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銀行中層支行長培訓

參加對象：支行長與總行相關部門總經理
時間：2天
課程研發背景與目標：
農商銀行中層支行長目前管理現狀：
1.轟轟烈烈的外拓營銷后團隊如何保持旺盛的營銷激情與昂揚的工作狀態，使業績長虹······
2中層支行長自主經營管理能力不強，面臨二大尷尬局面：
1）不作為：只做傳聲筒，管理狀態等、靠、要，工作沒激情！團隊管理松散，士氣低落，業務發展欠隹，經營管理困難！沒想法！沒方法！有想法，沒抓手！浪費銀行寶貴資源！
2）太作為：經營管理能力強，業務與指標完成超好，團隊管理好，執行力超強，由于綜合經營管理能力強被提撥上調為總行班子成員，而接替者能力有限，管理受阻，美好大局難以延續！造成人才崗位斷層！
3.解決之道：中層支行長不強，農商銀行肯定不強！中層支行長強農商銀行才能強！中層支行長核心管理能力超強才能使農商銀行更強！！
為此研發的“四(si)把鋼構”核心(xin)高效團(tuan)隊管理(li)法課程是解決(jue)中層支行長(chang)團(tuan)隊核心(xin)營(ying)銷經(jing)營(ying)管理(li)能力提升的高效解決(jue)方案，經(jing)多(duo)家銀行反(fan)復引入證(zheng)明此法有(you)(you)用！實用！接地氣(qi)！靠譜有(you)(you)效！有(you)(you)價值！深受學員歡迎！

培訓目的：
加強支行長在業務拓展、客戶關系管理、團隊經營管理等方面的能力，提升支行長的網點經營管理水平，從而有效提升網點的競爭力、以銀行網點營銷管理為主線，提升支行長的管理水平
1、網點支行長找到提升營銷能力與提升客戶滿意度的關鍵點
2、提升支行長高效輔導客戶經理產品銷售能力技巧
3、提升支行長與下屬員工溝通技能與激勵員工的管理藝術
4、提升(sheng)中層(ceng)支行長對員工情緒(xu)的疏(shu)導管理技(ji)能

課程收益：
1、支行長營銷經營管理中角色定位是什么？
2、支行長如何有效提升經營管理技能？
3、支行長掌握“四把鋼構”核心高效團隊營銷管理法的理念、方法與技巧
4、支行長掌握網點營銷現場管理、走出去社區營銷、對私對公業務營銷管理技能
5、網點晨夕會的形式單一，模式單一，效果單一，如何改變現狀創建高效會議模式？
6、制訂網點卓越客戶關系管理系統并有效執行
7、支行長掌握創(chuang)建高績(ji)效(xiao)團(tuan)(tuan)隊方法(fa)，掌握網(wang)點員(yuan)工(gong)管理藝術，如何激(ji)勵員(yuan)工(gong)最有效(xiao)果？團(tuan)(tuan)隊執(zhi)行力與文化氛圍如何創(chuang)建？

課程大綱
第一講中層支行長的自我成長和團隊發展
一、引言
做銷售好的，不一定做銷售管理就好、
二、中層支行長的角色定位
1.規劃者：規劃整個部門的工作，規劃整個關鍵流程，規劃部門的崗位設置如
何才是合理，規劃考核體系怎么樣才算完整等等
2.團隊的教練員：招什么人進入團隊、怎么樣管理控制，哪些人不足，如何輔
導針對性溝通去改變他的行為
3.好家長：親情關懷，互相幫助，做好了能起到很好的激勵作用
4.大法官：該拉下臉時要拉下臉，該說不行就要說不行，該處罰就要處罰
5.精神領袖：
6.業務精英：
三、銷售團隊管理的誤區
1.感受漂移
2.感性成分過高：
3.依賴自我：
4.判斷失誤，尤其對下面團隊成員的判斷失誤：
5.溝通不力：
6.目標錯位：
四、銷售團隊管理的原則：
1.慈不養兵，情不立事
2.距離是管理運作的空間
3.看人，業績為先，能力是基礎：
4.把握部門的目標，摒棄個人的好惡

第二講 銀行網點銷售團隊存在的六大問題
一、銀行網點銷售隊伍的六大問題：
1.懶散疲憊的表現：晚出早歸；辦事拖拉；做事消極
2.銷售動作混亂：例如所提供的產品與業務跟客戶需求差距甚遠
3.帶著客戶跑：自立門戶或者投奔競爭對手，把原先的客戶都帶走，這是令支
行長非常頭疼的事情
4.雞肋充斥：素質好的想賺錢的走了，素質實在太差的淘汰了，剩下每天等著
領“出場費”的庸才，雖然每天都在工作，但是工作沒有創造力，沒有激情，也創造
不出什么業績
5.好人招不進來，能者留不住：這些通常發生在農商銀行
6.業績不(bu)穩難測：銷售(shou)人員的情(qing)緒動蕩不(bu)安(an)

二、銷售系統的問題源自三大方面：
1.結構設置：比如說銷售目標的確認問題，對銷售的組織形式問題（比如說到底
是按產品劃分/客戶群劃分/區域劃分）；或者是流程性問題（流程的搭配/什么時候跟
有關部門配合/什么時候跟其他部門配合）
2.過程管理控制：
（1）要什么樣的人；
（2）對他實施什么樣的培訓；
（3）當他熟悉銷售流程后怎么樣去管理控制
3.團隊的評價和培訓：對團隊成員作出評價
（1）哪些人需要輔導；
（2）哪些人需要激勵；
（3）哪些人需要繼續觀察；
（4）哪些人實(shi)在(zai)是不行的話，或者調整崗位

三、銀行方面的三點原因：
1.獨當一面，單線聯系：
2.承包制放羊式的管理：
3.疏于培訓，制造草莽英雄：
上述三點綜合就會產生在銷售團隊中產生有三大不良思想：
1.我是銷售團隊中本事*的人，容易產生自我滿足的高傲感
2.銀行的業績完全是我打下來的，產生自高自大的傾向
3.我這(zhe)么有本(ben)事，可(ke)是銀行(xing)給我的薪酬獎勵太少

第三講“四把鋼構”核心高效團隊管理法
一、“四把鋼鉤”核心高效團隊管理模式：
控制的幾個方面
1.對工作方向進行控制，拜訪有價值的客戶、
2.控制推展進程，各個客戶的進程情況
3.操作流程的控制
4.工作品質的控制
5.工作狀態控制，考勤培訓等(deng)考核

二、重點崗位“四把鋼構”核心高效團隊管理法內容：
1.銷售例會：
2.隨訪輔導：
3.績效訪談：一對一的工作匯報、
4.管理表單：日計劃表、周計劃表、月計劃表、工作日志、客戶檔案、競爭對手
資料、

三、第一把鋼鉤：銷售例會
（一）銷售例會的目的、內容及注意點
銷售例會的目的：
1.宏觀擰螺絲
2.強調宏觀性問題、銀行政策、市場形勢等等，讓大家有種沖勁、
3.群體激勵
4.專題培訓、先擬定好主題，讓大家回去思想，再討論、
（二）銷售例會內容：
1.探討市場發展趨勢
2.探討產品賣點，新的賣點，好的賣點發掘
3.競爭對手的動向
4.銷售關鍵問題剖析
5.內部工作要點描述、競爭對手資料的收集
6.銷售問題的研討等等
7.集中培訓
（三）銷售例會的(de)注意點：

四、第二把鋼鉤：隨訪觀察、單獨拜訪和跟隨拜訪，考察銷售人員工作
隨訪觀察時的注意點
1.要有一定的單獨出訪量、對一些重點大客戶要定時拜訪、
2.要把握分寸、
3.不要急于指點、有問題先沉淀下來，后來再描述
4.多看、多問、多聽、多記、
5.要“想著(zhu)說(shuo)”不要“強著(zhu)說(shuo)”

五、第三把鋼鉤：管理表格、是管理銷售人員最有效的方法之一
（一）管理控制表格的要點
設計要點：
1.簡潔、
2.清晰
3.延續
4.可查、應該有一定的查處力度
5.修正
（二）五大基礎管理表格
1.月度工作計劃表、
2.周工作計劃、
3.工作日志、
4.客戶檔案表
5.競爭對手的信息(xi)表(biao)

六、第四把鋼鉤：重點崗位（包括客戶經理）績效訪談、
（一）工作述職中不能胡混過關的重點注意：
1.業績計劃的進程和相應的原因
2.現有客戶群的整體狀況和趨勢
3.計劃、目標、動作、細節、結果之間的邏輯關系
4.困擾的問題
5.計劃調整及相應改進的措施
述職過程要注意的問題
（二）支行長與客戶經理的工作溝通
溝通四個原則：
1.談行為不談個性、
2.溝通要明確、
3.溝通要有雙向性、
4.要積極聆聽

第四講“四把鋼構”核心高效團隊管理法的組合運用
一、三種類型的銀行銷售團隊
1.銷售團隊處于嬰兒期
2.銷售團隊處于成長期，
3.成(cheng)熟型的銷售團隊(dui)、

二、銷售團隊管理風格的實質：（兩大銷售類別）
1.效能型銷售
2.效率型銷售

三、三維度評價客戶經理法
1.評價個性因素：
2.評價動力性因素：銷售人員的工作態度四種典型類型：
（1）積極主動；
（2）隨機；
（3）懶散；
（4）抵觸
3.評價能力性因素：
評價一個客戶經理的能力最好拆分為三個方面：
（1）看他擁有的知識夠不夠：
（2）技能：
（3）努力：

四、評價后的四種典型動作
1.對能力有所欠缺的客戶經理應當隨崗輔導
2.對于懶散型客戶經理應當激勵
3.對各方面都還可以，但就不出業績的客戶經理要進一步觀察
4.對于那些確實不適合的客戶經理要進行調整：個性不適合應該調整、能力基
礎太差應該調整

五、隨崗輔導
（一）隨崗輔導的重要意義
（二）隨崗輔導的重要內容
1.自我風格的定位，尤其對于效能型銷售人員要做得好常見三種風格：
（1）人際關系的高手，跟客戶相處得很好，了解客戶的要求
（2）產品的專家
（3）很老實的人，能取得客戶的信任
2.積極的聆聽
3.詢問的方式
4.客戶交往的方式
5.商務談判的技巧能力
6.如何分析利用競爭產品
7.如何做市場規劃
8.如何有效地管理客戶
9.如何把握客戶心理
10.如何借力銀行資源
11.如何自我放松
12.換位思考
13.訓練抗打擊力度
14.自我約束，計劃等等
決定培訓效果的主要因素：
1.人員的基礎素質
2.培訓系統的規范
3.講解本身的透徹程度
4.演練的水平
5.專業知識的情況
6.學習的能力

（三）銷售動作的隨崗訓練程序（十個步驟）
1.還原行為，
2.探討原因
3.探討結果，
4.探尋新的方法
5.樣板展示
6.分析原因
7.分析達成的效果
8.行為指導
9.反復演練
10.實戰固化

銀行中層支行長培訓