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開門紅旺季營銷培訓

課程介紹：
開(kai)門紅營銷(xiao)(xiao)(xiao)的(de)實施關(guan)鍵在于厘(li)清各(ge)個崗位(wei)的(de)職責(ze)，調動(dong)全(quan)(quan)員積極(ji)性，通(tong)(tong)過(guo)營銷(xiao)(xiao)(xiao)活(huo)動(dong)的(de)策劃及組織實現業(ye)績的(de)增長。從(cong)旺季營銷(xiao)(xiao)(xiao)全(quan)(quan)面(mian)客(ke)戶開(kai)發(fa)(fa)出發(fa)(fa)，通(tong)(tong)過(guo)廳堂(tang)聯動(dong)、柜面(mian)協作強化對網點廳堂(tang)上門客(ke)戶的(de)開(kai)發(fa)(fa)，通(tong)(tong)過(guo)沙龍活(huo)動(dong)和(he)外拓營銷(xiao)(xiao)(xiao)實現批量營銷(xiao)(xiao)(xiao)，進而(er)在全(quan)(quan)員營銷(xiao)(xiao)(xiao)的(de)基礎上促進網點全(quan)(quan)量客(ke)戶的(de)開(kai)發(fa)(fa)。

課程大綱;
第一講：銀行業的發展態勢
1、銀行營銷的困惑：
2、網點營銷的重要性
3、銀行服務營銷的“五個現代化”
4、旺(wang)季營銷解決思路

第二講：動員篇：當前銀行業的競爭
1.你所處的金融行業，競爭激烈！
2.當前市場競爭現狀
3.網點轉型的方向
4.和客戶的幾個接觸點
5.高效建立一本營銷護照
6.客戶感知到的服務類型
7.客戶服務的最高境界：讓客戶成功！
8.四種服務類型的服務標志
9.一個滿意的客戶會給我行帶來多大的價值？
10.客戶的期望與銀行面臨的挑戰
11.網點營銷突破的三把利刃

第三講：準備篇：網點營銷崗職梳理
1.網點員工銷售角色定位
2.銀行不同崗位中適合營銷的產品對比：
3.大堂經理工作行為規范情景模擬
5.宣傳單張的陳列要點
6.廳堂一體化營銷與管(guan)理

第四講：沖刺篇：網點內外五大協同營銷
（一）廳堂聯動營銷：
1.廳堂是接觸到價值客戶的關鍵區域
2.1+N營銷，團隊協作是贏得客戶的重要因素
3.大堂經理三點擊
4.網點價值客戶識別
外表識別（“看”）
溝通識別（“問”）
系統識別（“驗”）
5.廳堂營銷識別的四個技巧
（1）客戶進門時的識別判斷
（2）客戶咨詢時的識別判斷
（3）客戶等候時的識別判斷
6.與客戶建立良好關系的技巧運用
1）氛圍的技巧
2）稱呼的技巧
3）設框的技巧
7.客戶需求分析
8.如何有效破解電子銀行營銷難題
9.電子銀行對農商行的重要性
1）電子銀行的發展對傳統業務的延伸有哪些影響？
2）電子銀行業務帶動資產業務發展轉型的必要性？
3）當期投入與回報不匹配的問題（案例分享）
10.電子銀行產品推廣重點與要點
11.優質客戶識別的參考特征
12.三種狀態下的客戶識別判斷法
13.富蘭克林推薦產品法（6ok+1yes）
14.產品推介中輕松搞定客戶的“四則運算”話術
加法：減法：
乘法：除法：
15.服務銷售時刻互動掌控
構筑三位一體營銷全景式大堂營銷網
你如何與柜員無縫營銷銜接的技巧？
（手機或對講機）大堂經理是資源調配者
（案例：VIP客戶(hu)李先生將“取錢”變成“存錢”的隨想）

（二）微沙龍營銷
1.如何做好廳堂微沙龍
2.廳堂微沙龍三個準備工作
1）協調秩序：
2）物料準備：
3）時機選擇：
3.廳堂微沙龍開展三個流程
4.廳堂微沙龍三要素
1）講解精煉：
2）流程完整：
3）注重觀察：
5.廳堂微沙龍六個注意事項
6.廳堂微沙龍實施流程圖
7.廳堂微沙(sha)龍正在進行中

（三）柜面協作營銷
1.柜面協作營銷的困境
2.激發柜面人員的銷售熱情
3.最受人歡迎的柜員特點
4.銀行客戶辦理業務流程梳理
5.您會用柜員七步曲嗎？
6.識別(bie)推(tui)薦(jian)是整個廳堂協調工(gong)作的重要標志

（四）沙龍營銷
沙龍活動流程和內容
1）定主題
2）邀客戶：“三邀四請”話術技巧。
3）巧布置
4）妙營銷
5）常推進

（五）外拓營銷
1.外拓的目的：深耕還是拓新？
2.外拓營銷前四大注意事項
3.外拓流程梳理：物料、目標群體、路線規劃、團隊建立
4.有效外拓營銷的三會與三品
5.成功外拓營銷12個字要點應用分析
6.營銷社群要點
7.中國式客情關系管理
（大力提升客戶滿意度忠誠度美譽度）
8.營銷實用關門技巧
（諸(zhu)如：客戶(hu)隱(yin)私、宗(zong)教(jiao)信仰、敏感話題等處理）

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