價值銷售
講師：熊(xiong)雄 瀏(liu)覽次數：2561
課程描(miao)述INTRODUCTION
價值銷(xiao)售的課程
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程(cheng)安排SCHEDULE
課程(cheng)大(da)綱Syllabus
價值銷售的課程
對(dui)象
市場(chang)總監、銷(xiao)售總監、銷(xiao)售部門管(guan)理者(zhe)或市場(chang)部門管(guan)理者(zhe)
目的
1.通過(guo)認(ren)識企(qi)業“營銷(xiao)(xiao)(xiao)瓶頸突破(po)”的(de)(de)整體框架，啟(qi)發(fa)市(shi)場或銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)Leader找到應對激烈市(shi)場競爭的(de)(de)思(si)路(lu)； 2.通過(guo)不(bu)同(tong)發(fa)展階段(duan)不(bu)同(tong)規模(mo)企(qi)業的(de)(de)營銷(xiao)(xiao)(xiao)轉型與銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)挖潛的(de)(de)案例分享，啟(qi)發(fa)市(shi)場或銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)Leader結合自身企(qi)業實際，借鑒成(cheng)功的(de)(de)行之有效的(de)(de)方(fang)式方(fang)法； 3.透(tou)過(guo)認(ren)識和學(xue)(xue)習價(jia)(jia)值(zhi)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)的(de)(de)體系、模(mo)型、方(fang)法論，掌握(wo)一個正在趨勢(shi)中的(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)體系和銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)方(fang)法論； 4.透(tou)過(guo)認(ren)識和學(xue)(xue)習價(jia)(jia)值(zhi)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)的(de)(de)體系、模(mo)型、方(fang)法論，培(pei)養價(jia)(jia)值(zhi)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)能力，提(ti)升價(jia)(jia)值(zhi)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)的(de)(de)能力，從而(er)使(shi)我們的(de)(de)業務在激烈的(de)(de)市(shi)場競爭中脫穎而(er)出(chu)。
課程大綱（最終大綱將(jiang)根據*企(qi)業需求或現場需要調(diao)整）
(一)營(ying)銷突破與(yu)銷售挖潛
1.營(ying)銷突(tu)破與銷售挖潛總廓圖
1.1 營銷策(ce)略（定義客戶(hu)、黑手黨提案、*傳播、涂膠水）
1.2 銷售策略(lve)（定義產品、道(dao)具表現、渠道(dao)與(yu)(yu)終端、程序(xu)與(yu)(yu)說(shuo)辭、團隊(dui)激勵）
1.3 挖(wa)潛策略（定義購買價值、重復購買、打臺球）
2.【案(an)例】某成長(chang)型企(qi)業營銷(xiao)突(tu)破與(yu)銷(xiao)售挖潛(qian)項目
(二)價值銷售轉型(xing)、定(ding)位(wei)和勝任力(li)模型(xing)
1.價值(zhi)銷售轉(zhuan)型
1.1 關于銷售(shou)培養和成長的幾個思路
1.2 市場關系轉變下的關系銷(xiao)售與價值銷(xiao)售
1.3 讓關系(xi)發揮價值，讓價值擦亮關系(xi)
【互動】銷售中的(de)你所(suo)發揮的(de)作(zuo)用（討論+小組分享+分類歸(gui)納）
1.4 互聯(lian)網+下，銷售的發展趨勢
【互動(dong)】以上歸納哪些作用會被互聯網所替代
1.5 銷售(shou)創(chuang)造性(xing)角色轉型
2.價值銷售的定位
2.1 【坐標圖分析(xi)】簡單銷售 VS 復雜銷售 （交易金額、個(ge)性化需求、銷售理念、購買決策的變化）
2.2 感性銷售依(yi)賴信(xin)息不對(dui)稱，理性銷售依(yi)賴核(he)心價值
【思考】作為銷售，你(ni)的交易(yi)大小、最終用戶復(fu)雜性、解決方(fang)案個性化程(cheng)度的定位(wei)
3.價值銷售的勝(sheng)任力模型
【互動】列出10個優秀銷售的能力（討論+小組分享+分類歸納）
3.1 銷售勝(sheng)任力(li)公式
【互動】根據(ju)勝(sheng)任力公式，列出(chu)需要的各模塊知識，以及學習(xi)途徑，輸出(chu)銷售人(ren)員培訓大綱（討論(lun)+小組分享+聽取建議）
(三)價值銷售(shou)的銷售(shou)知識
1.價值銷(xiao)售(shou)的知識體系
2.價(jia)值銷(xiao)售(shou)的銷(xiao)售(shou)知識：SEM價(jia)值
2.1 SEM價值
【互動】列(lie)出所能(neng)想到(dao)的(de)公司產品賣(mai)點、價值(zhi)，讓客戶(hu)買(mai)單的(de)原(yuan)因（討論+小組分享+分類歸納）
2.2 銷(xiao)售知識：銷(xiao)售的(de)S價值、E價值、M價值
【舉例】銷售的(de)S價值、E價值、M價值
2.3 銷售過程是挖(wa)掘(jue)、展示并讓客戶(hu)信(xin)賴(lai)SEM價值的過程
【案例(li)】銷(xiao)售拜訪(fang)前對(dui)SEM價(jia)值的準備
【案例】銷售(shou)拜訪中對SEM價值的(de)呈現(xian)
3.價值銷售(shou)(shou)的銷售(shou)(shou)知識：商機五要(yao)素NSABC
【互(hu)動】在跟(gen)蹤(zong)商機的過程(cheng)中，銷售你最關注什么信息
3.1 商(shang)機五要素：N、S、A、B、C
3.1.1 需求(qiu)層(ceng)次(ci)理論（馬斯洛與奧爾德(de)弗ERG）
3.1.2 組(zu)織(zhi)需(xu)求層次
【案例】客戶(hu)需求與業(ye)務問題分析、客戶(hu)動(dong)機分析
【操(cao)練】小組分析現實中的一個(ge)商機，挖掘客(ke)戶可能存(cun)在的業務問題（潛在需求），分析客(ke)戶動(dong)機
3.1.3 解(jie)決(jue)方案(an)的評估(gu)標準：PPVVCU
【每日(ri)分享】現實工作(zuo)中對SEM和NSABC運用的案例
4.價值(zhi)銷(xiao)售(shou)(shou)的銷(xiao)售(shou)(shou)知識(shi)：價值(zhi)銷(xiao)售(shou)(shou)過程模型
1.1 客戶(hu)采購(gou)過程對應的銷售流程
1.2 典型的(de)價值銷(xiao)售(shou)過程(cheng)模型
4.2.1 客戶(hu)挖掘(jue)滲(shen)透階段及銷售工(gong)具(ju)（客戶(hu)分類策(ce)略、SWOT分析、SMART計劃等）
4.2.2 需(xu)求挖掘評估階段及(ji)銷售工具（NSABC、*、九宮(gong)格等）
4.2.3 方案(an)定(ding)制評估階段及(ji)銷售工具（PPVVCU、FABUE等）
4.2.4 商(shang)務評(ping)估推(tui)進階(jie)段及銷售(shou)工具（決策和競爭模(mo)型(xing)等）
4.2.5 商務談(tan)(tan)判簽(qian)約階段及銷售工具（談(tan)(tan)判區(qu)間模型(xing)、談(tan)(tan)判策(ce)略等(deng)）
4.2.6 項目供貨實施階段及銷(xiao)售活動、提交(jiao)件
(四)價值銷(xiao)售的實戰技術
1.銷售掘金路(lu)徑圖(tu)
1.1 價值(zhi)銷售掘金(jin)九部曲
1.2 價(jia)值(zhi)銷售的七項(xiang)能力修(xiu)煉(lian)
(五(wu))價(jia)值銷售(shou)的高能狀態
1.生命狀態地(di)圖
價值銷售的課程
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