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采購成本降低及供應商談判技巧

課程收益 ：
.如何設定采購管理的績效目標？ 
.如何制訂采購成本預算？
.如何避免不必要的采購成本？
.如何分析供應商的報價？
.如何制定談判計劃？
.如何運用采購談判的降龍十九掌？
.如何合理設置采購物品的安全庫存？
.如何通過招標(biao)進行(xing)有效的“砍價”？

課程背景：
當今的企業面臨著客戶需求、產品上市時間、成本、質量、交付速度、經營風險等多方面的挑戰，企業采購與外協管理人員，更加深深地感受到這些挑戰給自己帶來的壓力。企業要維持競爭及合理的利潤水平，降低企業經營風險，就要充分發揮供應商伙伴的功能及專長，以*成本、適時取得品質優良的合適材料或設備，確保企業順利運轉的利潤。良好的采購談判技巧，對建立并維系可靠的供應商伙伴關系，降低采購成本、提高產品質量和交付速度起到越來越大的作用。
課程收益 ：
.如何設定采購管理的績效目標？ 
.如何制訂采購成本預算？
.如何避免不必要的采購成本？
.如何分析供應商的報價？
.如何制定談判計劃？
.如何運用采購談判的降龍十九掌？
.如何合理設置采購物品的安全庫存？
 .如何通過(guo)招標進行有效(xiao)的(de)“砍價(jia)”？

課程大綱：
第一講 采購及供應商管理概述
1.采購崗位在企業中的地位與作用
2.采購經理的關鍵績效指標KPI
3.什么是采購成本？供應總成本？
4.如何理解總體擁有成本TCO？
5.怎樣計算采購總成本？
6.供應商關系在采購總成本降低中的作用
7.供應商談判的重要性
8.正確理解采購談判的實質

第二講 采購成本降低的策略要點
1.采購分類的基本要素
2.資產類采購的成本降低要素
3.MRO類采購的成本降低要素
4.服務類產品采購的成本降低
5.直接物料的采購ABC分類
6.ABC分類：庫存屬性與采購屬性
7.采購談判的關鍵：買方市場地位分析
8.在哪些情況，買方地位變成賣方地位？
9.不同類型物料的供應策略
a)戰略型：高風險、高成本
b)杠桿型：低風險、高成本
c)瓶頸型：高風險、低成本
d)普通型：低風險、低成本
10.選擇合適的供應商合同條款
11.供應市場分析基礎
a)供需關系變化對價格的影響
b)競爭程度對價格的影響
c)供應商的定價方式
d)了解供應商：合作動力與積極性

第三講 采購成本分析
1.采購成本的構成
供應商成本及利潤
采購交易成本
物流及庫存成本
交貨不確定性成本
客戶不滿意成本
2.供應商成本的單價模型
3.供應商成本的總價模型
不變成本與可變成本
開始盈利點BEP分析
學習曲線及其應用
4.制造及管理費用的分攤
傳統分攤方法
活動成本法Activity based Costing

5.生命周期成本 PLC
6.運用活動成本法構建企業采購總成本模型 TCO
供應商表現指數 *
無效成本的計算
TCO模型實例
7.供應商質量成本的來源
8.供應鏈成本的定義
9.戴明的PDCA循環
10.供應商成本改善項目
項目建立：指派項目負責人
界定項目的關聯部門，指定聯系人，成立項目小組
供應商業績（成本/質量/交期）分析
基于業績分析的改進措施（運用帕累托準則）及目標
設定改進過程的控制點、衡量方法
項目總結

第四講 談判的準備及談判策略
1.采購談判的SWOT分析
2.談判雙方實力的比較
3.談判者的個人能力：不同類型的談判風格
4.設定談判的目標
5.采購談判的準備工作
6.如何巧妙利用談判的時機
7.面對供應商要漲價的情景
8.利用非價格因素進行談判

第五講 供應商談判技巧
1.采購談判的幾個階段
a)開始階段
b)驗證階段
c)建議階段
d)討價還價階段
e)協議階段
2.談判提問的技巧
3.學會觀察肢體語言
4.常用的談判技巧與實例
a)買方優勢情況下
b)賣方優勢情況下
c)買賣(mai)雙方勢均(jun)力敵

第六講 供應商管理與業績評價
1.供應商管理三部曲：評估、監控與評價
2.供應商評估與選擇的七個步驟
3.發現與識別潛在的供應來源
4.供應商合作動力分析
5.供應商評估的范疇與標準（實例）
i.供應商的經營能力評估、財務分析基本方法
ii.能力評估：生產制造、技術研發、質量管理、交貨物流、供應商管理
iii.供應商的生態與環保
iv.供應商合作、溝通與服務
6.如何確定評估項目和計分
7.供應商調研：關鍵供應商評估的重要手段
8.采購方式的選擇：招標與比價采購
9.合格供應商AVL與優選供應商PS
10.供應商日常監控的要點
11.供應商監管程度的轉換
12.如何監督(du)和(he)改善供應商產品的質(zhi)量

13.質量過程能力指數
14.供應商交付管理方法與技術
15.供應商業績評價的要素
16.基于評價標準的業績評價方法
17.實例：國內某家電企業的供應商業績評價標準
18.實例：BNSF的供應商業績評價標準
19.基于成本的供應商業績評價技術
20.無效成本與績效指數PI
21.案例：供應商績效指數*
22.采購項目跟蹤
a)采購跟蹤的作業流程
b)采購項目定義
c)采購項目的任務分解 WBS
d)項目計劃及關鍵路徑
e)項目交期及質量控制（風險控制）
23.供應商(shang)改進案(an)例介(jie)紹

第七講 課程總結及互動
1.企業提出面臨的實際問題
2.學員與講師互動交流
3.課程總結

講師簡介：
史文月先生，1984年以優異成績畢業于清華大學，1986年獲得工學碩士學位（MS）；1992年前在清華大學自動化系、國家863/CIMS研究中心、管理與決策信息系統實驗室，從事科研與教學工作。1992-1996年就職于*Leed and Northrup公司北京辦事處，擔任工程部總監，從事大型項目的采購招投標、技術引進與服務、項目管理等工作。
1996年至2000年在IBM公司，任ERP/SCM解決方案部中國區經理，從事企業管理系統(ERP)和供應鏈管理(SCM)的解決方案設計、實施和企業咨詢工作，曾為多家國內知名的企業提供管理咨詢、采購物流和供應鏈管理培訓、電子商務解決方案等服務。2000年加入中國惠普公司，擔任供應鏈管理咨詢總監，為客戶提供企業供應鏈、物流管理和協同商務等方面的咨詢和解決方案實施服務，包括：聯想集團的供應鏈管理、海爾集團第三方物流管理、上海貝爾CPC協同產品設計、納愛斯分銷物流管理、中外運海運業務流程優化、北京醫藥股份物流中心設計等等。
史先生現任中(zhong)國物(wu)流(liu)與采購聯合(he)會(hui)供應(ying)鏈管(guan)理專(zhuan)業(ye)委員(yuan)會(hui)副主(zhu)任委員(yuan)、高(gao)級顧(gu)問(wen)、清華大(da)學供應(ying)鏈管(guan)理特聘顧(gu)問(wen)、北京大(da)學EMBA“運營管(guan)理”課程教授(shou)(shou)、惠普商學院授(shou)(shou)權講員(yuan)、*供應(ying)鏈管(guan)理專(zhuan)業(ye)協會(hui)中(zhong)國圓(yuan)桌會(hui)執行委員(yuan)，曾為數百家知名企(qi)業(ye)提供企(qi)業(ye)采購與供應(ying)鏈管(guan)理、業(ye)務流(liu)程優化、物(wu)流(liu)管(guan)理、企(qi)業(ye)信息化等方面的咨詢(xun)服務，獲得廣泛(fan)的好評。

部分客戶清單：
.諾(nuo)基亞、聯(lian)想集(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)、海爾集(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)、TCL移動(dong)、TCL AV、康佳(jia)電(dian)(dian)子(zi)(zi)、海信電(dian)(dian)器、施耐德(de)電(dian)(dian)器、3M、瑞侃電(dian)(dian)子(zi)(zi)、百得工(gong)具(ju)、上海三菱電(dian)(dian)梯、中國(guo)(guo)(guo)移動(dong)、中興通訊、中國(guo)(guo)(guo)外運(yun)(yun)、中遠集(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)裝箱(xiang)運(yun)(yun)輸、中國(guo)(guo)(guo)集(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)裝箱(xiang)公司(si)、中外運(yun)(yun)空運(yun)(yun)、納(na)愛斯、中原油田(tian)、渤海石(shi)油、中石(shi)化集(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)、志高(gao)空調(diao)、廣州(zhou)本(ben)田(tian)、二(er)汽集(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)、凌云汽車(che)配件、太原鋼鐵、匯源(yuan)果汁(zhi)、北京醫(yi)藥(yao)股份、亞寶藥(yao)業、三花集(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)、京東(dong)方(fang)電(dian)(dian)子(zi)(zi)集(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)、蘭太實(shi)業、東(dong)軟集(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)、方(fang)正集(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)、榮事達、德(de)州(zhou)晶(jing)華、麒麟電(dian)(dian)子(zi)(zi)、深圳海洋(yang)王、香港(gang)恒生集(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)、英蒔精密部(bu)件、上海星杰克(ke)、福建(jian)萊(lai)寶機械、泰(tai)科電(dian)(dian)子(zi)(zi)、河南通利(li)、中國(guo)(guo)(guo)導彈研究(jiu)院(yuan)等。

采購成本降低及供應商談判技巧