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業績倍增營銷培訓

培訓對象
中高層管理

前 言：
隨著公司自身業務不斷發展及外部環境變化，以及國際市場的巨大戰略機會，急需進入市場化轉型的快車道。在克服困難，解決痛點的過程中發現營銷人才不足，管理人才梯段斷層明顯，包括對現代化經營管理、整體隊伍建設速度較為緩慢、企業營銷知識庫不完整，導致新的營銷人員無法快速成長，等問題。企業再突破的時候也都遇到營銷增量的問題，企業不斷投入營銷培訓，提升營銷人員的營銷技巧，但依然不見營銷起色，另外一方面營銷費用大增，導致利潤下降。
傳統的人精式營銷難以滿足企業戰略發展需求。體系化營銷寶典打造-戰略、組織、人才，一體化，用體系化來支撐營銷體系，開展新的營銷戰場，突破紅海，進入藍海，帶領企業再上一個臺階。企業從依賴人精式營銷(個人能力)，轉向體系化營銷(團隊+專業化+價值創造)，提供更具有競爭力的產品和服務。體系化營銷將通過三個階段成就公司營銷增量：三個階段：營銷策劃+銷售管理+產品設計。
1.用流程的方式構建體系化營銷體系：對企業來說，任何人進入營銷體系，按體系化走，都將為公司的營銷帶來價值。沉淀客戶，沉淀知識，沉淀產品，透過知識管理，將營銷遇到的問題，列成清單一一解決，成功案例與失敗案例，構建詳細的營銷知識庫，減少營銷費用的支出。
2.用表單化強化營銷信息化數據管理：為數字化營銷提供強大數據，讓營銷管理者，公司最高層領導能隨時根據數據對市場做出準確判斷，進而調整公司的資源與投入，提升經營管理的科學化。
3.用行為改進的方式，幫助營銷人員養成營銷習慣和專業的營銷素養塑造，體現公司專業水平。
本(ben)課程實(shi)戰(zhan)進行，產出相關表(biao)單方案等，深受企業學(xue)員喜歡(huan)，能落地執行。

課程特色：
1.透過講師深入淺出、幽默風趣、見解獨到的講演，使學習輕松愉快。
2.講師行業經驗豐富，可針對實際狀況進行解析。
3.授課講師豐富的實務經驗與操作手法使學員能即學即用。
4.針對個案進(jin)行分析與(yu)(yu)研究，理(li)論與(yu)(yu)實務能充分結合

授課方式：
啟發式講(jiang)授(shou)、互動(dong)式教學、小組(zu)討論、案(an)例(li)分(fen)析(xi)、角色扮演、導(dao)師多年的(de)實際工(gong)作經驗和從事職業顧問案(an)例(li)開放式與您分(fen)享。

課程目的：
1.掌握用經營管理的思維，學會戰略市場分析及營銷策劃技巧。
2.掌握市場規劃收集和分析內外部信息的技巧，洞察未來發展趨勢，確定市場戰略焦點(目標/舉措)的技巧。
3.掌握營銷組織、流程、人才的匹配技巧，學會規劃核心關鍵任務，建立營銷梯隊。
4.掌握銷售過程管理，學會客戶管理，客戶需求洞察，提升商談能力，成交管理等。
5.掌握銷售團隊的管理與人員激勵以及領導技巧。

項目規劃：
階段課程主題培訓及輔導產出時間
第一階段業績倍增-科學經營管理與市場營銷增長
(戰略市場分析及營銷策劃)市場營銷流程及市場營銷戰略規劃2天
第二階段營銷管理-組織、流程、人才的匹配技巧營銷目標及分解，營銷人才體系2天
第三階段銷售過程管理-實戰銷售技巧銷售過程管理對應表單2天
第四階段銷售團隊管理營銷團隊建設及輔導工具等2天
備注：每個階段為(wei)2天(tian)12小(xiao)時，AM9:00-12:00;13:30-16:30

課程大綱：
第一階段：業績倍增-科學經營管理與市場營銷增長-戰略市場分析及營銷策劃
第一單元：經營管理與增長的認知-戰略增長的三個層面
一、企業經營管理的應有認知
1時代在變，環境在變的趨勢分析
2未來趨勢，經營導向的掌握要領
3破除行動慣性陷阱
4親身體驗，個案實證的成功要領
5討論:我們的未來共識(經營的基礎)
二、經營管理為何重要?
1企業持續成功=經X營=戰略方向 X 經營能力(效率vs效能)
三、經營效率vs效能-是什么?
2團隊整體發揮的戰斗力
3正確的做事vs做正確的事
4企業經營的效率與指標
四、麥肯錫關于增長的三個層面的主要論點
1要成功起動增長，企業必須
取得增長的資格
形成增長的決心
建立獨特的能力平臺，獲得增長的動力
五、企業為避免以下六種不健康之層面
核心業務受到嚴重威脅或由于沒有新業務或長期規劃而面臨業務下滑
以核心業務為代價，過分強調增長
過分重視核心業務，而沒有新業務
初始缺乏核心業務，因此無法為層面2和3的原動力提供資金
許多令人激動的未來業務選擇沒有轉變為新業務
營建下一代業務，但并未發展層面3的新業務來確保長期發展
六、三個層面增長路徑分析-企業均衡發展三個層面的關鍵議題及核心方法
1層面1-確保并拓展核心業務的運作
核心業務是否正在產生足夠的收益和現金用來增長投資?
在以后的幾年中是否存在強大的業績導向來驅動利潤的增加?
公司的成本結構與產業內其它公司的相比具有競爭力嗎?
經營業績是否穩定?
市場份額是否穩定/增長?
公司面對可改變產業結構的新競爭者、新技術或新法規時，是否能保持住自己的市場位置?
2層面2:- 建立即將涌現增長動力的業務
有哪些新業務能夠產生與核心業務相同的經濟價值?
新業務在市場上是否具有分量?
公司在作實質性投資來加速新業務增長時有困難嗎?
在這些新業務中投資者的信心是否在不斷增加?
新業務能夠把創業人才吸引到企業內來嗎?
3層面3: 創造有生命力的未來業務
領導層是否花足夠的時間去思考增長機會和產業演變?
公司是否已開發出一套用于擴展現存業務和創建新業務的新選打組合?
這些新業務的想法與去年的有無明顯不同?與3年前相比呢?與之前相比呢?
公司是否正在開發有吸引力的方法來將這些機會變成新業務。
這些想法是否已經從初始步驟變得切實可行?
4層面1-確保并拓展核心業務的運作-核心方法
關鍵成功因素-注重績效
評估標準-利潤+投資資本回報率(ROIC)
所重人才-企業經營者
能力-完全站合現況的實力平臺
5層面2:建立即將涌現增長動力的業務
關鍵成功因素-營造創業壞境
評估標準-營業收入+凈現值(NPV)
所重人才-企業創建者
能力-自行發展或從外部取得能力
6層面3: 創造有生命力的未來業務
關鍵成功因素-獨特的競爭優勢
評估標準-選擇權價值
所重人才-前瞻開拓者
能力-所需能力可能不確定
七、增長的七個自由度
1針對現有顧客的現有產品
2新顧客
3新的產品及服務
4步入新的競爭領域
5新的渠道方式
6行業結構的改進
7新的領域
八、建立能力平臺，取得增長的動力
1獲得成功增長的企業往往需要組合所需的能力，以良好的狀態戰勝競爭對手
2它們還能迅速判斷在已有的能力中哪些是新的能力平臺所需要的
3它們用切實的、一步一步的獲取尚沒有的能力，以充實能力平臺
4成功的企業的能力平臺隨不同層面業務的不同而不同，并能在增長階梯的每一步，都能在原有基礎上進行充實，以形成競爭者難以模仿的能力
九、持續增長及業務階梯式的演進
1醞釀增長方案-尋找并獲取未來增長的方案
2檢驗業務模型-檢驗業務理念的商業可行性
6復制已證實-通過創建業務措施，實現增長潛力
7獲取贏利-通過釋放積累增長，將增大潛力*化，并作好滑坡業務的管理
十、不同發展層面的系統化的業務管理模式
1人才管理
2業務計劃
3業績管理
十一、如何做經營管理分析-找到真正的差距
1什么是業績差距
2什么是機會差距
3選出關鍵差距
十二、經營管理分析會的定位:作戰會議、集中力量打勝仗實現年度經營目標
1聚焦目標對照目標談結果-對照目標談差距-對照目標談行動-*目標-年度經營目標
2聚焦問題-業績差距-經營風險問題根因及行動
3聚(ju)焦機(ji)會(hui)(hui)-機(ji)會(hui)(hui)清單機(ji)會(hui)(hui)-能否支持(chi)目(mu)標-對準(zhun)機(ji)會(hui)(hui)談(tan)策略行動資(zi)源

第二單元：增長戰略-業務單元經營戰略規劃與增長舉措制定
一、市場洞察與分析
1市場洞察的三大核心分析
宏觀分析
競爭動向
客戶分析
2市場洞察的分析工具與應用
宏觀趨勢分析-PEST分析法
行業分析-集中度分析法
行業分析-價值鏈分析法
行業分析-五力分析模型
需求與市場環境分析法
競爭態勢分析法
行業成功關鍵因素KSF分析法
二、形成戰略焦點(舉措)
1戰略焦點
1)未來業務組合
核心業務
成長業務
新興機會
2)創新模式
產品, 服務和市場創新
業務模式創新
運營創新
3)資源取得與利用
2客戶分析與問題發現-新客戶開發
客戶特征分析：市場區域、銷售能力、發展潛力、經營觀念、經營方向、經營政策、經營特點等。
業務狀況分析：銷售業績、市場份額、市場競爭力和市場地位、與競爭者的關系及與本公司的業務關系和合作關系。
交易現狀分析：客戶的銷售活動現狀、存在的問題、公司的戰略、未來的展望、公司的形象、聲譽、財務狀況、信用狀況等。
3業務設計-新項目承接
1)客戶選擇
選擇客戶的標準，如何確定優先級
在該細分市場下，客戶有哪些特定的需求?
2)價值主張
客戶需求 –產品和服務符合客戶的最終需求
獨特性 – 客戶真正認可我們的產品和服務
影響力 – 是否能幫助客戶實現增值和收益
3)價值獲得
價值實現-如何競爭
如何獲利?
我們依靠什么吸引客戶并獲取利潤?
4)活動范圍
經營活動中的角色和范圍
哪些外包、外購?
5)持續價值
客戶需求的轉移趨勢
價值鏈中的地位
我們如何保護利潤
6)風險管理
不確定性分析
潛在風險，市場， 對手，技術
4戰略增長-人才能力建設-人才管理
戰略成功的*S-成功關鍵因素
找出企業現在比較欠缺的因素
戰略成功所需核心關鍵人才
盤點戰略成功所需人才的能力要求
構建戰略成功所需核心關鍵人才的能力
如何成功的與現在人才能力匹配及差距
組織人力能力的分析模板
5財務模型與設定-降本增效
安全性-有沒有能力償還債務
效率性-投入的經營資源是否被有效地利用了起來
收益性-是否充分地取得了經營成果(利益)
成長性-是否擁有較高的成長性-是否還有繼續成長的空間
6形成戰略焦點的工具與應用
企業資源/能力分析矩陣
業務優先性評價：吸引力—競爭力分析
波士頓(BCG)矩陣
基于價值鏈的業務模型分析
SWOT整合分析與對策矩陣
利益相關者分析法
權力/動態性/利益矩陣分析法
7產出結果-市場分析與策劃對應表單
營銷流程-市場分析及策劃流程
營銷流程-銷售流程
營銷表單-市場分析及策劃表單
3.1、PEST宏觀趨勢與產業分析表
3.2、目標客戶+內部資源與能力分析表
3.3、市場營(ying)銷戰略方(fang)案書

第二階段：營銷管理-組織、流程、人才的匹配技巧
第一單元：經營管理-增長戰略目標制定與分解
一、市場經營指標的制定
1財務面 ：企業整體財務運作的指標的訂定，須符合股東的期望和經營計劃、經營策略等
2顧客面 ：主要目標市場選定方式，營銷 4P ，戰略目標核心指針訂定、業務管理的指標訂定、如何建構顧客價值體系等
3流程面 ：創新流程、營運流程、售后服務流程等
4員工面 ：人力開發、人力報償、人力維持目標、總務目標等
二、部門目標的承接
1部門業務重點：與公司業務相互影響的因素 ，考慮情況
2確定業務標準。成功的關鍵要素，滿足業務重點所需的策略手段，落實情況
3關鍵業績指標，判斷一項業績標準是否達到的實際因素，完成情況
三、部門目標的分解與展開
1公司目標如何分到各部門
2各部門目標如何分到各職位
3部門業務重點：與公司業務相互影響的因素
4確定業務標準。定義成功的關鍵要素，滿足業務重點所需的策略手段。
5確定關鍵業績指標，判斷一項業績標準是否達到的實際因素。
6如何針對不同職位進行目標分解
四、制定目標完成行動的計劃之步驟
1整體目標體系化、徹底化
2責(ze)任分解-個人(ren)PBC

第二單元：營銷組織、流程、人才的匹配技巧
一.從最真實的現象說起
什么是您實現目標的策略?
什么是價值驅動因素?與您的策略有什么連結?
競爭者采用的策略有何不同?他們做得如何?
您的下屬了解并支持您的策略嗎?
您的下屬有動機、有能力完成您的策略嗎?
二.戰略一致性
SP作為“主輪”，牽引公司關注長期戰略，定期進行戰略審視，保障戰略對標
BP作為支撐戰略與行動的一致性，確保戰略從公司規劃，到組織目標，到部門和崗位目標，到個人目標，實現體系的貫通和銜接
除了SP、BP之外，還有一個很重要的計劃內容，就是項目計劃(PP)
三.組織架構和流程的匹配性
組織架構，管理體系和流程
關鍵崗位的設置和能力要求
管理和考核標準
組織體系對關鍵任務執行的支撐
四.界定并培養關鍵人才
戰略目標與運營模式分析
關鍵能力與人才角色定位
核心人才策略與人員規劃
人才識別、能力開發與擴展
梯隊計劃與職業規
五.關鍵任務規劃
支持業務設計、尤其是價值主張的實現
業務增長舉措和能力建設舉措并舉
考慮實現關鍵任務所需要的相互依賴關系
戰略目標的各項細節，必須銜接到接行動計劃。
六.制定有效執行的機制
年度運營計劃應分解為季度、月度乃至于每周的計劃，逐層規劃。
建立OKR計劃落地跟蹤機制
對于所有執行偏差與計劃偏差，建立迅速解決問題的群策群力機制。
七.持續經營-經營問題分析與解決
選題-找癥狀，明確問題并確定目標- SMART
自由討論問題產生的原因
聚焦重要原因，剔除不相關原因
將原因邏輯化、系統化
把問題原因按輕重緩急排隊
把問題原因轉換為子目標
自由討論解決方案
對解決問題的過程進行反思
評估并確定解決方案
制定行動計劃

第三階段：銷售過程管理-實戰銷售技巧
第一單元：銷售過程管理-銷售技巧
一.成功銷售的共同點：客觀態度
對銷售機會進展狀況的評估
對銷售人員自己技巧，能力，知識及素質的評估
對銷售流程的認識
二.銷售團隊模式對管理風格的要求
銷售模式的核心分類
體系式銷售及人精式銷售
三.營銷與銷售管理基本架構
選擇客戶
爭取客戶
保有客戶
發展客戶
四.客戶的選擇
選擇客戶的標準?如何確定優先級?誰是你的客戶?誰不是?
在細分市場下，客戶有哪些特定的需求?
如何進入快速增長的市場。
不能改變的，尋求客戶配合。
可以改變的，我們配合客戶。
避免嘗試成為所有可能顧客的*供應者。
選擇及投資目標顧客，確認投資在最能獲利的機會中。
五.新客戶拓展管理
客戶分解管理
存量客戶管理
客戶7大關鍵節點
六.數字化驅動管理
七.銷售過程管理技巧
售前準備
建立關系
掌握需求
產品呈現
強化信心
化解異議
八.信息收集
基本需求和購買環境
參與購買者
預算與資金來源
訂購過程及時間構架
競爭態勢
九.研究客戶需求的價值
客戶對我們的產品/服務有需求
客戶有預算采購我們的產品/服務
客戶有采購時間計劃
需要我們什么?(What)
為什么要?(Why)
誰做決策? (Who)
十.客戶需求研究的方向
客戶是基于想解決問題，才做出購買的決定
人們不愛解決小問題，只愛解決大問題
客戶的痛苦/問題愈大,緊迫性愈高,愈易成交。
引導客戶認識問題的嚴重性，并鼓勵采取行動
十一.客戶需求的種類
經營的需求
管理的需求
個人的需求
十二.客戶的購買環境
十三.不同客戶購買環境下的銷售策略
十四.影響企業采購決定的五種角色
以經濟效益為出發點的: Economic Buyer
以技術把關為出發點的: Technical Buyer
以用戶運作為出發點的: User
以雙方連絡溝通為出發點的: Coordinator
以幫助我們贏單為出發點的：Coach
十五.銷售競爭力分析注意事項
十六.建立信任路徑圖
十七.客戶營銷心理分析
設施
產品
服務
互動過程
十八.如何提高商談能力
建立信任路徑
USP獨特銷售主張
*提問法則
FABE說服技巧
異議處理技巧
十九.談判過程與成交條件
談判的策略選擇
談判的結構分析
談判的階段與要點
二十.產出-銷售過程管理對應表單
4.1、初篩客戶信息登記、評分評級表
4.2、客戶社會評價表
4.3、客戶系統資料建檔申請表
4.4、重點客戶中長期規劃
4.5、客戶攻關計劃
4.6、客戶交流記錄表
4.7、銷售日志表
4.8、報價單
4.9、談判策略表
4.10、項目立項審批表
4.11、銷售工作周報

第四單元：銷售團隊管理
第一單元：打造高績效營銷團隊
一.銷售團隊的種類與特性
二.何謂有效團隊
三.建立團隊的5PS
四.建立高效團隊的步驟
五.團隊形成的階段與策略運用
形成期 風暴期 規范期
表現期 轉換期 服從期
六.如何成功走過團隊發展的各階段
七.銷售團隊管理關鍵及特征-建立有效團隊的關鍵要素
建立共同愿景 凝聚力與共識的形成
團隊的使命與挑戰 目標的設定與承諾
專長特色與分工 信任與領導
團隊規范 有效溝通與協調
八.有效銷售團隊管理的十二項特征
第二單元：銷售團隊業績管理-目標與計劃管理
一.設計和分解銷售指標
市場劃分的方式
工作的流程
以目標為導向式的管理
目標管理的步驟
有效的銷售目標的分配
銷售目標達成的管理掌控
二.目標分解的工具
價值樹分解法
系統圖分解法
三.目標分解的幾種思路
關鍵結果領域法-KRA
目標與關鍵成果法- OKR
關鍵成功因素分析法-KSF
特定問題(短板)之改善：現狀型、競爭目標型、未來發展型。
工作板塊的描述
四.依據關鍵成功因素發展目標達成行動方案
五.案例討論及行動方案制定
六.銷售計劃、指揮與控制
1)行銷與管理的計劃
規劃決定范圍-工作分解結構(WBS)
時程決定進度-甘特圖
管制決定結果-PDPC法
2)工作計劃的程序
Step1確認目的：
Step2把握真實的現況
Step3設定工作目標
Step4制訂工作計劃執行方案
Step5落實執行
Step6檢討與結案
3)有計劃性管理客戶
4)工作指令的下達
5)工作命令與報告的管理
6)銷售人員行動管理與準則
7)銷售人員時間管理掌控
七.銷售計劃控制技巧
何謂控制-比較、檢討事前的計劃和實施過程及結果，尋求必要的對策。
控制的原則和要點的是什么，如何建立計劃控制的標準
八.銷售計劃執行技巧
如何檢視計劃和其實行的過程之偏差。
掌握執行的狀況：檢查、測試、調查、觀察，掌握現狀與標準的差異性。
采取矯正的(de)行動：對(dui)偏差的(de)部分，提出矯正措(cuo)施，及時(shi)修正

第三單元：銷售團隊人員管理-部屬培育與激勵技巧
一.銷售團隊人員部屬培育對癥下藥
部屬學習需求的掌握
組織成長的需求分析
工作職務的需求分析
個人成長的需求分析
掌握成長需求步驟
掌握需求的手法
二.團隊的部屬培育與輔導技巧
明示培育目標
掌握培育的要點
制定訓練計劃
訓練的實施
成果的評估
部屬的職涯發展與指導重點
部屬培育的成功關鍵
三.標準教練輔導流程
精準目標
理清現狀
關鍵價值鏈
確認教練需求和目標
商定具體開發要求
制定詳細的教練計劃
完成教練任務，開展教練活動
活動回顧與績效改善計劃
四.教練輔導四大技巧
傾聽技能
發問技能
區分技能
回應技能
五.教練輔導的專業工具
SMART技巧
理清現狀的管理教練技巧
FEBC管理教練技巧
關健價值鏈管理的教練技巧
訂立行動目標的三步曲教練技巧
制定行動計劃的管理教練技巧
面談技巧
行動中TOTEA管理教練技巧
行動后跟進的ABC的訓練技巧
六.銷售人員激勵基礎
人性假設及領導風格
人的行為規律和激勵工作
哪些是企業員工的真正需求
七.構建激勵管理系統
管理模式(目標管理，過程管理)
激勵模式(物質層面，精神層面，成長層面)
八.銷售員工的有效激勵
工作績效=自身能力 × 被激勵的程度
激勵的維度
九.激勵的方法來源
目標激勵法(目前被廣泛運用)
行為強化法
需要滿足法(馬斯洛需求層次理論)
工作激勵法(赫茲伯格雙因素理論)
期望引導法(效度X信度)
公平激勵法
企業文化與價值觀
十.贏家用人之道
讓員工自我啟發的重要性
了解激勵與激勵團隊成員
成員的需求分析
成員的個性分析
成員的情緒掌握
成員的心態分析
十一.問題清單
了解下屬需求和動機的基本方法：羅列下屬可能的問題清單，然后逐步分析，直到發現下屬的需求順序和層次
分析抱怨
如何消除不滿意?
如何提高滿意度?
十二.多元化激勵方法
榜樣激勵
目標激勵
授權激勵
尊重激勵
溝通激勵
信任激勵
寬容激勵
贊美激勵
情感激勵
競爭激勵
文化激勵
懲戒激勵
正面激勵部屬的要點
反面激勵部屬的要點
如何激勵業務人員
如何開好業務會議
如何處理部屬的抱怨
結論
十三.如何提高部屬的商談能力
業務人員的教育訓練
業務人員的訓練要點
訓練的核心
商談進行的方法
客戶異議的應對話術
完成結案的技巧
結論

第四單元：銷售團隊領導與凝聚力打造
士氣與斗志的重要性
重視非正組織動向
部屬心理學的必要性
組織士氣的管理
提高士氣的具體做法
組織領導人的定位
結論

業績倍增營銷培訓