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營銷心理學培訓班

課程背景：
面對人工智能和互聯網金融的迅猛發展，客戶行為和需求的改變，利率市場化的持續推進，以及資管新規的出臺執行，傳統銀行正在經歷嚴峻的轉型階段，尤其一線從業人員的崗位工作正在面臨巨大的變革，主動服務和積極營銷迫在眉睫。能夠從“專注事”轉為“專注人”，與客戶進行有效溝通，實現高質量的服務和營銷，這將成為銀行一線從業人員真正的核心價值所在。
從業十余年，通過上萬的案例發現，80%的失敗服務和營銷并非源于專業度的缺失，而是源于兩個原因：一是從業人員無法從內心層面上認可服務營銷，建立足夠的內驅力鞭策自我開展主動服務和積極營銷；二是無法洞察客戶的需求，無法戳中其痛點和癢點。二八定律告訴我們，80%的成功來自于20%的關鍵努力。而能夠建立強大的自我驅動力，并透視客戶的內心，知曉其需求與渴望，從而有效地實現與客戶的高效連結與溝通，將成為20%的關鍵努力所在。
本課程在(zai)于幫助一(yi)線(xian)人員完成(cheng)服(fu)務營(ying)銷(xiao)(xiao)心態建設，具備主動(dong)服(fu)務意(yi)識和出(chu)色的營(ying)銷(xiao)(xiao)心法，能夠(gou)真實洞察(cha)客戶和開展高效溝通。唯有洞悉(xi)并(bing)遵(zun)循人性，才能真正讓(rang)服(fu)務和營(ying)銷(xiao)(xiao)事半功倍，讓(rang)一(yi)線(xian)銀行人獲得勝任未來(lai)的競爭(zheng)利器。

課程收益：
. 構建主動服務和積極營銷的內驅力；
. 洞悉共同人性之下的服務營銷策略；
. 掌握高端客戶的心理及其個性需求；
. 掌握典型客群的特征及其營銷要點；
. 掌握線(xian)上線(xian)下(xia)的(de)實(shi)戰營銷溝通技巧；

課程特色：
. 通過邏輯縝密、深入淺出的講解演繹讓學員充分理解。
. 形式多樣，培訓采取課堂集中培訓的形式進行通過課堂講述、圖片展示、案例分享、故事啟發、角色扮演、互動討論、團隊展示等方式結合腦力激蕩、情景演練加以實踐使學員充分牢固掌握課堂所學知識。
. 授課呈現幽默風趣，擅長演繹表達，善于與學員進行互動，并可根據培訓現場反饋進行靈活調整，極具針對性和實戰性。
課程時間：2天，6小時/天
課程對象：財(cai)富顧問、理財(cai)經(jing)理、個人客戶經(jing)理

課程大綱
引言：*投資大師和營銷高手的經驗之談
第一講：構建營銷心力
一、營銷是什么
1. 營銷是人與人之間的關系
2. 世界上最難的兩件事
二、營銷，從心出發
1. 《人性的弱點》揭露的真理
2. 失敗營銷的根源挖掘
【案例分享】一位女客戶經理與富太太的會面
【案例分享】一位投行出身的客戶經理的營銷困惑
三、營銷心力的黃*
1. 強大自我的內驅力
2. 客戶導向的洞察力
3. 高效(xiao)成交的溝通力

第二講：強大自我的內驅力
一、主動服務營銷的困境
1. 國內外服務營銷的認知差異
2. 中國傳統文化教育的制約
【案例分享】迪士尼的“演員”文化
【案例分享】西南航空的服務精神
【案例分享】安快銀行的招聘原則
【案例分享】阿里巴巴的文化基因
3. 自我職業認同感的缺失
【案例分享】日本人的敬業精神
【案(an)例分享】風味人間的(de)旗魚(yu)鏢手

二、外向與內向性格之爭
【學員討論】外向的人更適合做服務營銷？
1. 認識內外向的差異
1）內外向個體的需求差異
2）內外向個體的社交差異
2. 內向者(zhe)更具備成功營銷的潛力

三、找到自己的銷售風格
1. 麥克利蘭“成就需求理論”
2. 權力需求——控制型銷售
3. 社交需求——關系型銷售
4. 成就需求——成功型(xing)銷售(shou)

四、培養真實堅定的自信
1. 找到自己的長處
【案例分享】5.14川航事件引發的思考
【學員討論】中國當下的年齡鄙視鏈
2. 得到他人的肯定
3. 獲得成功的體驗
1）感受成功
2）記錄成功
3）回顧成功
4）重復成功
4. 接納自己的不足

五、克服內心深處的恐懼
1. 對陌生的恐懼
2. 對差距的恐懼
3. 對展示的恐懼
【學員分享】分享你人生中最美好的記憶
【學員分享】分享你近期經歷的最有趣的事情
【學員分享】分享你最擅長的事情/興趣愛好
4. 對變化的恐懼
5. 對失敗的恐(kong)懼

六、打造個人核心競爭力
1. 優勢導向法：與其避短，不如揚長
2. 發現自我優勢實現自我驅動
【學(xue)員練(lian)習】蓋(gai)洛普優勢識別器

第三講：客戶導向的洞察力
一、金融服務的價值訴求
1. 功能價值
2. 情感價值
3. 生活價值
4. 社會價值

二、盤點共同的人性需求
1. 獵奇
【案例分享】營銷折頁的制作目的
2. 貪婪
【案例分享】“免費贈送”的力量
3. 自負
【案例分享】當大客戶提出過分要求時
4. 懶惰
【案例分享】簡單高效的基金營銷法
5. 安全
【案例分享】解鎖保障型保險的營銷關鍵
6. 好色
【案例分享】重視可視化呈現
7. 歸屬
【案例分享(xiang)】電視劇套(tao)路的啟示(shi)

三、高端客戶心理與個性
1. 中國高端客戶畫像
2. 高端客戶心理特點
3. 高端客戶大五人格
4. 高端客戶生活方式
1）高端客戶生活需求
2）高端客戶休閑娛樂
3）高端客戶奢侈品熱
4）高端客戶海外移民
5）高端客戶送禮文化
6）高端客戶(hu)收藏(zang)愛好(hao)

四、透視各類典型的客群
1. 家庭女性
2. 年輕白領
3. 專業人士
4. 退休老人
5. 私營業主
6. 拆遷一族

第四講：高效成交的溝通力
一、微信營銷的溝通力
1. 個人微信號的設置
【學員討論】讓客戶掃你，還是你掃客戶？
2. 朋友圈的營銷要點
3. 運用微信洞悉客戶
【案例演練】7000萬資金的留存
【案例演練】成功邀約高冷客戶
4. 微信群應用的技巧

二、電話營銷的溝通力
1. 電話營銷的信任危機
2. 電話營銷的正確定位
3. 打電話前的自我調整
4. 電話營銷的聲音魅力
【案例分享】招行信用卡客服的聲音
5. *化發揮電話效應
【話術學習】如何電話開展高效的客戶認養
【學(xue)員討論】生日祝(zhu)福(fu)電話該(gai)不該(gai)打？

三、現場面銷的溝通力
1. 打造良好的面談氛圍
1）會客室的諸多問題
2）營造合宜的“慢氛圍”
3）精心布置理財室
2. 贏取人心的面談技巧
1）營造魅力
2）自我表露
【案例分享】*安快銀行的員工臺卡
3）表達關注
【案例分享】第一次見面促成百萬期繳年金險
4）觸發情感

四、活動營銷的溝通力
1. 活動營銷的創新思維
【學員討論】真人秀節日為何如此受歡迎？
2. 網點典型客戶活動定位及經典案例分析
【案例分享】一次撬動18個優質社區的成功活動
【案例分(fen)享(xiang)】打動人(ren)心的(de)高端客戶感謝(xie)會

第五講：營銷心力的加持力
一、培養對人的關注和興趣
1. 為什么選擇零售銀行？
2. **《旁觀者》
【案例分享】參加全球服務設計活動的心得體會
3. 升級作為“人”的角色
二、心力加持的開架好書推薦
1. 社會心理學著作
2. 發展心理學著作
3. 溝通心理學著作
4. 人格(ge)心(xin)理學著作

營銷心理學培訓班