu)合
1、各種促銷工具的(de)性質
2、產品所(suo)處生命周期及其促銷
3、消費(fei)者的購(gou)買準備階段(duan)
4、企(qi)業(ye)的市場排列
5、企(qi)業的促銷預算
課(ke)程(cheng)六：《銷(xiao)售(shou)經理實效(xiao)銷(xiao)售(shou)過程(cheng)管理技能提升(sheng)》（兩天(tian)）
模塊一、什么是銷(xiao)售過(guo)程管(guan)理？
一、企業營銷導向：
1、過程導向、結果導向
2、結(jie)果導向(xiang)考核，過(guo)程(cheng)導向(xiang)管理(li)
3、好(hao)結(jie)果(guo)不一(yi)定(ding)有好(hao)過(guo)(guo)程，但好(hao)過(guo)(guo)程一(yi)定(ding)會(hui)有好(hao)結(jie)果(guo)
4、結果導向與銷售(shou)過程(cheng)管理，兩手(shou)都要抓，兩手(shou)都要硬
二、銷(xiao)售過程管理的含義
三、銷售過(guo)程(cheng)管理(li)涵蓋的內(nei)容
1、銷售目標的制定(ding)
2、銷售目標的分解(jie)
3、銷售目(mu)標的(de)實施
4、銷售目標的跟蹤
5、銷售(shou)目標的評(ping)估與(yu)考核
四、銷(xiao)售(shou)過程管理核心(xin)三大內容
1、將各項銷(xiao)售目標分解給業(ye)務員、經(jing)銷(xiao)商；
√關鍵點：務必分(fen)解到經銷商
2、要對銷(xiao)售(shou)過程進行追蹤與控制
3、過(guo)程管理當中(zhong)的時間管理
五(wu)、銷售過程管理的三(san)大關鍵點
1、昨天的工(gong)作總結了沒有？
2、今天(tian)的工作(zuo)落實(shi)了沒(mei)有？
3、明天的工作計劃了沒有？
模塊二、銷(xiao)售過程管(guan)理的關鍵(jian)節(jie)點(dian)
一、如何制定(ding)有效的營銷(xiao)目標(biao)？
1、制(zhi)定(ding)原則(ze)
√SMART（法則）
2、制定營銷目標應該(gai)參考哪些要素(su)？
√區(qu)域市(shi)場的容量
√占有率(lv)
√品牌滲透率
√自(zi)然增(zeng)長(chang)率
√消費(fei)潛力
二、如何分解(jie)銷售目標？
1、自上而下分、自下而上定
案例(li)《*的窮人為何不鬧事？》
2、分解(jie)三步驟：
第一步：在規定的時間內(nei)分(fen)解
第(di)二步：逐級分解(jie)
注意(yi)事(shi)項(xiang)：分(fen)解(jie)時(shi)注意(yi)公(gong)開、公(gong)正、公(gong)平
第三步(bu)：把營銷目標(biao)分解成工作指標(biao)
3、分解五(wu)要(yao)點：
√分解目標要高于(yu)下達的目標
√保證分解目標既有挑戰(zhan)性，又有可執行性。
√便于控制管理。（誰(shui)(shui)能完(wan)成，誰(shui)(shui)不能完(wan)成，誰(shui)(shui)完(wan)成有難(nan)度）
√分(fen)解到每(mei)一天（每(mei)個(ge)(ge)業務員(yuan)、每(mei)個(ge)(ge)市(shi)場、每(mei)個(ge)(ge)渠道商）
√目標要進行日點檢
三、制定銷售計劃
1、產品別計劃
2、促銷計劃（5W2H法則）
3、渠道開發計劃
4、行程計劃
5、人員(yuan)計劃
6、發貨(huo)計劃(hua)（發貨(huo)頻率表）
7、回款計(ji)劃
四、銷(xiao)售計劃(hua)分解成工作指(zhi)標
1、每天制訂拜訪計劃
2、拜(bai)訪的時(shi)間安排
3、計劃(hua)拜(bai)訪(fang)的項(xiang)目(mu)或目(mu)的
√開發新客(ke)戶
√市(shi)場(chang)調研(yan)
√收款(kuan)
√服務
√客訴處理(li)
√訂貨(huo)或(huo)其(qi)他
五、銷售過程管(guan)理的三個節點
1、檢(jian)查每日工(gong)作動態
2、累計業績評估與跟(gen)蹤(zong)
某家紡團(tuan)隊銷(xiao)售過程管理案例
鏈接(jie)：銷售(shou)目標日(ri)跟蹤進(jin)度(du)表
3、動態了解市場、幫扶落后
六(liu)、銷售過程(cheng)管(guan)理的表格工(gong)具
1、為什么要(yao)用銷售過程管(guan)理(li)工具？
√把握市場需(xu)要及動向(xiang)
√獲得競爭者的信(xin)息、
√收集技術情報
√評價目標達成程度
√進行個人自我管理
√制作推銷統(tong)計
2、附：銷售(shou)過程管理(li)表(biao)格工具
表1：銷售日報(bao)表
表(biao)(biao)2：業務員(yuan)、主管(guan)日點檢表(biao)(biao)
表3：每(mei)月(yue)工作報告(gao)和下月(yue)工作計劃表
表4：營銷目標(biao)責(ze)任(ren)書
模塊三：營(ying)銷目標執行、檢核(he)及考(kao)核(he)
一(yi)、如(ru)何(he)讓下屬執行(xing)營銷目標？
1、要明確責任
2、要放(fang)下(xia)包袱(fu)，克服畏(wei)懼
3、空(kong)杯歸(gui)零，埋葬過(guo)去輝煌(huang)業績
諸葛(ge)亮(liang)為何揮(hui)淚斬馬謖？
4、保持高昂的斗志和必勝的信念
案例分析：某家紡企(qi)業區(qu)域(yu)目標超額達成之謎(mi)
附：《銷售人員成功(gong)口訣(jue)》
二、營(ying)銷目標達成要依靠團隊(dui)的力量
1、樹立為團隊榮譽而戰的意(yi)志
《集結號》的(de)啟示
2、打造和諧的(de)團隊(dui)文(wen)化(hua)
3、鼓勵團(tuan)隊(dui)成員互相協作
天堂與(yu)地獄的故事
4、倡導團隊成員(yuan)彼此欣賞、彼此喝彩
5、擯棄英雄(xiong)主義，勿做大業務員
短片：大雁的啟示
馬蠅效應(ying)
螃蟹文化
三、主管(guan)如何協助下屬(shu)執(zhi)行營銷目標(biao)？
1、告訴下屬達成(cheng)目標依靠平時(shi)打(da)好(hao)基(ji)礎
√市場(chang)研(yan)究(jiu)：明習俗
√渠道細(xi)化：列菜單
√產品(pin)分銷(xiao)：直分銷(xiao)
√客(ke)戶拜訪(fang)：做服務
做到四勤：腳勤、手勤、口勤、腦勤
2、善于做一個(ge)教練
√職責：傳道(dao)、授業、解惑
√學(xue)會(hui)培訓提(ti)升——OJT訓練
案例：《把(ba)現場培訓進行到底》 實地案例教學法(fa)
√教給下屬(shu)銷售目標達成的技巧
銷售技巧：二(er)選一法則；分段達標
案例：《挑(tiao)戰生理極(ji)限》的啟示
3、打造業務110，做下(xia)屬的貼身顧問
√創造感(gan)動
√保持溝(gou)通(tong)：主動溝(gou)通(tong)，噓(xu)寒問暖(nuan)，提(ti)高執行力。
√讓下屬找出達成目標(biao)最(zui)重要的障礙，并予以(yi)幫扶
4、月初(chu)認真(zhen)準備
√爭(zheng)取合理的(de)銷售任務
√把任務分解到具體的(de)工作計劃(hua)中(zhong)
√確保資源到位
√工作必須突出重點
5、月中緊(jin)抓(zhua)過程管(guan)理
√抓住上半月
√跟蹤到(dao)位
√及(ji)時調整(zheng)策略計(ji)劃
四、銷(xiao)售管(guan)理人員如何進行有效(xiao)的過(guo)程管(guan)理？
1、三個管理工具
√一個表格：銷售日(ri)報表
√一個電話：避免規律性
√一條短信(xin)：排出龍虎榜
2、二個管理手段
√走動(dong)管理
√現場管理
五(wu)、銷售過程管理(li)中幾個“另類(lei)”方(fang)法(fa)與技巧的有效運用
1、突擊檢查法(fa)
2、旁側敲擊(ji)法(fa)
3、網(wang)上溝通法(fa)
4、月中例(li)會法
5、聲東擊西(xi)法
六、抓住促使營(ying)銷目標達成的三個關鍵(jian)點
1、提前備
2、中間分
3、月底壓
七、如(ru)何通過調動客戶積極性達成營銷目標？
1、找到影(ying)響經銷商(shang)積極性的主要因素
√利益驅動程(cheng)度
√廠(chang)商(shang)間的客情關系
√銷售(shou)人員能否在工作(zuo)中充當(dang)客(ke)戶(hu)經濟(ji)顧問和參謀
王永慶(qing)賣大米的(de)故(gu)事
2、根據客戶需求制定激(ji)勵政策
√喬斯搶劫銀(yin)行的故事
√“激勵(li)不相容”理論
3、如何巧妙激(ji)勵經銷商？
√馬斯洛原理：人(ren)的五層需求(qiu)
√用馬斯洛原理來分析(xi)經銷(xiao)商
√為經銷商(shang)提(ti)供增值活(huo)動
4、激勵的五要點(dian)
八、促使下(xia)級營銷目(mu)標達成的(de)十一個步驟
1、讓下級對(dui)于營銷目標要有一種強烈(lie)的欲望
技(ji)巧(qiao)：多鼓(gu)勵，少批(pi)評
2、要(yao)求下屬務必完成目(mu)標，以(yi)破釜沉舟，封(feng)死退路。
技巧：目標不能(neng)妥(tuo)協
3、鼓勵下(xia)級(ji)對自己應(ying)有百(bai)分之百(bai)的信心，勇于亮劍
喬(qiao).吉拉德的故事
原一平的故事
4、促使(shi)下級提升技能、保持學習的心態，創造教導型(xing)、學習型(xing)團(tuan)隊
5、讓(rang)下(xia)級把(ba)營銷目標記錄(lu)下(xia)來、隨(sui)時(shi)審(shen)視(shi)
6、讓下(xia)級(ji)確定誰是他達(da)成營(ying)銷(xiao)目標的客(ke)戶(hu)
7、讓下級感覺到你在(zai)時時盯(ding)著他。
8、讓(rang)下級(ji)跟營銷(xiao)目標(biao)達成較(jiao)好的(de)人作比較(jiao)
9、促(cu)使下(xia)級要讓營銷目標視覺化
10、給下級設定一(yi)個(ge)達(da)成(cheng)目標(biao)的期(qi)限(xian)（比如：提前達(da)標(biao)可以適(shi)當休息）
11、鼓勵下級堅持到底
奧成良(liang)治的故事
九(jiu)、面對營(ying)銷目標，我(wo)們該抱(bao)著一種什么樣(yang)的態度與信念？
1、講(jiang)態(tai)度不講(jiang)難度；保持好的心(xin)態(tai)
2、講行(xing)動(dong)不(bu)講借口(kou)；立即行(xing)動(dong)
3、講(jiang)結果不(bu)講(jiang)理由；只為(wei)成功找方(fang)法
十(shi)、如何對營銷目(mu)標進行有效(xiao)的跟(gen)蹤檢(jian)查？
1、跟蹤檢查的(de)目的(de)是什么？
√激勵(li)——做(zuo)正確的事
√控制——要(yao)注意糾偏
√溯(su)源——找到不(bu)達標的原因
2、跟蹤檢(jian)查要遵循哪些(xie)標準(zhun)？
√確保目標
√經濟性
√及時性
√控制性(xing)
√突出重(zhong)點
√明確性
√講求實際
√行動快速
3、建立跟蹤檢查(cha)制度要(yao)注意(yi)哪些要(yao)點？
4、營銷目標跟(gen)蹤(zong)檢(jian)查有(you)哪些具體方法步驟？
第(di)一(yi)步：搜集信(xin)息
第(di)二步(bu)：給予評(ping)價
第三步：及時反饋
5、如(ru)何實施營銷目標績效獎懲？
√實(shi)行績效(xiao)獎懲(cheng)要(yao)注意的問題
√獎(jiang)懲的方法
6、績效激勵考(kao)核(he)的關鍵點
√建立科學(xue)全面的銷售人員績效考(kao)核評估體系
√常用(yong)銷售人員業(ye)務考核量化(hua)指標方案
√銷售人員(yuan)的薪酬設(she)計
√銷售人員業績的評價
7、銷售人員的激勵技巧(qiao)
√注重即時激勵(li)
課程七：《從優秀到卓越：營銷總監領袖風采塑造》（一(yi)天）
引言：
活力(li)四射，秀出最(zui)好的(de)你自(zi)己
營銷(xiao)熱愛，是追求卓越的墊腳石
一、營銷(xiao)總監如(ru)何從優秀到卓越
1、保持不斷的進取心(xin)
2、及時地設定新(xin)目標
3、克服惰性挖掘潛能
4、要讓(rang)學習成為習慣
5、凡事要(yao)敢(gan)為(wei)天下先
6、讓創新成為(wei)活(huo)力源
案例：從優秀到(dao)卓越有多遠——某營(ying)銷總監(jian)成長(chang)分享
二、自我認知——卓越(yue)營銷總(zong)監的責(ze)任與使命
1、天下(xia)為公——企(qi)業興亡我(wo)之責任(ren)
2、蝴蝶效應(ying)——鑄(zhu)造(zao)優(you)秀營(ying)銷團隊
3、締造傳承——建章立制(zhi)復制(zhi)成功
4、內在驅(qu)動——職業卓越促成事業
5、狼性(xing)嗜血——鎖定目標眾(zhong)志成城
案例：職業(ye)(ye)轉事業(ye)(ye)——打工皇(huang)帝唐駿成長之(zhi)路
三、營銷總監到底(di)在(zai)營銷什(shen)么？
1、是做(zuo)銷售還是做(zuo)營銷？
2、是做(zuo)“甩手掌柜”還是做(zuo)“救火隊長”？
3、做營銷其實是在(zai)做人格
3、營的(de)是(shi)觀念，銷的(de)是(shi)智慧(hui)
案例(li)：忙有時為(wei)何卻成茫與(yu)盲——某營銷總監成長的(de)煩惱
四(si)、把自己打造成(cheng)超人(ren)——卓越營銷總監的七大修煉(lian)
1、堅忍包容
2、堅(jian)韌不拔(ba)
3、勇敢執(zhi)著
4、激情陽光
5、洞察先知
6、強悍有力
7、正(zheng)視挫敗
視頻(pin)分享：讓自己成(cheng)為(wei)狼性(xing)總監、領頭狼
五、卓越營銷(xiao)總監保持魅力(li)的七(qi)大法寶
1、率(lv)先垂范(fan)
2、刺猬理論
3、言(yan)傳身(shen)教
4、一(yi)身正氣
5、不(bu)離不(bu)棄
6、雷鮑(bao)夫(fu)法(fa)則
7、保持靜力
討論：為何(he)卓(zhuo)越(yue)的營銷(xiao)總監總是最魅(mei)力四射的？
六、卓越營銷(xiao)總監(jian)的溝通藝術
1、多聽少說(shuo)：斯坦納定理
2、善(shan)疏(shu)則通(tong)，能導必安：避雷針效應
3、向(xiang)上溝通流程及技(ji)巧
4、向下溝通流程及技巧
5、溝通當中的(de)波特定理
案(an)例：某營銷(xiao)總監(jian)溝通的四大定理
七、卓越營(ying)銷總監的領導與管(guan)理藝術
1、*組(zu)合：米格(ge)-25效應
2、管理大忌：一(yi)竿子插(cha)到底
3、人才(cai)培養：吉(ji)格勒定理(li)：水無積無遼(liao)闊，人不養不成才(cai)
4、任用比(bi)自己強大的(de)人：奧(ao)格(ge)爾維法(fa)則
5、善用馬蠅效應
6、做一個激(ji)勵大師
案例：激勵：讓營銷(xiao)總監(jian)成為超人
課程八：《市場(chang)營銷(xiao)戰(zhan)略制(zhi)定及營銷(xiao)計劃的制(zhi)定》（一(yi)天）
第一部分：市場營銷戰略的制定(ding)
一、什么是(shi)市(shi)場營銷？
市場營(ying)銷(xiao)的定義
1、4P-關注(zhu)產品
（1）產品觀念與市(shi)場職能
（2）生產觀念(nian)與市場職(zhi)能
（3）推銷(xiao)觀念與(yu)市(shi)場職能
2、4C-關注(zhu)客戶(hu)
（1）價值營銷(xiao)與市場職(zhi)能(neng)
（2）更高層面的社(she)會營銷(xiao)觀念
3、4R-關注(zhu)競爭
（1）、市場(chang)職能
（2）、驅動型組(zu)織
（3）、向市(shi)場驅動組織轉變(bian)的關鍵點
二、市場(chang)營銷(xiao)戰(zhan)略制定
1、了解(jie)企業任務
2、明(ming)確營銷(xiao)目標
3、分析現有業務(wu)
⑴市場增(zeng)長率(lv)/市場占(zhan)有率(lv)矩陣(zhen)法
⑵多因(yin)素投資組合矩陣法
4、發(fa)展新業務(wu)
⑴密(mi)集性增長(chang)
⑵一體化增(zeng)長
⑶多元(yuan)化增長(chang)。
5、制定營銷(xiao)戰略(lve)的三個核心要(yao)素
⑴選擇價值(zhi)
A、了解消(xiao)費(fei)者需(xu)求
B、確(que)定目標對象
C、制定價值(zhi)組合
⑵提(ti)供價(jia)值
A、產品設(she)計
B、采購(gou)生(sheng)產
C、銷(xiao)售
D、送貨
⑶宣傳價(jia)值
A、包裝
B、廣(guang)告
C、促銷/公(gong)關
6、制定營銷戰略(lve)實施步驟
⑴、顧客現狀分(fen)析
A、顧(gu)客需求分析
B、顧客分(fen)類
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/224688.html
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