“互聯網+”思維——創新營銷方案
講師(shi)：程龍 瀏覽次數(shu)：2576
課程(cheng)描述INTRODUCTION
營銷思維創新與模式設計課程
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課程大綱(gang)Syllabus
營銷思維創新與模式設計課程
課程大綱
第一講(jiang)：如何(he)提(ti)升門店競爭(zheng)力？
討(tao)論：不是(shi)思(si)考(kao)活著(zhu)怎么賺(zhuan)錢，而是(shi)思(si)考(kao)不賺(zhuan)錢怎么活！
門店經(jing)營越來(lai)越激烈(lie)？壓力越來(lai)越大？
討(tao)論：信息壁壘(lei)減(jian)少(shao)而信息的傳播卻阻礙重(zhong)重(zhong)
產品同質(zhi)化(hua)嚴(yan)重，靠什(shen)么(me)吸引患者客戶？
同(tong)業(ye)競爭愈(yu)加激(ji)烈，核心競爭力(li)如何打造？
1）相(xiang)同(tong)產品比價格
2）相同(tong)價格比服(fu)務
3）同類服務比營(ying)銷
4）相同營銷比執行
3．門店經營如何穩定客源及拓展客源？
1）效果保證
2）服(fu)務用心
3）客情維護(hu)
4）機制綁定
二、為什(shen)么(me)過去(qu)的營銷理念(nian)行不通？
1. 酒香不(bu)怕(pa)巷子深(shen)
2. 專注口碑傳播
3. 誤解營銷套路(lu)欺騙(pian)
第二講：為什(shen)么(me)產品銷(xiao)量不佳？——缺(que)少競爭(zheng)力
討論：好的(de)(de)產品(pin)(pin)不一定都是好的(de)(de)商品(pin)(pin)
為什么(me)產品缺少競爭力？
產品宣傳(chuan)
方(fang)便(bian)記憶(yi)
便于傳播
驅動購買
產品(pin)定(ding)價
消費者可(ke)接受價格
競品價格才考定價
成本疊加利潤定價
產品價值(zhi)
1）解決具體問題
2）賦予文化價值
3）創造使用情景
案例：干(gan)支(zhi)爐賣點(dian)梳理
4. 如何提(ti)煉抓心賣點(dian)
1）自(zi)身優勢分(fen)析
2）客戶(hu)關注點確定
3）建立聯(lian)系對接
案(an)例(li)：火鍋(guo)店肉品推薦話(hua)術
5. 如何讓產品自動(dong)傳播
1）優越感(gan)
2）存(cun)在感
3）認(ren)同感
6.競品對比分析
1）競品客觀評價(jia)
2）市場空間判斷
3）彌補空缺(que)不足(zu)
案例：農夫山(shan)泉市場(chang)切入
討論(lun)：發現問題即是(shi)機會的開始
二、為什么產品不被客戶選擇？
1. 不只講功能(neng)，還(huan)重設計
2. 不(bu)只有論點，還(huan)說故事
3. 不只談專業，還(huan)需整合
4. 不(bu)只講邏輯，還給關懷
5. 不只顧掙錢，還重意義
案(an)例：小罐(guan)茶產品設計
互動：好產(chan)品(pin)的標準(zhun)有哪些？
三、如何提升銷(xiao)售(shou)話(hua)術的成交效果？——FABE 法則應用
講述產(chan)品(pin)屬(shu)性特征信息
講述競品對比(bi)優點突顯
講(jiang)述產品創造價值(zhi)體現
證明講述信(xin)息真實(shi)有(you)效
案例：車險(xian)電銷實習生(sheng)
第三講(jiang)：為什么產品介紹(shao)無法打(da)動客戶？——消費者心理分析
討論：說(shuo)人想聽(ting)的(de)而不(bu)是(shi)說(shuo)自己想說(shuo)的(de)
為(wei)什么營銷方(fang)案沒效果(guo)？——不聚(ju)焦
1. 目(mu)標客戶(hu)人群細分(fen)
2. 目標客戶人群(qun)特性
3. 目標(biao)客戶人(ren)群(qun)關注點(dian)
案例：銀行理財客戶
互動：目標客戶一定不(bu)是所有人
二、為什么銷售成功率低？——消費習慣(guan)認知
1. 不喜歡成(cheng)為被銷售的目(mu)標對象
1）廣告信息(xi)過剩
2）獲取信息便捷
3）習慣本(ben)能驅使
案例：微信朋友圈廣告
討(tao)論：信息壁(bi)壘減(jian)少而(er)信息的(de)傳播卻(que)阻礙重重
2.不喜歡廉價的便宜產品
通過可視化信息辨別產品優劣
案例：牙(ya)膏、洗衣粉的設(she)計
習慣獲(huo)得精神上的自我安慰
消(xiao)費者購買(mai)決策憑借感覺判(pan)斷
客戶真正需要的是解決方案
案例：相親(qin)的技巧
互動：生產者(zhe)思維VS用戶思維
三、如何(he)創(chuang)新營銷方案？——基本(ben)規律認(ren)知
1. 價格高(gao)低決定品質好壞
2. 購(gou)買(mai)產(chan)品證明自我地位
3. 誤判性消(xiao)費者剩余(yu)反饋
4. 當下所(suo)得及未來(lai)無風險
5. 虛(xu)假(jia)性擁有也(ye)不愿放棄
案例：商場店慶活動“滿(man)減贈券(quan)打折”
第四(si)講：為什么門店(dian)經營(ying)難有起色？——突破四(si)道關卡
案例(li)：辣(la)椒醬銷售
討(tao)論(lun)：業績不佳的根(gen)本原因：穿新鞋（產品(pin)）走老(lao)路(lu)（銷售方法）
如何(he)快速提升(sheng)品牌(pai)知名度？——品牌(pai)認知
互動：不同(tong)宣傳形式(shi)的轉化率分析
1. 吸(xi)引點塑造(zao)——社群(qun)營銷增(zeng)強(qiang)信任感
1）把(ba)握客戶(hu)群體興趣點
2）弱化產(chan)品銷售目(mu)的(de)性
3）接觸頻次積累信任感
案例(li)：老年鞋銷售組建徒步群
2. 客戶(hu)量遷移——調動外(wai)部(bu)資源
1）拳(quan)擊思(si)維轉(zhuan)化(hua)為拔河思(si)維
2）閑(xian)置資源變現
3）增強客戶粘性(xing)及(ji)服務
4）降低成本(ben)、迅(xun)速提(ti)升(sheng)體量
5）無(wu)業務沖突(tu)
案(an)例：銀行(xing)洗車(che)行(xing)聯盟
互動：聯盟的(de)風險分析防范
3. 如何(he)促成外(wai)部聯(lian)盟
1）推(tui)薦有提升
2）提(ti)成給客戶
3）標記卡(ka)制作(zuo)
案例：愛(ai)家硅藻泥新市(shi)場開拓(tuo)
4.強(qiang)化傳(chuan)播辨識元素
1）單(dan)點(dian)切入，突(tu)破市(shi)場
2）品牌主(zhu)張(zhang)，突出差異
3）爆(bao)品打造，帶動品牌
4）公益活(huo)動(dong)、粉絲(si)效應
案例(li)：河貍家單點切入市場(chang)
互動：腦(nao)海中記憶品牌分析
5.樹(shu)立社會價值神圣感(gan)
1）非營利性活動
2）對社會的價值體(ti)現(xian)
3）對個人的(de)意義體(ti)現
案例(li)：家庭和諧主(zhu)題分(fen)享
互動：馬(ma)斯洛(luo)需求層(ceng)次理論
如何提升(sheng)成交轉化率？——發生關系很重要
互動：流量有了，賺錢只是時間早晚(wan)——微信
1. 條(tiao)件(jian)限制型(xing)降價
2. 選擇(ze)性風險降(jiang)低(di)
1）體驗式
2）約定式
3. 深(shen)度塑造產(chan)品(pin)價(jia)值
4. 它項產品關聯引(yin)流
案例：飯店限量搶購啤酒(jiu)/小區便利店競爭
互動(dong)：不(bu)體驗原因(yin)為(wei)吸引力或危機感不(bu)足
5.門(men)店營銷(xiao)產品組合設計
1）引(yin)流產品——建立認知
2）體驗產品——發生關系(xi)
3）核(he)心產品——競爭(zheng)優勢
4）利潤產品——收入保證
5）爆(bao)品打(da)造——品牌傳播(bo)
6）服務粘性(xing)——重復消費
7）附(fu)加價值——超(chao)出預(yu)期
8）品(pin)牌文化(hua)——精(jing)神收(shou)獲
案例：超市賣(mai)雞蛋——犧牲(sheng)品定價
6. 如(ru)何設(she)計引流方案(an)
1）舍得取舍意識
2）邊際(ji)成本核算
3）見(jian)面交(jiao)流(liu)機會
4）轉化機制制定(ding)
案(an)例：凈水機銷售(shou)邀約
7. 如何提煉品牌主(zhu)張
1）目標客(ke)戶人群定位(wei)
2）客戶關注點(dian)列舉
3）建立(li)關注點(dian)與(yu)產品賣點(dian)鏈(lian)接
案(an)例：燒烤連鎖店營銷(xiao)
三、如何提升客戶滿意度(du)？
1. 提高產品體驗
1）降低(di)購買預(yu)期
2）完善(shan)產品(pin)屬(shu)性(xing)
2. 增強服務體驗
1）訓練技能
2）轉變(bian)態度
3）加強管(guan)理
案例：珠寶店服務“倒(dao)茶水”
互動：客戶沒有錯
四、如何提升客戶(hu)忠誠度？——賦予特權
1. 增強情感(gan)鏈(lian)接
1）經(jing)營客戶虧欠(qian)干
2）人情不討永遠在
3）路徑依(yi)賴信賴感
2. 增加綁定政(zheng)策好(hao)處
互動：不(bu)是(shi)缺少客(ke)(ke)戶(hu)，而是(shi)留不(bu)住客(ke)(ke)戶(hu)
3.分享機制自動傳播三要素
1）產品(pin)效果(guo)高度(du)認可
2）情感連接足夠緊(jin)密
3）傳播引薦有所表示
案例：幼兒(er)園招生(sheng)方案
互(hu)動：弱化(hua)營銷意識
第五講：如何確保學習內(nei)容落地執行(xing)？——方案(an)制定
討論：對知識的轉(zhuan)化能(neng)力遠比學習知識本身更重要
一、產品梳理
1. 產品賣點：
2. 定位(wei)人群(qun)：
3. 銷售價格(ge)：
4. 競爭優勢：
5. 競爭劣勢：
二、銷售方案
1. 如何讓準客戶(hu)知道產品？
2. 如何意向客戶購買體驗？
3. 如何產(chan)品復購(gou)及轉介紹(shao)？
三、資(zi)源保證
1. 需要多(duo)少人員運營(ying)推動？
2. 需(xu)要所少(shao)資金啟動運營？
3. 需要(yao)多少關(guan)鍵節點打通？
營銷思維創新與模式設計課程
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/225999.html
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