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卓越營銷思維培訓課程
課程大綱：
一 、中國企業市場環境的變遷
（一）中國營銷環境的變遷--過度競爭
1、市場由供不應求轉向供大于求
 2、分配結構不合理導致消費結構不合理
 3、投資與外貿拉動，而不是內需拉動
 4、由高利潤轉向微利時代 
(二)中國市場本土化特征
1、計經濟發展的不平衡
 2、城鄉二元化結構的特點
 3、區域文化的特殊性
（三）中國市場全球化特征
1、消費文化的全球化    2、信息全球化
 3、經營意識的全球化    4、人才的全球化
5、中國營銷環境全球化與本土化提出的挑戰
6、戰略思維能力的提升
 7、中國市場管理的普遍性與特殊性
 8、正確認識傳統文化的作用
（四）產業鏈升級
1、中業企業大多處于產業鏈低端
2、產業鏈低端帶來的附加值和競爭激烈度加強
3、認識中國企業發展“時滯論”的錯誤
4、案例  *個人計算機行業利潤分布
（五）低成本競爭優勢的弱化
1、建立在低人工成本基礎上的中國營銷策略；
2、低效率的營銷管理；
3、中國價格戰的基礎是低人工成本，而不是高效率；
4、營銷效率是競爭力的關鍵
（六）市場集中度是大還是小
1、中國競爭性行力總體是分散度大，集中度不高；
2、競爭不是過于激烈了，而是激烈度不夠；
（七）品牌缺失
1、中小企業對品牌認識處于啟蒙狀態；
2、從戰術層面而不是從戰略層面認識品牌；
3、品牌力(li)的(de)缺失彰顯戰略思(si)維能力(li)的(de)嚴重(zhong)匱乏。

二、如何樹立戰略性的營銷思維
小不計大”——中國企業營銷戰略思維的缺失
“聰明有余，智慧不足”的中國企業
（一）容易誤導營銷戰略的思維方式
1、藍海戰略的正確解讀 2、中國式管理的誤導
3、細節決定營銷成敗   4、執行力的問題
（二）中國的市場集中度是大還是小； 
1、從家電業看中國行業的市場集中度
2、中國市場結構總體是分散而不集中
3、市場競爭激烈度還不夠強烈
（三）低成本與低效率的營銷模式；
1、建立在低人工成本基礎上的中國營銷策略；
2、低效率的營銷管理；
3、中國價格戰的基礎是低人工，而不是高效率；
4、營銷效率是競爭力的關鍵；
（四）如何適應微利環境下的市場競爭
1、拚棄企業成長中的投機思維
2、建立戰略性的市場布局能力
3、營銷價值與利潤的區別
4、質疑(yi)股東價值*化的企業理念(nian)

三、如何構建企業的營銷戰略框架
（一）我國營銷發展的三個階段
1、廣告階段    2、制度階段   3、文化階段
(二)中國企業營銷模式及面臨的難題
1、經銷制與直銷制模式的選擇
2、連鎖超級終端與專賣店模式的競爭
3、如何建立正確的廠商關系
(三)營銷定位
1、寶馬身份的下降引發的思考
2、新天是如何陷入壕溝之中
3、中國企業如何走出壕溝
（四）各位次企業的戰略選擇規則
1、領導者的競爭策略
2、追隨者的競爭策略
3、掙扎者的競爭策略
案例：索尼彩電降價的戰略企圖
討(tao)論：中國低人工成本，是(shi)國際化(hua)營銷的(de)優(you)勢(shi)還(huan)是(shi)劣勢(shi)？

四、中國本土渠道戰略的思考
（一）為什么經銷商總站在廠商和消費者之間 ？
1、中國本土市場的特點
問題：
中國市場復雜多變，怎樣做營銷呀！
 ——消費力分布不均衡，存在明顯東西、城鄉差距！
 ——從消費力的差距來看，城鄉差距對企業的影響大于東西差距！
 ——中國省級區域市場消費潛力巨大！
 ——各區域市場的市場發育程度和消費習慣具有較大的差異！
 ——中國市場渠道復雜，如何適應呢！
2、營銷實踐中，傳統經銷商的優勢與作用
3、中國本土市場渠道的重要性
4、為什么需要中間商？
5、分銷渠道的主要流程
6、分銷渠道的層級
7、關于選擇公司推銷隊伍和
8、制造商的經銷商選擇原則
9、渠道“接觸度”
10、B2B的成功因素
11、渠道選擇應考慮的因素
12、我國經銷商變革的趨勢
案例：分銷渠道決策案例
（二）為什么要建立緊密型廠商伙伴關系？
1、渠道拓展的六大矛盾
第一：近期銷售業績與品牌長期發展的矛盾
第二：營銷渠道建設與多元化產品的矛盾
第三：市場營銷成本與精耕細作要求的矛盾
第四：經銷商的掌控風險與自建網絡的矛盾
第五：近期市場高投放與長期市場目標的矛盾
第六：財務控制與擴大市場覆蓋率的矛盾
2、傳統經銷商面臨的市場挑戰
第一：競爭激烈化
第二：競爭品牌化
第三：競爭精細化
第四：競爭微利化
3、市場正在由無序向穩定競爭階段過渡 
4、傳統經銷商面臨的六大轉型模式
5、由交易型向伙伴型關系的提升是廠商關系發展的趨勢
6、企業價值鏈
7、經銷商的功能與價值——從銷售商到營銷商
（三）如何構建經銷商核心競爭力？
1、經銷商核心競爭力構造模式
2、經銷商的激(ji)勵與管(guan)理

五、中國企業品牌戰略的思考
（一）品牌管理分析模型
（二）品牌管理的階段與判斷點
案例：1、寶潔公司的USP策略
2、瑞夫斯的USP理論
3、*O-V3手機的USP
4、奧格威的品牌形象理論
5、如果“QF”是一個人，會是什么樣的人？
6、特勞特的品牌定位理論
7、張裕·解百納
（三）品牌架構決策的三層模型
1、產與品牌的關系
 2、品牌間的驅動關系
 3、品牌的角色與作用
（四）產品與品牌的關系
1、品牌基礎設計的內容
2、品牌是什么？
3、品牌要素包含什么？
4、品牌命名原則
5、品牌命名案例分析
6、品牌標識設計原則
7、品牌標識圖例
8、品牌形象代表
9: 案例分析
（五）品牌定位理論
1、作為傳播的定位理論
2、作為傳播的定位理論
3、作為營銷的定位理論
4、作為戰略的定位理論
案例：1、四大葡萄酒品牌品牌定位與聯想
2、照明業品牌定位
（六）品牌定位必須有價值的支撐! 
1、品牌價值的提煉
2、什么是品牌理念詞
3、舉例：品牌理念詞
4、品牌理念詞與廣告語區別
5、品牌傳播的主要(yao)渠道(dao)

六、營銷戰略案例賞析
（一）廚衛行業營銷策略的分析
1、方太營銷模式分析
2、華帝營銷模式的解剖
3、其它品牌的點評（美的、老板、海爾、前鋒。）
(二)電腦業營銷策略的剖析
1、戴爾與聯想中國市場策略的比較
2、異軍突起的神舟電腦
(三)汽車業營銷模式
1、比亞迪汽車成功之道
2、吉利汽車定位的探討
3、汽車銷售模(mo)式的不足與發展趨勢

卓越營銷思維培訓課程