對公產品營銷課程
講師：葉明輝 瀏覽次數(shu)：2680
課程描述INTRODUCTION
對公(gong)產品營銷課程培訓
培訓講師：葉明輝
課程價格：￥元(yuan)/人(ren)
培訓天數：2天(tian)
日程安排SCHEDULE
課程大綱(gang)Syllabus
對公產品營銷課程培訓
課程背景：
銀行對公產(chan)品(pin)(pin)(pin)有(you)(you)幾(ji)十(shi)種，既有(you)(you)授(shou)(shou)信類，又有(you)(you)非(fei)授(shou)(shou)信類。授(shou)(shou)信類的(de)(de)產(chan)品(pin)(pin)(pin)中(zhong)有(you)(you)貸款類、貿易融資(zi)(zi)、票據融資(zi)(zi)、投行等，僅貿易融資(zi)(zi)產(chan)品(pin)(pin)(pin)就在十(shi)幾(ji)種內(nei)。這些(xie)產(chan)品(pin)(pin)(pin)在商(shang)業銀行市分行往(wang)(wang)往(wang)(wang)分散在公司(si)金融、貿易金融、投行資(zi)(zi)管等多(duo)個(ge)專業部門，而(er)在支行全部要由客(ke)戶經(jing)理(li)來掌(zhang)握使(shi)用。一(yi)名基層行客(ke)戶經(jing)理(li)在承擔繁雜(za)的(de)(de)營銷、內(nei)部事務的(de)(de)同時，學(xue)習(xi)掌(zhang)握這些(xie)產(chan)品(pin)(pin)(pin)有(you)(you)很(hen)大難度(du)，更談(tan)不上根(gen)據客(ke)戶需(xu)求來靈(ling)活搭(da)配(pei)產(chan)品(pin)(pin)(pin)。從客(ke)戶需(xu)求的(de)(de)角度(du)出發，按功能(neng)對銀行對公產(chan)品(pin)(pin)(pin)進行了(le)重新(xin)的(de)(de)梳理(li)歸納(na)，較好地解決了(le)“學(xue)會、能(neng)用”的(de)(de)問題。
課程收(shou)益：
.掌握公司客戶的五大(da)類需(xu)求(qiu)，形成首先分析挖掘客戶需(xu)求(qiu)，然后從(cong)客戶需(xu)求(qiu)出發，制定營銷服(fu)務方案的營銷習慣
.圍繞滿足客戶需求，重(zhong)新定義(yi)銀行產品功能。從產品滿足客戶需求角度，使(shi)客戶經理對銀行對公產品有(you)一個整(zheng)體(ti)的把握
.掌(zhang)握(wo)公司貸款的(de)設計原(yuan)理，能夠根(gen)據還款來(lai)源(yuan)等相關要素，較快設計出符合客戶需求與風險要求的(de)貸款產(chan)品(pin)
.根(gen)據銀(yin)行考核需要(yao)，或(huo)(huo)為(wei)了(le)增(zeng)存款，或(huo)(huo)為(wei)了(le)增(zeng)非息(xi)，或(huo)(huo)為(wei)了(le)增(zeng)收益，能夠靈活運用產品組(zu)合來實現(xian)
.了解公司產品創新原理，能夠根據市場(chang)要素的變化，發現創新機會，提高客戶經(jing)理的創新能力，助力個人(ren)職業晉升
課程時間：2天，6小時/天
課程對象：銀行對公客戶經理、產品經理
課程方式：講師講授+案例分析+現場測試
課程大綱
第一講：銀行對公產品總述
一、掌握對公產(chan)品(pin)至關重要
1. 產(chan)品就是(shi)我們的武器
2. 每家銀行都有自(zi)己的拿手好(hao)戲
3. 銀行對公(gong)產品也(ye)在與時(shi)俱進
二(er)、對公產品分類
1. 按銀行科目(mu)劃分
2. 按產品功能劃分(fen)
3. 按是否授信劃分
三、對公客戶需求
討論(lun)：做(zuo)業務是從產(chan)品營(ying)銷出發還(huan)是從客戶需求出發？
1. 資金融通
2. 促成交易(yi)
3. 降本(ben)增效(xiao)
4. 擴大銷售
5. 加強(qiang)管理
四(si)、對公產品決(jue)因素(su)
1. 客戶需求
2. 行(xing)內政策(ce)
3. 環境因素
第二講：資金融(rong)通型
一(yi)、適用客(ke)戶
1. 總(zong)的特點(dian)：資金總(zong)體緊張
2. 具體分類
1）新建企(qi)業或成立時間不長
2）投資擴張需求大、新增訂單(dan)多、自有資金少
二(er)、對公授(shou)信產品結(jie)構透視
1. 還款(kuan)來源
案例：營銷同一個大型鋼材經(jing)銷商，選擇不同的(de)授信(xin)主體，銀行收益大幅提升(sheng)
2. 還款期限(xian)
討論：3個月還(huan)款的授信(xin)適(shi)合(he)做什么品種？
3. 擔保方式
4. 銀行融資資金來源
三、如何選擇合適(shi)的(de)信貸產品
1. 關注本行信(xin)貸(dai)政策
2. 把握授(shou)信整(zheng)體(ti)框(kuang)架
3. 滿足客(ke)戶(hu)需求(qiu)
4. 銀行收益*化
案(an)例：德商高(gao)速公(gong)路(lu)“內(nei)部(bu)銀團+外部(bu)銀團”授信方案(an)下，如何(he)實(shi)現收(shou)益*化(hua)？
討(tao)論(lun)：萬(wan)科地(di)產(chan)要求貸款利(li)率下(xia)浮10%，如何通過產(chan)品組合提高授信收(shou)益？
討論：隸屬于中國五(wu)大發電(dian)企業的某(mou)電(dian)廠，在他(ta)行的項(xiang)目(mu)5年期項(xiang)目(mu)貸款(kuan)，已進入(ru)還款(kuan)期，我行如(ru)果想(xiang)介入(ru)授信，如(ru)何營(ying)銷？
現場測試
第三(san)講：降本增(zeng)效型
一、適用客戶
1. 資金(jin)相對寬裕，管理比較嚴(yan)格
二、總的原則
1. 資金面
2. 本外幣
3. 境內(nei)外
4. 即遠(yuan)期
三、降(jiang)低成(cheng)本(ben)型(xing)
1. 利率型(xing)組合產品
1）利用市場利率
案例：XX集團的(de)銀(yin)行承(cheng)兌(dui)匯票+買方付息(xi)+代理貼現業務
2）利用境(jing)外資金
案例：某企業(ye)的海外代付業(ye)務
討(tao)論：海外直(zhi)貸(dai)資金可以用于哪些方面？
3）隨(sui)借隨(sui)還類(lei)產品
4）利用外(wai)幣資金
討論：相對于人民幣流(liu)動資金貸款(kuan)或外匯(hui)貸款(kuan)，外幣貿(mao)易融資有哪些優勢？
討論：正確(que)區分(fen)貸款、貿(mao)易(yi)融(rong)資(zi)與供應鏈(lian)融(rong)資(zi)的區別
2. 匯(hui)率型組合產(chan)品
1）轉收款、轉付款
2）匯利達(da)產品
案例：某公司交叉(cha)幣種匯利達業務
3. 降(jiang)稅類組合產品
1）融資租賃(lin)（直融）
2）融資租賃+國(guo)內(nei)證/銀(yin)行承(cheng)兌匯票
四、擴大收益型
1. 大(da)額存(cun)單(dan)
2. 結(jie)構性存款(kuan)
3. 表(biao)內外理財(cai)
現場測試(shi)
第四(si)講：促成交易型
一、適用客戶(hu)
導入：實(shi)現交易需(xu)要大(da)量資(zi)金或優質信(xin)用，依(yi)靠(kao)企業自身(shen)資(zi)源難以滿(man)足(zu)，通過銀行(xing)授信(xin)產品、結算產品實(shi)現增信(xin)
1. 需要(yao)經常提交(jiao)大量保(bao)證金的(de)行業
1）建(jian)筑行業
2）造(zao)船行業(ye)
2. 需(xu)要大量資(zi)金(jin)用于采(cai)購(gou)
1）進口大宗商品客戶
3. 買賣雙(shuang)方互不信任，需(xu)要第三方居間(jian)保證
二、保(bao)函類(lei)客(ke)戶及相關產品、營銷
1. 保函的分類
1）投標保(bao)函
案例：某市要對道路進(jin)行(xing)改(gai)造，進(jin)行(xing)招標(biao)(biao)，要求(qiu)投標(biao)(biao)企(qi)業(ye)必(bi)須提交(jiao)1000萬(wan)元保證金或銀行(xing)保函
2）履約(yue)保函
案(an)例：某(mou)市對道(dao)路(lu)改(gai)造(zao)的(de)招標(biao)結束，投標(biao)企業(ye)A中標(biao)，按(an)照規(gui)定(ding)要提(ti)交5000萬元(yuan)保證(zheng)金或(huo)履約保函。
3）預付款保(bao)函
案例：某(mou)公(gong)司A簽約(yue)了國外一(yi)艘(sou)大型集裝箱船建造合同(tong)，已經提(ti)交(jiao)了履約(yue)保(bao)函。國外業主按規(gui)定按進度預付(fu)款項(xiang)，要求A公(gong)司提(ti)交(jiao)預付(fu)款保(bao)函
4）付款保函
5）質(zhi)量保函
6）匯總關稅(shui)保函
2. 非融資性保函的營銷
1）找準(zhun)目標客戶
2）及時獲取項目信息
3）找對(dui)人、找準人
4）做好(hao)項目產品功(gong)課
案例：營銷某電(dian)力(li)工程咨詢院巴西電(dian)廠EPC項目大(da)額(e)保函經過
三、授信開證類客戶及方案設計(ji)、營銷
1. 授信(xin)開立(li)國際證的兩種還款來源
2. 授(shou)信開(kai)證產品的結(jie)構化設計
案例(li)：某紙漿貿易商銀(yin)行控制貨權項下開立即期信用證
案例：某(mou)進口煤炭(tan)經(jing)銷商用下游電廠應收(shou)帳款質押開立進口信用證(zheng)
四(si)、出口信用證項下結構化融資
討論：出(chu)口(kou)信用證項下打包貸款有(you)哪(na)些風險(xian)？
1. 出口信用(yong)證(zheng)+開立電子銀行承兌匯票
2. 出口信用證(zheng)+開立國(guo)內信用證(zheng)
五、資金監管類(lei)產品及客(ke)戶營銷
1. 一手房交易(yi)資(zi)金監管
2. 二手房交(jiao)易資金監管
3. 股權、大宗土地交易資(zi)金見證監管
案(an)例：蘭(lan)海(hai)電力集團(tuan)并(bing)購廣東(dong)新祥股份有(you)限(xian)公司交易資金見證(zheng)監管業務(wu)
現場測(ce)試
第五(wu)講：擴大(da)銷售型(xing)
案例：銀(yin)行營銷(xiao)(xiao)(xiao)某(mou)知名電器公司的(de)財務(wu)部門受阻，轉向營銷(xiao)(xiao)(xiao)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)部門結果(guo)大獲成功
一、適用客戶
1. 行業競(jing)爭(zheng)激烈
2. 需要(yao)扶持(chi)經銷商(shang)或終端用戶(hu)
二、適(shi)用(yong)產品(pin)
1. 占用核心企業授信總量+經銷(xiao)商單筆(bi)應(ying)付帳款(kuan)融資(zi)（銷(xiao)易達）
案例：山東濟寧某輪胎(tai)企(qi)業(ye)的銷易達業(ye)務
2. 核心企業控貨+退款(kuan)承諾+預付款(kuan)融(rong)資
案例：中信(xin)銀行、XX鋼鐵、山(shan)東連(lian)德(de)實業的三方保兌(dui)倉業務
3. 物流企(qi)業受托監管控(kong)貨+核心企(qi)業回(hui)購擔保/調劑銷售(shou)+預付款融資
案例(li)：某鋼廠的四方保兌倉(cang)業務設計(ji)要點
4. 銀行控汽車(che)合格證（提貨單）+核心企業(ye)回購擔保/調劑銷(xiao)售
案例(li)：上海(hai)某汽車生產(chan)廠家的(de)經銷商融資(zi)業務
5. 工程車按揭等(deng)
案(an)例：現代挖掘機(ji)終端用(yong)戶(hu)按揭
第(di)六講：加強管(guan)理型(xing)
一、適用(yong)客戶
1. 集團客戶、上市公司，管(guan)理較為嚴格
2、客戶加強管理的(de)需(xu)求種類
1）加強(qiang)資金管(guan)理
2）加強核算管理(li)
3）加強匯率(lv)管理
4）美化財務(wu)報表(biao)
二、產品分類
1. 加強(qiang)資金(jin)管理(li)類產品
案例：工(gong)商銀(yin)行的“工(gong)銀(yin)聚”產品
2. 美(mei)化報表類的產品
1）降低(di)表內貸款
案例(li)：中鐵股(gu)份利用供(gong)應商(shang)融易達業務(wu)美(mei)化(hua)報表
2）降(jiang)低應收帳(zhang)款型
案例(li)：中建(jian)八局二公司(si)與綠地集團的無追融信達(da)業務
案例(li)：中建八局一公(gong)司供應商的融易(yi)達業務
3）加強核(he)算管理型
案例：某支行利用智慧醫院產品(pin)營銷荏平婦幼保健(jian)院
案例：聊城雙(shuang)語學校中銀十二學案例
案例：建(jian)設銀行的這個動作(zuo)不簡(jian)單
4）加(jia)強匯率管理型
第七(qi)講：對公(gong)大(da)客(ke)戶營銷
一、客戶在哪里？
1. 抬頭(tou)看天
2. 低頭(tou)梳理
3. 善于借力(li)
4. 關(guan)鍵在跑
案例：兩(liang)個女漢子如(ru)何戰勝(sheng)一群老爺們，把一個位置偏僻的支行發展成為明星(xing)支行
二、找(zhao)準營(ying)銷(xiao)時機
1. 有哪些機會(hui)
2. 從哪里入手(shou)？
三、下(xia)樓式營銷與雙(shuang)螺(luo)旋法(fa)則
四、怎么去見客戶？
1. 客(ke)戶先(xian)接受(shou)銀行還是先(xian)接受(shou)我們(men)？
視頻：日本女孩借錢
2. 怎樣贏得信任(ren)？
3. 怎么不知不覺讓客(ke)戶喜(xi)歡我們？
五、如何(he)挖(wa)掘(jue)需(xu)求
1. 要善于提(ti)問
2. 根據需求設計產品方案(an)
六、如何突破拒絕
1. 客戶為什么會(hui)拒(ju)絕(jue)？
問題：為(wei)什么領導、朋友介紹，剛開始見(jian)面很(hen)好(hao)，第二次見(jian)面就(jiu)(jiu)冷(leng)淡，以后就(jiu)(jiu)推不動(dong)了？
2. 客(ke)戶更(geng)換(huan)銀行背(bei)后的兩種力量
3. 怎么辦？
1）要找(zhao)準“四種人”
視頻(pin)：《大染坊》片段
2）要用好“教練”
視(shi)頻：《康(kang)熙大(da)帝(di)》片段
3）要善于迂回營(ying)銷
案例：企(qi)業(ye)年輕氣(qi)盛的財務經理不給銀行提供報表怎么辦？
4）要研究好關鍵(jian)人物
5）堅(jian)持直(zhi)至成(cheng)功
視頻：《喬家(jia)大院》片(pian)段
七、如何做好長期維護
1. 客戶(hu)跑了并(bing)不一定因為是錢
案(an)例：某(mou)公司的(de)代發工(gong)資業務為什么(me)從建行(xing)到(dao)中行(xing)又到(dao)交行(xing)
2. 大(da)型客戶長期維護(hu)的要訣
1）一個溝通(tong)
2）兩個一(yi)致
3）三個保證
對公產品營銷課程培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/225027.html
已開課(ke)時間Have start time
- 葉明輝
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