課程(cheng)描(miao)述INTRODUCTION
流量客群的營銷提升與工具制作培訓
日程安(an)排(pai)SCHEDULE
課程大(da)綱Syllabus
流量客群的營銷提升與工具制作培訓
課程背景:
作為零售網點第一代轉型的核心,“廳堂制勝”的理念早已經深入人心。即使到了今天,零售轉型已經推進到第三代、第四代,廳堂的重要性不僅沒有被削弱,反而進一步得到凸顯。究其原因,一方面是受互聯網金融及銀行自助渠道分流的影響,到物理網點辦理業務的客戶逐步減少,因此對能夠主動上門的這部分客戶資源必須做好充分開發;另一方面,廳堂是銀行網點營銷的“主場”和“陣地”,廳堂營銷可以非常好地幫助銀行營銷人員培養銷售習慣,形成聯動營銷的團隊氛圍,有助于夯實營銷隊伍成長的基礎。因此,“廳堂制勝”可謂是提高銀行基層零售網點經營能力的關鍵所在。
廳堂營銷工作推進的難點一方面在員工的營銷心態、營銷意識,一方面則集中在營銷技能,包括識別轉介、客戶面談、聯系維護、團隊聯動、產品營銷等方面缺乏必要的能力支撐。
本(ben)課程基于以(yi)上(shang)問題的(de)解決,以(yi)提升廳(ting)堂營(ying)銷(xiao)(xiao)崗位(wei)員工的(de)心(xin)態建設(she)、營(ying)銷(xiao)(xiao)準備、客戶(hu)維護、產品營(ying)銷(xiao)(xiao)、團隊聯動(dong)等能(neng)力為重點,從案例切入、用經驗啟發(fa)、結合現場互動(dong)練習(xi)和(he)總(zong)結,實現學員綜合素質的(de)強化提升。
課程收益:
.幫助行員正確認知廳堂作用,建立用客戶思維來開展廳堂營銷的習慣
.幫助網點打造以產能提升為目標的廳堂布置和氛圍炒作
.讓行員掌握各類產品的開口、呈現技能,提高營銷效率
.讓行員掌握處理客戶各類疑問和異議問題的技巧,提高營銷成功率
.明確廳堂營銷活動的目的、關鍵及現場實施的注意點
.學會制作自己易(yi)用(yong)、客戶(hu)易(yi)懂的廳堂營(ying)銷輔助(zhu)工具
課程時間:2天,6小時/天
課程對象:銀行大堂經理、柜員,及需要承擔廳堂營銷職能的其他營銷人員
課程方式:理(li)論(lun)講授+案例分析+分組研討+實戰(zhan)演練
課程大綱
導引:銀行零售廳堂營銷現狀和痛點
1. 廳堂是什么?廳堂的定位和作用
2. 廳堂做什么?廳堂服務營銷思維的建立
案例:兩個零鈔兌(dui)換客戶
第一講:廳堂營銷的難點與重點
一、廳堂營銷的流程和難點
1. 經典五步流程:客戶到店-識別轉介-產品推薦-異議處理-營銷促成
2. 廳堂營銷難點解析
1)老員工和新員工的認知差異
2)識別兩類營銷機會,能力要求與現狀錯位
3)無差別營銷和試探性營銷
案例:陰差陽錯的客戶識別
二、廳堂營銷的重點
1. 廳堂營銷的標桿
案例:廳堂標桿支行行長的三招“秘訣”
2. 廳堂營銷兩大思維
案例:一個客戶的ETC辦理實錄
1)觸點思維
2)客戶思維
第二講:無聲的營銷——廳堂布置和氛圍營造
一、優化硬環境:廳堂布局
1. 廳堂布局的三個提示
1)增加觸點才能增加機會
2)布局是為了配合營銷
3)從分散引導到集中引導
2. 宣傳布置的三境合一
1)宣傳布置三原則:全面性、統一性、沖擊性
2)物境的五個環節:臨街、入口、廳堂、柜面、理財室
案例:廳堂布置實例解析(看不清的展板、神奇大白板等)
實戰:廳堂產品營銷展板制作
3)情境和意境
案(an)例(li):廳堂布置實例(li)解析(xi)(親子櫥(chu)窗、兒(er)童銀行、他行VIP等)
二、強化軟實力:輔助工具
1. 營銷人員輔助工具:營銷一頁通
1)營銷工具的設計要點
2)營銷工具的內容構成
實戰:“營銷一頁通”設計制作
2. 客戶宣傳輔助工具:客戶明白紙
1)客戶宣傳品的設計要點
2)客戶宣傳品的內容構成
實(shi)戰:“客(ke)戶明白紙”設計制作
第三講:有聲的營銷——簡潔高效的產品營銷
一、廳堂產品營銷常見難點分析
1. 營銷人員沒狀態
案例:屢敗屢戰、屢戰屢敗的產品營銷
2. 產品優勢說不清
案例:同一個客戶同一款產品成交金額差10倍
3. 客戶問題沒準備
案例:理財經理兩周成交11單期交保險的秘訣
二、廳堂產品高效營銷方法
1. 廳堂產品營銷實戰話術設計要點
1)客戶購買決策三要素
2)FABE與結構化表達
3)30秒梯法則
2. “1-3-6”高效產品營銷方法介紹
1)產品切入話術
2)賣點呈現話術
3)異議處理話術
實(shi)戰(zhan)演練:“1-3-6”高效產(chan)品營銷分組
第四講:批量的營銷——廳堂微沙龍
一、全面認識廳堂微沙龍
1. 全覆蓋、批量做、高效率的營銷利器
案例:新員工如何連續搞定產品
2. 廳堂微沙的事前、事中與事后
1)事前準備:主題選擇與內容選定
2)事中互動:七步流程與互動把控
3)事后跟進:客戶跟進與自我提升
二、廳堂微沙龍實戰
1. 廳堂微沙龍講稿與輔助工具
2. 廳堂微沙龍展示要點
1)克服緊張情緒的小竅門
2)團隊配合,效率更高
3)客戶互動化解的充分利用
實戰演練:網點主推產品營銷廳堂微沙(sha)龍講稿(gao)編寫
第五講:聚焦的營銷——廳堂活動的組織
一、廳堂活動五大目的
1. 如何讓客戶來
2. 如何讓客戶經常來
3. 如何讓客戶買
4. 如何讓客戶轉
5. 如何讓客戶留
案例(li):廳堂活動中雞蛋的不同用法和(he)效果
二、廳堂活動六看管理
1. 看定位
1)活動定向
2)目標聚焦
2. 看準備
1)物料與現場布置
2)分工表與溝通會
3. 看造勢
1)精準客群宣傳造勢
2)廳堂流量宣傳造勢
3)外拓活動宣傳造勢
4)周邊社區宣傳造勢
5)舉辦現場宣傳造勢
4. 看組織
1)促銷型活動的組織
2)回饋型活動的組織
案例:廳堂活動創意辦的各實操環節(行外吸金曬單有禮、主題開放日等)
5. 看跟進:活動結束,再次跟進
6. 看小結(jie):及時總結(jie),不(bu)斷提升
課程收尾
1. 回顧課程,提示重點
2. 答(da)疑(yi)與互動
流量客群的營銷提升與工具制作培訓
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