保險營銷職涯規劃
講師：嚴雅麗 瀏覽次(ci)數：2547
課程描述INTRODUCTION
保(bao)險營銷職涯規劃培(pei)訓
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安(an)排(pai)SCHEDULE
課程(cheng)大綱Syllabus
保險營銷職涯規劃培訓
課程背景：
保險(xian)(xian)做了很多年(nian)，還是沒(mei)辦法自信地跟(gen)親朋好友說(shuo)：我是做保險(xian)(xian)的(de)，買保險(xian)(xian)就找(zhao)我！
在公眾社交場(chang)合，被人問到做(zuo)哪一(yi)行(xing)的？“羞澀”地回(hui)答(da)：做(zuo)金融(rong)的！內心總(zong)感覺醫生、律師(shi)、老師(shi)等更受人尊敬，而我們總(zong)是低人一(yi)等！
雖然(ran)公(gong)司也組織(zhi)很多次培訓，也知道保險行業(ye)未來的發展前(qian)景非常廣闊，但業(ye)務實在太難做了，很想(xiang)堅持但感(gan)覺動力(li)不足……
保險從(cong)業(ye)(ye)人(ren)員的職(zhi)業(ye)(ye)定位到(dao)底(di)是什(shen)么？為什(shen)么中國保險業(ye)(ye)發展(zhan)(zhan)了(le)(le)40年，即使國家已經如(ru)此重視(shi)保險行業(ye)(ye)的發展(zhan)(zhan)了(le)(le)，這樣的現象仍然層出(chu)不窮，我們從(cong)業(ye)(ye)人(ren)員的職(zhi)業(ye)(ye)認同(tong)感為什(shen)么始終沒辦法提升(sheng)？
引導(dao)保(bao)險(xian)從業人員做一個“自(zi)信、自(zi)尊、自(zi)愛”的保(bao)險(xian)人，非常(chang)重(zhong)要！
課(ke)程收益：
建立(li)營(ying)銷員(yuan)對保險的(de)正確認知
掌(zhang)握(wo)保險職業生涯的工(gong)作模式
堅定營銷員保險職(zhi)業發展方向
強(qiang)化營銷員的(de)保險職業認(ren)同感
課程風(feng)格：
結合經(jing)典書籍解讀，拓寬(kuan)營銷員的視野
通俗(su)易懂解(jie)析(xi)保險，強化營銷(xiao)員的認知
權威科學解讀報告，堅定營銷員的信念
理(li)論實踐完美結合，提升營(ying)銷員的技能
課程時間(jian)：2天，6小(xiao)時/天
課(ke)程(cheng)對象(xiang)：保險營(ying)銷從業人員
課程方(fang)式(shi)：課程講授60%，案例分(fen)析及研討發表40%
課程大綱
第一部分(fen)：保險行業的正(zheng)確認知
第(di)一講：從(cong)《百(bai)歲人生》看保險(xian)行業發展前(qian)景（六個預言(yan)）
互(hu)動討論(lun)：如果(guo)能活到100歲，你(ni)該如何規(gui)劃(hua)和看待你(ni)的人生？
1. 活到100歲(sui)是大概率事件
數(shu)據(ju)1：*加利(li)福尼(ni)亞大(da)學調(diao)研
數據2：中國人的平均壽命
2. 三段(duan)式向多段(duan)式人生轉變
互動(dong)討論：多段式(shi)人生到來，你準備好(hao)了嗎(ma)？
3. “喜(xi)新厭舊”會成為(wei)美德(de)
案例：高速(su)路口收費工人的事件
互動討論：什么是斜杠青(qing)年？
互(hu)動(dong)討(tao)論：你覺得終身學習重要嗎？為(wei)什么(me)？
4. 大(da)量職(zhi)業(ye)被(bei)人工(gong)智能替(ti)代
關鍵：重復性的工作無法(fa)生存，教育(yu)、服務等行業會保留(liu)
關鍵(jian)：一線城市的發展機會更大更多(duo)
互動討論：保(bao)險屬(shu)于哪個(ge)行業？為什么不容易被替代？
5. 跨年(nian)齡的交(jiao)往會成為主(zhu)流
互動討論：保險行業能(neng)鍛煉我們的哪些能(neng)力？
互動討論：這(zhe)些能(neng)力對于我們的人有幫助嗎？
6. 人生的選擇會越來越慎重
1）生產性資產
2）生命力(li)資(zi)產
3）轉型性資產
第(di)二講：保險(xian)行業認(ren)知
一(yi)、保險(xian)是什么？
1. 保險是(shi)科(ke)學的(de)制度安(an)排
案例1：一個人(ren)患了重(zhong)大疾(ji)病，需要(yao)50萬(wan)治療費，有哪些解(jie)決(jue)的方法
案例2：家人患(huan)病(bing)需(xu)要100萬，而(er)你(ni)有這筆錢，請問(wen)你(ni)借還是不借?
2. 保(bao)險是(shi)尊(zun)嚴、愛與責任(ren)
案例1：普通的家庭有人患了重大疾病，需要50萬的治療(liao)費，沒有買(mai)保險怎么辦
案(an)例2：空巢老(lao)人缺少養老(lao)保障，無子女照顧
3. 保險是(shi)最講信用的“活菩(pu)薩”
互動：“菩薩廟”保運(yun)
4. 保險是大慈善(shan)
1）能夠(gou)募集(ji)足夠(gou)的資金，還要使(shi)得資金安全(quan)、透明
2）慈善機構能夠把(ba)資(zi)金真正(zheng)資(zi)助(zhu)到愿意幫助(zhu)的人手上
案例(li)1：步步高原(yuan)總裁段永平關于慈善的觀點
案例2：巴菲(fei)特的慈善法
二、保險行業(ye)發展趨(qu)勢
1. 波士頓(dun)咨(zi)詢集團*全球(qiu)財富報告
2. 2017年招行私人財富(fu)報告
1）中(zhong)國個人持有的可(ke)投資資產
互動(dong)討論：你(ni)注意到(dao)其中的變化特點是什么？
2）中(zhong)國高凈值人群財(cai)富目標
互動討論：2009年與2017年相(xiang)比，為什么“保證財(cai)富安全”放(fang)在了首位？
3）中國高凈值人群風險偏好
互動討論(lun)：為什么會有這個(ge)變(bian)化？（結合案件講解）
4）中國(guo)高凈值人群主要投(tou)資渠(qu)道
互動討論：為什么“私人銀行”仍(reng)是客戶的*？
5）中國高凈值(zhi)人(ren)群可投(tou)資(zi)(zi)資(zi)(zi)產境內外(wai)配置比例
6）中國高凈值人(ren)群資產配置主要目(mu)的
提示：客戶需(xu)求非(fei)(fei)常(chang)明確，保險產品的(de)功能對于(yu)客戶非(fei)(fei)常(chang)重要。
7）中國高凈值人群境內可投(tou)資資產配置
互動：這張(zhang)表如何使用(yong)？
8）中(zhong)國高凈值人群(qun)境外投資地(di)區偏好
9）中國高(gao)凈(jing)值(zhi)人(ren)群對服務方(fang)式的偏好(hao)
10）未來(lai)10年世(shi)界(jie)主要國家私人財富增長預(yu)測(ce)
關鍵：中國(guo)是未來世界上(shang)的超級大(da)國(guo)，高(gao)科技、金融(rong)服務、娛(yu)樂(le)和醫(yi)療行(xing)業(ye)、制(zhi)造業(ye)將實現強勁增長。
三(san)、保險功能&高凈值客戶需求
1. 風(feng)險隔離：企業和家庭資產的區隔
2. 稅務籌劃：科學規劃實現(xian)合(he)理(li)節稅
3. 品質養老：穩定、可持續的現金流
4. 資產保(bao)全(quan)：長(chang)期、穩健的安全(quan)配置
5. 資產傳承(cheng)：不存在(zai)爭議的財產分配
互動討論：針對不(bu)同的需求，應該如何配置方案？
四(si)、保險在財富管理中(zhong)的(de)優勢與獨(du)有優勢
1. 四種金融工(gong)具：保險、銀行、信托、證券
2. 人(ren)生(sheng)五種(zhong)生(sheng)存方式：生(sheng)、老、病、死、殘
互動討(tao)論：交叉(cha)領(ling)域是什(shen)么？
互動(dong)討論：保(bao)險的(de)*優勢領域(yu)是什么？
互動討論：保(bao)險的(de)獨有業務領域是(shi)什(shen)么？
五、保險營(ying)銷人員的定位
案例：興業銀行(xing)2017私人財(cai)富報告
案例：2018年建行私人銀行報告
1. 專業信息(xi)提供者
2. 專業資料解(jie)讀者
3. 財務風險規劃者
互動討論：自(zi)我對照處于哪個定位？未來努力的方向？
第(di)三講：國家(jia)政策解讀
一、實名認證
互動討論：你能羅列(lie)出哪些跟“實(shi)名認證”有關(guan)的經歷(li)？
小結：我們生活(huo)的方(fang)方(fang)面(mian)面(mian)已經都被(bei)“實名”包(bao)圍了。
二(er)、CRS——共同申(shen)報準則
1. 全球、中國的發展歷程
2. 基礎(chu)知識點(dian)
3. *資訊
4. CRS實施對客戶的三大好處(chu)
案例1：臺灣預(yu)計2020年加入
案例2：瑞士宣布與33個國家交換(huan)信息
三、遺產稅
1. 遺產稅草(cao)案及計算方法
2. 遺(yi)產稅的4項關鍵信息
互動討論：中國會不會開征遺(yi)產(chan)稅？為什么？
四、134號文(wen)件
關鍵：核心信息解析
互動(dong)討(tao)論：為什么這個(ge)(ge)時間點發(fa)布這個(ge)(ge)文(wen)件？
五、銀保監(jian)合并
關鍵：合并的背景與意義(yi)
六(liu)、國稅地稅合并
關(guan)鍵：合并的背景與(yu)意義
第(di)二部分：保險(xian)職涯(ya)規劃40年(nian)
第(di)一講：職業生涯的規劃概論
一、職業的基本概念
1. 個人職業選擇的5種(zhong)關系
1）個人(ren)與(yu)他(ta)人(ren)的關系
2）職業(ye)與知識技能(neng)的關系
3）知識(shi)技能與財(cai)富的關系
4）創造財富(fu)與報酬的關系
5）獲(huo)得(de)報(bao)酬與滿足自(zi)身需求的關系
2. 職業生涯(ya)及其(qi)階段
1）職(zhi)業生涯是一(yi)個人從事職(zhi)業的經歷
2）現代人(ren)職業生涯周(zhou)期大約30-35年，每5年為一個重要(yao)階段
互動(dong)：現代職業有(you)哪些(xie)分工？
二、外職業生涯
1. 概念：外職業生涯指(zhi)從(cong)事一種職業時的工(gong)作(zuo)時間、工(gong)作(zuo)地點(dian)、工(gong)作(zuo)單位、工(gong)作(zuo)內容、工(gong)作(zuo)職務、工(gong)資(zi)待遇(yu)、榮譽稱號(hao)等因素(su)的組(zu)合及(ji)其變化過(guo)程(cheng)
2. 示例
3. 特點：由(you)他(ta)人給予和認可，也容易為他(ta)人所剝奪
三、內職業生涯(ya)
1. 概念：內(nei)職(zhi)業(ye)生涯是指從(cong)事(shi)一(yi)種職(zhi)業(ye)時的知識、觀念、習慣、經驗、能(neng)力、心(xin)理(li)素質、內(nei)心(xin)感受等因素的組合及其變化過程
2. 示例
3. 特點：主要靠自己的不(bu)斷(duan)探(tan)索和學習而獲得，不(bu)隨外職(zhi)(zhi)業生(sheng)涯的獲得而具(ju)備，也不(bu)會由于外職(zhi)(zhi)業生(sheng)涯的失(shi)去而自動喪失(shi)。
互(hu)動討論(lun)：優秀的營銷主管應(ying)該具備什么樣的內(nei)職業生涯？
四、外(wai)職與內職業生(sheng)涯的關系(xi)
互動討(tao)論：外職(zhi)業生涯(ya)五(wu)內(nei)職(zhi)業生涯(ya)有(you)什么關系？
小結：
1. 內職業(ye)生涯的發(fa)展(zhan)，是外職業(ye)生涯發(fa)展(zhan)的前提
2. 只有內、外職(zhi)業(ye)生涯同(tong)時發(fa)展(zhan)，職(zhi)業(ye)生涯才(cai)能一帆風順
第(di)二講：保險職業生涯(ya)的理論分析
1. 超級業務(wu)員的(de)共性特點（通過數據分析得(de)出(chu)）
案例1：梅第
案例(li)2：原一平
案例3：班.費德文
案例4：柴田(tian)和子
案例(li)5：陳玉(yu)婷
案例6：同業公司優秀(xiu)外勤(qin)人(ren)員數據(ju)
互動討(tao)論：以(yi)上人(ren)員有什么共(gong)同特(te)點？
小結：每年穩(wen)定的件數（48件以上）
小結：每5年件均標保翻1倍(bei)以上
2. 績效(xiao)公式
互動討論：如何輕松快樂保(bao)持40年業績的(de)持續成長？
互動討論(lun)：中國保險從業人(ren)員的成長(chang)空間有多大？
3. 職(zhi)業生涯(ya)保(bao)持績效持續成長的2個(ge)結論
1）持(chi)續(xu)成長的(de)兩(liang)個條件
a穩(wen)定的件(jian)數(shu)
b件(jian)均上升
2）維持40年職業(ye)生涯的持續成長需要照顧好213個家(jia)庭
互動討論：持續高效的專(zhuan)業人員輕松快樂的理(li)由是什(shen)么？
第三(san)講(jiang)：保險職業生涯的工作(zuo)模(mo)式
1. 銷售系(xi)統(tong)的八大(da)要素
互動討(tao)論：為(wei)什么理論分析很容易的事情，在現實中卻只有少數人做到(dao)？
小結：“自我管理”是建立銷售(shou)系統的決定性要素和切入點。
2. 保(bao)險營銷人員固定高(gao)效(xiao)的工(gong)作(zuo)模式三要素
互動討(tao)論：營銷人員一天(tian)的工作內(nei)容是什么？
互動討論：怎樣才能讓工作固定高效？
3. 固(gu)定(ding)高效的工作模式三要素(su)
1）每日出勤
2）每(mei)日填寫工作(zuo)日志(zhi)
3）每日(ri)補(bu)充和完善客(ke)戶檔(dang)案(an)
第三部分：影響績(ji)效的(de)9個認知
一、影響績效的(de)主要原因
互動討論(lun)：從事保險(xian)營銷工作，你認為(wei)影響績效的主要原因有哪些？
二、影響績效的9個(ge)認知
影響保險營銷績效的原因有很多(duo)，歸根結底是以下九個方面(mian)：
1.營銷(xiao)員(yuan)對保險營銷(xiao)工作(zuo)的定位
互動(dong)討論：我們保險營銷人員是體力勞動(dong)者(zhe)還是專業工(gong)作者(zhe)？
2. 營銷(xiao)主管的工作定位
互動(dong)討論：營銷主管(guan)是“工頭”還是卓越經理人？
3. 保險營銷(xiao)為誰而(er)做？
4. 保(bao)險營銷值不值得做一(yi)輩子？
1）兩種不同的職業心(xin)態
互動討論：哪一種心(xin)態的營(ying)銷員可(ke)以做一輩子？
5. 什么人可(ke)以做好保險(xian)營銷？
互動(dong)討論：做保險(xian)有(you)門檻嗎？
6. 做(zuo)好(hao)保險營銷可以獲得怎樣的回報？
7. 把保險營銷當作終(zhong)身事業(ye)需(xu)要建(jian)立什么樣的理念(nian)？
8. 年收入百萬需要付出什么樣的基本代價(jia)？
9. 成長是保(bao)險行業永恒的主(zhu)題
1）與時代同步成長
2）與行業同步成長
3）與公司同步成長(chang)
三、研討(tao)與(yu)發表
以小組(zu)為單位(wei)，研(yan)討以下三(san)個問題，并依次上臺發(fa)表
1. 對(dui)9個認(ren)知感受最深的是哪個？
2. 具體有(you)什(shen)么感受？
3. 后續如果改進？
保險營銷職涯規劃培訓
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