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支行全員營銷能力提升培訓

【課程背景】
目前，銀行業務拓展的痛點：
.存款難
.中高端客戶到客率低
.員工疲于應對
.新生代客群流失
.傳統業務群體流失
.活動乏力
2019全員營銷核心要點：
.去營銷化
.創造感動
.場景化體驗、娛樂式營銷
.跨界整合
.標準化、系統化
.主(zhu)題化建設(she)、多元化推(tui)進

【培訓對象】支行行長及客戶經理、大堂經理、理財經理、柜員等所有營銷人員
【授課形式】理論授課、競賽、分組討論、案例教學、行動學習
【授課時間】1-2天（6-12小時）
【課程收益】
.通過學習，明確2019年全員營銷的有效打法
.通過學習，掌握細分客群的有效營銷策略
.通過學習，獲得一份活動營銷的方法和方案
.通(tong)過學習(xi)，習(xi)得一套(tao)旺季客(ke)戶細分(fen)、客(ke)戶營(ying)銷(xiao)、活動策劃的(de)專業技能(neng)

【課程大綱】
第一單元當前銀行業務拓展的痛點及傳統客戶維護模式的困惑
1.存貸款業務難做
2.中高端客戶流失
3.過分依賴與禮品回饋
4.員工積極性不高
5.新生代客群缺失
6.節日及紀念日回訪
.節日活動的趨同性
.客戶的戒備心理
7.廳堂維護
.科技快速發展帶來的維護方式轉變
.科技不足的廳堂維護
8.贈品促銷
.給贈品顧客來，給的多顧客來
.贈品增加營銷成本
9.活動等傳統維護
.不給贈品客戶不買，領完贈品客戶就走
.活(huo)動想起來就做，缺乏系統性，做完沒效果(guo)

第二單元客戶經營維護的基礎
1.傳統客戶分層分級的模式
2.客戶分層分級與資源的匹配
3.客戶的差異化需求
4.互聯網升級傳統客戶經營維護的手段
5.VIP客戶是客戶經理成敗的關鍵
.VIP客戶的定位及分級
.VIP客戶的真實需求挖掘
.VIP客戶服務存在的問題
.VIP客戶服務模式轉變
.VIP客戶服務方法和流程
.五大核心步驟

第三單元破解傳統營銷困局
1.內部陣地——網點
.引流顧客來網點的設計——便民服務
.引來顧客的產品——招徠產品
.網點視覺營銷系統打造
.網點等候營銷
.網點聯動營銷與交叉營銷體系
.客戶購買行為與營業廳銷售六步法
1）發現客戶之客戶標準--MAD法則
2）建立信任
3）激發需求
4）產品展示
5）處理異議
6）促成銷售
2.外部陣地——外圍文宣點
.特約商戶、貸款戶、目標客戶出沒區域
.客戶集中區域
3.點外展位攔截營銷
4.網點外發放廣告效果差的原因分析及應對方式
.何時發？
.發什么？
.如何發？
.如何總結？
5.場景化營銷構建
.創造客戶感動
.娛樂式營銷體驗
6.營銷活動的策劃依據
.讓顧客需求跟我們服務發生關系
.基本思路：實時、時事、客群、聯盟、公益
7.互聯網時代新思維：
.三步get微信營銷技巧
.電話營銷技巧
8.活動(dong)策劃的二十(shi)四字方針

第四單元網點促銷活動策劃
1.準備及獲客期
2.廳營銷期
3.產能沖刺期
4.二次攻勢期
5.耕六大戰場，決戰旺季營銷
.廳堂陣地營銷
.商圈營銷：短期引爆，長期有效
.社區營銷：社區是未來銀行營銷競爭的主戰場
.機關及工業園區營銷
.跨界營銷：銀商聯盟快速實現批量獲客
.向六大客群要效益
6.促銷活動實施的關鍵點
.輕產品、重體驗
.促銷(xiao)活動(dong)管理的關鍵環節

第五單元特色客戶群開發的主要辦法
1.重視客戶的個性化特征，實現一對一營銷
2.特色客戶群開發過程維護始終貫穿于營銷的全過程
3.重點關注特色客戶群非金融需求
4.特色客戶群開發維護主要辦法
5.老年客戶群經營策略
.五個維度構建老年客戶增值體系
.老年客戶特色開發管理
.老年客戶針對性活動
1）普及網點老年客戶體驗設備
2）充分利用優惠購和積分體系
3）舉辦豐富的老年客戶增值服務活動
.制定每項活動的模板及管控流程標準
6.代發客群的經營策略
7.親子客群
8.有車一族客群
9.商貿客群
方法運(yun)用：商貿結算客群營(ying)銷活(huo)動(dong)方案制定

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